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商家利用了用戶的心理活動，輕而易舉的就吸引到用戶，從而提高付費會員的轉換率以及業務的增長。大家在碰上這種情況或許也很難辦法抵擋得住的吧！下面筆者整理分析關于付費會員轉化的相關知識，大家一起來了解了解吧！

一、會員售賣場景

會員售賣場景下，是指區分于功能轉化場景，主要通過運營活動頁、收銀臺頁面，會員中心頁面，頁面運營位等運營推廣頁面，進行付費用戶轉化的場景。

會員售賣場景下，有7個典型的轉化手段：“不回本退差價” 、“0元開通”、 “一單回本”、 “限時優惠”、“開卡禮，額外加贈”、“開卡時，優惠券立減”、“權益或內容上新”，可以作為促進會員售賣場景轉化的抓手，按照一定的方法、流程，進行梳理、設計、優化，提高會員轉化率。

對以上7種轉化方式的總結如下：

二、會員售賣轉化的7個抓手

1.“不回本退差價”

“2塊錢你買不了吃虧,也買不了上當!”曾經走在大街上，耳邊就能傳來這樣洗腦的廣告聲；不回本退差價，就是：“買不了吃虧，買不了上當”的另一種表達。

這句話的含義是，如果你不買這個商品或服務，你就會失去一個難得的機會，可能會遭受損失。

背后的心智是利用了人們對損失和風險的厭惡心理。

1）用戶心理：信任感、風險更低、增強的安全感

“不回本退差價”背后，主要利用了用戶的以下心理：

1. 信任感：當承諾“不回本退差價”，可以給用戶一種信任的感覺。暗示對產品或服務的價格和質量有信心，并且不介意為錯誤承擔責任。這種信任感可以促使用戶更愿意購買。
2. 增強的安全感：通過提供“不回本退差價”的政策，能給用戶安心感，而且如果出現問題，他們不會受到損失。
3. 風險更低：用戶在購買時都有風險意識。如果有“不回本退差價”的保證，那么用戶就感覺風險降低，購買決策更容易。

反映了下面的心智模式：

損失厭惡：用戶傾向于避免損失或風險?！安换乇就瞬顑r”，即如果出現問題，不會受到損失。

2）行業案例：以網易嚴選、蘇寧易購、拼多多為例

2.“0元開通”（免費/低價體驗+連續包月/年）

1）用戶心理：貪婪、害怕失去

“0元開通”活動背后，主要利用了用戶的以下心理和心智模式：

1. 貪婪：人總是喜歡得到更多的東西，尤其是免費的。這種“0元開通”活動抓住了這種心理，讓人覺得可以獲得一些有價值的東西而不用付出任何代價。
2. 害怕失去：用戶可能覺得不立即行動，就會失去這個機會。這種心理也會促使人更快地采取行動。

而這些用戶心理，也反映了以下幾種心智模式：

1. 損失厭惡；
2. 即時滿足：現代社會，大家習慣了即時滿足，希望一有需求，就能立刻得到滿足?！?元開通”的活動就滿足了這點，讓人可以立即享受到服務或產品。

2）行業案例：以網易嚴選、蘇寧易購、拼多多為例

3.“一單回本”

1) 用戶心理：貪圖小利、即時滿足

“一單回本”背后，主要利用了用戶的以下心理和心智模式：

1. 貪圖小利：許多用戶都希望通過少量的投入獲得盡可能多的回報。因此，當商家宣傳“一單回本”時，用戶往往會認為這是一個能夠快速獲利的好機會，從而產生購買的欲望。
2. 即時滿足：現代社會的快節奏讓人們更加追求快速見效的結果。當看到“一單回本”時，告訴大家可以迅速獲得回報。

對應的心智模式有：

1. 損失厭惡；
2. 即時滿足；

2) 行業案例：以京東極速APP、沃爾瑪、美團為例

4.“限時優惠”

