過去十年中，AARRR模型已經或多或少成為了行業標準，也是許多產品正在使用的增長利器。這篇文章，我們聚焦解析AARRR增長模型在線上數字化渠道中它背后的價值，及在應用過程中帶來的設計思考和策略探索。

在當今數字化的商業環境中，成功的實踐者往往都憑借著對某種應用分析模型的深度理解與實際應用而殺出重圍。而在眾多的模型中，有一個如互聯網圣經般自出現起就被應用于各個領域的經典模型：AARRR 增長模型。

AARRR增長模型，也被稱作增長漏斗模型，旨在幫助企業理解和優化產品或服務的用戶增長過程。這個模型包含五個關鍵環節，分別是：用戶獲?。ˋcquisition）、用戶激活（Activation）、用戶留存（Retention）、用戶轉化（Revenue）、用戶傳播（Referral）。

它最初是由企業家、硅谷投資者、商業加速器的公司創始人戴夫·麥克盧爾（Dave McClure）開發，旨在幫助創業者知道如何度量和優化客戶生命周期每個階段的表現，后來“增長黑客”的概念被Sean Ellis提出，AARRR模型被融入增長黑客體系中，同時大量相關書籍問世，包括大家熟悉的運營類Top10書籍《增長黑客》，此時AARRR模型才被人們廣為知曉。

該模型在過去十年中或多或少已經成為了行業標準，如今也是許多產品正在使用的增長利器。它的存在為創業公司和產品團隊提供了一種標準的運營增長方案框架，明確了如何吸引、激活、留住用戶，并盡可能地提高收入和促進傳播，它涵蓋了用戶生命周期的每個關鍵環節，是理解、分析和優化產品的有效工具。另外這個模型也被譽為“海盜模型”指引在互聯網海洋中航行的企業去尋找寶貴財富。

接下來我們核心聚焦解析AARRR增長模型在線上數字化渠道中它背后的價值，及在應用過程中帶來的設計思考和策略探索。

01 價值分析?

1. 產品價值

AARRR模型提供了一個全面的框架，幫助團隊系統地理解和優化產品的增長路徑。通過關注從用戶獲取到最終推薦的每一個環節，產品團隊能夠更有針對性地制定策略，驅動產品的持續健康增長。同時它也可以是一整套數據分析的思路以及方案設計的邏輯框架，也可以用于一個產品在它完整生命周期內的核心運營目標指導如：

• 階段一 產品初期：關鍵指標 – 用戶獲取與激活
• 階段二 運營增長期：關鍵指標 – 用戶留存與轉化
• 階段三 穩定期：關鍵指標 – 用戶自主裂變與分層運營

2. 設計價值

在實際設計過程中，AARRR模型可以指導設計師從用戶的全程體驗出發，系統性地提升產品的設計和服務，更重要的是幫助設計師始終關注商業目標，強調了體驗設計在整個產品生命周期中的關鍵作用，從而確保設計決策能夠轉化為實際的用戶滿意度提升和商業價值增長。

02 設計落地

1. 用戶獲?。ˋcquisition）

關鍵指標：日新登用戶數（DNU）、注冊用戶數、下載量

運營一款產品的第一步，毫無疑問是獲取用戶，也就是大家通常所說的推廣。此時推廣人員經驗就顯得重要：首先要分析自己產品的特性以及目標人群，與渠道用戶進行定位和匹配，要摸清楚每個渠道量級與用戶質量，不同產品時期選擇不同渠道，是前期鋪量還是穩定期保質量都需要仔細考量。

?設計策略

” 首印象決定一切！ ”

策略1. 無縫接入體驗

優化用戶的入口體驗至關重要。設計應確保用戶從第一次接觸到開始使用產品的過程中，遇到的阻力最小。例如，通過簡化注冊流程、提供多元的登錄選項（如社交媒體登錄）、以及在設計上引入明確的引導和反饋，來降低用戶的入門門檻。這有助于提高用戶的初次使用成功率，留下良好的第一印象。

策略2. 打造首次良好感官印象

開屏頁是新用戶下載app并打開后第一眼看到的頁面，這一系列頁面是產品和用戶的第一次正式見面，一定要清晰明了地傳達產品相關性（產品與用戶目的的匹配度），通過使用引人入勝的視覺語言、具有吸引力的色彩和形象、絲滑的動效、以及富有情感的文案來激發用戶的情感反應。此外，個性化的用戶體驗，如根據用戶的行為和偏好定制內容，也能加強這種情感連接。

