銀行里和辦公園區經常都能看到辦理信用卡業務的人，但都是比較傳統的地推方式；作為從業者的我們，如何用增長思維解決用戶增長的問題？

以下是一丁結合自己在信用卡行業的一些經驗和感受，和大家交流用戶增長的6個步驟，未必正確，歡迎交流。

01 確定用戶增長的北極星指標

北極星指標指的是當前階段下最重要的目標，有一個明確的指標，能幫助組織集中精力，確保所有的活動都朝著實現這個目標而努力。

信用卡用戶的北極星指標是什么呢？

現在很多行都以活躍戶作為北極星指標，對發卡行來說，用戶動卡，才意味著規模和收入，相對來說，發卡量、有效戶這些指標都包含大量不動戶，水分太大，不適合作為北極星指標。

值得注意的是，各行對活躍戶的周期定義可能并不一致，比如活躍頻率，支付是高頻場景，活躍戶的統計周期應該日活，或者周活比較合適，有些行的活躍戶定義是3個月、甚至半年，這種周期就定義得太長了。

一般來說，一個月都不發生交易的用戶，流失的概率是非常高的，對活躍戶的周期，最長不能超過月活。

02 認清合適的用戶增長驅動模式

互聯網典型的增長驅動模式，有四種：

1）產品驅動，比如微信、QQ，或者一些工具產品，就像騰訊會議，這類產品推動怎張的核心就是發現市場痛點，讓用戶體驗產品帶來的快感。

現在消費者一般都是用支付寶或微信進行支付，用戶在使用的時候具體綁哪張卡沒什么區別，所以信用卡并不屬于產品驅動。

2）銷售驅動，這個典型的就是toB類的產品，通過銷售體系，實現用戶增長。

信用卡和銷售驅動有點關系，尤其是獲客環節，線下依然是重要的獲客渠道，而線下獲客中，非常重要的就是代發企業的獲客，如果對公業務比較有優勢，確實能對信用卡用戶增長起到很大助力。

但是，僅是獲客環節有點用，用戶增長還包括用卡環節，銷售的作用就沒有那么大了。

3）營銷驅動，這個典型的就是零售類產品，比如瑞幸的營銷就很厲害，這類營銷增長的關鍵是投放、創意、還有品牌的差異化定位。

營銷，對信用卡來說也是很重要的，如果我們一直通過優惠來吸引客戶，吸引來的都是羊毛黨，對信用卡來說，要有自己的態度和立場，有精神價值。

但是，和零售行業不同的是，信用卡并不是簡單的錢貨交易，純粹靠營銷也是不夠的。

4）運營驅動，比如知乎、小紅書等內容平臺，或者淘寶、京東等電商平臺，這類產品的用戶增長核心主要靠提供的內容、貨品或服務。

在我看來，信用卡就屬于運營驅動的范疇，信用卡本質上是“賬戶類”企業，核心是提供的服務、貨品，我前段時間在思考信用卡未來的時候，甚至有一個感覺，未來高端信用卡，就是賣服務，普通信用卡，就是帶貨。

信用卡未來能做成什么樣，關鍵在于基于定位，能整合多少上下游資源，提供多少服務。

對信用卡增長模式的認知，往往決定了企業的增長模式、資源分配，甚至，完全都是不同的公司和模式了。都叫信用卡，但有的是支付公司、有的卻是小貸公司，做的是完全不同的事情。

03 確認用戶增長的核心杠桿

所謂杠桿，就是相對小的投入，得到更大的回報的增長策略，就是要回答“做什么”這個問題。

想要找到核心杠桿，一般來說，就需要定義增長公式，比如，活躍戶=有效戶*動卡率

這里就有兩個關鍵因素，你想要增長，究竟把重點放在有效戶還是動卡率，前者就是新戶擴盤、跑馬圈地，后者就是存量經營。

現在想想，那些把重點放在獲客拉新的，其實還是把信用卡做成了小貸，因為小貸不太需要復購，甚至復購多了本身就有問題，所以，重點就是獲客、篩選，一錘子買賣；

但如果把信用卡做成支付，那重點就是動卡，盤活存量，只有不斷用卡，才有可能產生收入。

當然了，到了這一步還能繼續往下拆分

以動卡率為例，如何才能提升動卡率，

前面分析過，信用卡是運營驅動，也就是提供服務或貨品，那提升動卡率本質上就是通過不斷提供客戶喜歡的服務，讓用戶喜歡用卡，產生黏性。

舉個例子，招行的“兩票”業務，其實就是普通消費者廣泛高頻的場景，通過“兩票”吸引了大量用戶動卡，有了動卡之后搭載各種輕型收入，部分轉為生息資產，商業模式就能跑通了。

