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我們都知道，直播帶貨也是需要準(zhǔn)備話術(shù)的，絕不是信口開河。而且在不同階段，應(yīng)對(duì)不同的產(chǎn)品、用戶，話術(shù)的技巧也會(huì)有所不同。這篇文章，作者就分享了直播帶貨的話術(shù)邏輯，及不同場(chǎng)景、階段的話術(shù)技巧，供大家參考。

一、為什么需要設(shè)計(jì)

現(xiàn)在視頻號(hào)直播很火，有越來越多的企業(yè)、個(gè)人都已經(jīng)入局視頻號(hào)開始直播帶貨了。但真正能做的好的卻很少。大部分教你做直播的，總是會(huì)特別強(qiáng)調(diào)，直播間一定要做停留、做互動(dòng)、做關(guān)注、做轉(zhuǎn)化、做成交密度。要關(guān)注各種人氣數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)……

其實(shí)目前大部分教你視頻號(hào)直播的，不管是人還是相關(guān)的系列課，不能說不好，只能說都沒有講透具體的落點(diǎn)。什么叫落點(diǎn)？就是可被執(zhí)行的那件事。

不管是做停留、做互動(dòng)，還是提升轉(zhuǎn)化、做成交密度，這些最終的落點(diǎn)，其實(shí)就是主播的話術(shù)。這也是為什么，很多做得不好的直播間，第一反應(yīng)就是覺得主播不行！主播話術(shù)不行！說實(shí)在的，主播真的是直播帶貨領(lǐng)域，最容易背鍋的崗位了。

其次，在視頻號(hào)直播中，如果你是玩自然流的，那么你必須要知道，針對(duì)這類直播間，它的推薦機(jī)制大致上可以分為兩個(gè)：

1. 根據(jù)直播間歷史數(shù)據(jù)做預(yù)分配流量
2. 根據(jù)直播間的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行賽馬機(jī)制（賽馬機(jī)制具體的考核維度，可以看我之前發(fā)布的一條視頻，里面有詳細(xì)講解）

其中預(yù)分配流量這個(gè)點(diǎn)，其實(shí)對(duì)于大部分普通人來說，你可以先暫時(shí)不管。因?yàn)橐话銇碚f，除了新賬號(hào)，或者賬號(hào)違規(guī)導(dǎo)致3-7-10天的數(shù)據(jù)出現(xiàn)遞增情況外。正常來說，一個(gè)穩(wěn)定的賬號(hào)，只要每場(chǎng)的實(shí)時(shí)能做好，自然就能讓你的歷史數(shù)據(jù)穩(wěn)定在一個(gè)較好的水平上。預(yù)分配流量也就能做的比較好了。因此，我們的側(cè)重點(diǎn)需要放到實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)上，也就是做好賽馬機(jī)制。

那這個(gè)我們之所以要精心去設(shè)計(jì)話術(shù)有什么關(guān)系呢？

我們先不管什么是賽馬機(jī)制，我們跳出來看，不管你在哪個(gè)平臺(tái)直播，也不管平臺(tái)怎么變?，F(xiàn)在是注意力時(shí)間。任何平臺(tái)的核心目的，都是為了讓用戶能夠更長(zhǎng)時(shí)間的停留在APP上，這個(gè)是最本質(zhì)的點(diǎn)。

而在之前的一篇文章中我說過，不同流量結(jié)構(gòu)的直播間，我們整體的直播組品、排品的邏輯是不同的，因此我們就需要設(shè)計(jì)不同的話術(shù)來進(jìn)行搭配。而所有一切的核心目的，都是為了能夠先確保用戶能在我們的直播間里停留更長(zhǎng)的時(shí)間，只有這樣你才有接下來培養(yǎng)用戶情況、塑造產(chǎn)品價(jià)值、進(jìn)行話術(shù)逼單、做轉(zhuǎn)化等等。同時(shí)，以上這些又能很好的替平臺(tái)去完成它想要的用戶注意力搶奪。

這也就是為什么我們的直播話術(shù)必須要進(jìn)行設(shè)計(jì)，最根本的原因。

二、具體怎么設(shè)計(jì)

直播帶貨主播的話術(shù)邏輯核心關(guān)鍵到底是什么？具體該怎么去設(shè)計(jì)。那在具體講之前，有幾個(gè)點(diǎn)需要各位特別注意的：