策略3. 簡化注冊流程

通常來說注冊過程需要填寫的信息越多，注冊率即越低，畢竟注冊過程其實也是用戶個人信息的泄露過程。所以對于非垂類產品，精簡必填信息、簡化用戶注冊流程可以有效增加用戶注冊率，當然有幫助的用戶信息可以移步至后續新手任務中再引導用戶繼續完善。另外我們也可以考慮為用戶提供注冊獎勵以激勵用戶主動完成注冊行為。

策略4. 直觀導航與信息架構

構建直觀的導航和清晰的信息架構，確保用戶能夠輕松找到他們需要的信息或功能。設計應該明確指引用戶如何有效地使用產品，通過邏輯性強的布局、一致的設計語言和直觀的圖標使用，降低用戶的學習成本。良好的導航設計能夠快速引導新用戶深入了解產品，提高用戶的留存率。

案例：

移動辦公平臺釘釘，用戶對這類產品的下載往往本身就帶著明確的目的，產品著陸頁也非常清晰地向用戶傳達了產品的核心功能——免費的行業解決方案、智能辦公硬件，辦公數字化，智能協同，開屏即回應了用戶期望價值。

知名家具零售商宜家，以出色的品質與服務占領著家具行業頭部領域，在開屏頁亦非常直觀的體現了其簡約大氣的設計風格、高品質的產品優勢、創建美好生活的服務理念，將品牌價值第一印象展現得淋漓盡致。

日記本規劃工具Journey在用戶第一次打開App，Tips引導頁運用趣味插畫和交互動效結合展現獨特的風格，及使用簡潔的引導文案觸發內心對話，

提升產品的吸引力，增加用戶對產品的第一好感和興趣。

2. 用戶激活（Activation）

關鍵指標：日活躍用戶數（DAU、WAU、MAU）、日均使用時長(DAOT)

激活階段最核心的任務是如何讓用戶最快感受到產品的價值。每次我們使用一個產品，當學會它的核心功能時或者感受到它給我們帶來的價值時，都會不由自主地發出一個 Aha。例如：我們第一次使用美顏相機的時候，打開美顏那一剎那，哇（Aha），拍照這么美！對，這就是產品的 Aha時刻。所以我們要找到產品的 Aha時刻，讓更多用戶體驗到它，認識到產品的價值所在，將陌生用戶變成我們的忠實用戶。這是一個酒香也怕巷子深的年代，如果用戶沒有感受到你產品的價值，那很快將會成為流失用戶。

?設計策略

” 愛上第一眼！ ”

策略1. 優化激活關鍵路徑

優化用戶關鍵路徑，消除不必要的步驟，減少用戶完成任務所需的點擊次數。精簡的用戶流程不僅減少用戶的努力，也能更快地引導他們體驗產品的核心價值。例如，采用智能化填充、預設選項等方法，可以顯著提高用戶的激活率。優化關鍵路徑可以幫助用戶更快更舒適的完成激活動作，從而提高滿意度與留存。

策略2. 引導式教育

要利用好用戶剛剛接觸到產品的時刻，因為人們初次接觸產品時也是他們最想弄明白如何使用產品的時候。要把握好這個時機告訴用戶產品的核心價值，創造“學習流引導”。

引導不應該只是簡單的產品說明，還可以用新用戶游戲化或新手任務的方式完成學習流的功能。游戲化利用的底層策略是心理學概念：

• 一旦人們采取行動，無論是多小的行動，只要不是太難，人們就會更傾向于未來繼續采取行動。
• 當人們面臨的挑戰難度剛剛好——沒有困難到想放棄，也沒有簡單到令人無聊，這時人們就處在心流狀態，對產品的體驗欲望也更加強烈，更愿意沉浸其中。
• 當用戶完成每一步任務時，用戶就可以獲得一定的獎勵，當用戶在產品上花費越多的時間，放入越多的個人信息，他們對產品的忠誠度就會越高。

“引導”的功能絕不僅限于讓用戶感受到產品的核心價值，還可以進一步延伸至讓用戶在產品內沉淀更多的沉沒成本，做好新用戶的激活將會對后續用戶價值的持續升高至關重要。

此外，這種方法不僅可以用在新用戶的激活，在用于新活動激活時也是一種很好的策略。設計引導流程，幫助新用戶理解產品的核心功能和價值。通過簡潔明了的教程、演示視頻或步驟提示，有效地向用戶展示如何使用產品完成基本任務。重點是消除用戶的疑慮和困惑，確保他們能夠快速上手，體驗到產品帶來的即時價值。

