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榮耀標識一文讀懂7類小紅書商家如何運營？避免盲人摸象
小紅書現(xiàn)在入駐了越來越多的商家，那如何在小紅書進行運營呢？避免“盲人摸象”，我們一起來看看作者的方法吧~
大家都聽過盲人摸象的故事，摸到大象腿的盲人說：“大象就像一根大柱子！”，摸到大象鼻子的盲人說：“不對， 不對，大象又粗又長，就像一條巨大的蟒蛇?！?/p>
摸到大象耳朵的人急急地打斷，忙著說：“ 你們說的都不對，大象又光又滑，就像一把扇子?！?/p>
其實小紅書營銷運營，也處于盲人摸象狀態(tài)，矩陣號玩家看什么都要做矩陣，品牌商家覺得矩陣太功利，私域類商家覺得品牌商家太矯情，衍生出各種鄙視鏈。
今天我試圖將小紅書商家眾生態(tài)描述出來，針對每一個類型商家，給出我自己的思考。
一、個體商家：自然流+ROI站內(nèi)投放
個人商家是小紅書最多的商家，她們依靠產(chǎn)地、貨源、價格等資源優(yōu)勢，和品牌類商家相比，她們沒有廣告預算，只有賣貨迫切性。
對個人商家而言，拿到更多自然流量是基礎(chǔ)，只有發(fā)，持續(xù)的發(fā)，獲得更多流量。
在做之前，第一點養(yǎng)號，讓賬號有權(quán)重，即你發(fā)筆記時，有筆記小眼睛超過500，有互動，這就證明養(yǎng)號成功，就可以持續(xù)發(fā)筆記，然后再薯店成交轉(zhuǎn)化。
舉例：米易枇杷，我親眼看到其兩個月時間，其銷量1K到目前1.8W；除其產(chǎn)品特色外，我認為還有兩點原因；
第一點是其持續(xù)發(fā)，每天發(fā)兩條，第二點是其賬號權(quán)重真的很好，一旦你點擊筆記后，其新發(fā)的內(nèi)容就會刷到。
類似水果類商家，如昭通水果妹、尋味山間、發(fā)光的果園等。
個體商家不僅是售賣水果，還有大量的美妝、服裝、家居等品類商家。
當個體商家在拿到自然流量后，產(chǎn)生銷量后，接下來要做就是付費投放，用聚光ROI投放，拉升站內(nèi)的銷售額。
近期快速起盤XIAO詹原創(chuàng)工作室，就是靠自然流+聚光投放，衛(wèi)衣銷售額破500W+，成為小紅書TOP1衛(wèi)衣品牌。
淘寶反而變成其價格展示的作用，足以說明小紅書銷售量也逐步起來。
二、私域類商家：矩陣&KOS*KOL投放
私域類商家核心關(guān)注客資的轉(zhuǎn)化成本。類型集中在裝修、婚攝、珠寶、家政、租車、印刷等行業(yè)。
商家分為兩大陣營：低客單價&私域；高客單價&私域。
客單價以1000元為劃分，對低客單價（小于1000）的商戶，核心還是靠自然流量，特別是專業(yè)號的自然流量，當跑通高轉(zhuǎn)化筆記后，批量矩陣化運營。
私域商家在賬號布局上，可通過矩陣企業(yè)號+KOS賬號+素人賬號+KOL投放組合方式。
矩陣企業(yè)號：核心快速復制放量，不同人群、不同價位設(shè)置不同的專業(yè)號，每月產(chǎn)出≥12篇筆記，企業(yè)號承擔轉(zhuǎn)化的載體，轉(zhuǎn)化線索的根據(jù)地。
KOS賬號：即品牌的導購和銷售人員，在廣告消耗到達一定量，可聯(lián)系廣告直客申請，通過KOS發(fā)聲來安排筆記產(chǎn)出、信任感強，KOS賬號每周產(chǎn)出2篇；
素人賬號：素人賬號，傳遞用戶最真實體驗；
KOL投放：雙月合作4個以上的KOL達人筆記
像云減重、蔚來、潮宏基、鉑爵旅拍等商家都是不錯的案例。
三、從0到1做品牌：測試產(chǎn)品和賣點
商家剛開始做小紅書，預算也有限，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、賣點尚不成熟。
