AI時代下的電商和導購,該何去何從?

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電商導購這一形式早已出現,那么,你了解電商導購的本質嗎?這篇文章里,作者嘗試結合第一性原理,來推導出電商導購的本質,并預測未來電商導購的走向,不妨一起來看一下。

各類導購形式層出不窮,以什么值得買和返利科技為代表的獨立導購平臺已經登陸A股,巔峰時均達到百億市值;一眾小型獨立導購/返利/分銷平臺也是一茬又一茬,倒了一批又起一批。各大電商平臺站內的各種營銷導購形式也做的眼花繚亂。到底什么是導購?導購的本質是什么?

本文嘗試用利用第一性原理,推導出電商導購的本質,預測未來電商導購的走向。

一、導購的定義是啥?

即引導購物。從用戶角度來說:即有人通過各種手段幫助我購買商品。

二、我們為什么需要別人來幫助自己買東西?

比我自己買要更好。即這個人提供的幫助,能夠為我提供增量價值,讓我更好地買到東西。否則,我無需幫助。

三、好在哪里?

在購物過程中,主要有五個要素。對這五個要素中的任何一個要素產生增量價值,都會使得用戶的這次購物體驗更好。

  • 我:即交易的主體。
  • 錢:即交易的籌碼。
  • 貨:即交易的對象。
  • 情緒:即整件事的感受。
  • 精力:即交易過程中的精力投入。

四、有什么方法能對這五個要素產生增量價值?

1. 我

1)我,能不能變成“他”、“你”?即能不能不需要我來操作,有人替我進行操作,例如有個助理幫我搞定一切。

2)我,能不能變成“我們”?能不能不只是我一個人操作,而是有人陪我一起操作,比如有個美女陪我一起挑選衣服。

2. 錢

1)能不能賺錢?也就是反過來,買東西變成一個賺錢的事情。比如刷單,刷單免費薅羊毛商品,之后商家還需要返現給你發工資,這就屬于“購物賺錢”。

2)能不能省錢?也就是便宜點,這個是大部分導購模式的核心價值,就是幫助用戶找到更便宜的商品,更便宜的時機,或者是給點現金返利、大額優惠券??傊?,讓用戶體驗到了“便宜的感覺”;

3)能不能晚點付錢?淘寶的“先用后付”,拼多多的“先用后付”,京東的“先享后付”,都是這個邏輯。

4)購物能不能不要錢?砍價免費拿,積分兌換等,都是不要錢購物的形式,用戶付出別的形式的籌碼。

3. 貨

1)質量更高:例如京東一直宣傳的全新正品行貨,保證你買到的東西質量靠譜。

2)數量更多:買一贈一、直播間買東西贈一堆小樣;主商品沒法降價,但是我可以變相送你一堆東西。

3)優先權:在我這你可以優先買,不用搶;又或者是在我這買了之后,可以優先給你送貨,讓你盡快拿到。

4. 情緒

愉悅:沒啥別的意思,圖的就是一個開心,人干啥基本上都是圖個開心。

5. 精力

更省心:你比我更懂,能夠讓我很省心、很快地做出選擇,選到適合我的商品,不用來回糾結。省了時間,省了心力,也就是省了精力消耗。

以上,就是這五個要素中,能夠給消費者提供增量價值的核心價值點。

五、哪個價值對用戶來說最重要?