策略3. 增加激活獎勵

有時候最直接的方式往往能帶來最直接的數據提升，在用戶完成關鍵路徑的路途中設置層層獎勵可以更好的引導用戶自發完成激活行為，亦或者在激活路徑較短時告知用戶一旦完成某項激活動作即可領取大獎也能帶來非常直觀的數據提升。

策略4. 及時反饋機制

在用戶與產品互動時提供即時的正面反饋，增強用戶的參與感和成就感。這可以通過動畫效果、進度條、即時的成功提示等形式實現。即時反饋讓用戶感覺自己的每個操作都有意義，增加了他們繼續探索和使用產品的動力。

策略5. 信息背書 鞏固信任

在產品中集成用戶評價、推薦和成功案例，利用社交驗證增加新用戶的信心和動力?？吹狡渌说某晒适潞驼娣答?，可以極大地提高新用戶的參與度和信任感，鼓勵他們積極探索和使用產品。

案例：

注冊成為網易嚴選新用戶時網易提供的新人必買榜、新人紅包及會員免費體驗30天的用戶激活獎勵，目的就是讓用戶盡快完成首次下單，感受到網易嚴選的精選產品，增強新用戶黏性。

百度、微博或各類資訊類app讓你選擇你所感興趣的標簽，音樂app讓你選擇你感興趣的音樂類型等。之后，通過人工智能等算法實現的“信息找人”就會更加針對，效果更好。

小米汽車APP的設計在關鍵路徑的優化上應該是個極具代表性的例子：極簡的設計與操作方式、與車輛顏色相融合的產品配色、相比于其他汽車廠商的核心下定路徑不但精簡了流程，交互操作和信息提交體驗都有不同程度的提升，給予了用戶完成購車激活最舒適最便捷的體驗。

3. 用戶留存（Retention）

關鍵指標：留存率(Retention)

用戶被激活之后，接下來就讓用戶變成回頭客留存下來，其核心目標是讓用戶養成使用習慣。通常來說維護一個老用戶的成本要遠遠低于獲取一個新用戶的成本，所以熊瞎子掰玉米的情況是產品運營的大忌。分析出用戶在哪里流失，為什么流失，才能有的放矢的解決問題。另外，只有留下來的才是你的用戶，降低流失很重要，但也不必過分糾結于用戶的流失，要清楚誰才是你的目標用戶。

?設計策略

” 讓愛延續！ ”

策略1. 有效觸達，喚醒用戶

通過手機PUSH、短信和微信公眾號等能夠觸達到用戶，喚醒沉睡用戶啟動APP的方式，是提升留存的非常有效的方法之一。如游戲老用戶短信召回，電商老用戶召回，召回肯定是有成本的，所以要根據用戶以往行為，進行分析定位，找到召回率最高的那部分用戶，如RFM模型定位核心用戶。

策略2. 搭建激勵體系和游戲化

好的激勵體系，可以讓平臺健康持續發展，讓用戶對平臺產生粘性，對提升留存非常有效。通過引入獎勵機制和游戲化元素，如積分系統、成就徽章、排行榜等，來增加用戶的參與度和留存率。這些機制可以激勵用戶完成特定任務、挑戰或目標，同時提供一種樂趣和成就感。適當的獎勵還可以鼓勵用戶定期回歸產品，增強他們的長期參與。

策略3. 豐富內容，保持用戶新鮮感

這點游戲產品做的非常好，各種玩法活動本身就吸引用戶投入時間成本，游戲又不斷強化社交屬性，更增加用戶粘度與成本投入。同時定期更新內容和功能來保持產品的新鮮感和吸引力。這可以是添加新的文章、視頻、功能更新或改進現有的服務。新內容的推出不僅可以重新激發用戶的興趣，也是展示產品持續進步和擴展的機會。

策略4. 社區和社交功能

建立用戶社區，鼓勵用戶之間的互動和交流。社區可以是論壇、用戶群組、評論區或社交媒體平臺上的官方賬號。通過讓用戶參與到產品的社區生活中，增強他們的歸屬感和忠誠度。社區還可以作為用戶反饋和建議的寶貴來源，幫助產品不斷改進和適應用戶需求。

策略5. 反饋循環和用戶支持

建立一個高效的用戶反饋渠道和優質的客戶支持體系。這包括易于訪問的幫助文檔、快速響應的客服團隊和用戶反饋渠道。通過積極聽取并響應用戶的反饋，不僅可以及時解決他們的問題，還可以讓用戶感受到他們的聲音被重視。這種正向的互動有助于建立用戶的信任和忠誠度，促進留存。

