2024,B端企業不再需要新媒體運營!
一直以來,B端的玩法和C端無異,都是有什么崗位配什么人。但許多公司忽視了兩者的區別。實際上,B端企業從沒說不需要新媒體運營,而是不需要無價值的公眾號小編或短視頻剪輯。
又一個B端競品的公眾號停更了。
前幾年,由于C端市場的復雜多變和內卷嚴重,相對穩定的B端成為很多運營的意向之地,特別是B端新媒體運營崗位,一時成為轉行職業里的香餑餑。
但從2023年下半年開始,你會發現很多B端企業自媒體賬號陸續停更了。
打開各類招聘網站,B端企業招聘新媒體運營的寥寥無幾,很多是銷售崗,工資與提成掛鉤,不再是單純運營崗。
B端企業是否真的不需要新媒體運營?什么樣的新媒體運營才能不被企業輕易優化?還想去B端從事新媒體運營的同學又該注意什么?……
接下來,就來簡單聊聊,多是個人觀點,希望能給同樣面臨困境的B端運營部同學,提供小小的幫助和思考方向,歡迎大伙在留言區討論!
01 你服務的對象正確嗎?
很多B端企業不愿意投入成本在新媒體運營上,很大一部分原因就在于認為沒啥用。
招了人、花了時間、寫了文章、拍了視頻,獲得不少的流量,但好像并沒有什么用,對企業沒什么幫助。
賠本賺吆喝,有了面子,沒得到里子。
造成這種結果的原因很多,其中之一便是:很多B端企業運營總是將過多的時間精力花在“用戶”身上。
你的用戶是誰?你的客戶又是誰?
這兩個問題值得所有的B端運營去思考。
你去聽歌APP上買個會員,你是APP的用戶,也是APP的客戶,這是在C端;你賣SaaS系統,一家企業的老板買了系統,企業員工成了用戶,而老板可能不會使用系統,只成為了客戶,這就是B端。
B端“用戶”和“客戶”可能并不相同,這正是B端運營最容易混淆的一個點。
以B端新媒體運營為例,很多小伙伴會將服務企業的員工看成核心對象,喜歡在公眾號發布趣味十足的文章或活動,內容在線,獲得了較好流量數據,便覺得給公司創造了很多價值,缺他不可。
直到年終數據復盤,才會發現新媒體刨去閱讀量這些“虛”數據外,為企業帶來的業務線索比例低的可憐,花費那么多成本組建企業新媒體團隊,結果沒帶來什么實在的收益,很多老板就會覺得是在“賠本賺吆喝”。
B端老板可不會過度關注你一篇文章的閱讀量數據,只會關注實實在在的經營成本利潤情況,撤掉整個新媒體部門,只保留了一個文案寫發新聞稿,是很多故事的結局。
B端運營,包括新媒體運營,一定要好好思考服務的對象究竟是誰?誰才能給企業帶來價值?一篇好的內容讓100個核心客戶看到轉化了10個,也比讓10000個普通用戶看到轉化了0個要有價值的多!
02 你需要換種思維了!
“流量焦慮”這是很多新媒體運營的通病,B端新媒體也不例外,這就導致他們工作中始終用的是流量思維。
舉個簡單例子:315晚會。
看過很多B端新媒體運營喜歡追熱點,在公眾號、短視頻平臺發布各種315晚會內容,案例分析、深挖、譴責等。
有流量嗎?
有!畢竟抓著熱點,數據都不差,大部分人對這些曝光內容也愿意閱讀轉發。
對企業有用嗎?
基本無!別人看就看了,最多記住你文章的某個315案例,至于誰發的,網上相似內容太多,誰會在乎?
如果你是做C端流量業務的,博眼球、追熱點、造話題等都是好的流量手段,畢竟流量就是利潤。
但對于B端企業而言,對生意沒用處的流量,就是數據自嗨。
擺脫流量思維,B端新媒體運營首先就要學會業務思維。
什么是業務思維?
業務的英文是Business,同義詞是生意。業務思維用大白話可以說成站在生意的視角去思考,這是一種全局性思維,不僅關注個別崗位職能,更要關注行業趨勢、市場格局、企業現狀、業務流程等。
不理解沒關系,關鍵是你要清楚離業務更近的B端運營,相比于C端運營,更需要業務思維,為什么?
