當今互聯網商業模式孕育出一種火爆的變現模式，即會員經濟。本篇文章從打折、買贈、拼團、預售這四種會員營銷方式出發，對會員經濟做了系統的解析，并對比分析了不同種類營銷活動的優劣勢。推薦對會員制營銷方式感興趣的同學閱讀。

互聯網進入存量時代，商業化變現的重要性凸顯。目前常見的商業模式，主要是兩種，一種是流量變現（廣告、應用分發），另一種則是服務變現（內容付費、服務付費）。后者逐漸崛起，也帶火了一種變現方式 ——會員經濟。

如：Costco 通過 60 美元年費的會員制，一年營收狂攬 35 億美元。

在眾多的會員營銷活動中，打折、買贈、預售和拼團被廣泛應用，展現出了強大的吸引力和商業價值。

雙十一即將到來，本文將探討這 4 種活動的實戰應用，揭秘優劣勢對比。無論你是創業者、產品經理還是市場營銷人員，都可獲得有價值的干貨。

話不多說，直接進入正文部分，Enjoy：

一、四種會員營銷活動解析

1. 方案一：打折

在眾多的會員營銷活動中，打折是一種常見策略，通過降低產品或服務的價格來吸引客戶購買。具有以下優勢：

1. 理解成本低：相較于后續復雜度高的活動策略（滿減、買贈、拼團），打折策略的理解程度低，用戶能輕松計算可獲得的實惠。

2. 吸引新客戶：打折是吸引新客戶的有效方式。較低的價格可以降低購買的風險和門檻，吸引那些對產品或服務感興趣但猶豫不決的潛在客戶嘗試購買。

3. 促進銷量增長：打折策略可以刺激銷量的增長。當老用戶看到價格優惠時，出于FOMO 心理，他們更有可能購買更多的產品或服務，從而增加了銷售額。定期打折和閃購折扣是常見的打折方案：

（一）定期打折：在特定的時間段或周期內提供折扣。這種策略可以幫助企業建立穩定的用戶群體，吸引顧客形成購買習慣。例如，618、雙十一等大促節點。

（二）閃購折扣：在有限的時間內提供極具吸引力的折扣，通常在短時間內限量銷售。這種策略可以創造緊迫感和獨特性，激發消費者的購買欲望。例如，新用戶限時折扣、老用戶升級限時折扣等。

如果你確定了選擇打折策略，那不能忽視的重點是確定折扣力度決定的價格：

過高的折扣可能會損害產品的價值和品牌形象?；顒迂撠熑藨摳鶕a品的利潤率、市場需求、用戶價格敏感度，來確定適當的折扣力度，保障吸引力與盈利共贏。

如：愛奇藝、芒果TV均在 618 年中大促中推出 5 折會員；掃描全能王、百度網盤給新用戶提供限時 5 折特惠。從用戶視角來看，6折及以下的折扣吸引力更足。

2. 方案二：買贈

買贈，即在用戶購買特定產品或達到一定消費金額時，贈送相應的產品或服務。買贈策略優勢在于：

1. 增加購買決策的動力：贈品作為一種獎勵，能夠為用戶提供額外的價值，增加他們購買產品的決策動力。

2. 提高客戶滿意度：通過贈送與購買產品相關或有附加價值的贈品，可以提高用戶的滿意度，讓用戶感到被重視和關心，從而增強對品牌的忠誠度和口碑。

3. 鎖定更長的會員在約周期：通過買一定會員時長贈送更多會員時長的方式，可以有效延長會員在約周期。在邊際成本幾乎為0的背景下，贈送會員時長的方式也可以提高客單價，不會因為直接打折降低客單價。

如果你確定了選擇買贈策略，那不能忽視的重點是選擇適當的贈品：

（一）了解目標用戶需求：在選擇贈品時，活動負責人需要充分了解目標用戶的需求和喜好。贈品應與購買產品相關或能夠提供額外的價值，以增加用戶的興趣和吸引力。

（二）提供獨特性和實用性：能夠吸引消費者并增加其使用價值。獨特的贈品更容易引起用戶的注意，并增加品牌的記憶度。

（三）控制成本和庫存：在選擇贈品時，活動負責人需要考慮成本和庫存管理。贈品的成本應與購買產品的利潤相匹配，并確保有足夠的庫存供應。

如：唯品會、可畫均推出過買一年會員加贈半年/一年會員的活動；騰訊視頻則推出過買騰訊會員加贈京東PLUS、黑鯨會員等會員活動，這也是聯合會員活動的一種開展方式。

3. 方案三：預售

預售，即在產品正式上市之前，提前接受用戶的訂單和付款。

購物平臺雙十一常開展預售活動，實物商品提前下定金，活動當天付尾款后發貨。這種策略同樣可以應用到會員產品上，活動形式新穎。預售策略具有以下優勢：

1. 預先資金回籠：預售策略可以在產品上市前就獲得用戶的付款，提前回籠資金。這有助于企業在產品開發、生產和營銷過程中的資金流動，減輕財務壓力。

2. 預測市場需求：通過預售，企業可以獲得客戶對新產品的需求和興趣的反饋。這有助于企業預測市場需求，調整開發計劃，避免過量開發和產品投入。

3. 增強產品熱度和品牌曝光：預售策略可以增加產品的熱度和品牌的曝光。提前接受訂單和付款可以引起消費者的關注和興趣，激發他們對產品的購買欲望，并為品牌建立預期和期待。