策略6. 數據反推，找到你的關鍵點

比如知乎，評論超過3次，用戶就會留存下來，很難流失。比如有些游戲產品，一旦玩家跨過某個等級就就很難流失。通過數據分析找到的關鍵節點，并聚焦目標與用戶保持有節奏感的互動，針對性的獲取用戶反饋，持續迭代和關注數據狀態。

案例：

短信召回是目前喚醒用戶，促活的常見且直接的方式。通過有吸引力的獎勵發放、大版本的迭代、大活動的上線都可以作為提醒不活躍用戶上線的契機。

支付寶會員有非常完整的成長體系，不同的階段存在不同的玩法、特權、并且其權益覆蓋面非常廣，包括：金融、購物、文娛、生活、社會等方方面面，以此來激勵用戶長期使用與平臺保持高度的粘性。

4. 用戶轉化（Revenue）

關鍵指標：平均用戶收入（ARPU）、平均付費用戶收入（ARPPU）、付費率（PUR）、用戶生命周期價值（LTV）

獲取收入是產品運營的核心，目標是通過提供價值，轉化用戶為付費客戶，從而為產品創造收入。這就需要團隊對用戶轉化投入更多關注。

• 了解付費用戶構成：高額、中額、低額用戶分布；
• 付費破冰點，付費卡點是否合理？付費點設計不合理時，付費點會變成流失點？；
• 持續付費能力分析：回購率/回購點是哪些功能？用戶付費頻次？付費間隔時長多久？人均客單價是多少？；
• 付費功能和環節分析：不同活動或功能，哪些反饋較好？哪部分用戶反饋好？；

促使用戶轉化會收到品牌價值、產品質量、運營、價格等多方因素影響，從體驗設計視角出發，以下策略方式可以有效提升用戶的付費轉化率，增加產品的收入。

?設計策略

” 愛與面包！ ”

策略1. 凸顯價值點，抓取用戶眼球

優化產品詳情頁或活動落地頁結構與體驗，通過精煉且有沖擊力的語言和元素，凸顯商品特點和優勢，讓用戶一眼就能識別其價值點；同時也可以通過價格分層、打折優惠等手段，激發用戶的購買決策；當然良好的退款政策及其他保障服務也可以提高用戶的信任度，降低他們的購買風險。

策略2. 流程的支付體驗，并給予安全感

優化付費流程，在用戶決定購買之后，我們需要保證結賬過程盡可能的簡單快捷，這包括提供多種支付方式、簡化的支付流程和明確的指示。減少支付過程中的摩擦可以顯著提高轉化率。同時，確保支付環節的安全性，增加用戶的信任度。復雜繁瑣的操作會降低用戶的體驗，同時增加用戶放棄購買的可能。

策略3. 個性化推薦，迎合用戶所需

根據用戶的行為模式和偏好，提供個性化的推薦和服務。這能讓用戶優先看到更感興趣的內容進而加大用戶的付費意愿。提供多樣化的定價選項和計劃，以滿足不同用戶群體的需求。包括免費試用、訂閱模式、一次性購買或基于使用量的定價。通過靈活的定價策略，用戶可以根據自己的需要和預算選擇最適合的服務。確保定價方案的展示清晰易懂，避免任何可能的混淆。

策略4. 營造品牌口碑，加強用戶信任

優化用戶反饋與口碑營造，用戶通常更愿意信任同為消費者或朋友的推薦，因此我們可以注重營造積極健康的用戶反饋體系，與用戶建立良好的聯系；同時，利用好評、優秀賣家秀等積極案例，提升用戶信任度從而進一步提升用戶購買意愿。

案例：

小米有品UP會員在全流程關鍵頁為目標用戶設計了不同程度的付費引導，既沒有打亂用戶原有的閱讀節奏，同時又清晰明朗的強調了付費價值，是值得借鑒的優秀設計案例。

網易嚴選付費引導更直接，強調品質與優惠，直接瞄準產品目標用戶群的痛點下手，同時除了傳遞品質感與優惠力度其在各個觸點的保障服務露出也較為出色，可以很好的打消用戶疑慮促進下單。

5. 用戶傳播（Referral）

關鍵指標：NPS凈推薦值（推薦意愿1-10）、K因子

K=（每個用戶向他的朋友們發出的邀請的數量）×（接收到邀請的人轉化為新用戶的轉化率）

假設每個用戶向他的十個朋友發出邀請，轉化率為30%，那K就是3。

• 當K>1時，用戶群就會像滾雪球一樣越來越大
• 當K<1時，用戶群的到達某個規模就會停止通過自傳播增長

目標是鼓勵滿意的用戶向他人推薦產品，以自然地擴大用戶基礎和提升品牌影響力。病毒式傳播是每個產品向往的推廣方式，除了好的營銷方式鋪墊，更重要的還是要靠產品自身的品質。自傳播中的數據指標，可以參考口碑指數、百度指數、網站PR值、搜索引擎收錄數、反向鏈接數據來衡量。

