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國內電商平臺的《人》《貨》《場》

電商運營打工人

2023-12-05

1 評論 7402 瀏覽 103 收藏

40 分鐘

下面是筆者整理分享的關于國內電商平臺中的《人》、《貨》、《場》的相關內容，文章從這三個角度，對國內電商平臺的運營進行拆解分析等，對電商平臺感興趣的同學不要錯過哦！推薦值得一看。

一、人

1. 人群畫像

說到人群畫像，大家一定知道就是性別啊、年齡段啊、地區啊等等，表面看到的東西大家都知道，我們需要的是知道這些信息背后他所帶來的連環效應是什么，以及針對這樣的信息我們采取的下一步動作是什么，這才是我們分析人群畫像的目的。

首先，看到的是性別，我們查看性別占比情況，主要是為了了解我們自身的產品定位更多的是符合男性用戶還是女性用戶。

例如美妝、護膚等產品應該女性用戶居多，而3C數碼產品應該男性用戶居多，如果不然，那就說明人群出現了問題，加上男性偏理性，女性偏感性，我們后續在做產品的時候更加有發力點，爭對男性群體，他們更多的是關注產品質量、產品屬性等產品本身的東西，而女性可能關注的就是價格、產品美觀度、促銷等等。

其次，看年齡段，查看各年齡段分層情況，要考慮的是自身的產品是否適用該年齡層的人，年輕群體和中老年群體所做所想完全不一樣，這就為后續營銷場景做鋪墊，是選擇營銷多樣化的年輕群體，還是簡單單一的中老年群體，取決于年齡段的情況。

地區情況，我們查看地區分布情況，是為了了解哪些地區賣的好，為后續推廣投放和地區供貨做鋪墊，賣的好的地區，我們需要加大備貨量，防止斷貨，賣的不好的地區，需要減少備貨量，防止備多滯銷，然后，也可以針對賣的好的地區做地區性促銷或者限購措施。

查看職業情況是為了清楚自身產品適合哪類職業人群，不同的職業有不同的消費特征，這也是為后續做促銷、推廣投放做鋪墊，例如，如果學生群體占比高的話，我們可以設置學生價進行促銷，也可以在推廣的時候，圈選學生人群。

查看購買力情況，主要是為了了解自身產品有沒有消費群體，如果說購買力很差的話，要么就是整個大環境市場很差，要么就是你沒有選對產品。

查看促銷敏感度的占比情況，主要是為了了解自身產品在更改促銷后，對人群影響大不大，一般高度敏感和極度敏感的占比很大的話，一般降價就會帶來更多的客流，但這不是絕對的，還需要看產品屬性，如果是高客單產品，幾千塊的東西，你降價幾十、一百也不會有很大的反響，還是要保持價盤恒定。

查看評論敏感度的情況，主要是為了知道自身產品的差評對轉化率的影響大不大，如果說客戶對評論高度敏感的話，那么出現一個差評，甚至可以掉4%-5%的轉化率都是可能發生的，所以我們還要維護好我們的產品鏈接，避免差評出現，一旦差評出現了，我們需要及時的處理掉。

以上人群畫像信息也可以在推廣后臺圈選人群時候查看到，主要的目的還是為了各個指標能夠給到我們后續執行的方向。

2. 人群資產

4A消費者資產是認知（Aware）、吸引（Appeal）、行動（Action）、擁護（Advpcate）的簡稱，指的是具有該指標行為的消費者，用來體現消費者全生命周期的價值，可以幫助我們積累和管理消費者資產，評估廣告投放帶來的資產增量，是否達到廣告投放的臨界值（利益最大化）。

從“認知”到“用戶”為逐層遞進的關系，并且各種狀態之間是互斥的關系，也就是說在同一個時間點下，一個消費者只能對應1個狀態。

如果說用戶有以下行為的話，可以認為這是我們的認知人群，第一種就是被曝光的人群，通過推廣的廣告位觸達到用戶，用戶看到了廣告，第二種就是通過一些頻道頁、活動頁等等有瀏覽行為的，這兩類人群可以被認定為認知人群。

吸引人群的話，用戶有多次瀏覽、關注、點擊、加購、分享等等行為動作但未消費的群體，可以被認定為吸引人群。

行動的話，就顧名思義了，就是用戶單次購買了你的產品但未有進一步動作的人群，可以被認定為行動人群。

最后一個擁護，就是最高級的了，用戶不但購買了你的產品，還有進一步行為動作，比如多次購買、購買后加入會員、購買后分享給他人等等，這類人群可以被認定為擁護人群。這四類人群都可以理解為我們的人群資產，需要有針對性的運營維護。