對各行來說，也許“兩票”做不過招行，但必須在某個細分領域占據優勢和特色，有一畝三分地，才不會陷入和其他行打價格戰，拼刷卡金的尷尬局面。刷卡金真是非常偷懶的營銷方式，但撒錢終究是撒不出核心競爭力的。

寫到這里，很多人也意識到了，信用卡其實是平臺，服務的是雙邊市場，是在整合B端服務C端。

增長的核心杠桿，可能在B端。

04 設計黃金體驗路徑

前三步其實是戰略環節，以下三步是實戰環節。

產品的黃金體驗路徑就是用戶使用你的產品提供的核心服務的時候，其主要的操作路徑，

比如打開APP——點開飯票——購買——到店消費，整個過程。

這個過程關鍵是兩個點

1、核心服務路徑要讓用戶體驗到產品的價值

也就是之前常說的Aha時刻，比如消費的那一刻、積分兌換的那一刻，說白了，就是你之前設計的一整套服務，最終履約，價值釋放的時候，讓用戶感到爽的那一刻。

比如外賣，拿到美食的那一刻，小紅書，看到自己感興趣內容的那個瞬間等等。

時刻記住，你的信用卡對用戶的核心價值在哪里，如何讓用戶深刻體驗到。

2、注意用戶情感曲線

要注意用戶在完成你設計的一套體驗過程中，每個過程中情感。

比如打開頁面的時候，點擊下單支付的時候，到店消費的時候，你的整個過程是不是流暢，中間如果出現了意外的問題，你是如何修復這種體驗的，你有沒有設計超出用戶的預期的驚喜，，而在用戶有預期的環節，不擊穿用戶的底線。

舉個例子，最簡單的，用戶使用APP是否流暢、步驟是否足夠簡潔、交互是否人性化等等。

其實很多企業都非常重視情感曲線，比如宜家的午餐、1元冰激凌，海底撈如果出現一些服務瑕疵，馬上送上各種禮物果盤，電商網站一旦出現交付問題，馬上給上各種現金券。

前段時間有朋友吐槽有些行在辦卡的時候各種默認勾選項，自主辦張卡的難度堪比西天取經，這種就是典型的反面例子。

在客戶體驗方面，如果不能做到脫穎而出，至少不要擊穿底線，因為很可能連累整個品牌，影響其他產品的銷售。

05 尋找可執行的用戶增長的魔法數字

設計好體驗路線后，就要從數據看，用戶體驗完幾次，就會對產品產生黏性，要有一個具體的數字，然后千方百計讓用戶完成體驗。

當然，數字不宜過大，產品的價值一般來說，用戶體驗過一次就應該產生深刻的印象，不可能說用戶必須持續不斷反復體驗，才會產生黏性，那產品的價值本身就是有問題的。

相反，如果一個用戶反復體驗過完整路線，依然沒有產生黏性，沒有主動用卡習慣，那說明并不是目標客戶，應該放棄。

現在很多行都有那種羊毛用戶，做活動的時候就動卡，不做活動就裝死，一算投產比發現虧大了，這種用戶就需要控制投入。

對于任何企業來說，都不可能做到100%轉化，服務好你的目標客戶，讓活躍和留存停留在一個合理區間，有一個正常的投產比，就可以了。

06 通過AB實驗驗證增長策略

通過上面5個步驟，到了這個環節，就是去測試了，通過ABtest，有效的、有用的，想辦法火上澆油，沒用的方法，及時止損，以此重復，不斷迭代。

這也是增長黑客的精髓，無論采取什么策略，都一定要有ABtest，一定要測試，因為不測試，相當于你在用100%客戶進行測試，這個代價還是太大了。

當然，要記住的是，ABtest是非常專業的，需要通過設計樣本、控制實驗變量、如何進行分群、如何判斷顯著性。這些都需要非?？茖W嚴謹的判斷，不斷嘗試和驗證。

以上就是這次分享的關于信用卡用戶增長的方法論，其實也是增長黑客的核心內容，如果感興趣也可以看我之前的增長黑客系列。

當然了，以上都是一些個人觀點，拋磚引玉，歡迎一起探討。