1. 做自然流的直播間，同樣是需要爆款！其實(shí)不管是哪種流量類型的直播間，爆款是必須的，你的話術(shù)再怎么設(shè)計(jì)，如果沒有爆款，一切都是白搭。
2. 其次，并不是所有類目都適合玩自然流。有些品類天然就是沒有自然流推薦的。
3. 最后一點(diǎn)，幾乎所有做直播運(yùn)營(yíng)的，都會(huì)講“人貨場(chǎng)”理論。而對(duì)于自然流直播間來說，你的人貨場(chǎng)搭建，并不是要去追求做的有多好，關(guān)鍵是要做到差異化。這兩者是有所不同的。

OK，那接下來，我們?cè)賮砹囊幌?，做自然流的直播間，它的話術(shù)邏輯的核心關(guān)鍵是什么。

在我們做直播帶貨的時(shí)候，不管你是什么品類的，也不管你是什么風(fēng)格的直播間，在具體設(shè)計(jì)話術(shù)的時(shí)候，其實(shí)就是做好兩件事：

1. 進(jìn)行具體的話術(shù)內(nèi)容撰寫
2. 根據(jù)不同的話術(shù)內(nèi)容，結(jié)合直播間流量結(jié)構(gòu)和排品策略，進(jìn)行話術(shù)邏輯框架設(shè)計(jì)。

三、核心話術(shù)分類

我們先來看第一件事：具體話術(shù)內(nèi)容的撰寫。那不管是什么類型的直播間，在設(shè)計(jì)具體話術(shù)內(nèi)容的時(shí)候，我們可以把所有的話術(shù)進(jìn)行一個(gè)分類，基本上也就是下面這5種：

1. 拉人話術(shù)

顧名思義，這類話術(shù)的核心目的就是讓人能在直播間做停留。我們可以通過福利、價(jià)值、實(shí)力、即時(shí)反饋等方式來留住用戶。

比如各位可以看下圖所示案例：

拉人話術(shù)它的整體框架可以概括為：有福利+有價(jià)值+有實(shí)力+要反饋+有反向。而這些內(nèi)容的輸出，都是要給用戶一個(gè)認(rèn)知，認(rèn)為你的產(chǎn)品非常的好、價(jià)格又很實(shí)惠，如果錯(cuò)過今天不買就會(huì)是一種損失。同時(shí)，直播間很快，好像就下一秒就要放單了，非常值得用戶多花一點(diǎn)時(shí)間停留在你的直播間，來?yè)屬?gòu)這個(gè)福利。

2. 塑品話術(shù)

塑品不到位，開價(jià)必跑人！塑品的核心不是講它是什么？？而是講客人感興趣的。為什么買？塑品不是講你的產(chǎn)品是什么，要知道主播不是產(chǎn)品的說明書，不要老去講產(chǎn)品上面的信息點(diǎn)。這個(gè)沒有意義。產(chǎn)品功能并不等于產(chǎn)品價(jià)值。

換句話說，至少要讓這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值能被用戶感知到。很多直播間，它本身的產(chǎn)品其實(shí)還是很不錯(cuò)的，但是如果用戶感知不到，那也相當(dāng)于是沒有價(jià)值。

而價(jià)值的塑造，其基本原則，就是通過塑造人群場(chǎng)景+痛點(diǎn)挖出需求+比價(jià)值引出痛點(diǎn)，最后再通過情感升華給出證明。

比如下圖所示案例：

3. 互動(dòng)話術(shù)

直播帶貨主播與用戶之間的互動(dòng)是非常關(guān)鍵的部分。而我們要知道，所有的互動(dòng)其最根本的目的，是要建立用戶信任。沒有信任就沒有其他任何一切。因此，主播在做互動(dòng)的時(shí)候，要意識(shí)到，你的互動(dòng)不是在做什么用戶激活的事，你是在培養(yǎng)用戶的感情。

而最好的感情，肯定是在利他的情況下建立的起來的！畢竟直播間交友，跟其他方式交友是不同的。在這么短的時(shí)間內(nèi)，你要讓用戶對(duì)你產(chǎn)生感情，進(jìn)而產(chǎn)生信任，必然是要先給點(diǎn)甜頭的。

