小編按：電子商務，是一個被說爛的詞，淘寶，甚至比杜甫還要家喻戶曉。供銷關系是貿易發生的基礎，電商的供銷體系如何，怕是要讓行內人重新說說。

供銷，字面意思是供應和銷售。這個詞，現在和電商的結合，成為傳統品牌商進入電商的另一種思維——不開店，通過分銷建立電商渠道，實現渠道管控和貨品管理，我從3個階段和大家分享一下淘寶系供銷體系的發展歷程。

國內最早的供銷體系（2009-2012年底）

2009年淘寶成立了國內電商圈里最早的分銷平臺（fenxiao.taobao.com），對于供應商和淘寶賣家而言它就是一個自由的貨品采購市場，幫助有貨源需求的淘寶賣家上平臺通過代銷模式（當時沒有經銷模式）與供應商建立合作，使用一件代發功能將貨品輸送到淘寶，滿足消費者的需求。分銷平臺就是現在供銷平臺的前身。

當時 “認貨不認人”的局面，導致前端市場比較混亂，分銷平臺在這樣的背景下誕生。2012年3月，阿里集團開始在正品貨源上找出路，提出了“品牌分銷”的概念。第一步開始著手梳理供應商體系，推出了供應商入駐門檻—必須得有企業資質才能入駐。緊接著又推出了“授”權標服務，前端商品打上“授”權標的被認定為有保障的品牌貨源。

同年6月，阿里引入新角色——品牌商。作為品牌的擁有者、核心資源的掌握者，一旦規?；瘏⑴c進來，必然會驅動市場從無序逐步向有序過渡。

品牌商“新身份”的加入和BC貫通，對當時20多個人團隊來說，實屬不易。淘寶和天貓本身就是兩個完全不一樣的市場，他們對產品、對受眾的需求不一致，BC貫通必然會對兩個市場帶來眼前的沖突。最終，供銷平臺采取小規模小范圍試點，“絲綢之路”項目在提供給品牌商渠道可視化工具上花了很多功力，無疑也成為當時品牌商入駐的核心抓手之一。

更名拉開供銷元年（2013.1-6）

2013年伊始，淘寶分銷平臺正式更名為天貓供銷平臺（gongxiao.tmall.com）。分銷到供銷，簡單一字之差，對平臺來說就是一場變革。供銷平臺是一個貫穿B、C兩大市場的電子商務供應鏈協作平臺，從先前的前端采購市場，退居到實實在在的后端支撐平臺；平臺是以品牌商（供應商）為核心主體，同時面對分銷商的雙邊市場，協同品牌商搭建“線上、線下”兩張網。

天貓供銷的成立，意味著品牌商全渠道運營之路正式打響。在329供銷平臺的年會上，平臺提出了“從單店到全渠道”的全新電商運營概念和“1 N n”全渠道運營模式，（即品牌（1）主導下的，天貓多店（N：旗艦店 專賣店 專營店）、淘寶多店（n：分銷賣家））到會的品牌商、供應商、分銷商眼前為之一亮，顛覆了他們一直以來上淘寶、天貓開店的看法，迅速被品牌商們所認可，對于他們而言這種模式相對更為熟悉。品牌專注于品牌建設和產品建設，在保持與消費者接觸的同時，讓熟悉互聯網零售的渠道終端（淘寶賣家-分銷商）去實現終端零售；品牌通過數據化的工具參與到整個市場的建設和調控。

329年會后，從傳統企業中的知名品牌到外貿工廠，紛紛想爭先擠入這個行列。然而，現實的問題出現了，入駐平臺的品牌雖然很多但是真正把全渠道業務開展起來卻屈指可數。

在品牌商（供應商）認知此事復雜性的同時，平臺也在思考，對策在哪里？1）基礎建設薄弱，工具建設勢在必行。品牌渠道中心的上線，對平臺和商家來說無疑是一劑強行針，渠道關系的盤點、全景數據的透視，為品牌商們做業務決策起到至關重要的影響。2）內部開始梳理原有客戶體系，與核心客戶相互分享，業務共創。小熊、韓都衣舍、蘇泊爾、361°、九牧紛紛脫穎而出。3）平臺“開放”戰略，搭建全渠道運營生態圈，通過外部服務商的力量來培養更多的品牌客戶開展業務。渠道托管服務商被全新提出，“又一城”“富潤”“維富友”“寶尊”等都成為了首批渠道托管淘拍檔。

供銷攻堅戰，百億悄然而至（2013.6-至今）

2013過半，隨著阿里集團組織架構的調整，天貓供銷平臺也歸屬到集團，對平臺規則、平臺接待流程、自助操作后臺系統及運營工具提出了更高的要求。到這個點上，集團內部尋求合作的部門也越來越多，農業、圖書、汽車甚至社會責任的壹基金都主動上門“求親”。內、外需求的膨脹，平臺下一步該如何走扎實？這次平臺不僅僅只是聚焦核心客戶，而是希望通過客戶沉淀來服務大多數的品牌商（供應商）。

舉措之一，平臺運營團隊加強，獨立出分銷商運營團隊和渠道營銷團隊；新增產品運營團隊，做好產品與客戶的連結與互動；產品團隊清晰規劃，產品經理與業務捆綁更緊密。變陣后的供銷團隊緊緊圍繞“突破、聚焦、成效”三個關鍵詞。

舉措之二，520新規上線保證金的推出，加強了對供應商資質的管控，堅定要的就是有資質、有能力、真正投入做渠道的品牌商（供應商）。

舉措之三，渠道“供”創100，將全渠道運營的核心環節——“渠道規劃、渠道建設、渠道營銷”一一剖析，過程中建立的PK機制進一步激發客戶的要性，產生供銷百強。報名階段，吸引了將近5000商家的參與，海爾、小熊、七匹狼、新百倫、歐珀萊、十月媽咪等各個領域的行業領軍品牌都在其中。

在埋頭應對，有條不紊的推進各項工作時，一份靜悄悄的報表帶來了驚喜——今年供銷支付寶成交金額已接近200億。這是個里程碑，對小二來說是感動和欣慰，但也說明了供銷的潛力。接下去平臺還有更多事情要做，平臺基礎建設和服務保障繼續深化，優化供應商和分銷商運營團隊彰顯客戶價值，授權體系商品與消費者打通，深入以品牌為維度的數據開放，貨品流通效率的進一步探索。。。。。

我們會記住這一天，也相信明天會有更多的奇跡由我們和商家共同創造。

作者：阿里_菲青（阿里集團副總裁）?? 來源：新浪·創事記

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