我們都知道，直播帶貨也是需要準備話術的，絕不是信口開河。而且在不同階段，應對不同的產品、用戶，話術的技巧也會有所不同。這篇文章，作者就分享了直播帶貨的話術邏輯，及不同場景、階段的話術技巧，供大家參考。

一、為什么需要設計

現在視頻號直播很火，有越來越多的企業、個人都已經入局視頻號開始直播帶貨了。但真正能做的好的卻很少。大部分教你做直播的，總是會特別強調，直播間一定要做停留、做互動、做關注、做轉化、做成交密度。要關注各種人氣數據、轉化數據……

其實目前大部分教你視頻號直播的，不管是人還是相關的系列課，不能說不好，只能說都沒有講透具體的落點。什么叫落點？就是可被執行的那件事。

不管是做停留、做互動，還是提升轉化、做成交密度，這些最終的落點，其實就是主播的話術。這也是為什么，很多做得不好的直播間，第一反應就是覺得主播不行！主播話術不行！說實在的，主播真的是直播帶貨領域，最容易背鍋的崗位了。

其次，在視頻號直播中，如果你是玩自然流的，那么你必須要知道，針對這類直播間，它的推薦機制大致上可以分為兩個：

1. 根據直播間歷史數據做預分配流量
2. 根據直播間的實時數據進行賽馬機制（賽馬機制具體的考核維度，可以看我之前發布的一條視頻，里面有詳細講解）

其中預分配流量這個點，其實對于大部分普通人來說，你可以先暫時不管。因為一般來說，除了新賬號，或者賬號違規導致3-7-10天的數據出現遞增情況外。正常來說，一個穩定的賬號，只要每場的實時能做好，自然就能讓你的歷史數據穩定在一個較好的水平上。預分配流量也就能做的比較好了。因此，我們的側重點需要放到實時數據上，也就是做好賽馬機制。

那這個我們之所以要精心去設計話術有什么關系呢？

我們先不管什么是賽馬機制，我們跳出來看，不管你在哪個平臺直播，也不管平臺怎么變?，F在是注意力時間。任何平臺的核心目的，都是為了讓用戶能夠更長時間的停留在APP上，這個是最本質的點。

而在之前的一篇文章中我說過，不同流量結構的直播間，我們整體的直播組品、排品的邏輯是不同的，因此我們就需要設計不同的話術來進行搭配。而所有一切的核心目的，都是為了能夠先確保用戶能在我們的直播間里停留更長的時間，只有這樣你才有接下來培養用戶情況、塑造產品價值、進行話術逼單、做轉化等等。同時，以上這些又能很好的替平臺去完成它想要的用戶注意力搶奪。

這也就是為什么我們的直播話術必須要進行設計，最根本的原因。

二、具體怎么設計

直播帶貨主播的話術邏輯核心關鍵到底是什么？具體該怎么去設計。那在具體講之前，有幾個點需要各位特別注意的：

1. 做自然流的直播間，同樣是需要爆款！其實不管是哪種流量類型的直播間，爆款是必須的，你的話術再怎么設計，如果沒有爆款，一切都是白搭。
2. 其次，并不是所有類目都適合玩自然流。有些品類天然就是沒有自然流推薦的。
3. 最后一點，幾乎所有做直播運營的，都會講“人貨場”理論。而對于自然流直播間來說，你的人貨場搭建，并不是要去追求做的有多好，關鍵是要做到差異化。這兩者是有所不同的。