1) 用戶心理：緊迫感、價值感、從眾心理

“限時優惠”活動背后，利用的用戶心理主要有以下幾點：

1. 緊迫感：限時優惠會給用戶一種時間緊迫的感覺，讓用戶覺得如果不抓緊時間購買，就會錯過這個機會。
2. 價值感：限時優惠通過降低商品價格，讓用戶感覺到獲得了額外的價值。這種價值感知會促使用戶更愿意購買。
3. 從眾心理：限時優惠往往能夠吸引更多用戶關注和參與，這種從眾心理會讓用戶覺得這是一個熱門活動，更容易被吸引。

對應的心智模式有：

1. 損失厭惡；
2. 錨定效應：人們在做決策時，往往容易受到第一個看到或聽到的信息（錨點）的影響。限時優惠通過設定一個較低的價格錨點，讓用戶覺得這個價格是合理的，從而更容易接受并購買。

2) 行業案例：以bilibili、運營活動頁為例

5.“開卡禮，額外加贈”

開卡贈xx元禮包，是提升付費會員轉化常用的方式。通過額外加贈的方式，臨門一腳，讓用戶快速做出購買的決策。

1) 用戶心理：稀缺性、獲得獎勵、怕失去

“開卡禮，額外加贈”利用的是多種用戶心理：

1. 稀缺性：如果某種商品或服務是稀缺的，那么它一定更有價值。通過強調“額外加贈”來增加商品的價值感，使用戶認為在購買時獲得了更大的利益。可能用戶會認為這是難得的機會，因為知道這種促銷可能不會長期存在。
2. 獲得獎勵：“額外加贈”，使購買過程變得更有趣、更愉快，可能增加購買的意愿。
3. 怕失去：當看到“額外加贈”時，可能用戶認為這是一個機會，因為用戶不想錯過。

對應的心智模式有：

1. 即時滿足；
2. 錨定效應；
3. 損失規避；

2) 行業案例：以考拉海購、京東plus會員、山姆會員卡為例

6.“開卡時，優惠券立減”

通過用戶厭惡損失的方式，促使用戶快速轉化。

1) 用戶心理：稀缺性、獲得獎勵、降低風險

1. 稀缺性：如果某種商品或服務是稀缺的，那么它一定更有價值。“優惠券立減”，用戶可能會認為這是難得的機會，因為他們知道這種促銷可能不會長期存在。
2. 獲得獎勵：人們往往更傾向于做那些能立即得到獎勵的事情，而避免那些可能帶來懲罰的行為。在開卡時提供優惠券立減，是一種立即的獎勵，能吸引用戶更快地做出購買決策。
3. 降低風險：提供優惠券立減可以在一定程度上降低用戶購買決策的風險感，因為這種優惠是對用戶的一種“補償”，使得購買行為看起來更加劃算。

對應的心智模式有：

1. 即時滿足；
2. 錨定效應；
3. 損失規避；

2) 行業案例：以京東plus會員、美團騎行卡、拼多多省錢卡為例

7.“權益或內容上新”

1) 用戶心理：價值感、獨特感和優先感、好奇心、新鮮感

“會員權益或權益內容上新”主要利用了以下幾個用戶心理：

1. 價值感；
2. 獨特感和優先感：新權益或內容對會員開放時，會強化用戶對會員權益是一種獨特待遇的感知，且用戶可以優先體驗新內容、享受新權益。這種獨特感和優先感可以激發用戶的購買欲望。
3. 好奇心：人都有好奇心。新的權益或內容出現時，用戶可能會被激發出好奇心，想要嘗試新的體驗。
4. 新鮮感：人對新鮮事物有一種自然的追求，不喜歡一成不變。當新的權益或內容出現時，用戶可能會覺得這是一種新鮮的變化，愿意為此付出一定的代價。

2) 行業案例：以京東plus會員、美團騎行卡、拼多多省錢卡為例

三、結語

以上是促進付費會員，在售賣場景下轉化的七個抓手，包括方法的分析和具體的轉化手段。

這些抓手利用了用戶的各種心理和心智模式，如信任感、貪婪、害怕失去、貪圖小利、緊迫感、價值感和從眾心理等。

通過理解和應用這些抓手，可以提高付費會員的轉化率，促進業務的增長。