3. 人群分層

人群分層是為了更好的，且有針對性的做好我們的營銷策略，促進利益最大化，人群的重要性也因為店鋪經營分析的轉變而變得更加重要。那么，運營維護成本由低到高的人群分層應該是品牌人群、老客人群、會員人群、競品人群、高潛在人群、新客人群、低潛在人群。

過去我們都是以生意為中心，我們更加看重的是商品端，商品能不能賣出去，能賣多少等等，更加注重的是商品的價格、商品的玩法，有哪些渠道能獲量，投入產出比咋樣等等。

而現在我們應該是以人為中心，已經過了只要有貨就能賣的時代，賣方市場已經轉變成了買方市場，我們就要精細化的運營人群，把控好用戶的生命周期，抓住人群的心智，做好人群的分層管理，注重品牌力的建設，從而來提高自身的市場份額。

1）品牌人群

品牌人群是指用戶高度認可你的品牌，并且受到品牌力影響很大的群體，這部分是我們的核心人群，運營維護成本較低。

通常品牌人群一定經歷過這些用戶行為動作：關鍵詞搜索，類目、店鋪、單品瀏覽、點擊、加購、關注、分享、入會、購買、復購等，更重要的是這部分人群會定期的來復購，主要是由于這部分人認準了該品牌，今后有需求時就會購買該品牌的產品。

因此，我們的維護成本很低，只需要定期給到他們一定的觸達，可以短信觸達、客服觸達等，加之一些優惠，就可以引導下單了。

舉例：寶媽人群在給孩子買奶粉的時候，她們都會選擇同一品牌的，比如說第一次購買了飛鶴奶粉，那么一直到孩子三四歲以上不喝奶粉，這期間都會認準飛鶴奶粉，因為跨品牌風險比較大，如果去購買其他品牌，會不會過敏？會不會有其他不良反應等等，所以一旦出現多次復購，那么這部分人群就可以被認定為品牌人群，是我們復購的重要人群。

2）老客人群

老客人群是指在一定周期內，有過購買行為的人群。針對這部分人群，我們需要做好流量的承接和留存，這有助于再次、持續的激發這批用戶的購買力，讓這些老客人群在店鋪內產生復購等行為，提升轉化率。

針對老客群體，我們可以做的動作有：

開卡有禮，引導老客加入會員，老客加入會員的用戶黏性往往要比新客更強，轉化率更高，所以在下單后邀請開卡，同時配合會員專屬權益的推送，能夠大大提高老客的復購。
會員權益，通過設置會員價、會員優惠券、會員買贈、品牌會員日、積分兌換、會員裂變等措施，來提高他們的復購。
設置重逢禮金，召回老客戶。
短信觸達，維護老客戶。
老客優惠，給到一定利益。
老客服務，建立老客服務群，做增值服務。

3）會員人群

一般我們的會員模式有三種：

單店鋪品牌會員（自己做會員玩法）。
跨店鋪品牌會員（與其他店鋪聯合做會員落地頁）。
場域外互通，線上線下統一會員體系。通常會員鏈路也很簡單，利益點引導入會→入會禮包→會員玩法→引導消費→留存復購。

會員玩法：入會禮包優惠券、會員專享券、會員專享價、會員折扣、抽獎、積分兌換、0元嘗鮮、滿XXX元送XXX贈品等等

為什么要做品牌會員？

目前我們生意面臨的挑戰有這五點：

獲客難。流量越來越貴，獲客成本不斷增加。
消費者加深難。用戶注意力越來越分散。
新客復購難。人群不夠精準，定位偏差導致復購低。
老客粘性低。商品同質化嚴重，品牌粘性下降。
利潤受擠壓。線上價格戰，品牌消費者越來越偏向低價心智。

