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榮耀標識用3大分類，幫你搞懂市場主流的私域類型與打法
如今，人人都在做私域，但收獲了多少回報呢？要投入多少資源去做私域，才能給項目帶來反饋？本文總結了市場上的主流私域打法類型，希望能夠幫助你找到合適的打法。
你的私域ROI回正了嗎？你知道要投入多少資源去做私域，才能給項目帶來回報嗎？
在解決“產品、流量、轉化、交付”四大環節中，過硬的產品服務、高質量低成本的流量、完美無縫的轉化留存、客戶滿意的交付能力，這都是我們夢寐以求的私域能力，但不同公司有不同的長板與短板，也就決定了搞錢模式和側重點有所不同。
但你又是否搞清楚現在的主流私域形態有哪些？你的業務更適合選擇哪種私域打法類型呢？
首先我們得先搞清楚現在主流的一些私域類型有哪些，才能好好選擇我們的私域模式。
本文會對市場上的主流私域打法類型，按照3大維度分類，看看你的私域到底適合哪種搞錢模式：
一、第一大類：按增長模式劃分
按增長模式劃分，一共有這三類（這里需要補充說明，是以私域GMV權重劃分，并不以作用來劃分，不同私域模式對企業貢獻側重點不同）：
1. 第一增長曲線模式，即主營路徑
如果私域作為核心轉化場，其他渠道屬于內容引流場，一般業務形態大多都是高客單模式，投放解決引流，內容培育信任、拉高單次成交金額、升階提頻是你增長關鍵，對精準新用戶流量依賴程度較高。
比如知識付費類的訓練營，簡單概括來說，任何訓練營產品引流成交都是三步走戰略：
第一步：引流：多渠道（廣告投放/公域內容）
第二步：群服務：課程設計+服務體系+銷售運營SOP
第三步：私域轉化：群內轉化+1V1私聊轉化+小程序/H5成交
2. 第二增長曲線模式，即潛力增長
那一般屬于私域電商型，承接公域流轉用戶，做好私域留存和復購，利用存量去做后端利潤或者打用戶長生命周期的復購，注重用戶留存與復購指標，適用于拓品銷售、跨場景銷售類目。
比如醫院做母嬰人群運營，從孕產到康復，再到兒保與生活品的母嬰私域。
根據寶寶年齡階段分類：備孕期、0-1歲、1-3歲不同年齡階段的用戶打上不同的標簽。
不同母嬰人群在不同階段都有強消費剛需，通過跨品運營或者外部合作作為leads銷售，對主營收入作為第二增長點，發揮人群流量復用的效用，這對長周期運營來說具有很強的增長潛力。
可以設想一下，當你的寶寶成長到一歲的時候，而這時你剛好收到一歲寶寶成長注意事項的信息或者一些一歲時的養育課，好感度頓時就成倍上升了。
有時候用戶需要的不是海量的信息，而是剛好擊中他需求的精準信息。
品牌全域增長模式，即反哺公域與品牌。
一般屬于平臺電商渠道強勢，私域流量做老客服務與公域會員運營做配合，在各類銷售節點反哺公域做銷售，私域電商為輔助；或者品牌型私域，為品牌發聲、內容種草、互動活躍。
比如網紅明星達人的自建私域，為他的直播電商、廣告合作、社媒造勢的運營模式。比如我們熟悉的交個朋友的微信私域。
二、第二大類：按運營玩法劃分
私域的形式和玩法有很多，這里結合公眾號“新喜”張佳老師對私域運營玩法4種歸類為基礎，我把它進行相應的補充與延展：
1. 精準推送式
面向批量用戶的高頻推送與精準觸達，又稱為“貨架式”私域。該模式適合于有大量的SKU，用戶對產品認知度較高，決策成本較低的行業（如日化、食品、零售），在運營動作上有兩點關鍵：
1）保持高頻觸達，以確保最近一次刷新品牌的印象占位，盡量爭取用戶在購買時成為首選印象；
2）盡量精準觸達，對于批量式運營，特別在公眾號、小程序、私聊推品時候盡可能實現分群運營，如營銷自動化的分層推送、組建垂類快閃群的活動式推送。如高密度粗放式全量推送，容易拉升私域流失率。
2. 漏斗篩選式
從公域或存量私域中，通過投放到引流后的層層運營動作篩選，析出能與品牌雙向奔赴的用戶，并完成商業變現的用戶。
漏斗篩選式通常在教育類行業較為通用，過往的K12、成人興趣類、成人職業技能類、通過公開課、低價訓練營等完成任務并被標記上對品牌有較高認可，品牌通過精準推送或1對1方式完成轉化，進階成深度學習用戶。
在運營動作上有兩點關鍵：
1）有節奏感目標感的SOP流程設計；
2）前期內容與體驗，超乎用戶預期的情緒價值供給。
3. 顧問咨詢式
顧問咨詢式按照專業要求，可分為輕咨詢和重咨詢兩個方式：
1）輕咨詢模式：偏大眾消費品/服務行業的售前咨詢&售后客服，屬于相對被動咨詢模式，從用戶進線承接配合通用標準化的話術SOP進線售前導購服務，售后客服式服務。例如門店類導購私域（服裝、零售賣場），兼具銷售運營和顧客服務性質。
2）重咨詢模式：主要針對高凈值服務人群進行VIP式的運營，屬于主動咨詢模式，如留學類、金融咨詢類、高端房產類、TO B私域等服務類行業居多，需要精細化到每周或每日的1對1重度咨詢服務，對咨詢互動、垂直專業度、信任度的運營要求較高。
4. KOC孵化式
在私域運營過程中總會有你的品牌忠誠用戶，社群的積極分子，如何培育他們成為品牌的口碑大使，利用這些私域KOC來做口碑證言或者為你帶來更多產品銷售價值，這就要求我們在全量用戶運營中，提煉到私域KOC的培育。
