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榮耀標識為什么高價低頻的“線索型私域”值得堅持做？用5000字來全面解讀！
本文筆者整理分析關于線索型私域運營內容，其中分什么是線索咨詢型私域、線索型私域的全景運營兩點來進行解讀，大家一起往下看，了解更多內容吧！
在前述文章對不同私域類型進行了概述，私域運營模式按照不同行業特點會有不同側重的打法，而這一內因一般來自于不同行業的屬性與特點。
按行業屬性打法主流一般分為這四大類：電商復購型、門店導購型、線索咨詢型、分銷代理型。
當然這里每一類私域打法它不是單線的，也是可以做成組合打法，比如，電商復購+分銷代理、線上咨詢+分銷代理、門店導購+電商復購……
私域為什么這么多人研究與討論，就在于他的運營方法看似有形，但實則無形，就如樂高一樣，你可以按照參照圖來拼起來成為一個樣子，而我卻更喜歡用樂高拼出自己心中的模型。
為了降低知識密度以更好理解行業私域玩法，今天分享內容，聚焦“線索咨詢型”私域來探討下它的內核與運營框架：
用經典的Know-How邏輯，分為兩大部分進行解讀，文末有本文的思維導圖梳理：
一、什么是線索咨詢型私域
1. 線索定義
在理解這一類型的私域打法前，我們先去理解和定義什么是線索咨詢業務。
線索咨詢業務，以產品或服務交易為目標導向，投入營銷資源獲取線索，與用戶建立從咨詢到信任的成交關系。
線索即投入營銷資源帶來的商機線頭，建立商業關系的起點，咨詢是關系建立過程，并促成供需關系的達成。
而線索咨詢型私域，對比過往傳統方式，增加了線上自有觸點的運營手段，把成交的關鍵環節放在私域運營的過程中完成。
2. 行業特點
那么，哪些行業具備這樣的特性呢？
具備“高客單+低復購+強認知”的行業特征是符合強線索咨詢型業務，比如典型的：汽車行業、房產家居、海外留學、課程教育、玉石珠寶、醫美類等。
從消費屬性上，該行業品類至少具備“高客單+低頻次”，但怎么理解呢？
高客單，錨定心理價格第一類，以金額為大小來衡量：直接上價格，比如房子車子，十幾萬上百萬，這類即屬于高客單，根據個人收入與消費來作標桿衡量；第二類，同類目超出平均水平：在同類產品服務對比，屬于高客單的產品服務，比如，高端餐飲人均消費4k-5k，對比同樣餐飲類型就超出了一般消費認知，即這一類也是屬于高客單；
當然，這里的高客單更多是以常規消費水平理解，也有的用戶是高客單當日常消費水平，這里就不探討了。
低復購，對標其他品類，低復購其實是屬于一個相對詞，需要有對標才能準確理解，比如快消商品、汽車充電服務這類有周期性復購來說他屬于高復購，而低復購則是對標他們，比如汽車換購常規最短也都會一年以上，出國留學服務，每個人可能也就一次到兩次，消費頻次低，天花板可以看得見就屬于低復購類別。
而往往我們定義線索咨詢型私域業務，一般只會從這兩個消費屬性去看，但我認為需要補充該類行業還有一個明顯用戶屬性特質“強認知”。
強認知，指用戶去理解產品或服務所需要的知識門檻高，等于你買一瓶洗發水和第一次去打水光針所需要的認知教育是不同的，認知門檻越高，線索咨詢私域可發揮的空間就越大，對應高客單的幾率越大。
比如，美業里一般分為生美和醫美，生美補水洗臉標品化項目，對于新手用戶初階認知很好理解，所以生美的高客單產品更多是以會員卡充卡；
而醫美類項目則具備需要更高的門檻認知，就連醫美入門級都分為水光針、3D射頻、玻尿酸、瘦臉針這些不同的項目類型，更別說手術類項目了。
3. 線索經營痛點