以筆者所處的建筑行業為例。
如果你去C端的材料商做運營,大部分情況下只需要流量思維和銷售思維,你的工作就是想辦法將材料賣出去,畢竟市場需求很明確,產品很固定,你要做的就是讓更多人看到并購買。
但如果你去到賣建筑工程管理SaaS的B端企業做運營,那么你就需要業務思維。你得清楚建筑行業和SaaS行業的發展趨勢對生意有沒有影響?公司的最新戰略方向是什么?競品的推廣策略有沒有值得借鑒的地方?會與哪些其他崗位有交集協同工作?……
當你用業務思維去做事的時候,你就會更清楚公司做的什么生意,運營能提供什么價值,需要什么資源配合等,才能進一步制定或優化運營和協同工作,提升運營效率,獲得更好的運營結果。
說回前面提到的315晚會,如果一個新媒體運營有著業務思維,他會怎么做?
他可能會去找公司的產品經理,了解面對315晚會上類似競品所呈現的問題,產品推出什么功能解決的,然后找客戶成功部門,調研客戶對產品的這個功能滿意度等等。
當獲取到足夠的信息后,便可以出一篇315專題,聊聊公司面對某些315的重點問題,提供什么樣的解決方案,客戶反映如何等內容。
如此一來,可能就會有行業客戶因為315熱點被吸引閱讀,然后覺得文章內公司的解決方案還不錯,最后打電話咨詢。
即追了熱點,還帶來了生意,這就是業務思維的價值。
既然業務思維那么重要,那么B端新媒體運營又該如何培養業務思維呢?
給三點常見的建議:
一是多看。
想了解行業發展趨勢就多去行業垂直媒體看行業新聞,或去專業行業研究平臺看市場報告,都能快速提升行業認知。
想了解企業現狀或戰略,就找公司最新的年度總結報告或商業計劃書,企業的主營業務流程和組織架構也十分重要,能幫助你更好的了解業務流轉和角色分工、管理權限、協作關系等,如果能拿到相關文件就一定要多看看。
二是多聊。
向外就找業務核心客戶、行業咨詢顧問等人群聊聊,他們的答案往往更直觀和理性。
向內就多找公司內的業務專家、深耕行業的企業領導、各組織崗位的同事聊聊,他們對行業、企業、業務都十分的熟悉,能幫你快速、深度的構建你的業務理解。
三是多動手。
好記性不如爛筆頭。很多規模不大的公司,沒有那么多業務介紹文件,這時就需要你根據所看所聊的信息,自行去繪制業務流程圖和組織關系圖等,將業務內容轉化為可視化、標準化的文檔資料。
空閑時間也可以將自己對行業、企業經營管理、業務流程的理解寫出來,再根據內容不斷優化運營計劃,最后拆分落地。
當你慢慢的培養出了業務思維,就需要去做另一件非常非常重要的事情:找尋自身核心價值。
03 你的核心價值是什么?
在經濟環境都不錯的時候,B端企業愿意花點錢玩新媒體,就當打打品牌,但現在生意不好干,業務量減少,資金不充裕,企業想縮減成本,B端新媒體自然成為降本首選。
不提研發和產品,銷售負責賣貨簽約,客戶成功負責維護續簽,都在業務中占據核心價值,企業只要還有業務,就需要他們。
新媒體運營呢?你在業務中的核心價值是什么?
相信這個問題可以讓很多B端新媒體運營語塞,平常就是寫寫新聞通稿、發發軟文、拍拍短視頻?不淘汰你淘汰誰?
當你在培養業務思維的時候,就要不斷自我提問:什么是自己在業務中的核心價值?
這個問題沒有唯一答案,甚至說隨著業務發展在不斷得變化!
不過可以列舉兩個常見的B端新媒體運營核心價值:
- 線索價值。提升銷售數據,是業務中最快、最有效體現價值的方式。B端新媒體運營可以通過內容營銷、活動推廣等方式來通過新媒體渠道獲得更多銷售線索,有預算也可以進行付費推廣,當你所提供的線索量可以養活一個公司的銷售的時候,你便有著不可替代的價值。
- 品牌價值。有些大型的或靠渠道銷售的B端企業,可能不需要你弄線索,那么你就可以從品牌入手,要么寬打品牌知名度,要么深打品牌影響力,如果這些都太不好弄或沒預算,你甚至可以鉆研一下品牌物料優化,將公司的官網、宣傳頁、操作手冊升級一下,就能對企業帶來很大幫助。
這僅僅是例子,你必須學會自己在業務環節中找到企業需要的、你能夠做的、而且可以做的比別人更好的事,將其變為你的核心價值。
04 最后
B端企業從沒說不需要新媒體運營,而是不需要無價值的公眾號小編或短視頻剪輯。
如果現階段被優化了也不要氣餒,前路漫漫亦燦燦,愿你能早點找到自身的閃光點,在其他的企業里發光發熱。
好啦,今天就聊到這!如果你有什么想說的,歡迎留言區分享,共同進步!
最后,還是老話:愿我們始終保持思考,一塵絕騎,再會!
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