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上一篇文章《一文告訴你怎樣利用數(shù)據(jù)提高注冊(cè)轉(zhuǎn)化率》已經(jīng)給大家說到如何提高注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，今天就和大家談一下如何提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

付費(fèi)轉(zhuǎn)化是指：讓用戶消費(fèi)買單，轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶。付費(fèi)轉(zhuǎn)化可以分為兩部分：已下單付費(fèi)轉(zhuǎn)化和未下單付費(fèi)轉(zhuǎn)化。前者是指用戶由已下單到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化，后者是指用戶由未下單到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化，前者出現(xiàn)的情況一般會(huì)比價(jià)少，因?yàn)槲覀円话銜?huì)把用戶下單和付款當(dāng)作一個(gè)整體；后者比較常見，也是許多運(yùn)營(yíng)人員重點(diǎn)關(guān)注的，今天主要講一下如何提高未下單付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

一、對(duì)用戶來源渠道進(jìn)行分類

隨著產(chǎn)品越來越多樣話，用戶來源渠道的定義也越來越寬泛，一切可以帶來用戶量的途徑都可以被當(dāng)做渠道。渠道質(zhì)量有高低之分，不同來源渠道的用戶消費(fèi)專業(yè)度是不同的，對(duì)商品的訴求也是不同的，做好用戶渠道來源分類是進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的第一步。

二、關(guān)注用戶來源場(chǎng)景

不同渠道的用戶消費(fèi)專業(yè)度是不同的，不同場(chǎng)景下帶來用戶的消費(fèi)意愿也是不同的，消費(fèi)意愿通常指消費(fèi)動(dòng)機(jī)，換句話說也就是不同場(chǎng)景下用戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)是有差別的。讀書時(shí)看到書中推薦另一本書，這時(shí)候的消費(fèi)動(dòng)機(jī)是要大于自己主動(dòng)發(fā)現(xiàn)的，聽講座時(shí)被主講人所感染打開app下單的意愿要大于看到書中推薦下單的意愿也是不同的，看到一般作者推薦的書單和知名作者推薦的書單帶來的轉(zhuǎn)化效果也是不同的，從豆瓣上吸引來的和從朋友圈吸引來的用戶屬性也是有很大差別的，前者的動(dòng)機(jī)是專業(yè)背書，后者是信任背書。在促進(jìn)用戶下單時(shí)要關(guān)注用戶進(jìn)入的場(chǎng)景，明確不同場(chǎng)景下消費(fèi)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)烈度并做好優(yōu)先級(jí)排序。

三、優(yōu)先推薦價(jià)值流量商品

所謂價(jià)值流量商品就是，能帶來商業(yè)價(jià)值且在某種程度上可以引起用戶關(guān)注的商品。對(duì)于已經(jīng)確定明確用戶來源和來源場(chǎng)景的用戶來說，我們就可以有針對(duì)性地推薦商品：對(duì)于來自專業(yè)網(wǎng)站的用戶我們?cè)谕扑]書籍時(shí)就可以優(yōu)先推薦專業(yè)性比較強(qiáng)的，書籍方向與用戶來源渠道的內(nèi)容指向相匹配，商品頁內(nèi)容詳情要突出書籍的專業(yè)度；對(duì)于來自于一般的內(nèi)容社區(qū)的用戶要優(yōu)先推薦入門級(jí)書籍，商品詳情重點(diǎn)突出這本書對(duì)于入門的指導(dǎo)意義。

這樣做的目的是提高供需匹配度，以便減少用戶下單所用的時(shí)間。用戶下單時(shí)往往是感性占據(jù)主動(dòng)，如果用戶剛進(jìn)入商品頁就看到自己喜歡的書籍他可能就會(huì)直接下單購(gòu)買，如果用戶點(diǎn)擊來沒有看到他想要的書籍，等他再去查找的過程中，可能會(huì)慢慢理性下來，會(huì)考慮諸多因素，比如售價(jià)，買完是否看等，這時(shí)候用戶下單的意愿可能就沒那么強(qiáng)烈了。

對(duì)于那些沒有明確來源和需求場(chǎng)景的用戶，在推薦書籍時(shí)應(yīng)首先推薦知名度較高的（作者知名度高或者書籍知名度高）或者市面暢銷的，這樣做的好處是一方面可以利用從眾效應(yīng)，激發(fā)用戶的沖動(dòng)消費(fèi)，另一方面網(wǎng)站的專業(yè)性和書籍的形象是互補(bǔ)的，推薦暢銷書籍，雖然用戶此次可能不會(huì)在網(wǎng)站下單，但會(huì)給用戶制造一個(gè)強(qiáng)關(guān)聯(lián)的場(chǎng)景，在用戶心中留下一個(gè)比較深的印象，用戶下次如果買書的時(shí)候很多時(shí)候自然而然就會(huì)想到這個(gè)網(wǎng)站。

四、給用戶一個(gè)下單的助推力

有時(shí)用戶往往存在購(gòu)買需求，但可能由于某種原因卻遲遲沒有下單，這時(shí)候就需要運(yùn)營(yíng)人員通過用戶行為數(shù)據(jù)來主動(dòng)挖掘用戶需求，比如用戶經(jīng)常搜索某一類型的書籍，這時(shí)就需要考慮是否在某個(gè)時(shí)間段通過push推送或郵件告知用戶這類書籍某本暢銷書限時(shí)優(yōu)惠。此外如果同一用戶群的用戶，比如A和B，如果A下單購(gòu)買了某類書籍，這時(shí)候運(yùn)營(yíng)人員可以嘗試向B推送，來試探B的下單意愿。

五、簡(jiǎn)化你的收款流程

下單流程過于繁瑣有時(shí)也會(huì)降低用戶付費(fèi)的意愿，比如有的用戶本來有下單的意愿，準(zhǔn)備下單的時(shí)候還需要綁定銀行卡什么的，瞬間下單的意愿就打消了，所以有時(shí)候如果網(wǎng)站的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率比較低，除了考慮商品與商品展示形式之外還需要考慮是否是因?yàn)橄聠瘟鞒踢^于復(fù)雜。

具體做法是可以建立轉(zhuǎn)化漏斗，觀測(cè)付費(fèi)過程中每個(gè)步驟造成的用戶流失量，砍掉或優(yōu)化造成用戶流失的步驟。

以上內(nèi)容歸結(jié)起來只是在講一個(gè)問題，即明確用戶需求然后搭建滿足用戶需求的場(chǎng)景，以此來促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。需要注意的是這五個(gè)方面每個(gè)都離不開用戶行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用，運(yùn)營(yíng)人員要做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)并做好數(shù)據(jù)記錄，必要時(shí)可以借助三方工具。除此之外，影響用戶下單的因素比較多且多涉及用戶心理層面，在這篇文章中就不過多涉及，我會(huì)在下篇文章中單獨(dú)說明，今天主要從這五個(gè)方面闡述了書籍銷售網(wǎng)站如何提高用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，希望對(duì)你能有所啟發(fā)。

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