目前生意增長的痛點主要集中在2個方面：

消費者量級難以提升，擴量難。
消費者價值難以提升，難轉化。

如何快速搭建品牌會員？

搭建品牌會員主要分為三個階段：

第一階段：會員的開通，設置會員等級、配置積分、開卡禮包等入會的準備操作。

第二階段：設置會員權益、積分活動、會員的基礎互動、會員頁面的裝修等等，促活會員人群，提高會員的留存。

第三階段：設置會員專屬優惠、會員定向營銷等等，主要為了提高會員的轉化與復購。

基于用戶的生命周期，提升會員粘性的關鍵就是提升會員的活躍度。
會員的活躍度是貫穿會員從認知—引入—成長—成熟每個階段重要的指標。

通過之前的4A人群結合用戶的生命周期，我們維護會員活躍度要做的動作有：

在認知期時候，我們可以設置會員體系、新人有禮、入會有禮、開卡大禮包等引導加入會員。
在引入期的時候，我們可以設置首購禮金、會員專享價、會員優惠券來引導首單轉化。
在成長期的時候，我們可以設置積分體系，簽到有禮、評價有禮、加購有禮、裂變送積分、積分兌換、積分抽獎、互動游戲、購物享多倍積分等提高會員用戶的活躍。
在成熟期的時候，我們可以設置會員日多權益福利、會員專享限時高額度券、會員專享優惠等引導復購轉化。
在流失期的時候，我們通過低價、大促流失召回，短信召回、客服觸達召回等措施進行流失挽留。

4）競品人群

競品人群是指與我們的對標競品，有搜索、點擊、關注、加購、購買等行為動作的這部分人群可以稱為競品人群。

基于之前所提到的人群畫像，我們的競品人群標簽也可以通過性別、年齡、地區、職業、購買力、敏感度來打上相對應的標簽。

我們可以通過分類導航或者搜索選擇關于自定義的標簽，并選擇最近30/15/7天，來圈定符合目標規則的人群，然后添加競品SKU來添加競品人群，通過人群行為動作的標簽與競品SKU組合，就能圈選出競品人群，最后通過商品定向，直接搶占競品的量。

5）高潛在人群

高潛在人群是指用戶對三級類目下的關鍵詞、商品、店鋪等有過一系列的行為動作的人群。

針對高潛在人群，我們可以通過DMP圈選高潛在人群進行投放，還可以通過在大促的時候進行短信觸達高潛在人群，也可以通過優惠券進行定向發放高潛在人群。

6）新客人群

新客人群是指用戶從未在你店鋪消費過的人群。

我們主要針對新客人群有三個方向：

提高新客轉化。設置店鋪促銷活動、試用活動、通過主推SKU觸達至新客，增加活動、SKU曝光率，促進新客下單轉化。
主動營銷召回。通過首購禮金活動促進流失用戶進店，增加流失用戶優惠活動力度，引導下單，提高店鋪黏性。
自主營銷觸達。最大化利用私域營銷渠道-短信營銷，結合內容＋權益營銷，刺激新客加購未購用戶下單，完成營銷轉化。

7）低潛在人群

低潛在人群是指用戶對你所在的三級類目的關聯性較高的類目有過一系列的行為動作的人群，但這部分人群維護成本較高，轉化偏低，一般采用跨類目營銷方式收割。

4. 人群的生命周期

人群的生命周期可以分為六個階段：認知期、引入期、成長期、成熟期、衰退期、流失期。

在認知期的時候，主要是通過商品曝光，讓用戶了解你的產品，你的品牌，促進首次消費。
在引入期的時候，主要是通過首購禮金、新人禮金、入會有禮、新品試用等形式，刺激用戶首購。
在成長期和成熟期的時候，我們的目的主要是促進復購、促進用戶活躍、提高客單價等，我們可以通過復購有禮、復購優惠券、會員積分、AB組套優惠、無門檻滿減、大額優惠券、互動游戲等形式來達到我們的目的。
在衰退期的時候，我們可以通過大額優惠券、滿減、復購有禮、短信召回等形式來激活沉睡的用戶。
在流失期的時候，我們可以通過大促召回來減少流失。

二、貨

1. 選品

選品邏輯：

1）分析該三級類目下的整體熱度趨勢，該品類的熱度趨勢

比如應季品，就要關注爆發的那幾個月，就要提前準備，再比如常規品，就要關注大促爆發節點，總之，該品類爆發的那個時間點，就是我們需要重點打品的時間點，并且要在爆發前一兩個月著手準備，并在爆發結束后進行收尾工作，這就是要分析品類熱度趨勢的目標。

2）分析市場容量情況

這個主要是找到適合切入的類目，如果一個類目本身就是冷門類目，市場容量本身就很小，你就算做到TOP1，其實還不如熱門類目的TOP100的量，因此，我們要關注市場容量情況，再選擇要不要切入。

3）分析品牌競爭情況，需要關注各個品牌的市場占有率和產品布局情況

如果說一個品類某兩三家品牌就占有99%的市場份額，那么你是沒有切入的機會的；如果說中腰部品牌數量居多，呈現一種百家爭鳴的格局，那我們還是有機會來分一杯羹的，并且我們要關注到KA品牌的產品布局情況，為后期差異化做準備。

