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大家對KOC的運營方式有時候容易被帶偏，本文體系化地解讀KOC從私域到全域經(jīng)營的思路，幫助大家突破一些視野誤區(qū)，改變運營思路，更好地激發(fā)KOC的潛力，幫助品牌與消費者更深度連接。

本篇我將講講當下全域經(jīng)營“KOX”另一個關(guān)鍵—KOC（Key Opinion Consumer），雖然KOC與KOS只有一字之差，卻代表著完全不同的運營哲學(xué)。

KOS的崛起，更多代表品牌人格的化身，通過導(dǎo)購、銷售、內(nèi)部員工代表品牌，同時以更真實的個人身份建立與用戶或客戶的信任關(guān)系，而不是高高在上的品牌俯視式對話。

而KOC的崛起，本質(zhì)上是因為品牌營銷公信力不足，KOC運營大行其道。

KOC作為消費者的個人代表，以其真實的使用體驗和口碑傳播，成為品牌與用戶溝通的紐帶。在用戶視角下，KOC是真實的個人身份并不隸屬于品牌本身，所以在消費者眼中也就沒有了“王婆賣瓜，自賣自夸”的既視感。

注意：這里的“真實”是指消費者視角下的真實個人，但這種“真實感”其實來自品牌有預(yù)謀的精心策劃，下文會講述KOC是如何充當品牌喉舌來制造這種真實感的。

有一說一，經(jīng)營KOC并非易事。

它面臨著如何識別和培養(yǎng)真正的KOC、如何激發(fā)KOC的傳播潛力、如何維護與KOC的長期關(guān)系等一系列難點。

市面上關(guān)于KOC運營的討論不絕于耳，包括也有很多頭部標桿品牌案例，比如名創(chuàng)優(yōu)品KOC案例，只展示表面效果炸裂的一面，卻沒看到背后的功夫，對于大多數(shù)中腰部、小微企業(yè)來說，實在難以復(fù)制參考。

此外，大家對KOC的運營方式有時候容易被帶偏，好像做KOC的運營只能在小紅書一樣，不同行業(yè)有不同方式，公域私域都有KOC運營的一片天。

本文將從不一樣的視角，體系化地解讀KOC從私域到全域經(jīng)營的思路，打開大家對KOC全域運營的新視界。

一、KOC運營的第一原則是什么？

關(guān)于KOC的理解，在網(wǎng)絡(luò)上各有解讀，通常簡單直觀的理解：

“KOC簡單來說就是素人博主，特點是粉絲量剛起步、活躍度高、消費者身份?！?/p>

“一般普通人居多，或者是一些粉絲數(shù)量少的博主，偏向分享一類的。特點是流量小、KOC與KOL不同，更貼近粉絲，所以在心理上會更注重與粉絲的互動，更接地氣?！?/p>

但我認為這只是一種表象理解，實際上KOC運營的第一原則是：目標用戶視角中“KOC是一名真實的普通消費者”，因為只有身同感受的真實感，從而獲得粉絲用戶的口碑信任，再到品牌或產(chǎn)品信任。

在品牌視角下，卻并不如此，品牌KOC可能不是真正的消費者，是廣告合作的種草博主、分銷利益的團長、招來做私域引流的兼職、甚至可能只是虛擬消費者賬號。

在KOC運營本質(zhì)，是一場通過內(nèi)容魔法，以消費者影響消費者的生動表演。

這個KOC可能是真實消費者，也可能是品牌虛擬出來，這里既有真消費者的口碑，也有基于利益驅(qū)動的口碑，還可能有品牌自造的虛擬水軍。

KOC的表象是素人消費者，內(nèi)在則是通過養(yǎng)成、孵化、合作、自造的營銷賬號矩陣。

二、突破思維，KOC也有分類？

做體系化運營，最怕的是被單一平臺帶偏而缺乏分析與思考，KOC被小紅書帶火之后，大家的眼光可能只聚焦在小紅書平臺，只能通過外部合作方式才能實施。

1. 按公私域劃分

具體可分為公域KOC和私域KOC：

1）公域KOC

在社媒開放平臺上活躍的消費者意見領(lǐng)袖，不局限于特定的平臺，而且不一定專注于特定品牌或產(chǎn)品。

比如，餐飲行業(yè)，利用大眾點評進行KOC運營；家裝行業(yè)，通過好好住平臺進行KOC合作與分享；母嬰行業(yè)，通過媽媽網(wǎng)進行KOC運營，不同垂直行業(yè)也有APP及平臺，不僅僅局限在小紅書或微博大眾社媒。

