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榮耀標識做好增長獲客，利用這個模型找到適合自己的方法
怎么能持續不斷的獲客，保持持續的溝通，但又不讓用戶反感？這就需要一些方法來提供思路。本文總結了如何利用模型找到適合自己的方法，一起來看看吧。
存量時代，獲客難且貴，所以關鍵要找對方法。
也就是，獲客的策略是什么。
前幾天看到劉潤在談這個話題，但不太實操。這篇文章更聚焦在策略執行，分享給大家。
先解釋上圖。
橫軸是產品的購買或使用頻次，縱軸是產品的客單價。這個劃分方式，可以把產品分為四類。
展開說說，不同類型的產品，獲客策略是什么。
一、高頻高價—高投放，保ROI
這是最賺錢的產品類型，在長期的市場競爭后，每個行業會形成高度集中化的趨勢，并且很穩定。
比如，教育、白酒、醫美，雖也有低客單產品，但整體是高頻高價的代表。
這類行業的獲客，核心策略是廣告投放。大規模的投放，以ROI為約束性指標。原因如下：
1. 高頻產品，覆蓋用戶或場景相對更廣
適合通過廣告的方式獲客，投放轉化效率更高。甚至可以理解為，高頻產品基本都適用廣告投放。
2. 高價產品，是ROI為正的重要前提
單價低的產品，哪怕投放轉化效率再好，ROI也可能算不正，就不能長期持續投放，不算是常規獲客方法。
3. 對于高頻高價產品，品牌也很重要
品牌溢價在這個分類是最有價值的，或者可以理解為，在高價的兩個象限內，品牌是有價值的。
所以品牌導向的傳播行為，在這類產品里是有價值，且整體ROI是可能為正的，成本可由投放分攤。
因此，高頻高價產品的獲客方法：
找到所有主流投放平臺，去測試投放效果，并且要保持耐心去長期持續優化。
我見過的幾個客戶，他們基本都是行業頭部，當下仍以百度競價為主要獲客手段，短視頻平臺雖有效但不直接。
這就是高頻高價的特點，百度競價雖然單價高，但頭部品牌ROI能跑正。
二、高頻低價—提效率，促轉化
這類產品，典型的是日用百貨這樣的零售業，以及外賣、打車這種新興服務。
零售業的關鍵詞之一是效率。
人、貨、資金，運轉的效率越快，零售企業才越賺錢。這個邏輯，完全可以應用在這里。
效率是關鍵，具體到執行策略，就是：促轉化。
提升新客從外到內的轉化，以及提升復購的轉化。竭盡所能，把每一步轉化提升到極致。
有朋友問：不是在講獲客嗎，轉化是針對存量吧？
沒錯，但在高頻低價這個分類里，把轉化這事做好更重要，因為：
1. 低價，意味著單個用戶價值不高
如果花太多成本在單個用戶獲取上，不值，獲客方式就不可持續。
2. 通常存量用戶量級很大，新客占比小
在高頻低價做到頭部的企業，已有的存量用戶，量級很大。新客占比小，有些產品甚至不到5%。
而且，用戶有復購需求，所以花精力獲客，不如把存量的復購轉化做好。
延伸一下。
內容資訊類產品，可以放在這類里，即用戶會高頻使用，但沒有購買行為，只能依賴產品轉化為廣告價值。
因此，提升用戶的訪問頻次、時長、人均vv/pv，要做的也是轉化方面的事。
三、低價低頻—選平臺，多SKU
先描述一下這類產品的特點，品類多、單價低、受眾廣、消費頻次低。所以對于獲客來說，挺難處理。
關注在新客，價值太低了，不值得；
關注在存量，沒有復購需求，轉化不出來；
關注在品牌，單價低的產品，沒有品牌溢價。
關鍵在于，選擇做哪個平臺，以及產品要把SKU的量級做起來。
顯然，在不考慮品類的情況下，拼多多、快手、私域這樣的平臺，更適合做這類產品。用戶群體下沉，認人、認價、不認牌子。
另外，由于產品本身沒有復購需求，所以只能把SKU堆起來。追求的是產品雖然沒復購，但在商家或公司層面有復購，邏輯也是一樣的。
在很多時候，選對平臺和貨盤是前提，但往往被忽略。
四、高價低頻—輕觸達，轉介紹
高單價的生意，能撐起很多行業和企業，比如房子、車子、結婚、留學、裝修等，都是人生大事。
但這個分類有個難題，就是低頻。
有一個認識十幾年的房產中介，他有幾個我這樣的客戶，每過幾年就會有購房或置換需求，他只要維護好關系，客戶基本不會跑。
而且這些客戶，可能會介紹身邊的朋友給他，有信任基礎更容易成單。
所以，這種高價低頻的產品，有這樣的特點：
1. 信任是基礎
所有高價產品，信任都是基礎，但在這里更重要，原因是低頻帶來的信息差。
大多數情況，每個人只結一次婚、只留一次學，房子和車子也不會多買，所以這里有很多信息差，需要信任來做背書。
2. 長周期服務
不僅是需求周期長，而且售后服務的周期也長。
購買上述產品的朋友，都會有聯系多年的4S店、房產經紀人、裝修包工頭等，因為可能會持續需要他們。
從這兩個特點，得出這個品類的獲客策略：
1）轉介紹
這是建立信任的最直接的方法，快速好用。據我了解，大部分這類產品，50%以上都是老用戶的轉介紹。
具體方法不贅述，有個小技巧。
識別出歷史上轉介紹數量最多的用戶，大概是極少數人，帶來了絕大多數的轉化。想盡辦法，去維護好和他們的關系，制定有針對性運營策略，效率會更高。
2）建品牌
基本上所有高價產品都需要做好品牌。在這個分類里，如果是在行業里沉浸多年的老品牌，就更有優勢了。
3）輕觸達
用戶需求雖然是低頻，但不能讓用戶忘了你。
所以要去做短期沒有收益，但符合用戶需求的事。會發現，如果不為了做獲客，能為用戶服務的事，有很多。
現在的房產中介，都把自己的門店定義為社區服務中心。
小區居民有生活上需要幫忙的事，房產經紀人都會伸手的。小到打印幾頁紙，大到口罩期間維持排隊秩序，都可以。
這種不打擾、不功利的服務，能持續不斷的觸達用戶，保持持續的溝通，但又不讓用戶反感，是特別好的輕觸達案例。
以上，就是全部內容。
專欄作家
韓敘，微信公眾號：運營狗工作日記，人人都是產品經理專欄作家。原貓眼電影產品運營專家，創業時經歷了0到1的艱辛，在百度時規劃了海量用戶的玩法。從業10年，專注互聯網運營領域，包括產品運營、用戶運營、社區運營和UGC運營。
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