4）分析關鍵詞指標

通過自己想做的品類關鍵詞，查找相關產品，找到產品競爭力小的詞，尋找藍海詞。我們可以通過后臺的行業關鍵詞、熱門關鍵詞、關鍵詞飆升榜、關鍵詞流量競爭對比等尋找。關鍵詞的指標決定了未來產品的搜索流量和轉化，所以我們要規劃好重點的品類詞，去拓展長尾詞。

5）分析TOP商品的屬性

主要看TOP商品的配置是什么樣的，自己能不能做到這樣的配置。

6）基于上述分析的TOP商品屬性，我們還要尋找各品牌之間的產品共性以及產品差異點，他們各主打的是什么概念，以便我們的后續開發

7）鎖定目標競品

基于以上分析，基本上就可以鎖定我們的對標競品了。

8）分析競品屬性

我們要分析競品的屬性配置是怎樣的，價格帶、營銷手段、成交關鍵詞、靶向人群、銷售情況等等重要信息。

9）對產品進行SWOT分析

分析這樣的產品具備什么優勢，他有什么劣勢，未來有什么樣的機會再進一步，還存在什么樣的威脅要淘汰，把它為什么能做到TOP的原因找到，以便我們后面打品。

10）鎖定新品配置，提出開發需求

基于以上分析，我們得到了暢銷的競品情況，我們就需要有針對性的開發相關配置的產品，與他們對標對打。

11）分析自身產品

當我們的新品被開發出來后，我們可以通過五力模型進行分析。

供應商的議價能力。即自身的議價能力，自身的產品的成本能控制在多少，能不能繼續降本，這樣我們才有更多的利潤空間。
購買者的議價能力。即我們的產品價格有多少的談判空間，要保證到的最低利潤率是多少，才能給到空間做促銷。
新進入者的威脅。即我們開發了這種配置的商品上市后，是不是也會有別的品牌來對標我們的產品，也開發相同配置的產品給我們造成威脅，那么我們應該如何面對，是產品更新迭代還是打出新的概念還是降價，這是我們需要考慮的。
替代品的威脅。比如說，我是賣牛肉的，旁邊有家賣豬肉的，消費者完全可以不吃牛肉吃豬肉，那么牛肉和豬肉就是替代關系，我們也要關注對于我們有替代關系的產品會不會對我們造成很大的威脅，我們就需要圈選更加精準的人群來打破這種威脅，比如說剛剛說的牛肉和豬肉，牛肉也有它的不可替代性，因為牛肉味道更佳，對于高消費人群，更愿意去選擇牛肉，因此，我們要挖掘我們的不可替代性。
同行競爭者的競爭程度。如果競爭程度過小，就會造成上升空間很小，很難有質的突破；如果競爭程度很大，很可能就會造成被擠出局，淘汰的局面。

12）分析新品未來趨勢和未來銷售情況，做好銷售計劃

根據之前分析市場情況一樣，畫出新品未來趨勢圖，做好相應的銷售計劃。

13）分析新品的生命周期

不同的品類，它的生命周期長短不一，我們要確定好新品的認知期、引入期、成長期、成熟期、衰退期、流失期。

14）確定每個周期的關鍵性動作

也就是在每個時期，我們的營銷手段是什么。

15）規劃新品的風險和撤退機制

如果說新品沒有被打爆，那么我們投入再多的資源，再多的精力也無濟于事，因此，我們要考慮到新品起不來的風險，以及如果真的起不來，我們有沒有新的措施在彌補這部分缺失的銷售，是老品補充，還是另外尋找新品。

16）新品衰亡的替代

當新品慢慢的成長起來，走到了流失期后，也就宣告它的生命周期即將結束，那么我們要做的是尋找替代品替代，去開發新的產品，那么也就回到了第一階段。

基于以上16步，這就是選品的閉環邏輯

2. 產品定位

①主推款：該定位的產品相關配置應當滿足如下幾個條件：

與市面上暢銷款的屬性基本一致，或者是暢銷的迭代升級。
產品價格不宜過高，應該符合暢銷價格段。
資源必須集中，給到產品推廣。
該類型的產品熱度較高、上升空間較大。
產品本身無質量問題，能夠攻克一些通病，以便推廣起來，影響到好評率。
有一定的利潤空間，但也必須有一定讓利，以便做活動促銷。

