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“用戶篩選”和“用戶培育”，其實并不存在著對立關(guān)系，它們某種程度上如同雙輪驅(qū)動，推動著企業(yè)在私域運(yùn)營的道路上穩(wěn)健前行。如何理解呢？一起來看看本文的梳理和解讀。

在私域運(yùn)營中，我發(fā)現(xiàn)不少朋友會陷入直線思維，把“用戶篩選”和“用戶培育”放在對立面。

看似沖突的兩者，其實在私域里，并沒有誰對誰錯或?qū)α⑷〈年P(guān)系，這兩者更像是有著與家庭共進(jìn)退目標(biāo)的“夫妻”關(guān)系。

但現(xiàn)實是，很多業(yè)務(wù)模型在運(yùn)營過程中，變成流量思維一刀切，只注重“篩選流量”，忽略了“培育用戶”。

而往往這些不經(jīng)意的忽視，也容易讓私域從認(rèn)知到落地就一步錯、步步錯，掰回來的功夫比重建更艱難！

一、什么是私域里的“篩選”與“培育”？

有人會認(rèn)為私域流量的運(yùn)營中，是動態(tài)篩選的過程，是對潛在客戶進(jìn)行甄別，選擇那些最有可能成為付費(fèi)客戶的人群，并完成觸達(dá)成交；

也有人認(rèn)為在私域中對已經(jīng)吸引進(jìn)來的客戶進(jìn)行持續(xù)的溝通和教育，以促進(jìn)他們購買決策的形成。

一種是自上而下的漏斗過濾思維，一種是自下而上的螺旋成長思維。

只是在不同場景和用戶屬性中，兩者作為不同的運(yùn)營方式發(fā)揮著不同效用。

1. 用戶篩選：精準(zhǔn)定位，高效轉(zhuǎn)化

屬于流量池思維，無論是公域流量池還是存量用戶池，通過感興趣的內(nèi)容或活動篩選進(jìn)入下一個運(yùn)營環(huán)節(jié)的用戶，比如購買、試用、參與等。

特別在公域情境下，客戶還未成為品牌的私域成員時，用戶篩選大浪淘金顯得更為重要。

所以，在用戶篩選型的公式中關(guān)注的是GMV，多少公域資源換取私域變現(xiàn)的總量，即“GMV=公域流量*導(dǎo)流率*轉(zhuǎn)化率*產(chǎn)品客單價”，而其中核心指標(biāo)是“導(dǎo)流率”和“轉(zhuǎn)化率”，在既定公域流量池中，提升私域?qū)Я髀屎统山晦D(zhuǎn)化率，是用戶篩選的關(guān)鍵。

一般適用于線索型的私域業(yè)務(wù)，比如，汽車行業(yè)、教育行業(yè)私域、留學(xué)移民業(yè)務(wù)。

那么是否意味著線索型私域就只有篩選運(yùn)營思維呢？

其實，并不正確，篩選更多時候為了在海量用戶中先篩選出有意向有預(yù)算的價值用戶，把運(yùn)營資源和精力聚焦在篩選用戶，還得需要通過意向培育完成最后的成交，這時候用戶培育就發(fā)揮作用。

比如，線索型私域就非常明顯屬于“篩選”與“培育”的加成，通過泛流量獲取，通過層層承接篩選出意向客戶，并逐步培養(yǎng)為成交客戶的過程。

2. 用戶培育：深耕細(xì)作，持續(xù)轉(zhuǎn)化

當(dāng)客戶已經(jīng)進(jìn)入私域，即他們已經(jīng)是品牌的關(guān)注者或有一定程度的接觸，此時的重點(diǎn)在于培育。

比如，一門2980元的兒童寫字課的高客單課包，直接從公域投放引流到私域直接成交，轉(zhuǎn)化率都不會過1%，但假如是通過一門9.9元的寫字課訓(xùn)練營引流到私域，再通過用戶培育，最終實際轉(zhuǎn)化率可以高達(dá)10%以上。

這說明在高客單產(chǎn)品中，篩選是為了培育用戶作鋪墊，提升運(yùn)營效果精準(zhǔn)性。

所以，在私域用戶培育公式里關(guān)注的是LTV，即用戶長期價值，LTV=私域用戶總數(shù)*人均產(chǎn)值（ARPU）*復(fù)購次數(shù)，更多聚焦在復(fù)購次數(shù)，也就是培育的價值。

這里還要額外提一個關(guān)注點(diǎn)，私域GMV一般用來評估指向首次公域轉(zhuǎn)私域的一階轉(zhuǎn)化成交，所以在客單價上，更多指的是產(chǎn)品客單價；