OK，那接下來，我們再來聊一下，做自然流的直播間，它的話術邏輯的核心關鍵是什么。

在我們做直播帶貨的時候，不管你是什么品類的，也不管你是什么風格的直播間，在具體設計話術的時候，其實就是做好兩件事：

1. 進行具體的話術內容撰寫
2. 根據不同的話術內容，結合直播間流量結構和排品策略，進行話術邏輯框架設計。

三、核心話術分類

我們先來看第一件事：具體話術內容的撰寫。那不管是什么類型的直播間，在設計具體話術內容的時候，我們可以把所有的話術進行一個分類，基本上也就是下面這5種：

1. 拉人話術

顧名思義，這類話術的核心目的就是讓人能在直播間做停留。我們可以通過福利、價值、實力、即時反饋等方式來留住用戶。

比如各位可以看下圖所示案例：

拉人話術它的整體框架可以概括為：有福利+有價值+有實力+要反饋+有反向。而這些內容的輸出，都是要給用戶一個認知，認為你的產品非常的好、價格又很實惠，如果錯過今天不買就會是一種損失。同時，直播間很快，好像就下一秒就要放單了，非常值得用戶多花一點時間停留在你的直播間，來搶購這個福利。

2. 塑品話術

塑品不到位，開價必跑人！塑品的核心不是講它是什么？？而是講客人感興趣的。為什么買？塑品不是講你的產品是什么，要知道主播不是產品的說明書，不要老去講產品上面的信息點。這個沒有意義。產品功能并不等于產品價值。

換句話說，至少要讓這個產品價值能被用戶感知到。很多直播間，它本身的產品其實還是很不錯的，但是如果用戶感知不到，那也相當于是沒有價值。

而價值的塑造，其基本原則，就是通過塑造人群場景+痛點挖出需求+比價值引出痛點，最后再通過情感升華給出證明。

比如下圖所示案例：

3. 互動話術

直播帶貨主播與用戶之間的互動是非常關鍵的部分。而我們要知道，所有的互動其最根本的目的，是要建立用戶信任。沒有信任就沒有其他任何一切。因此，主播在做互動的時候，要意識到，你的互動不是在做什么用戶激活的事，你是在培養用戶的感情。

而最好的感情，肯定是在利他的情況下建立的起來的！畢竟直播間交友，跟其他方式交友是不同的。在這么短的時間內，你要讓用戶對你產生感情，進而產生信任，必然是要先給點甜頭的。

在具體的技巧層面上，其實方法還蠻多的！其中，有一個小技巧，就是以“我知道”開頭，去闡述某件事、某個觀點、甚至是某種情緒表達……這種以自身第一視角去闡釋，一方面更容易代入角色，引起共鳴，同時，還能有助于拉近主播與用戶之間的距離。

4. 開價話術

記住，在直播電商中，所有產品的價格，都是需要比較的！在對比中，來突出產品的價值，或者福利優惠的力度。大眾對于某一個產品，其實是有一個心理價格錨定的。如果你單純的只是去做開價，那么用戶只會把你的價格和他心理的價格進行對比，而這種對比，相信我，大部分情況下你都是不占優勢的。

因此，我們必須要通過跟其他產品來進行比較，比如某個產品在某寶上賣多少、在專賣店賣多少等等。你必須要把這個對比，直接在你的話術中體現出來。甚至可以借助一些道具，例如KT版、價格牌等。

另外，正式開價之前，你需要先解決用戶為什么買、為什么要現在馬上就買？以及如果不買會有什么風險等問題。這些問題，其實核心也都是為了來突出產品價值的。

5. 逼單話術

逼單話術在設計的時候，其實是需要區分人群的。針對不同的人群要有不同的側重點。比如針對剛進主播間的用戶來說，你需要突出核心賣點（這個時候因為已經放單了，所以你的賣點介紹，不可能像之前那樣，你需要去提煉精華，或者利用道具在直播間展示）

又或者針對那些已經在直播間一段時間，但還沒有下單的用戶，你的逼單話術核心目的是要打消他的疑慮。

而針對已經下單的用戶，你則需要防止他們退款。

OK，以上就是直播帶貨中最常見的五種話術分類。其實，這些話術基本上已經涵蓋了整個直播過程中可能會遇到的大部分話術了。接下來，我們就來看第二件事：如何根據不同的話術內容，結合直播間流量結構和排品策略，進行話術邏輯框架設計。