②利潤款：店鋪利潤的主要來源，一般定價偏高些，同時也會通過一些組合套裝的形式帶動利潤款的消耗。

③引流款：主要目的是拉流量，那么定價就會相對低一些，通過平臺低價活動，拉取大量流量，后續用主推款和利潤款承接。

④清倉款：一般是一些滯銷的品，通過降價、大額優惠券、大額度滿減等形式來清理庫存，只要不虧本就行。

⑤長尾款：這種定位的商品基本上沒有什么競爭優勢，一般僅作鋪貨，沒有后續的操作動作。

3. 爆款打造

準備工作：

1）先做備鏈，把基礎評價做好

2）新品上架

標題：品牌詞+品類大詞+產品屬性詞+功能詞+場景詞+擴詞+規格詞（必須有的是前三個詞）
主圖：渲染場景+功能賣點+利益點
詳情頁：渲染場景+產品屬性+賣點

第一階段：蓄水引流期,先每天刷3-5單，引入關鍵詞，做好買家秀，持續一周到10天，有自然成交后，看流量趨勢。

第二階段：拉訪客，這個階段主要是看訪客的上升趨勢，做好關鍵詞排名，關注競品動態，提報平臺活動，多場景觸達曝光。

第三階段：流量有很好的趨勢，開車推廣，關注人群，渠道，費用預算，關鍵詞等，測車圖點擊和轉化，前期重點側重點是拉訪客，罐流量，搶關鍵詞排名，后期是提高轉化率。

第四階段：小爆款出現，優化產品鏈接：優化主圖的點擊和轉化，行業動態，活動報名主推，開拓多元渠道，內容種草、上頻道、跨類目活動等等，優化付費端，重點提高轉化率，roi和降低cpc。

第五階段：給足資源，沖擊銷售，有的品牌資源，平臺資源都給上，來一波大爆發，然后還可以淘客挑客去補充銷售。

4. 推廣投流

1）推流選品

①選品邏輯：

潛力品：主要以主推款為主，可以參考貨品月度數據，選取一個uv和轉化的臨界值（參考行業水平），大于臨界值即判定該品具有推流潛力。
清倉品：這種品以價格機制為主，降價清倉，利益點豐厚，適合推流清倉。
引流品：這種品以低價為主，9.9包郵這種屬性的，適合推流引流。

②測款邏輯

選品后，進行渠道分發，匹配精準人群，匹配關鍵詞，測主圖，測點擊，測轉化，一段時間后，看點擊轉化效果，選取臨界值（參考行業水平），大于臨界值即判定推流有效果，可以慢慢加投，否則判定無效，需砍費用預算或暫停計劃。

2）推流渠道

①渠道屬性

渠道屬性分為引流屬性、收割屬性。

引流屬性：主要是海投，大量的曝光，這種屬性其曝光量會很大，但是轉化較低，人群不精準，但是能夠獲取大量的展現，提高別人對該品牌的認知，適合品牌教育，引流為主。
收割屬性：主要是精準投放，人群也較為精準，這種曝光不及上述，但是轉化率遠高于引流屬性的渠道，適合對該品牌有一定認知的人群，進行精準收割，一般潛力品，主推款更適合這種渠道。

②渠道費用分配

主要基于這個階段的需求進行費用分配。例如在大促前夕需要引流，那么費用傾向在引流品和引流渠道上，在大促爆發期間，需要對之前進行品牌教育的人群進行收割，就需要側重收割渠道，費用應該傾斜。無論傾斜于哪塊，都應該確保roi的正常，不能以犧牲roi去做引流或收割。

③渠道冷啟動

每個不同的渠道冷啟動不同，費用不同，冷啟動前應該準備多份素材，創建不同的推廣計劃，進行不同方向的測試。冷啟動時，應該關注行業情況，行業出價和溢價。冷啟動以降低CPC和保roi為主，不能投入過高費比進行冷啟動。

④出價與溢價

出價就是你推廣開通的底價，溢價就是你為了搶排名，進行的溢價，比如你出底價2塊錢，只能排到第10名，你為了搶到前三名，你就要進行溢價，比如溢價比率100%，那么你出4塊錢就可以搶到第三名的排名，這就是出價和溢價的概念。