一般KOC培育可以為私域提供以下幾種運營玩法：
1）KOC培育成分銷大使，成為你的渠道商（團長模式）
2）KOC培育成社群班長，成為社群管理人員（母嬰社群、教育類社群）
3）KOC培育為你們在外部公域渠道的優質內容創作者（如名創優品私域聚合KOC，反哺小紅書公域種草，拓展品牌聲量）
三、第三大類：按行業場景劃分
接下來按類目場景劃分會與運營玩法劃分有一些共通之處，因為業務決定運營模式，但這里按行業場景劃分則是從行業屬性視角下，對應的私域特征和運營的組合玩法。
因為在私域運營過程中，很多時候不是單個運營玩法的使用，而是多個玩法組合，從行業場景特征上進行整體分類：
1. 電商復購型私域
重轉化，強復購是明顯的特征，它建立在高頻使用+反復復購+重度依賴的高頻場景中。
例如像酒水茶葉、休閑食品、家庭護理、日化百貨、生鮮餐飲這些多SKU行業的私域，日常生活所需，購買頻率比較高，主打一個哪家便宜買哪家，例如社群團購模式，主打社群場景，結合日用品消費時間節點、季節性節點，通過便利性、性價比、活動促銷來促成銷售轉化。
私域運營主要針對存量用戶做精準推送式運營，并為用戶提供客服咨詢服務、私域會員周期購等運營方式。
2. 門店導購型私域
重場景，強交互，以新零售門店行業類型為主，線下體驗是為后續私域運營作鋪墊。建立線上服務場景，把線下導購、美容師、醫生、咨詢師進行線上化一定是體驗營銷的提升，打的就是“真實”與“真誠”，這樣后續私域引流回到店耗卡類產品、VIP會員閉店購活動才能做起來。
在運營手段上，也是需要完成對用戶標簽的分層精準式推送，同時根據用戶專業認知高低，結合1對1的顧問咨詢式運營，提高信任與到店回流。
3. 行業大類三：線索咨詢型私域
強內容，重流程，以高客單的耐用消費品為例，需要經過引流鉤子到用戶意向度的培育到篩選，過程中強SOP的特質，與按運營玩法分類的漏斗篩選型的運營策略是一致的。
但除了對線索篩選運營外，需要注重配合1對1顧問咨詢，提升專屬服務的重視感。
4. 分銷代理型私域
強激勵，重賦能，主要以經銷商招募、分銷型業務為主，通過公域招募或存量發展和賦能用戶成為你的品牌分銷大使或代理商，通過品牌賦能（產品、流程或培訓）進行自運營并為品牌帶來銷售利潤，從而獲得分傭或銷售價差。
社交電商中的團長模式即為代表該玩法的代表，同時還有例如樊登讀書的知識分銷模式。
在全國分區域設立不同的代理商，不同等級對應不同的分潤機制。這是樊登讀書與其他知識產品品牌最大的不同。讓樊登讀書從一個小業務擴大的核心就是這種微商化的分銷制度，把每個人都變成自己的銷售！
樊登讀書在抖音上坐擁幾百個賬號，這背后都得益于樊登強大的“代理機制”，也就是該模式當時最成功的地方。
四、私域類型千千萬，成交轉化三要素
按照私域類型，從增長模式、運營玩法、行業場景三大不同維度把私域類型的主流模式梳理了一遍：
從增長模式上，考慮你的私域是屬于第一增長主力、第二增長曲線，還是為全域增長賦能；
從運營玩法上，打算以哪些運營動作作為你的主要方式，是精準推送式、漏斗篩選式、還是顧問咨詢式、又或者KOC孵化式；
從行業場景上，你的行業類型歸屬哪些業務場景，應該如何做轉化，對應使用哪些運營玩法的組合。
但不管是哪類的私域類型，最終底層要達成最終成交，都離不開“信任”+“需求”+“購買力”這三個成交三要素：
1. 信任：信任是私域成交的基礎。無論是哪個類型的私域，需要采取一系列措施來建立和提升用戶信任。
三個關鍵：優質交付能力+良好互動+品牌口碑
2. 需求：除了信任外，需求也是私域成交的重要因素。如果用戶沒有需求或者需求不明確、需求錯配也難以達成成交。
三個關鍵：解決方案+情緒價值+效果達成
3. 場景：如果用戶沒有觸動的購買場景，那么即使他們對企業的產品或服務有信任和需求，也難以實現成交。
三個關鍵：做用戶生活的鏈接+做價值教育+做轉化活動
這里結合一個小案例來延展下，以麥當勞社群為例，麥當勞在信任、需求、場景上是如何做的：
首先麥當勞屬于門店導購型，麥當勞的品牌IP力是持續累積，通過產品、服務與營銷運營的用心經營沉淀；
麥當勞社群除了促銷型活動，還會做很多品牌向有溫度的活動，比如謝謝你的喜歡系列，有謝謝貓貓，還有謝謝大朋友，把麥當勞與用戶關聯融入到了日常生活場景當中，這就是借助場景+用戶的連接，品牌搭臺，用戶參與。
現在進入存量時代的爭奪，用社群有溫度的話題與內容，調動用戶情緒價值，滿足情緒需求，從而提升麥當勞社群在他們印象口碑的好評。
有持續的品牌信任力+情緒需求點+共情場景感，這就是麥當勞在做能留人能轉化的門店社群運營方法。
以上，就是本期對私域形態分類到私域成交關鍵的基礎理論部分，文章內有很多內容還沒細講，會在后續的內容中陸續詳解。
本文由 @曉峰的運營增長 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
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