在具體的技巧層面上，其實(shí)方法還蠻多的！其中，有一個(gè)小技巧，就是以“我知道”開頭，去闡述某件事、某個(gè)觀點(diǎn)、甚至是某種情緒表達(dá)……這種以自身第一視角去闡釋，一方面更容易代入角色，引起共鳴，同時(shí)，還能有助于拉近主播與用戶之間的距離。

4. 開價(jià)話術(shù)

記住，在直播電商中，所有產(chǎn)品的價(jià)格，都是需要比較的！在對(duì)比中，來突出產(chǎn)品的價(jià)值，或者福利優(yōu)惠的力度。大眾對(duì)于某一個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)是有一個(gè)心理價(jià)格錨定的。如果你單純的只是去做開價(jià)，那么用戶只會(huì)把你的價(jià)格和他心理的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，而這種對(duì)比，相信我，大部分情況下你都是不占優(yōu)勢(shì)的。

因此，我們必須要通過跟其他產(chǎn)品來進(jìn)行比較，比如某個(gè)產(chǎn)品在某寶上賣多少、在專賣店賣多少等等。你必須要把這個(gè)對(duì)比，直接在你的話術(shù)中體現(xiàn)出來。甚至可以借助一些道具，例如KT版、價(jià)格牌等。

另外，正式開價(jià)之前，你需要先解決用戶為什么買、為什么要現(xiàn)在馬上就買？以及如果不買會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)等問題。這些問題，其實(shí)核心也都是為了來突出產(chǎn)品價(jià)值的。

5. 逼單話術(shù)

逼單話術(shù)在設(shè)計(jì)的時(shí)候，其實(shí)是需要區(qū)分人群的。針對(duì)不同的人群要有不同的側(cè)重點(diǎn)。比如針對(duì)剛進(jìn)主播間的用戶來說，你需要突出核心賣點(diǎn)（這個(gè)時(shí)候因?yàn)橐呀?jīng)放單了，所以你的賣點(diǎn)介紹，不可能像之前那樣，你需要去提煉精華，或者利用道具在直播間展示）

又或者針對(duì)那些已經(jīng)在直播間一段時(shí)間，但還沒有下單的用戶，你的逼單話術(shù)核心目的是要打消他的疑慮。

而針對(duì)已經(jīng)下單的用戶，你則需要防止他們退款。

OK，以上就是直播帶貨中最常見的五種話術(shù)分類。其實(shí)，這些話術(shù)基本上已經(jīng)涵蓋了整個(gè)直播過程中可能會(huì)遇到的大部分話術(shù)了。接下來，我們就來看第二件事：如何根據(jù)不同的話術(shù)內(nèi)容，結(jié)合直播間流量結(jié)構(gòu)和排品策略，進(jìn)行話術(shù)邏輯框架設(shè)計(jì)。

四、直播間話術(shù)邏輯框架設(shè)計(jì)

那因?yàn)椴煌髁拷Y(jié)構(gòu)的直播間，具體的情況不同。今天這邊主要是針對(duì)自然流直播間來進(jìn)行一個(gè)拆解。其實(shí)針對(duì)其他類型的直播間來說，在具體話術(shù)邏輯框架設(shè)計(jì)上，其底層邏輯是相同的，同樣可以作為參考。

這個(gè)就是完整的主播話術(shù)邏輯框架。任何一場(chǎng)直播，我們大致上都可以把話術(shù)框架劃分為5個(gè)部分：開場(chǎng)→塑品→互動(dòng)→開價(jià)→逼單。而每一個(gè)部分都需要有對(duì)應(yīng)的話術(shù)內(nèi)容，以及你設(shè)計(jì)這個(gè)話術(shù)的核心目的。他們相互之間是層層遞進(jìn)的。

接下來我以自然流直播間話術(shù)邏輯框架的設(shè)計(jì)為例，簡(jiǎn)單跟大伙聊聊。首先，自然流直播間我們大致上分為三個(gè)階段：

1. 起號(hào)自然流

首先，針對(duì)起號(hào)階段，各位需要注意切忌去學(xué)習(xí)模擬那些大的直播間的話術(shù)。因?yàn)椴痪哂袇⒖純r(jià)值。要知道，那些在線人數(shù)很高的直播間來說，它的所有話術(shù)核心，都是以塑品+控場(chǎng)為主的。因此，就話術(shù)設(shè)計(jì)角度來說，你是沒有什么可以借鑒的，也不應(yīng)該借鑒，畢竟他們那一套是不適用你的。