出溢價有四種形式：低出價低溢價，低出價高溢價，高出價低溢價，高出價高溢價。

低出價低溢價：這種一般都是泛人群長尾詞，沒有什么核心競爭的，一般開個底價沒什么溢價空間的。
低出價高溢價：這種一般是指中長尾詞或者中腰部品類詞，或者大品牌的品牌詞匹配了較為精準的人群，所以它的轉化會提升，你搶排名就需要進行提高溢價比率和溢價空間，這就帶來了高溢價。
高出價低溢價：這種一般是較為大的品類詞為主，人群的相關性就比較弱，所以沒有什么溢價空間，產品比較通用，只要一開始出高價就能卡排名了。
高出價高溢價：這種一般是頭部品類大詞匹配了精準人群，所以不僅要出底價高，還有很大的溢價空間，一般這種狀況在費用有限的情況下，需要優化，降低CPC。

⑤渠道熱傳遞

在測試結束后，該渠道已經跑了一段時間，并且數據結果還ok，那么就需要加投，進行渠道熱傳遞，在熱傳遞過程中，需要關注臨界值，有這么一個結論，加投的費用越高，roi越低。費用的增高必然會慢慢的降低roi，這是一個先升高再降低的趨勢，所以要尋找一個臨界值使得roi最大化。

3）推流人群

①人群屬性

人群屬性可以分為幾種大類：新客人群、老客人群、會員人群、高潛在人群。

新客人群：近7天top30搜索詞但未搜索你的品的人群（可自定義時間段/詞性區間）
老客人群：曾經在一段時間內購買過你的品的人群（可自定義時間段）
會員人群：在一段時間內加入會員的人群（可自定義時間段）
高潛在人群：在一段時間內對你的品有搜索、加購、收藏等動作但未轉化的人群，或者對你的競品有上述動作或者購買過競品的人群（可自定義時間段）

②人群包-人群行為分類

創建人群包，劃分人群行為，例如通過人群屬性劃分、人群動作行為劃分、行業人群劃分、特定節日劃分、特定場景劃分、特定場域劃分。創建好人群包，匹配合適推流渠道進行推流。

③人群遷移

經過一段時間的發展，必然會發生人群遷移的動作，比如某用戶可以從高潛在人群轉移到老客人群中（即該用戶對你的產品從瀏覽加購到轉化的過程），所以每隔一段時間進行人群遷移是有必要的，且是必須的，需要重新劃分人群，重新定位。

4）推流關鍵詞

①關鍵詞屬性

關鍵詞屬性主要是品類詞和品牌詞為主。

一般品牌詞的轉化率大大高于品類詞，品牌詞更適合于收割動作。

②關鍵詞組合

品牌詞與品類詞的組合，去匹配出非頭部大詞，這種詞的出價相對較低，溢價也不會太離譜，產出效率較高，因此，費用大頭花費在中腰部的組合詞上，才能保住roi，關鍵詞的組合是有必要的。

關鍵詞組合邏輯：

拉取行業top詞，品類詞為主，然后加上品牌詞，然后視情況加上類目詞，屬性詞，營銷賣點詞，功能詞，場景詞，人群詞等等，組合出來的新詞，有一定的基礎流量，有搜索轉化，這才是有效組合。

關鍵詞組合后，需拉取相關數據進行測試，看轉化效果，效果較差的詞，建議剔除。

③關鍵詞與人群匹配

不同的關鍵詞需匹配其特定人群，這樣才能促進高轉化。

匹配邏輯：拆解關鍵詞的詞性，看人群的特征，有關聯性的視為匹配，相關性越高越好。

總結：推流主要關注四大塊，貨品、渠道、人群、關鍵詞，通過四大塊的組合出擊，才能促進推流效益最大化，其中最重要的一個因素就是需要進行測試及數據分析，通過分析測試數據，進行優化調整，推流動作一定是一直持續不斷的優化調整中的，只有不斷的調整，才能使得推流的穩定性，roi穩定。

三、場

1. 場景選擇

任何一個有曝光展示位的地方，都是一個場域。適合的場景曝光決定了你的流量層級。在客單價和轉化率一定的情況下，流量越大，銷售額越大。但往往曝光的場域流量量級較大，進來的多數為無效流量，會大大拉低轉化率，因此，我們要評估這樣的場域值不值得我們投入，能否正向的帶來GMV的提升。有時候，有些活動頁是正向的，有時候有些活動頁反而是負面的，要好幾天才能把轉化率緩解過來。

其次，我們還要做好內容。內容碎片化的時代已經來臨，零售場景已經是大勢所趨。用戶需求也多樣化，通過圖文、視頻等形式，在發現頁、店鋪動態、買家秀、主圖、詳情、逛逛、種草頁等等場景下獲得曝光，精細化的內容更加能帶來轉化。