四、直播間話術邏輯框架設計

那因為不同流量結構的直播間，具體的情況不同。今天這邊主要是針對自然流直播間來進行一個拆解。其實針對其他類型的直播間來說，在具體話術邏輯框架設計上，其底層邏輯是相同的，同樣可以作為參考。

這個就是完整的主播話術邏輯框架。任何一場直播，我們大致上都可以把話術框架劃分為5個部分：開場→塑品→互動→開價→逼單。而每一個部分都需要有對應的話術內容，以及你設計這個話術的核心目的。他們相互之間是層層遞進的。

接下來我以自然流直播間話術邏輯框架的設計為例，簡單跟大伙聊聊。首先，自然流直播間我們大致上分為三個階段：

1. 起號自然流

首先，針對起號階段，各位需要注意切忌去學習模擬那些大的直播間的話術。因為不具有參考價值。要知道，那些在線人數很高的直播間來說，它的所有話術核心，都是以塑品+控場為主的。因此，就話術設計角度來說，你是沒有什么可以借鑒的，也不應該借鑒，畢竟他們那一套是不適用你的。

如果要學習模仿，最好的方式，就是在凌晨12點到早上6點，然后專門去找那些在線人數在500-2000左右的直播間。這類直播間才是你的對標，他們的話術框架，你是可以去學習參考的。

其次，針對起號階段，賬號的流量必然是不穩定的，對于平臺來說，它根本不知道你需要什么樣的人群，直播間的標簽也不太精準。而且更多的情況就是用戶都是秒進秒出的。這個時候，我們如果想要進一步去做篩選精準流量的事，那么就必須要先學會：圈人。目的就是讓精準消費者，能在我們的直播間做數據反饋。具體的方式就是點對點、疊人拉扯。

在這里需要注意一點，很多起號階段的直播間，為了能夠拉流量、拉人氣，都是會先放福利，以福利品為主。但你要知道，福利品或許確實能夠為我們短暫的提升直播間人氣，但我們最終的目的還是為了要圈精準人群的，這個時候，主播間的標簽其實比你的轉化更重要。因此我們依然是需要以爆品去打標，去做停留數據的。

所以，就起號階段的自然流話術邏輯框架，我們可以總結為：疊人+5有+點對點+馬上就上車了

2. 穩號階段自然流

在這個階段，直播間的各數據都已經到了一定的水平。所以，我們的核心目的就是要去做轉化。因為只有更多的轉化，才能讓我們的人群更精準，從而平臺才會推送更多的精準流量給我們。

那具體的，各位可以參考這個公式：三段式+比價開價+逼單+踢單

即先通過拉人話術，確保用戶能夠停留。之后通過塑品話術+互動話術，培養用戶信任、提升產品價值，在這個階段，可以根據直播間的實時流量情況，進行多次循環。然后就是通過開價話術，來進行逼單。當然，你也可以選擇先憋單，然后再放單?；蛘呖刂埔欢ǖ臄盗?，進行微付費，確保直播間的成交密度。

具體的可以看一下下面這個圖：

3. 強憋、微憋、平播的話術

這一類的話術框架設計，因為不同的直播間，以及不同的品類、風格等，它是有所區別的，真要講起來就比較復雜了，所以我就把它的整體邏輯做成一張圖，供各位參考。

好，以上就是針對直播間話術邏輯框架設計的內容。其實，簡單概括來說，就是你需要根據自己的直播間流量情況，以及排品策略，先搭建整個話術的框架，然后再在每一步里面去填充具體的話術內容。

當然，我們也需要意識到，話術并不是一層不變的，它是需要根據不同的類目、甚至是不同的主播去進行調整的。包括同一個主播，不同的狀態下，你的話術內容和邏輯框架也是需要有所微調的。如果主播狀態不好，那么同樣的話術與邏輯框架，最終的效果也是不同的。