?設計策略

” 傳遞愛的力量！ ”

策略1. 輕松社交分享

設計易于使用的社交分享功能，讓用戶可以輕松地將產品內容或個人成就分享到社交網絡上。這包括優化分享界面、提供一鍵分享選項、以及自定義分享內容的能力。確保分享的內容具有吸引力和價值，能夠激發用戶的社交圈對產品的好奇心和興趣。

策略2. 鼓勵用戶參與共創

通過設計機制鼓勵用戶創建和分享自己的內容，如評價、故事或使用技巧。這可以通過設置用戶內容展示區域、舉辦內容創作比賽、或提供內容分享獎勵來實現。用戶生成的內容不僅能夠增加產品的互動性和參與度，還能作為強有力的推薦證據。

策略3. 多樣化社交拼團

通過為成功組織拼團的用戶提供獎勵，如折扣、禮品或積分等，可以有效激勵用戶進行推薦。多樣化社交拼團促進用戶的主動參與和分享，結合社交關系和獎勵機制，極大地促進產品的推薦和口碑傳播，對提升產品的市場影響力和擴大用戶基礎具有積極作用，拼多多的成功就是經典案例。

策略4. 推薦獎勵機制建設

設計一個獎勵系統，激勵用戶推薦新用戶。這可以是提供優惠券、服務升級、積分或其他形式的獎勵。確保獎勵機制簡單明了，并且對于推薦者和被推薦者都具有吸引力。這種直接的激勵措施能夠顯著提高用戶的推薦意愿。

策略5. 強化正面反饋循環

設計產品以強化和突出正面反饋，如用戶評分、成功故事和正面評價的展示。通過在產品界面的顯眼位置展示這些正面反饋，新用戶和潛在用戶可以立即看到其他人對產品的高度評價，從而增加信任和興趣。

案例：

Nike在促進用戶自傳播上可謂下足了功夫，以下是最典型的例子：鞋服本身并不具備相應社交屬性，即使它已經被賦予了Nike的標簽，但如果是即將參與一場城市活動的運動裝備就完全不同了，你會不會拉上自己的好友在即將到來的線下活動中秀一把自己最新的跑鞋呢？Nike顯然十分了解自己的用戶群，不斷通過形形色色的品牌故事與城市活動的串聯給自己的商品注入社交屬性然后在各個關鍵觸點添加分享功能，從而引導用戶自發完成自傳播。

相比之下拼多多則是走的完全不同的路線，PDD用戶群多為下沉市場用戶，基數大，且多為利益驅動。所以PDD鐘愛的產品傳播方式非常簡單：拉新即送現金。而用戶拉新獲得的獎勵則會嚴格控制在渠道投放獲客的成本之下，于是最終用戶通過無法變現的人脈得到了真金白銀，企業通過更低的成本獲得了用戶增長，雙方實現了互利共贏。

03 結語

在深度分析了AARRR增長模型的每一個階段后，我們可以看到，無論是在用戶獲取、用戶激活、用戶流程、用戶轉化還是用戶傳播的過程中，每一步都不是孤立的。它們相互關聯，形成了一個完整的生態系統，共同推動產品的健康增長和長期成功。

體驗設計在整個模型中扮演著至關重要的角色，它不僅影響著用戶的第一印象，更深入地塑造用戶的持續參與度和對品牌的忠誠。

成功的產品不僅僅是提供了一個解決方案或滿足了一項需求，更是創造了一種體驗，讓用戶愿意探索、使用、再次使用，最終推薦給他人。這要求設計團隊深入理解用戶，持續迭代產品，創造價值，以滿足并超越用戶的期望。

通過應用AARRR模型，團隊可以更有目的地優化產品和服務，每一步都緊緊圍繞著如何更好地服務用戶展開。從確保用戶輕松獲取和開始使用產品，到保持用戶的持續參與和滿意，再到激勵用戶成為產品的積極推廣者，每一環都是構筑產品成功不可或缺的一部分。

最終，AARRR增長模型不僅是一個框架或工具，它更是一種思維方式，要求我們始終以用戶為中心，通過不斷的優化和創新，推動產品從初步的吸引到最終的推薦，實現全面而持續的增長。在這個過程中，深刻的用戶洞察、卓越的設計實踐和靈活的策略調整是通往成功的關鍵。