所有業務形態的發展，都是基于行業的商業模型演變出來的。那么基于直播生態下的用戶運營該怎么做？本文從三個方面與大家談談，一起來看看吧。

一、直播生態的介紹

1. 直播生態的商業化模型

所有的業務形態的發展，都是基于這個行業的商業化模型演變出來的；娛樂直播的商業化本質是主播和用戶的關系鏈沉淀然后進行消費，屬于一個供給側的商業模型。

大白話來說就是用戶喜歡主播的內容 然后進行打賞。用戶和主播能形成多種關系鏈；粉絲關系、朋友關系、戀人關系等等，商業化的模型都需要圍繞這些關系來做搭建。

2. 直播生態的分類

從呈現的載體來表達直播從宏觀層面來看分為兩個大的類別：

1）以抖音快手為代表的視頻直播；

2）以TT語音以及那些消失的平臺為代表的語聊直播。

因為直播生態是屬于供給側的商業化模型。所以視頻直播和語聊直播有不同的優劣勢。

所以在國內的秀場以視頻直播為主，因為國內基建比較完善，且通過產品功能的加持；主播供給是能夠跟上的；出海的秀場核心還是以語聊為主，因為受到主播供給和產品側的影響，語聊類的直播更容易活下來。

二、直播生態中的商業化運營

如今直播生態都在做合規化；合規化的生態中個人理解有三個大的模塊「公會主播」「平臺」「用戶」。

公會主播是整體生態的基石，主播能力強弱決定了這個模型是否能跑通。平臺政策是指揮棒，不同場景的激勵會讓主播產生不一樣的動作。

主播的角度是在這里可以獲得多少收益，并且需要提供內容服務；用戶的角度是在能獲得什么東西滿足自己需求；運營需要創造更多的消費場景出來幫助主播進行商業化。

三、直播生態中的用戶側運營

在直播生態中是一個很明顯的二八法則；20%的用戶貢獻了80%的營收，甚至可能是貢獻了90%以上的營收；運營是無法改變用戶本身的財務情況。大白話 手里只有100塊錢的人，沒辦法在平臺消費1000塊錢。

所以運營的核心重點是怎么發現潛力的用戶然后去做運營；整體會分為如下的幾個大的步驟：

1. 挖掘潛力用戶
2. 轉化小白用戶
3. 提升付費用戶
4. 維護大R用戶

這是一套萬金油的用戶運營模型，需要結合直播生態的一些特質來做運營；思考清楚用戶的需求是什么，在什么場景下面可以滿足用戶的需求。

1.1 挖掘：如何發現大R

在用戶挖掘的時候需要思考幾個問題：

1）什么樣的用戶具備付費潛力

2）從哪些數據維度來找到這批用戶

最后落到實際操作來看是應該分為如下幾個步驟：

• 通過已經成長為付費用戶的畫像，反推出來他們的標簽；例如 地區、年齡、性別、手機型號等；多要素交叉圈出最有能力成長的用戶類別
• 增量：優化投放邏輯，調整投放地區人群包 去獲取更精準的用戶群體；海外可以投流已付費的用戶群體，整體轉化效率更佳

1.2 轉化：付費破冰

用戶已經通過前端投流內容進入平臺以后，需要思考的是要用戶因為什么而付費，怎么樣承載更高效。

最后落到實際操作來看是應該分為如下幾個步驟：

1. 場景承接：根據用戶前端選擇的興趣標簽 選擇用不同的場景來做承接；比如 游戲類、二次元類等場景來做承接
2. 用戶付費：核心是需要讓用戶和主播能建立聯系，用戶才有可能去做付費轉化；有兩種場景能夠讓用戶做轉化

場景1：用戶對于主播的內容滿意 會去做一個主動的付費；常見場景，主播來做才藝表演，用戶來做打賞。

場景2：給用戶送禮包，禮包能給主播增長熱度，主播會對他進行感謝，勾起用戶的虛榮心引導首次付費。

1.3 提升 ：打通成長鏈路

用戶做了付費以后，如何讓用戶快速的成長起來，需要思考用戶的成長路徑是什么，是否可以提升效率。

所以需要對于用戶的行為成長路徑進行破譯；通過用戶的行為數據 翻譯成運營動作；類似游戲中的新手任務，或者常見的簽到體系；認為用戶完成某個行為到一定數值后，是達到了aha時刻；是會留下來，或者轉成一個忠實用戶。

最后落到實際操作來看是應該分為如下幾個步驟：

• 分析用戶：將已成長的用戶端內行為的數據，進行解碼；例如在直播間的停留時長、打賞關系鏈的沉淀人數是多少 就能成為一個R的用戶
• 運營牽引：對于已經解碼的數據，設置成用戶的任務體系來引導用戶；假使無法設置用戶的任務體系，就給到主播激勵，由主播來做牽引

1.4 維護：付費用戶精細化運營

用戶成長起來以后，需要思考用戶的為什么會留下，并且持續的去做付費；他們為什么會有這個需求。

R的需求本質也是圍繞了馬斯洛需求原理；因為有這些需求原理，所以才會有不同的需求產出。