而LTV則是針對私域存量用戶在一段時間內(nèi)的多次成交，所以在客單價上用多次復(fù)購下的人均客單價，只不過對LTV的計算并不輕松，需要調(diào)整一貫的業(yè)績核算方法，所以也就很多企業(yè)還是沿用GMV來作為私域業(yè)績的核算指標(biāo)。

二、“篩選”和“培育”在私域中如何應(yīng)用？

1. 客戶分層與個性化服務(wù)

在私域運(yùn)營中，將客戶按照經(jīng)濟(jì)能力、需求程度等因素進(jìn)行分層，為不同層次的客戶提供個性化的服務(wù)。

例如，對于有經(jīng)濟(jì)能力的群體（如老板、高管、超級IP），則應(yīng)重點(diǎn)放在培育上，因為這些客戶有支付能力，通過培育可以提高他們的忠誠度和購買頻率?？梢詾樗麄兲峁┮粚σ坏淖稍兎?wù)和定制化解決方案；

對于沒有預(yù)算的群體（比如年輕人和上班族），即使有上進(jìn)心，如果他們沒有足夠的經(jīng)濟(jì)能力，那么篩選比培育更為重要，可以提供性價比較高的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

2. 設(shè)置服務(wù)門檻

為了確保服務(wù)對象的質(zhì)量，可以設(shè)置一定的服務(wù)門檻。

例如，口腔醫(yī)院通過美團(tuán)和大眾點(diǎn)評設(shè)置優(yōu)惠的洗牙活動，而到店服務(wù)后，針對洗牙服務(wù)時候，提出深度清洗美白等服務(wù)，設(shè)置較高的費(fèi)用門檻，轉(zhuǎn)化有需求和有消費(fèi)力人群。

3. 內(nèi)容服務(wù)的多樣化

除了高端服務(wù)外，也可以提供一些門檻較低的內(nèi)容服務(wù)，以吸引更廣泛的客戶群體。例如，我們知曉運(yùn)營就做一套私域知識小綠書，定價99元，以一個高性價比+體系化內(nèi)容，吸引不同需求的用戶。

私域“篩選“與“培育”相輔相成，形成蝶式共振。

從全域跨平臺運(yùn)營的閉環(huán)來看，公域做篩選，完成私域好友的標(biāo)簽式篩選，有消費(fèi)力、對你有信任、對你產(chǎn)品服務(wù)有認(rèn)同、也有初步成交這些都是給篩選加上精準(zhǔn)的門檻，所以是漏斗式的篩選運(yùn)營；

私域做培育，是對意向客戶通過情緒價值喂養(yǎng)，產(chǎn)品服務(wù)的專業(yè)服務(wù)，進(jìn)而完成反哺公私域的最終成交，所以是螺旋式的培育。

但拆開每一個公域觸點(diǎn)去看，比如公域的抖音、小紅書、貨架電商平臺等等，其實每個平臺也有自己的“篩選”與“培育”的邏輯。

比如抖音為例，每刷一次短視頻通過你對視頻的觀看時長、互動評論，平臺算法幫你做篩選，同時也在培育你的觀看習(xí)慣，從而轉(zhuǎn)化到直播、購買等等的場景中，每個平臺運(yùn)營也有“篩選”和“培育”機(jī)制。

結(jié)語：篩選與培育的雙輪驅(qū)動

篩選與培育，這兩個看似簡單的詞匯，實則蘊(yùn)含著深刻的私域運(yùn)營智慧和戰(zhàn)略布局。它們?nèi)缤p輪驅(qū)動，推動著企業(yè)在私域運(yùn)營的道路上穩(wěn)健前行。

篩選，不僅僅是對客戶的簡單分類，更是一種精準(zhǔn)定位和高效轉(zhuǎn)化的藝術(shù)。

它要求我們深入洞察客戶的需求，識別出那些最有可能成為付費(fèi)客戶的人群。

但問題是，我們是否有足夠的洞察力，去發(fā)現(xiàn)那些潛在的、高價值的客戶？你是否有足夠的策略，去吸引和留住他們？

培育，不僅僅是對客戶的簡單維護(hù)，更是一種深耕細(xì)作和持續(xù)轉(zhuǎn)化的過程。

它要求我們通過精細(xì)化的內(nèi)容和服務(wù)，持續(xù)培育客戶，促進(jìn)他們的購買決策。但問題是，實際上是否有足夠的耐心，去深耕每一個客戶？是否有足夠的智慧，去設(shè)計打動人心的內(nèi)容？

這都是需要我們保持空杯心態(tài)，用每一次的實踐來回答上述未完的問題。