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榮耀標識視頻號直播間用戶路徑及兩大關鍵模型
直播發展到現在，只有視頻號還有一些流量紅利。但也需要正確的方法才能獲得。這篇文章，作者分享了視頻號直播的兩種紅利模型，希望能幫到大家。
視頻號是今年唯二流量紅利平臺之一，有太多的人都在提倡入局視頻號，尤其是直播！但是，很少有人能真正講好視頻號直播具體該如何做？
今天我就來跟各位聊聊，視頻號直播具體應該怎么做！
首先，我們要知道視，一場視頻號直播它的直播流量大致可以分為公域流量和私域流量這兩種，其中公域流量又可以分為第一波基于上一場的場館數據，平臺會給予一定的初始流量；第二波是人群動態螺旋測試流量，主要考驗的是我們直播間的承接能力，如果承接的好，就有可能獲得第三波直播廣場的流量。
而在這個過程中，私域流量最主要的作用，一個是在一開始可以幫助我們去做一個人群標簽出來，便于平臺推送的時候可以給到更多的精準人群；另一個就是在承接人群的時候，可以根據實際情況去補足相關的數據。
所以公域流量和私域流量，這兩種流量，在視頻號直播的過程中是相輔相成的，相互配合的。
那在整個視頻號直播過程中，最最關鍵的一件事就是去做好人群的承接工作！在這個環節中，有兩個非常重要的模型，我們叫做停留模型和成交模型。
這個就是今天這篇文章的重點。那在具體講這兩個模型之前，我們先來看一下，如果說從用戶的角度，當TA進入到我們的直播間，它的大致的一個路徑是什么樣的。
我們以帶貨直播間舉例：下面這個圖就是當一個客戶進入到我們的直播間之后，TA的一個正確的6個核心步驟
首先是公域引流，包括第一波平臺推送的初始流量，也包括群人裂變后引流進我們直播間的用戶。那每一個視頻號的用戶，本身都是自帶標簽的，比如想要學習視頻號，想要學習育兒知識等等的。
第二步，當這個用戶進入到直播間之后，它在直播間可能存在的行為，大致上可以分為兩種，一種就是感覺你的直播間不好，那它就直接退出了！另一個就是它會做停留。
那么一旦這個用戶在我們的直播間做了停留，這個時候就進入到第三個步驟，也就是破冰。比如主播通過話術等方式，去跟用戶進行互動，那他也可能被你你的直播內容所吸引，自發的去進行某些具體的行為，比如點贊、評論等等。這樣這個用戶就會產生具體的行為標簽了。
接著第四步：當用戶跟主播之間進行了一些互動之后，它就會對你產生一定的信任，這個時候，它就有可能覺得說，哎，你講的還不錯，那它就可能會選擇關注了！
那關注之后，發現你分享的某個產品或者服務，剛好是它需要的，又或者說被你的內容誘發了它的欲望，那它就會選擇下單。這個就是第五步。
最后一步，就是平臺基于這個用戶的興趣標簽和行為標簽，去進行裂變，把更多公域上與這個有著相同的標簽用戶引流進你的直播間。
好，以上就是當用戶進入直播間之后，它的一個完整的路徑。當然在這個路徑上，每一步都有可能存在著流失。那我們要做的就是來保證每一步的轉化率都能夠做到最大化。
同時呢，基于這個路徑，我們也可以意識到，就是我們的是視頻號直播，如果說你想要長久的做下去，那么我們在做直播間的時候，一定是通過做核心客戶的內容，從而來打造我們的直播爆款方案的。因為如果你引流來的都不是精準用戶，那你后面的路徑想要保證轉化率是非常非常困難的，畢竟都不是你的目標用戶，對你的內容肯定沒有精準客戶那樣感興趣的。
而反過來，當我們的直播內容都是圍繞著精準用戶去開展的，那么基于這個路徑，然后通過話術、場景等等內容，我們去打造一個閉環。當我們能夠成功打造這個閉環之后，你就會發現你的流量就會起的很快。所以這個，我們可以看成是一個流量的節奏模型。
好，那如何確保在這個路徑上的轉化率呢？其實我們可以發現在這個過程中，最關鍵的兩個環節是什么？肯定是停留和轉化這兩個步驟！如果你能把這兩個步驟做好，那你整個路徑肯定會更加的順暢，整體的轉化率肯定會更高！
同時呢，如果我們能做好這兩個環節，其實變相的，就是去做好我們直播間的人群承接工作，這一點，想必大伙都能夠理解吧！
好，所以，接下來我們來重點聊一下停留模型和成交模型，這兩個非常重要的模型拆解。
一、停留模型
問各位一個問題，兩個直播間，一個是10人在線，一個是1萬人在線。那么這兩個直播間，他們之間的差距，具體是體現在主播的留人能力上，還是推流速度上？
答案是推流速度！而推流速度主要是受到用戶停留的影響
所以一定是要想辦法去提高我們的推流速度。而在這里，就產生了第一個模型：停留模型
所謂停留模型，指的是直播間當前停留用戶的人群畫像與用戶的數量。