傳統線索咨詢的營銷手段，面臨諸多困局：
1）漏斗式營銷方式，一次性觸達難度極大
從經營效益來講，屬于漏斗型的營銷模式，這是由于營銷手段單一而導致，更多是一籃子買賣：地推引流、電銷引流，郵件引流，一次性觸達難以直接轉化用戶（可能更別說轉化了，連用戶了解你的機會都不夠）。
2）單向式灌輸溝通，缺乏信任基礎的成交
就算觸達成功，過往的線索經營只能停留在觸達即需要成交的壓力下，前置營銷動作，所以很多時候出現入侵式的廣告銷售，把營銷變成了騷擾。
所以，過往是強線索觸達，弱線索后端經營，而數字化+私域的運營則對過往線索經營有了全鏈路的打法。
二、線索型私域的全景運營
1. 私域到全域的線索經營藍圖
一攬子買賣已經行不通的今天，就等于你線下有個門店，不做美團不做抖音再好的產品也難以獲得聲音，同樣如果我們做線索咨詢型的私域，還是只考慮過往的單線作戰，也很難拿到經營結果。
所以，對比過往傳統線索經營模式，私域為原點，到全域的面做新經營升級：
1）點：從單點到多點：即過往的電話、郵件、郵寄物料手段，到現在AI電話、短信、包裹卡、短視頻內容，都可成為獲取線索的起點，而且這些點是可以通過同一個營銷生態所打通，即騰訊體系目前最為完善。
2）線：從一次變多次：即過往漏斗式營銷，被漏斗篩掉的用戶就流失，無法進行挽回或未來加強認知重新激活，而現在用戶可以通過廣告投放、私域存量等方式在不同場景下重新喚起他們，認識我們。
3）面：從域內到全域：得益于各大平臺數據能力的發展和廣大運營玩家的智慧，從生態內的單域到跨平臺的多域，從投放、引流、轉化都能實現跨域線索經營的方式。私域與公域訂單的Scrm打通、跨域引流、廣告人群投放追蹤等。
2. 線索咨詢型私域的開展重點
在過往關于線索咨詢型私域業務中，有三個重點步驟是值得關注的：
1）能力自查：線索經營能力自查
線索咨詢型的私域核心目的是為了成交轉化，在開展線索經營業務前，需要做一個自省自查，以分析是否具備線索經營的全景能力和條件。
①用戶體量與同業調研
- 目標市場的用戶是否有較大的體量，在資源投放后能夠有效觸達和建立聯系？
- 目標市場上，同行是否在全域線索經營上取得正向結果？
②用戶線索培育過程中的交互方式
- 是否能與用戶在一次建聯后，有多種不同方式（內容或其他觸點）與用戶產生交互？
- 這些渠道能否主動關注、跟隨或引導用戶加強了解和信任？
③對于線索用戶的可持續關系
- 是否具備用戶數據采集、標簽和分析能力，以加強對用戶經營的了解？
- 和用戶建立關系，無論是否成交，關系能否可持續維系？具體方法是什么？
質問自己是否具備或已有解決方案，再開展下一步線索經營行動。
2）數字基建：標簽體系（One ID）
用戶線索的經營對數字基建的要求，最核心的一點是用戶數據的打通，最好是能做到全域全鏈路的打通，而數據打通的目的就是能夠對用戶跟蹤和匹配到用戶標簽體系，因為線索咨詢型業務，最終要在私域生根發芽是離不開對不同標簽用戶的運營方案或話術營銷。
在實戰業務中，曾遇到投放用戶和承接私域用戶數據無法對接，從而增加私域承接難度與用戶畫像和挖需的工作，對整個私域銷售效率降低。
所以用戶數據打通即One ID和完善的標簽體系，對線索前后端經營和提升轉化有戰略意義，淺析下標簽體系構建方式：
基于用戶屬性和交互行為，基于“人貨場”的類別，通過六大維度下來設計用戶標簽：購買力、消費行為、活動交互、渠道來源、用戶周期、用戶屬性。
線索用戶在獲取到轉化階段，設置關鍵打標事件，以自動化標簽為主，手動打標為輔，比如在廣告投放落地頁的用戶信息填寫，回流到企業數據庫中，給對應ID用戶打標，以追蹤后續用戶行為。