沒有標準答案。每個用戶、每個平臺,都有不一樣的價值排序。

而做出了價值排序之后,各個平臺自然就能:

  1. 選出各自的核心價值點;
  2. 把它做到極致;
  3. 不斷強化迭代,建立長期勢能。

1. 選擇自己給用戶提供的核心價值點

  • 值得買選擇的是精力要素中的“更省心”:也就是比你更懂,能夠直接幫你選到值得的商品。要稱得上“值得”,有三個前提條件:一是貨本身夠好,二是價格夠好,三是要說服你讓你覺得價和貨都足夠好。所以值得買拼盡全力,幫你選到好貨、好價,然后通過文章爆料,榜單等形式及時告訴你,這個東西現在值得買了。
  • 返利網選擇的是錢要素中的“更省錢”:從我這買東西,直接給你返一筆現金。不管你買啥,從在這里買就是更省錢。
  • 京東初期選擇的是貨要素中的“質量更高”——正品行貨,現在努力在打造的是錢要素中的“更省錢”
  • 拼多多初期選擇的是錢要素中的“更省錢”——拼的多省的多,現在努力打造的是貨要素中的“質量更高”——官方百億補貼,該商品100%正品,假一賠十。
  • 各直播電商選擇的則是情緒要素中的“愉悅”:家人們在我這看個開心看個熱鬧,感受一個好的氛圍,順帶買點東西。

2. 把它做到極致

  • 值得買人工編輯、機器編輯、數據爬取、數據沉淀等方式,來保證自己是懂的(懂貨,懂價,懂分享),從而讓用戶一直有“更省心”的感覺。
  • 返利網通過超級返等方式來保證用戶是省錢的。
  • 拼多多通過簡化促銷形式使得單件到手即低價,僅退款等方式來保證用戶是極致省錢的。
  • ……

如果想成為一個能夠長期持續的核心價值點、一個健康經營的商業模式,還需要具備非常關鍵的第三步:

3. 不斷強化迭代,建立長期勢能

為什么有些公司價值點選對了、也有極致的追求,從而快速爆發,隨后卻曇花一現,又逐步隕落呢?

因為一件事情沒做好:勢能

什么叫勢能?物理學上對勢能的解釋是:儲存于一個系統內的能量。這里面有兩個關鍵詞:儲存、系統。

系統是儲存的先決條件,有了系統,才能儲存。勢能不是屬于單獨物體所具有的,而是相互作用的物體所共有。說白了,就是互相借力

儲存,就是能量并沒有消失,而是越積越多,像雪球一樣越滾越大。

這和商業邏輯有啥關系呢?

舉個例子,恒大。主業是做房產,后面又去做了礦泉水,又去做了汽車,這些和主業都沒啥關聯,每個業務都是一套獨立的商業模型,沒有構成系統。帶來的后果就是每個業務都是獨立競爭,無法互相借力,和別的對手相比也就沒有特殊競爭優勢。能量沒有越積越多,反而是被分散在各處。

再舉個例子,小米。主業是做手機,后面又做了智能硬件,米家生態等一系列圍繞消費電子的業務。這些業務看似分散,但本質上是同一類商業模型,其所積累的供應鏈,產研、營銷渠道等資源可以不斷復用,構成了一套復雜的系統。各個業務之間互相借力,競爭優勢不斷加強,能量在系統中越積越多,就形成了正向循環。

再比如電商導購龍頭,什么值得買基于消費內容、營銷服務、消費數據三大板塊深度布局,強化迭代自己 對消費的“懂”,沉淀自己的品牌勢能。

六、未來的電商導購平臺將如何進行價值排序?

再回到開頭的五個要素:我、錢、貨、情緒、精力。

當下各平臺圍繞“錢、貨、情緒、精力”四個要素做了多種嘗試及多輪競爭,隨著AI及大模型時代的來臨,未來“我”這個要素是不是會成為各電商平臺爭相角逐的陣地?

  • 我,能不能變成“他”、“你”?即能不能不需要我來操作,有人替我進行操作,例如有個助理幫我搞定一切。
  • 我,能不能變成“我們”?能不能不只是我一個人操作,而是有人陪我一起操作,比如有個美女陪我一起挑選衣服。

或許在不久的未來,有個虛擬助理可以幫你買衣服、選牙膏、及時補充潔廁紙,以及米缸里的東北大米。

你也不用再糾結選哪件衣服好看,因為會有一個美女or俊男告訴你:

別糾結了,我就喜歡看你穿這個。

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