當然，需要評估公域KOC的影響力，主要通常通過公開的粉絲數(shù)、點贊、分享等指標衡量。但如果是素人博主內(nèi)容分發(fā)，更注重是內(nèi)容表達真實性，以量取勝，不在乎粉絲量級等數(shù)據(jù)，以發(fā)布內(nèi)容的質(zhì)量為王。

2）私域KOC

私域KOC是在品牌控制的私有渠道內(nèi)活躍的意見領(lǐng)袖，如品牌社群、VIP客戶群、APP社區(qū)等等。

這里重點說明的是，私域KOC不只是常見社群活躍用戶，還有APP、小程序等私域觸點上也能孵化私域KOC，比如車企APP社區(qū)，蔚來、理想、小鵬，社區(qū)運營都是做得不錯，也形成了車主KOC活躍在社區(qū)平臺上；

又比如一些知識付費平臺APP上，如樊登、得到、千聊的興趣島等都有很多活躍KOC進行打卡評論，這類用戶對于品牌而言通過UGC內(nèi)容加強對平臺知識付費產(chǎn)品的內(nèi)容加持。

圖為千聊興趣島俱樂部社區(qū)

對于私域KOC考核的是他們的活躍度、私域其他用戶對他的認可度，當然他們還能帶來幫助品牌帶來私域銷售及轉(zhuǎn)化。

私域KOC源于品牌私域社群的真實用戶（當然不能排除品牌水軍），因此這些用戶是有相關(guān)的實際產(chǎn)品體驗的。

同時KOC的公域內(nèi)容也可作為私域內(nèi)容，因此對群活躍很有引導(dǎo)作用，在這個過程中持續(xù)培養(yǎng)出的粉絲高信任度也便于未來在用戶中推廣品牌。

2. 按運營屬性劃分

一共可以分為三類：

1）品牌真愛型KOC

品牌真愛型的KOC是“真用戶，真分享”，他們會主動傳播品牌，甚至?xí)鲃颖Ｗo品牌。

他們有這幾項明顯的特點：

① 深厚的品牌情感：品牌真愛型KOC對品牌有著超越普通消費者的情感連接，他們不僅使用產(chǎn)品，更熱愛品牌所代表的價值和文化。

② 主動傳播：這些KOC會主動在社交圈中分享品牌信息，推薦產(chǎn)品，甚至在沒有直接獎勵的情況下也會進行。

③ 內(nèi)容創(chuàng)造者：他們具備創(chuàng)造與品牌相關(guān)的內(nèi)容的能力，無論是通過文字、音頻還是視頻，都能以自己的方式表達對品牌的支持。

④ 社區(qū)影響力：品牌真愛型KOC通常在品牌社區(qū)或相關(guān)社群中具有一定的影響力，能夠引導(dǎo)社群話題和趨勢。

比如，蔚來就是善于孵化真愛型KOC的品牌，在孵化品牌KOC的運營上不是通過獎勵來激勵KOC，而是提供資源和特權(quán)，比如專業(yè)的內(nèi)容制作支持、采訪培訓(xùn)等，幫助用戶提升內(nèi)容創(chuàng)造和分享的能力。

-共創(chuàng)品牌內(nèi)容：通過NIO Radio這樣的平臺，蔚來鼓勵車主共創(chuàng)內(nèi)容，如由律師車友與蔚來打造《法律補能站》這樣的節(jié)目，讓車主在開車路上聽著蔚來專屬車主頻道學(xué)習(xí)法律知識，既傳播了知識，也增強了品牌的社區(qū)文化。

-共享品牌權(quán)益：蔚來進一步將銷售權(quán)限交給了用戶，通過“車主志愿者”項目，讓老車主或其家屬參與到新車介紹和體驗分享中，這不僅提升了用戶的參與感，也加深了他們與品牌的綁定。

從共享和共創(chuàng)，通過將資源和特權(quán)下放給KOC用戶，蔚來稀釋了品牌內(nèi)容的商業(yè)濃度，使得用戶感受到的是品牌的溫度和對他們的重視。