對于此類商家更建議，先通過小紅書收集用戶的建議，然后再調(diào)整產(chǎn)品的賣點，不間斷去迭代。
在專業(yè)號發(fā)布產(chǎn)品種草或招募筆記，號召大家去試用、派發(fā)產(chǎn)品，同時去結(jié)合初級達人種草，去看達人用戶的真實反饋，調(diào)整產(chǎn)品賣點，逐步改進。
比如香薰、美妝品牌，比如香薰品牌南窗物
剛開始來做的品牌，通過招募、達人種草找到關(guān)注品牌的第一批粉絲，去了解平臺機制，層層反漏斗人群傳播滲透。
四、區(qū)域品牌發(fā)力小紅書
區(qū)域強勢品牌，線下渠道也已成熟，核心通過小紅書做曝光，重點是收錄，給經(jīng)銷商信心或者讓產(chǎn)品有展現(xiàn)。
相對于前3類商家而言，投放預算充足，此類商戶的打法，應聚焦廣告和達人，重點是達人投放，線下類商家通過達人探店、品牌類商家可通過頭腰部博主測評來做，拉高品牌調(diào)性和實力。
同時配合，小紅書廣告，去搶占品類搜索詞，快速在小紅書種草起量。比如奶茶類品牌霸王茶姬
五、從0到1做品牌有預算
從0到1有預算，是平臺和機構(gòu)都喜歡的客戶，講白了預算充足，基本是融資類或者母公司有強大背景。
此類商家，核心是找到自身產(chǎn)品賣點，核心大單品，結(jié)合專業(yè)號和達人投放，特別是達人投放，前期看鋪量，后期看具體轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。
在前期達人鋪量上，借助官方好物體驗、新芽活動、然后共創(chuàng)BD達人，去看達人互動對站內(nèi)外轉(zhuǎn)化
第1階段去看互動數(shù)據(jù)，整體投放成本
第2階段看ROI轉(zhuǎn)化，站內(nèi)ROI能否拉升到1，站外的ROI是否有轉(zhuǎn)化，能夠?qū)崿F(xiàn)2以上，就可以持續(xù)在小紅書放量；
如平臺IS是否、觀夏、她研社也都屬此類商家。
六、從1到10品類搶位
這類商戶，在小紅書做的很多達人和廣告，也熟悉平臺的玩法，已經(jīng)實現(xiàn)從0到1，銷售額在1億以上。
當前要做就是搶占品類詞，即用戶搜索品類詞時，其無論是達人筆記還有廣告筆記，占據(jù)更大的品類份額。
為何搶占品類？
因品類=需求，占領(lǐng)品類就是拿到更大的需求，在占領(lǐng)品類方面，可通過專業(yè)號和達人筆記，重點投搜索，將品類做占領(lǐng)，舉例以引響舉例的齒銳口腔品牌。
在搶占賽道通過KFS，特別是搜索，搶占品類、品牌、場景、人群的關(guān)鍵詞，搶占品牌在品類中的位置。
七、從10-100品牌客戶
大的品牌客戶，核心還是以品宣為主，拉升品牌勢能，強化用戶心智。如雅詩蘭黛、小罐茶、五糧液等品牌。
核心是做曝光，即花大量的預算，去做品牌曝光，此處不僅有專業(yè)號、達人、廣告投放，更需要借助小紅書IP聯(lián)名合作，去拉升品牌知名度。?
上圖的工具都可以直接安排投放，整體預算拉滿，飽和投放，此類型的如何投放，后續(xù)繼續(xù)補充。
以上，就是7類不同商家簡略運營方案，當我們了解全局，才不至于盲人摸象運營。
專欄作家
江河聊營銷，微信公眾號：江河聊營銷，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。從品牌投放到達人孵化，幫助近百家品牌、數(shù)十位達人在小紅書少走彎路。
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題圖來自Unsplash，基于CCO協(xié)議。
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好好好，非常有深度的文章，感謝作者的分享！
非常有深度的文章，讓人受益匪淺，感謝作者的分享！