對于用戶打標規則，可以有以下4種不同方式：入、看、說、做，來給用戶事件進行打標：
在運營期間，用戶參與的調研、互動，溝通頻次可轉化為內容與活動標簽。在轉化行為上相應的標記為消費標簽。
最后，標簽構建的數量在精不在多，特別對于后端私域運營，標簽過多反而難以維護和難以找到運營核心。
3）經營打法：觸達-培育-轉化-留存
線索咨詢型私域與單線程的線索經營，最大不同是精細化經營用戶，形成多層漏斗篩選與培育用戶，從而達成成交，且數據能反哺未來公域線索的用戶畫像。
線索咨詢型私域在經營打法上，主要四個方面，一環緊扣一環，分別為：觸達、培育、轉化、留存。
①線索觸達：分為公域線索和存量線索
公域線索，也能再細分為付費投放線索 &免費自然流線索。
- 付費投放線索：一般常見就如信息流廣告，吸引點擊落地頁，引導用戶留資；另外，還有例如通過公眾號推文合作，投放軟文引流到落地頁留資；
- 免費自然流線索：一般如通過公域內容、評論截流等方式，獲取公域用戶線索，例如小紅書種草筆記、評論區A種B、公域直播引流這些方式都屬于不需要投放費用的自然流，當然種草筆記加熱和直播投放后就不屬于純免費引流。
而除了公域線索外，我們不能忽視對存量進行線索挖掘，因為可以減少用戶品牌認知教育，特別在跨品推薦，產品換購的品類上，質量會更優質。
主要針對過往在各個觸點里未轉化的用戶，或已轉化但需要跨品推廣的用戶進行新一輪線索獲取。
比如小鵬汽車APP社區針對社區用戶，進行潛客線索引流活動，對于老客換購、潛客激活在自有存量渠道中進行激活。
以上這么多細分的線索類型，我們可以對不同線索的質量在認知上做一個分類：
②線索培育與轉化：意向承接與挖需轉化
線索咨詢型私域，由于高價低頻，且對用戶認知要求比較高，所以十分重視用戶信任的培育與成交，而1v1則是深度交流和雙方達成共識與成交的最好場景。
當然比如知識付費訓練營類項目，還會加入社群和直播公開課的方式，來增加成交信任的基礎累積，但1v1場景是進攻發起點，非?？简炈接蜾N售人員的談單能力。
那么一般線索承接到私域1v1后，該怎么設計意向承接與轉化流程呢？總結了一套1v1私聊策略框架，可以根據你的業務特點來進一步設計，但整體思路是具有通用性和可復制性的。
A. 第一階段：破冰信任
第一印象塑造：私域1對1里，第一印象是什么？不是你開口的第一句話，設想下你代入到顧客角色，添加一個新好友時候，第一眼你會看到什么？沒錯，就是他的個人主頁，那么個人IP四件套你是否都已經齊備了，頭像，昵稱，朋友圈，封面，然后如果有視頻號的是否也綁定好了。
很多情況，用戶添加你或者你添加對方，用戶大多數不會馬上找你聊，會先看看能獲取你的信息，那么IP四件套就是讓用戶第一印象的發起點，所以功夫在詩外，細節雖小但很重要。
破冰話術設計：招呼語+自我介紹+見面禮或拉起提問，這一套是基礎的添加私聊后的破冰公式
- 招呼語：根據你形象特點是塑造顧問式專業還是朋友式套近乎人設來定。
- 自我介紹：展示核心標簽，如工作年限、服務企業、權威背書、重要的是可以加插一些生動案例介紹，比如你是專業顧問咨詢師，可以展示一些服務客戶和案例成果，加強信服力。
-見面禮或拉起提問：見面禮即提升首次互動的溫度，可以是一份有價值資料，一個優惠權益等；而首次提問圍繞“認識對方”為主“誒，怎么稱呼你呢？”然后簡單發散聊天，觀察用戶的開口情況（特別對反應冷淡的用戶要先引導用戶與你互動熱乎起來）
B. 第二階段：需求挖掘