所以品牌真愛型KOC在運營上服務(wù)于品牌用戶社區(qū)，以品牌老用戶的口碑為先，提供品牌社區(qū)平臺讓普通車主成為品牌社區(qū)KOC，讓KOC基于產(chǎn)品與品牌文化的熱愛，從而為品牌創(chuàng)造內(nèi)容，發(fā)聲傳播，甚至帶來新客戶。

2）圈養(yǎng)孵化型KOC

品牌真愛型KOC或許是最佳品牌最佳且最自然孵化KOC的模式，但事實上并不是每一個品類或者品牌本身有能力達到，可能每一個品牌都有自己的忠實擁躉，但這個自發(fā)體量難以形成聲量。

更多時候需要品牌企業(yè)有組織地圈養(yǎng)孵化，并且形成有組織有紀律的運營體系。

而圈養(yǎng)孵化型的KOC運營體系，圍繞“有意愿、有內(nèi)容、有能力”進行KOC識別與培養(yǎng)，假如只有有意愿，但是不具備內(nèi)容和人脈圈子等能力，那可以成為分享型KOC，品牌通過活動、優(yōu)惠、贈品等方式激勵用戶為品牌發(fā)聲，比如常見的分享朋友圈可獲取聽課資格、領(lǐng)取資料或者獲得一次體驗機會等等；

假如是有內(nèi)容創(chuàng)作能力，比如名創(chuàng)優(yōu)品的KOC通過種草訓(xùn)練營孵化，再加積分和體驗活動讓KOC們出道成為品牌小紅書的種草大使；

假如是有人脈懂分銷有能力，那么通過品牌分傭活動，以轉(zhuǎn)介紹或分銷方式，以獲得收益為目的成為品牌KOC。

3）劇本雇傭型KOC

上述兩種KOC模式都屬于品牌自有私域用戶中孵化，為品牌進行傳播發(fā)聲或者老帶新營銷。但是劇本雇傭型KOC則通過外部合作或劇本營銷方式，搭建KOC矩陣營銷。

第一種，外部合作，即常見的廣告投放形式和素人博主KOC合作，圍繞需要推廣的產(chǎn)品進行體驗內(nèi)容創(chuàng)作，比如我們常在小紅書看到的買手種草筆記，很多都是廣告主和博主KOC基于推廣合作而創(chuàng)作的內(nèi)容。

第二類，內(nèi)部虛擬孵化，即通過自己做素人賬號矩陣（自造賬號或招聘兼職發(fā)布），通過社媒平臺上以素人身份在相關(guān)熱門內(nèi)容進行評論、或者發(fā)布產(chǎn)品體驗，本質(zhì)上沒有真實用戶，通過虛擬包裝人設(shè)和構(gòu)造劇本式內(nèi)容進行推廣和引流。

這類大多應(yīng)用于私域引流，比如我們會聽到過的一些引流玩法，如：截流、A種B收，這類其實就是模仿真實消費者體驗吸引用戶咨詢，進行引導(dǎo)到產(chǎn)品購買。

三、三類KOC人設(shè)要求模型

三類KOC的應(yīng)用場景和目的各有不同：

1）品牌真愛型KOC，是品牌的忠實用戶，他們對品牌有著深厚的情感和認同，愿意無條件地為品牌發(fā)聲和貢獻。他們的重要性在于能夠提供真實的用戶體驗和口碑傳播。

2）圈養(yǎng)孵化型KOC，品牌通過有組織的培養(yǎng)和激勵機制，發(fā)展起來的KOC。他們可能起初并不像品牌真愛型KOC那樣對品牌有深厚的情感，但通過品牌的支持和培養(yǎng)，能夠成為品牌傳播的重要力量。

3）劇本雇傭型KOC，品牌通過外部合作、虛擬劇本自造的方式，形成KOC營銷推廣。他們可能對品牌沒有長期的情感投入，但因為其專業(yè)的內(nèi)容創(chuàng)作能力和市場影響力，或者虛擬出“真實”消費者體驗和感受影響目標用戶，為品牌帶來短期的高關(guān)注度和銷售轉(zhuǎn)化。

下面圍繞如何打造一名優(yōu)秀KOC，所需要哪些能力模型，并且對應(yīng)三類KOC不同能力的要求程度，我用一個表格進行梳理出來，供大家在制定KOC能力畫像時候應(yīng)用。

品牌在篩選或打造KOC人設(shè)時，除了KOC本身要加強能力打磨，也不要忽略運營團隊也要注意上述能力加強，往往KOC在公私域的內(nèi)容影響力表現(xiàn)，和背后團隊能力掛鉤，甩手掌柜式的打造方式，天然不適合大多數(shù)的產(chǎn)品。

