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大環(huán)境下，工具型的產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，也讓我們對用戶增長思路陷入了困局。那么，百萬級工具型產(chǎn)品該如何實(shí)現(xiàn)增長？作者結(jié)合相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，從四個方面解析這個問題。

大環(huán)境下的工具型產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，一樣的界面、一樣的功能、一樣的流程，導(dǎo)致大家瘋狂內(nèi)卷不斷上新功能，但是用戶體量和營收一直停滯不前，我相信工具型產(chǎn)品領(lǐng)域的同學(xué)一定也有這樣的困擾。

在此之前，有必要說明一下，本文所指的工具型產(chǎn)品主要指個人以及小型個體戶所接觸的產(chǎn)品，不是一些偏企服領(lǐng)域的產(chǎn)品。

開始正文，我總結(jié)了一下近幾年的工作經(jīng)驗(yàn)，基本是4種路徑/方法的定性研究與定量分析，分別是以下4種：

1. 用戶使用路徑拆解
2. 產(chǎn)品價值打造
3. 用戶生命周期管理
4. 4P營銷理論

接下來，詳細(xì)展開講講。

一、用戶使用路徑拆解

用戶使用路徑我們通常會用用戶旅程圖的形式表達(dá)，這里我們拿keep來舉例。

使用路徑上的行為和現(xiàn)狀數(shù)據(jù)，能夠讓我們有一個比較全面的視角，大概率知道后續(xù)怎么做。但當(dāng)前的結(jié)論和核心問題還不支持我們深入分析，比如新人轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的核心問題到底是什么阻礙了用戶完成首次運(yùn)動。

在完成路徑拆解，接下來主要是將用戶按照場景進(jìn)行分群，針對不同人群核心問題提供增長策略。

路徑拆解+人群場景細(xì)分，對于核心問題會有更深入的視角，以此找到增長卡點(diǎn)問題。

二、產(chǎn)品價值打造

工具型產(chǎn)品主要場景在于解決問題，提供某垂類場景下的功能。例如，記賬工具滿足的是你記賬的需求，打單軟件滿足的是商家發(fā)貨的需求…這也是導(dǎo)致競品之間內(nèi)卷的主要原因，價值都一樣，差異化在哪呢？

我個人感覺產(chǎn)品價值主要有軟、硬兩個維度，硬性價值就是我們常說的場景痛點(diǎn)，能給用戶提供什么什么幫助、解決什么問題。硬性價值的方向在于多元化場景覆蓋，拿打單發(fā)貨軟件舉例，單單只是一個訂單檢索排序場景，能有十多種方式，只要用戶有需求，哪怕只有少數(shù)用戶，軟件開發(fā)商也會幫你實(shí)現(xiàn)。

這種現(xiàn)象不能說不好吧，更多的其實(shí)是無奈，這也就導(dǎo)致了80%的用戶常用的功能往往只有20%。

除了硬性價值，再來看看軟性價值。軟性價值如果要用一句話來表達(dá)，典型代表就是“我覺得它好，但我說不出它哪里好”。

產(chǎn)品品牌理念，使用習(xí)慣，視覺效果甚至是產(chǎn)品速度等都是軟性價值，我此前在調(diào)研用戶的時候常常會聽到，“你們家軟件我用了好多年了，都用習(xí)慣了，覺得挺好的”。

塑造軟性價值的背后往往更能體現(xiàn)產(chǎn)品同學(xué)的能力，解決同樣的用戶痛點(diǎn)，帶給用戶不同的體驗(yàn)和感受，是更需要基本功的。

三、用戶生命周期管理

這里之所以會把用戶生命周期作為一種策略，在我的視角來看，它不僅僅只是用于衡量用戶在一款產(chǎn)品內(nèi)的留存粘性，更是指引我們針對不同周期的用戶構(gòu)建核心價值，也是衡量增長質(zhì)量的關(guān)鍵（沒有價值的增長做不長久）。

拿常規(guī)生命周期模型來說，首先我們需要定義不同周期用戶的關(guān)鍵行為節(jié)點(diǎn)，還以keep為例。

圍繞不同周期行為節(jié)點(diǎn)，針對性提高環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長。

四、4P營銷理論

經(jīng)典4P理論應(yīng)用的場景其實(shí)非常多，關(guān)于產(chǎn)品的部分其實(shí)上面三點(diǎn)幾乎都有在闡述，簡單說下其他3點(diǎn)。

價格：針對付費(fèi)類工具產(chǎn)品，以客單價作為基礎(chǔ)，圍繞新老用戶提供不同周期、服務(wù)類型的價格套餐；根據(jù)競對提供最具競爭力且滿足最大利潤的價格。

渠道：大批量推廣增長離不開渠道流量，除了監(jiān)控各渠道流量達(dá)到去劣存優(yōu)的目的，同時根據(jù)業(yè)務(wù)屬性尋找符合自身風(fēng)格的渠道。

促銷：以常見的營銷活動為主，利用用戶喜好便宜的心態(tài)促進(jìn)轉(zhuǎn)化，大致分為兩個方向；提高客單價的促銷以及促進(jìn)新用戶轉(zhuǎn)化的促銷

以上4條方式大致內(nèi)容就是這樣，但我為什么強(qiáng)調(diào)用定性和定量作為分析手段，定性是一種人的主觀感受，很常見的就是“我覺得什么什么”“我感覺怎么怎么樣”，用戶的痛點(diǎn)和產(chǎn)品體驗(yàn)都是一種直觀感受，只有理解用戶才能幫助用戶。

但同時個體的行為視角只有感受但沒有規(guī)律，任何單純的行為集結(jié)了海量數(shù)據(jù)后，都會有某種規(guī)律。我之前一直會對一些很簡單的行為感覺沒有分析意義，但數(shù)據(jù)背后的規(guī)律總是給我一次次的教訓(xùn)，而這也是數(shù)據(jù)分析定量的重要性所在。

最后講講工具型產(chǎn)品增長過程中的幾點(diǎn)通?。?/p>

• 為了營收，無腦擴(kuò)展商業(yè)化；（典型就是各種工具產(chǎn)品各種貼片廣告）
• 重流量，不注重產(chǎn)品價值；（微信早期的克制很讓人佩服，明白流量是解藥也是毒藥，天量流量對于垃圾產(chǎn)品就是最后一級）

希望我們的努力能真真正正影響到哪怕一個用戶?。