需求挖掘，則是循序漸進式的挖掘方式，以向用戶提問方式，去了解清楚“用戶的真實需求點”，并思考“我們有哪些產品解決方案”，即使用戶有明確意向產品時候，也要了解用戶的真實意圖。
在意向需求挖掘的提問時候，需要告訴用戶為什么要問這樣的問題，以Saas行業對線索溝通為舉例：
“你們現在用戶數據具體是怎么采集和使用的呢？我這個問題是因為要了解清楚你們現在的數字化程度，因為不同企業數字化程度不同，我們產品更能為你量身定做，提升效率。”
用戶需求調研（需求產生原因、未解決的痛點、想要達成效果）+提問補充專業充分理由，降低用戶戒備心。
C. 第三階段：解決方案
在第二階段，充分調研用戶需求后，就需要給到你的見解，并且引入你的解決方案。
簡單直觀的分析結論（不多于三點）+問題重要性+產品/服務方案介紹（FABE法則）
- 結論分析：建立你對用戶分析的專業判斷，獲得用戶認可；
- 問題重要性：告訴用戶當前需求或問題，帶來的問題與后果，改善或使用后你會獲得如何新變化；
- 陳述方案：使用FABE銷售法則來把產品特征、優點、利益、證據陳述清楚。
直接套用的邏輯思路就是：
我們的產品有什么功能；我們產品好在哪里；用我們產品你可以解決什么需求；有證據證明我們的產品的功能和優勢是可信的。
D. 第四階段：排異與攻單的循環
單向輸入給用戶很多信息后，就需要引導用戶進行表態，讓用戶向你提問，通過一問一答來增加用戶對你或品牌的信任累積。
在排異處理，針對你提出的產品或服務方案，讓用戶提問與質疑，怕的不是用戶問你問他，最怕是用戶沒問題的冰冷反應，如果遇到對產品方案質疑或者不同的聲音。
最好的應對話術邏輯：先認同客戶的觀點，提出其中會有哪些問題，再建立自己新觀點或證據。
比如，面對用戶在價格上的疑慮，我們可以在私聊里去說：
“嗯，是認同的，在價格上我們家的產品服務是會比別人高，但是高也體現在產品高質量和配套好服務上……，又例如，在某某案例中（提供視頻/圖片素材），獲得了正向結果，其實在同類產品中，但我們的配置與服務反而是性價比最高，你其實買的不是我們產品，而是能拿到某某結果的方案。”
而首輪的銷售攻單，然后可以借著機會去帶出當下購買的福利與優惠，嘗試引導成交。
后面，接下來與用戶持續進行排異處理+銷售攻單的循環，最后標簽用戶成交或未能成交，均轉入下一生命周期進行運營。
③用戶留存：生命周期運營
對于已成交用戶，進入產品和服務周期，以LTV為目的的長效生命周期進行運營，而對于未成交用戶應該如何運營呢？像過往單一漏斗的方式，可能用戶不成交就不跟進了，但結合線索私域后，我們可以做多層漏斗，把未成交用戶，重新批量運營。
這里要注意不是“洗用戶”式再推銷售信息，而是先轉向內容養育，品牌活動和干貨資料等，設計價值內容等把他先轉向品牌意向粉，用戶在之前沒有成交原因可能很多，猶豫不決、購買力還沒到位、當下需求不緊迫等等。
所以，不能放棄該批用戶，通過朋友圈為主，再加上1對1的價值內容，去提醒用戶“我”還在，你有需求時候找我，我有好玩的活動、粉絲福利、新產品上線第一時間告訴你。
如圖中，從弱關系開始再慢慢加熱升溫，特別對于汽車品類，需要重決策更是如此，即使不能成為我們的消費者，也能成為我們品牌的圍觀者。
最后，用一個腦圖來總結線索咨詢型私域為什么值得做，希望能幫助大家抓住本文的關鍵思路。
接下來我還會用汽車行業與知識付費行業來作為案例，講講這兩個行業典型的線索型私域玩法與案例，可以持續關注與期待。
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