上述無論是哪種KOC類型，最終目的都是相同的，讓消費者被“真實”的KOC影響，輸出內(nèi)容足夠引起共鳴，調(diào)動用戶需求，讓用戶目光轉(zhuǎn)移到推薦的品牌和產(chǎn)品上。

四、KOC體系搭建范式是什么？

品牌KOC體系該如何打造？名創(chuàng)優(yōu)品KOC體系給出答案范式，即自有公域MCN+私域KOC矩陣。

1. 自有公域MCN搭建

1）組建內(nèi)部MCN：名創(chuàng)優(yōu)品內(nèi)部組建了自己的MCN機構(gòu)，通過這種方式實現(xiàn)與達人的低成本高效合作。

2）達人網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：建立了超過25000位達人的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)廣泛的內(nèi)容傳播和影響力擴散。

3）成本控制：通過自有MCN的運作，名創(chuàng)優(yōu)品實現(xiàn)了單篇投放成本低于500元，有效控制了營銷成本。

4）內(nèi)容投放策略：在小紅書等平臺上，名創(chuàng)優(yōu)品的筆記數(shù)量遠超競品，通過商業(yè)筆記和非商業(yè)筆記的結(jié)合，實現(xiàn)了高互動量。

2. 私域KOC矩陣搭建

1）私域用戶積累：名創(chuàng)優(yōu)品通過線下門店引流和線上裂變活動，積累了大量的私域用戶，為KOC項目打下基礎(chǔ)。

3）KOC社群管理：為KOC建立了專門的社群進行統(tǒng)一管理，并通過社群進行激勵和內(nèi)容共創(chuàng)。

4）激勵體系建立：名創(chuàng)優(yōu)品內(nèi)部有一套完整的KOC激勵體系，根據(jù)KOC的等級提供不同的權(quán)益和福利，鼓勵內(nèi)容創(chuàng)作和分享。

4）內(nèi)容數(shù)量與質(zhì)量提升：通過建立高級KOC群組，促進KOC之間的討論和經(jīng)驗分享，同時官方提供熱門話題和選題，幫助KOC提升內(nèi)容質(zhì)量。

名創(chuàng)優(yōu)品在“品牌真愛型KOC”和“圈養(yǎng)孵化型KOC”的運營上，篩選出與品牌內(nèi)容高度契合的潛力KOC，為他們提供獨家爆款產(chǎn)品和素材，同時將爆款內(nèi)容同步到私域用戶中，形成正循環(huán)，助推爆款產(chǎn)品在公私域的種草。

五、私域KOC如何孵化到出圈

“品牌真愛型KOC”和“圈養(yǎng)孵化型KOC”，都是通過私域孵化到公域破圈，再反哺品牌公私域的口碑或銷售成交。

從孵化和培養(yǎng)邏輯去看，KOC孵化來自已成交用戶，新客戶和會員用戶都是孵化成為KOC的來源，而KOC的培養(yǎng)孵化則通過認知教育+招募活動+激勵培訓(xùn)+資源扶持+KOC裂變組層培養(yǎng)起來。

下面從招募、篩選、激勵、扶持，四個維度對私域KOC孵化及出圈進行實操性搭建：

1. KOC招募全鏈路

首先，要制定KOC招募目的和內(nèi)容，類別大致可分為新品試用、使用體驗征集、種草推薦、分銷賣貨等。

其次，確定私域招募渠道包括：微信生態(tài)、品牌私域池（APP、定向會員招募）、合作銷售渠道等。

從私域用戶中篩選具有產(chǎn)品使用體驗和積極參與活動的用戶，識別有成為KOC潛質(zhì)的個體，比如購買金額、購買頻次以及品牌忠誠度等。

通過這些來了解他們是否對品牌有一定的認知與忠誠度，能否讓其他用戶信服他們的種草。

以一次品牌通用型的KOC招募鏈路來舉例：

在招募路徑上，通過自有觸點進行活動招募，挖掘與識別意向KOC，門店、社群、1對1定向招募都是可以考慮；

其次在招募之前需要設(shè)計好是單次機制，還是長期機制，例如像護膚品牌的私域KOC招募，基于新品上市進行批量的招募，從線上線下自有觸點開始招募；

而例如新零售品牌“三?！?，把招募報名+活動主題+激勵機制整合在自建小程序上，形成了長期KOC招募機制，通過每月度下不同主題，吸引成為品牌KOC，再以發(fā)布內(nèi)容效果，按達標情況給到積分當錢花的激勵。

