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產品運營體系是產品功能和業務目的實現的樞紐點。運營體系是由價值提煉、價值傳遞、價值實現和價值量化四個部分組成，要從0到1建立整個體系，我們需要怎么做？

當前很多Tob SaaS企業，把“產品運營”當成了一件事情去做，而沒有把它做成一個完整的體系去建設，導致產品與客戶業務適配的過程中出現諸多問題。同時產品運營工作體系并不是由多個不同的崗位，比如說內容運營，渠道運營等相近崗位組合去做落地，沒有讓專項團隊或個人從0到1建立起真正適合自己公司的產品運營體系。

產品運營體系是產品功能和業務目的實現的樞紐點。筆者曾經給產品運營崗位對于公司價值下過一個定義“武能上一線做售前拿下新簽，文能提筆寫方案搞定續費”。

要想建立起產品運營體系，核心基礎就是你要讓某個團隊內部人員成為產品&業務雙料專家。同時其業務專業屬性要接近于行業咨詢顧問。

從0到1建立起的產品運營體系，應該是由價值提煉、價值傳遞、價值實現和價值量化四個部分組成。

一、價值提煉（能賣≠會賣）

首先我們講價值提煉，對于產品運營崗位而言，意味著最重要的工作內容。所以你要先了解業務的背景，只有熟悉業務的背景，才能知道你的產品為什么會存在。才能夠在客戶提出很多需求的時候，你才明白什么是真需求，什么是假需求。你才能在客戶提出問題的時候，知道如何幫助客戶更好地解決問題。

請問你的公司有多少人了解你現在從事的業務。什么才叫了解業務呢？了解業務的標準就是基于從事的業務，只要是客戶提出來的問題，都能通過產品功能或產品功能+方法論的方式給予解答。

第二個要了解產品，所有的產品都不是完美的。我們對于了解產品要體現到什么程度—“知道自己行哪里行，知道自己哪里不行?！碑a品經理只是通過產品功能維度了解模塊差異，回到產品在實際使用的維度，產品運營最應該清楚哪些是OK或不OK的功能，從而“揚長避短”。公司內部認為非常好的功能，在實際應用過程當中的結果可能并不是那么好。

第三個是對于競對了解，對于競對要了解到什么程度，對于功能差異的了解，這是最基礎的。更主要的是針對競品“人有我無”，產品運營能夠通過工具+方法的形式更好地解決客戶的問題，這是最關鍵的。

在“三了解”的基礎之上，從業務維度適配產品，從管理邏輯上呈現價值，這就是產品運營一切工作的起點，因為功能≠價值，你得學會提煉價值，讓客戶能聽得懂，感知到。

價值提煉是所有saas產品要做的第一件事，產品價值提煉清晰之后，你會知道什么樣的客戶對你的產品認可程度才會更高，你才知道如何幫助什么樣的客戶更好地實現目標。

（在沒有徹底地把產品價值提煉出來之前，你只是給客戶羅列你有什么功能，解決什么問題，對于客戶而言基本上都差不多。）

二、價值傳遞（雙向傳遞才有效）

價值傳遞分為兩個方向：對內和對外，核心在于盡量降低價值信息內耗。什么叫價值信息內耗？就是大家對于信息傳遞有基本的認知邏輯－信息傳遞三大屬性：新增、刪減和一般化（扭曲）。

任何有價值的信息在傳遞過程中都有可能發生“失真”。產品運營對內傳遞的是什么？對內傳遞的是需求—如何進行產品完善。產品運營崗位如何讓產品經理把這個產品做得更好，主要聚焦于向產品經理傳遞三類業務需求：業務本質需求、個性化需求以及核心定位需求。

對外分為技術實施和銷售傳遞，技術實施傳遞體現的是當某一個項目進行落地的時候，整個項目的調研－上線－培訓－驗收階段，如何清晰地告知技術實施人員每一步應該怎么進行落地。

對于銷售傳遞，比如說我們要知道客戶的管理目的，現有的管理方式優缺點以及客戶想要的結果是什么。

三、價值實現（會用≠用好）

價值實現相對簡單，因為價值實現是以產品使用維度呈現的，我們需要定期給到客戶進行呈現，產品用得怎么樣？從產品使用的角度，給客戶呈現業務問題。比如說哪些實用的功能沒有用好，哪些可以改進的地方給客戶進行呈現。

當我們做完產品使用分析報告，要把深度落地且使用比較好的客戶案例，作為標桿案例進行輸出，這也就是涉及了我們內容營銷的最重要的內容－－標桿案例的輸出。（每天寫各種什么功能價值的文案，哪一個公司不能寫的？）

對于目標客戶而言，想要了解的是你幫助已成交客戶做了哪些改變。

四、價值量化（無量化不復制）

價值量化體現的是客戶業務結果改變的維度，你幫助客戶到底改變了什么？對于企業實現數字化轉型過程而言，都在說降本增效，那么你降的是什么本？降了多少？增效你提高了多少的效率？

實際上在這里額外提一下“效率”這一詞，我們要清晰地明白效率提升很難被量化，只有回歸到人效上才能被更好地量化。我們所有對于新工具或新產品的上線使用，最終我們要對于大部分企業而言，關鍵的是你要提升它的人效。

如果因為新產品的引用，反而降低了公司的人效，也就說明產品沒有價值。

我們在進行價值量化的時候，要從我們的每一個功能關聯到每個業務實現什么程度進行呈現。

所以先通過產品運營人員手動給客戶進行價值量化呈現，進而總結成最佳實踐方案，最終再讓產品自動給客戶呈現價值量化內容。

以上是一個Tob SaaS企業建立產品運營體系四大模塊（價值提煉-價值傳遞-價值實現-價值量化），通過這個體系產品運營部門不僅能做售前還能真正實現客戶成功。同樣對于內部“銷售部門”“實施部門”“售后部門”進行專業培訓，最終實現產品完整價值鏈路的落地。