怎么來理解這句話呢？
當我們直播間停留一個人群畫像，平臺會去根據這個人群畫像，根據他們的共同特征，去做這個人群的放大。比如說我現在在做直播，然后現在在我的直播間里面，在聽我課的同學們，你們的共同特點可能就是視頻號學習。然后人群放大就是指去平臺上面搜索，同樣有學習視頻號需求的用戶。
然后用戶數量提煉共同特點，這個就是基于停留用戶的人群畫像去做的，比如在我的直播間里，只有1個人，那從這1個人身上去提煉特征、去做搜索其實是很困難的。畢竟一個人你沒辦法或者無法精準的去總結它身上的特點。但是如果現在直播間里有100個人，那從這些人身上去提煉共同特點，是不是相對更容易了？而且可能提煉出來的特征也可能更多。這樣去搜索可能覆蓋的人群也就會更多了。
另外，我在問大伙一個問題，你的直播間，影響推流速度的是什么？可能有的小伙伴會回答說：成交？這個可能在抖音、快手這類平臺確實是這個答案，對于一個帶貨直播間來說，影響它推流速度最大的因素就是成交！但是在視頻號這邊，這個邏輯是錯誤的！視頻號直播間，它的成交是不會影響推流的！
所以我們經?？梢钥吹?，在視頻號這邊，有很多幾萬人在線的直播間，甚至是一些大幾百萬的直播間，但是它的成交其實并沒有想象中那么高。所以在視頻號這邊成交并不能影響它的推流的。
而且反過來講，如果成交可以影響到它的推流，那我在剛開播時，直接找人刷單不久好了，找人刷個一萬單，你的直播間是不是就能爆了？但是事實上，是爆不了的，我相信有不少人都有做過這樣的嘗試。對吧！
在視頻號這邊，刷單能不能做，能做！但是刷單的點是在于，一定是你有推流速度的時候，而且人群需要矯正的時候，你這時候去注入你的人為操作，這個時候才會獲得很大的效果。不然你刷單是沒有什么意義的。
那我們話說回來，成交不能影響到推流。而真正能影響推流的是什么？是你的直播在線人數！
一個直播間，它的在線人數的多少，直接決定了該直播間的推流速度！
所以回頭來看，停留模型的本質，就是依托于直播間的人群畫像，去匹配更多的公域用戶，從而實現更多的在線人數，進而去提升直播間的推流速度！這樣它就形成了一個正向上升的流量閉環。
很多人跟我說直播間沒有人，為什么沒有人？是因為你沒有人群畫像去匹配用戶，然后在線人數和推流速度，這兩者其實是相關聯的，在線人數不夠，推流速度上不去；反之推流速度上不來，你的直播間人數也就會始終卡在那一水平。
所以，當我們在運用停留模型的時候，它是有區分先后兩步的：
首先第一步是要想辦法先留人，進而根據留下的人，他們的人群畫像，去搜索曝光給相似人群。
然而第二步，當平臺陸續給你推了一部分人群之后，你要想辦法去延長停留。如果這個時候你的停留上不去，那就要思考你的人群對不對了。如果人群是對的，那么通過直播內容，包括話術、場景等等，也就是前面我們說過的那6個步驟，去實現流量閉環，或者不斷提升停留時長，這樣你的推流速度就會持續不斷的上去，最后再反哺給你的直播間，使得在線人數不斷上升。
所以在這個過程中，其實最關鍵的，還是你的人群策略，也就是人群畫像！
其次，就是想辦法去做停留。那關于這一點，可能很多人第一時間想到的，就是利用魚塘！用魚塘來做停留。那這種方式可不可行呢？可行，但不完全可行！
怎么來理解這句話呢？從直播間的流量角度來看，我們通過魚塘來想辦法延長我們的用戶提留時長，這一點肯定是有效果的。停留越長，直播間在線人數就會越多，這樣我們的直播間推流速度就會起來，這樣直播間整體就能進入一個流量的正向提升閉環了，直播間的場觀人數就會越來越大！所以從這個角度來講，用魚塘來做停留肯定是沒有問題的。
但為什么我又說不完全可行呢？
是因為我們做直播間的核心目的是什么？是帶貨啊，你提升流量的最終目的還是為了要有成交的！你用魚塘來做停留，雖然數據上去了，但是你的成交就未必能實現了??！
停留模型是基于現有人群畫像去匹配用戶，然后引流來的用戶繼續停留，也就是增加了在線人數，這樣雖然推流速度上去了，但是平臺去匹配的基本上都是你魚塘里的用戶畫像，它并不完全等同于你的精準目標人群畫像。那這樣他的最終成交肯定就上不去了。
各位能明白這個點么？
二、成交模型
好，那這種情況下我們應該怎么做？接下來就要說到第二個模型，成交模型
各位同學，你們覺得找一個人在我的直播間來做停留簡單，還是找一個人來我的直播間做成交簡單？那我相信大部分人都會回答肯定是做停留簡單對吧！事實上肯定也是，一個人在我們的直播間停留肯定是要比成交簡單的。