如果要學(xué)習(xí)模仿，最好的方式，就是在凌晨12點(diǎn)到早上6點(diǎn)，然后專門去找那些在線人數(shù)在500-2000左右的直播間。這類直播間才是你的對(duì)標(biāo)，他們的話術(shù)框架，你是可以去學(xué)習(xí)參考的。

其次，針對(duì)起號(hào)階段，賬號(hào)的流量必然是不穩(wěn)定的，對(duì)于平臺(tái)來說，它根本不知道你需要什么樣的人群，直播間的標(biāo)簽也不太精準(zhǔn)。而且更多的情況就是用戶都是秒進(jìn)秒出的。這個(gè)時(shí)候，我們?nèi)绻胍M(jìn)一步去做篩選精準(zhǔn)流量的事，那么就必須要先學(xué)會(huì)：圈人。目的就是讓精準(zhǔn)消費(fèi)者，能在我們的直播間做數(shù)據(jù)反饋。具體的方式就是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、疊人拉扯。

在這里需要注意一點(diǎn)，很多起號(hào)階段的直播間，為了能夠拉流量、拉人氣，都是會(huì)先放福利，以福利品為主。但你要知道，福利品或許確實(shí)能夠?yàn)槲覀兌虝旱奶嵘辈ラg人氣，但我們最終的目的還是為了要圈精準(zhǔn)人群的，這個(gè)時(shí)候，主播間的標(biāo)簽其實(shí)比你的轉(zhuǎn)化更重要。因此我們依然是需要以爆品去打標(biāo)，去做停留數(shù)據(jù)的。

所以，就起號(hào)階段的自然流話術(shù)邏輯框架，我們可以總結(jié)為：疊人+5有+點(diǎn)對(duì)點(diǎn)+馬上就上車了

2. 穩(wěn)號(hào)階段自然流

在這個(gè)階段，直播間的各數(shù)據(jù)都已經(jīng)到了一定的水平。所以，我們的核心目的就是要去做轉(zhuǎn)化。因?yàn)橹挥懈嗟霓D(zhuǎn)化，才能讓我們的人群更精準(zhǔn)，從而平臺(tái)才會(huì)推送更多的精準(zhǔn)流量給我們。

那具體的，各位可以參考這個(gè)公式：三段式+比價(jià)開價(jià)+逼單+踢單

即先通過拉人話術(shù)，確保用戶能夠停留。之后通過塑品話術(shù)+互動(dòng)話術(shù)，培養(yǎng)用戶信任、提升產(chǎn)品價(jià)值，在這個(gè)階段，可以根據(jù)直播間的實(shí)時(shí)流量情況，進(jìn)行多次循環(huán)。然后就是通過開價(jià)話術(shù)，來進(jìn)行逼單。當(dāng)然，你也可以選擇先憋單，然后再放單?；蛘呖刂埔欢ǖ臄?shù)量，進(jìn)行微付費(fèi)，確保直播間的成交密度。

具體的可以看一下下面這個(gè)圖：

3. 強(qiáng)憋、微憋、平播的話術(shù)

這一類的話術(shù)框架設(shè)計(jì)，因?yàn)椴煌闹辈ラg，以及不同的品類、風(fēng)格等，它是有所區(qū)別的，真要講起來就比較復(fù)雜了，所以我就把它的整體邏輯做成一張圖，供各位參考。

好，以上就是針對(duì)直播間話術(shù)邏輯框架設(shè)計(jì)的內(nèi)容。其實(shí)，簡(jiǎn)單概括來說，就是你需要根據(jù)自己的直播間流量情況，以及排品策略，先搭建整個(gè)話術(shù)的框架，然后再在每一步里面去填充具體的話術(shù)內(nèi)容。

當(dāng)然，我們也需要意識(shí)到，話術(shù)并不是一層不變的，它是需要根據(jù)不同的類目、甚至是不同的主播去進(jìn)行調(diào)整的。包括同一個(gè)主播，不同的狀態(tài)下，你的話術(shù)內(nèi)容和邏輯框架也是需要有所微調(diào)的。如果主播狀態(tài)不好，那么同樣的話術(shù)與邏輯框架，最終的效果也是不同的。