如果你確定了選擇預售策略，那不能忽視的重點是提前宣傳造勢、規避退款風險：

（一）提前宣傳造勢

• 創造獨特性和緊迫感：在預售之前，活動負責人應該通過宣傳和營銷活動創造產品的獨特性和緊迫感。例如，透露產品的特色和優勢，提供限量或獨家的預售獎勵，以吸引消費者的關注和參與。
• 利用社交媒體和網絡渠道：社交媒體和網絡渠道是有效的宣傳和營銷預售活動的工具?；顒迂撠熑丝梢岳眠@些渠道發布預售信息、提供預售鏈接，并與用戶進行互動和溝通，增加品牌曝光和參與度。

（二）靈活的預售條款和政策

• 設定合理的預售價格：定金低、可抵扣金額高，這樣的合理預售價格可以提高用戶的購買意愿和參與度。
• 明確的預售條款和政策：活動負責人需要制定明確的預售條款和政策，包括預售開始和結束時間、付款方式、會員到賬時間、退款政策等。這樣可以確保用戶對預售過程有清晰的了解，并保護企業和用戶的權益。

如：知乎在2018年首次推出全新會員服務產品「知乎超級會員」時，就開啟預售活動，告知提前付費更優惠；騰訊視頻則在 618 開展先付定金得月卡會員，再付尾款得年卡會員活動。

4. 方案四：拼團

拼團，即通過組織一組用戶一起購買產品或服務，以獲得折扣或其他優惠。

以這個策略為主的購物平臺 —— 拼多多，就成功搶下市場份額，一路逆勢增長。不難看出，該策略具有以下優勢：

1. 刺激購買欲望：可以激發用戶的購買欲望。通過提供折扣和優惠，企業可以吸引更多的用戶參與拼團，從而增加銷售量和訂單價值。

2. 裂變效果強，抓住社交流量：拼團活動通常需要一組用戶一起參與，這增加了社交互動和參與感。用戶可以主動邀請朋友、家人或其他拼團成員一起參與，增強購物體驗和樂趣。

3. 擴大品牌影響力：可以擴大品牌的影響力和曝光度。當用戶參與拼團并分享活動信息時，可以吸引更多的潛在用戶了解品牌，并增加品牌的口碑和認知度。

如果你確定了選擇拼團策略，那不能忽視的重點是設計折扣與拼團條件：

（一）折扣和優惠力度：活動負責人需要設置有吸引力的折扣和優惠力度，以吸引消費者參與拼團。折扣幅度應足夠吸引人，同時確保企業仍能獲得可觀的利潤。

（二）達成拼團的條件：可以設定達到一定人數或購買數量的條件才能享受拼團優惠。這樣可以激勵用戶邀請更多的人參與拼團，增加銷售量和訂單價值。

（三）強調限時性和稀缺性：拼團活動通常設定一定的時間限制和參與人數限制，強調活動的限時性和稀缺性。這可以增加用戶的緊迫感和參與動力，促使他們盡快參與拼團。如：網易云音樂曾多次開展限時會員拼團活動，有的活動僅可主動開團，要求用戶主動邀請好友才能完成拼團優惠價；有的活動則降低成團難度，可直接參與別人的團，在拼團人數設置上更靈活，也可給團長更多福利吸引主動裂變。

二、各類會員營銷活動優劣勢對比

這么多會員營銷活動該如何選擇？如何避坑？筆者曾在會員運營工作中，實踐過多種模式：發現各類活動在參與人數、客單價、GMV、活動風險控制上各有所長。

在應用上，可對打折、買贈、預售和拼團這 4 種會員營銷策略的優劣勢，進行對比總結。

有需要的話，可根據產品特點、目標客戶群體和市場情況綜合考慮，并結合自身的資源和能力進行合理的決策。還可以根據不同情況靈活地組合和調整這些策略，以達到最佳的營銷效果。

三、寫在最后

雙十一急救指南：會員營銷活動千千萬，唯有簡單真誠得人心。

無論是打折、買贈、拼團還是預售，都旨在吸引用戶、促進銷售并增強品牌形象。然而，每個策略都需要在實施之前進行充分的規劃和準備：了解目標用戶的需求和購買行為，選擇適當的策略，并結合創造性的宣傳和營銷手段，將有助于提高策略的成功率。

此外，會員營銷策略并不是孤立存在的，它們可以相互結合和補充。組合不同的策略，可以創造出強強聯合的會員營銷方案。

最重要的是，無論選擇哪種策略，都應該始終關注用戶的體驗和價值。提供優質的產品和服務，與用戶建立良好的關系，并持續改進和創新，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。（切忌盲目模仿某淘 —— 復雜到每年被吐槽的雙十一規則）