那基于這個事實，反過來其實就可以理解為，一個人在直播間成交，它一定比停留的用戶，要更精準，對不對！所以相當于每一次在直播間完成一次用戶成交，它的用戶畫像就會被動的做一次矯正，成交的越多，我們的用戶畫像就會越精準。
在視頻號這邊，用戶成交，對于直播間的推流速度是不會有太大影響的，它影響的是我們的用戶畫像。
所以成交模型的本質，就是依托于直播間累計成交人群，他們的畫像去匹配用戶、搜索引流具有相同標簽的用戶，其中，成交人數決定了推流的精準度。
那成交模型是沒辦法單獨去使用的，它一定是基于停留模型的基礎上去運用的。他們完整的邏輯是：
先有一部分在線人數，基于這部分用戶畫像，去匹配更多的，擁有相同標簽的用戶，引流他們進入到我們的直播間，提升整體的直播間推流速度。
然后再這個過程中，我們嘗試去做成交，一旦有用戶成交了，就會有一個新的人群畫像，接著再基于已成交的用戶畫像，去匹配用戶，再引流進直播間，繼續來做新的成交。這樣一個流程下來，如果做的好，就能即保證了直播間的流量規模，又能確保流量的精準度。
三、兩大模型的運營注意事項
那在這個過程中，停留模型和成交模型，在實際運用的時候有幾個注意事項：
首先是要記住，成交模型對于推流是沒有太大意義的，它更多的是對流量的精準度有幫助，所以當我們在開播的時候，尤其是一些新號在起號階段，一定是先去做停留模型，保證我們的直播間有足夠的在線人數，它的整個推流速度上來了，再去使用成交模型。
用大家能理解的話來說，就是剛開播的時候，不要急著去放單。我之前給很多小伙伴做咨詢的時候，我通常會給他們說，剛開始做直播，不用急著去做成交，你先開播，隨便播！只要有這個能力把用戶留住，就夠了。就是你先確保你的直播間有足夠的推流，如果一場不夠，就做兩場。等到第三場的時候再開始去做數據，為什么？
因為前面我們只是在做協助，協助什么呢，用停留模型，把我們直播間的推流速度先拉起來，等拉起來之后，我們在用成交模型去做精準人群畫像。慢慢的來把這個數據矯正過來。
事實上，有太多的人，在做視頻號直播的時候，總是會過度關注帶貨，當然帶貨變現是我們的核心目的，但是你一上來就想要去做成交，其實是很難很難的。
雖然說第一場直播就能把推流速度拉起來的，然后就能實現成交的，這種情況當然是最好的一種，但它更可能只是一種理想狀態。畢竟你又不是明星，或者說網紅大V入駐視頻號，可能第一場流量就足夠大了。大部分的普通人，在做直播的時候，都是一步步來的。
好，那第二個需要注意的，就是在一場直播中，停留模型和成交模型，不是只運用一次就夠了，它其實是反復使用的。比如我們來看這個圖
對于一個健康的直播間來說，這樣的數據走勢圖是比較正常的。那在這里，我們仔細去觀察，會發現，一場直播下來可能會出現多個流量峰值！
那這些峰值之間，每一次的交替其實就是一次停留模型和成交模型的使用。
比如我們看，這個藍色的線代表的是你直播間的在線人數，黃色線代表的是成交人數。正常邏輯來講，成交人數會隨著在線人數的增加而增加，但是所占比例卻是下降的。比如在線人數10人，那可能有8個人成交。而當在線人數提升到100，可能有50個人成交，等到在線人數提升到1000，可能成交人數只有200了。這個它其實是一個正?，F象。
那雖然占比在下降，但是畢竟成交人數在不斷上升，所以我們在實際操作中的時候，肯定是要想辦法不斷通過做停留模型，來提升在線人數，提升直播間的推流，等到差不多到峰值的時候，就開始去做成交，來調整人群畫像，讓他變得更加精準。
之后數據波動通常都會再經歷一個下滑，可能是因為主播的承接能力不足，更可能是因為人群畫像在不斷被調整。所以這個時候，我們就又需要來做停留模型，來拉升推流速度，提升在線人數。
這樣就會進入到一個相互矯力的過程。從而確保我們的直播間，不管是推流速度還是精準度，都能夠得到一個很好的保證。
這也是為什么，越是成熟的的帶貨直播間，團隊配置就越豐富。都會有像中控、助播這類崗位。那他們的作用就是需要來跟主播打配合。根據在線人數、推流情況、成交情況，來不斷調整直播內容、主播話術。有時間會需要主播加快節奏、有時候又會需要放慢節奏，其實本質上就是不斷的在停留模型和成交模型之間進行切換，根據這些數據指標，隨時去拉升推流速度，或者去做成交。
OK，以上就是關于視頻號直播間停留模型和成交模型的一個簡單介紹和運用。
專欄作家
π爺運營，微信公眾號：Pai爺運營（pyyunying），人人都是產品經理專欄作家。一個孑然獨立自稱π爺的80后！不定時分享運營干貨及行業見解，期待遇見更多有趣的靈魂……
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