2. KOC篩選與扶持

KOC激勵機制上，不只是需要更多的人參與品牌KOC之中，除了數(shù)量還得要有質(zhì)量，私域KOC由于很大可能并不具備內(nèi)容創(chuàng)作能力，所以需要對報名人員進行篩選與扶持。

1）優(yōu)中選優(yōu)的篩選機制

以名創(chuàng)優(yōu)品為例，由于各類商品天然具備有顏有趣有互動，且各類的授權(quán)IP，自營IP類的產(chǎn)品通過高廣度口碑傳播已經(jīng)深入消費者心中，每一次KOC種草報名人數(shù)都遠超于招募人數(shù)，從下列來自紛析智庫統(tǒng)計的數(shù)據(jù)可以看出。

熱門種草活動的報名成功比去到了50:1，就算是普通商品也有17:1，競爭可謂激烈，那么這樣就可以對報名KOC進行優(yōu)中選優(yōu)的篩選，從種草賬號體量、內(nèi)容筆記質(zhì)量進行篩選。

源自公眾號“宋星的數(shù)字觀”：名創(chuàng)優(yōu)品KOC運營策略

同時，名創(chuàng)優(yōu)品的KOC也會形成這樣的一個篩選與激勵機制，通過嚴格的篩選機制確保每位KOC都能獲得與其貢獻相匹配的權(quán)益和福利。

成為初級KOC的門檻是成功發(fā)布至少一篇筆記，賦予他們參與全品類種草活動的機會。這一初步篩選確保了KOC的活躍度和參與意愿。

隨著KOC連續(xù)發(fā)布多篇筆記，他們的表現(xiàn)將受到評估，并有機會晉升為中級KOC，此時官方會根據(jù)其貢獻提供更豐富的福利。

進一步地，當KOC發(fā)布的筆記中出現(xiàn)一篇爆文——即互動量（點贊、評論、收藏）達到或超過1000次，他們便能夠升級為高級KOC。這一高標準的篩選機制確保了只有那些能產(chǎn)生真正影響力和高質(zhì)量內(nèi)容的KOC才能獲得高級社群的邀請，享受更多的官方支持和獎勵，包括現(xiàn)金獎勵等。

然而，名創(chuàng)優(yōu)品的篩選機制也注重持續(xù)表現(xiàn)，如果KOC在連續(xù)發(fā)布多篇筆記后數(shù)據(jù)顯示不佳，他們將從高級KOC群組中被淘汰。這種動態(tài)的篩選和晉升機制不僅激勵了KOC的創(chuàng)作熱情，也保證了社群內(nèi)容的質(zhì)量和品牌的正面影響力。

2）取長補短的扶持機制

一個良性的私域KOC孵化體系，少不了對用戶扶持機制，無論是通過激勵扶持，還是內(nèi)容培訓(xùn)，或者流量扶持。

比如名創(chuàng)優(yōu)品對KOC的內(nèi)容質(zhì)量扶持，主要有四個層面：

第一，內(nèi)容扶持：名創(chuàng)優(yōu)品會做品牌篩選熱門話題，為KOC提供創(chuàng)作靈感，比如之前很火的盲盒稱重爆文筆記；

第二，培訓(xùn)扶持：還有KOC的導(dǎo)師制，即群內(nèi)的一些達人KOC分享自己的爆文心得，形成社群內(nèi)官方對大家的內(nèi)容培訓(xùn)與扶持，還有相互激勵的作用；

第三，數(shù)據(jù)扶持：爆文樣例的數(shù)據(jù)的反饋，通過種草訓(xùn)練營社群分享一些私域KOC的優(yōu)秀作品案例，并且形成私域數(shù)據(jù)反饋；

第四，激勵扶持：上文有提到的按筆記數(shù)據(jù)進行分級獎勵，同時對優(yōu)秀筆記還會給予一些流量投放支持，對筆記流量進行扶持。

此外，平臺官方組織KOC培訓(xùn)計劃，針對基礎(chǔ)層級KOC進行持續(xù)支持，比如家裝類APP好好住就結(jié)合創(chuàng)作者KOC在私域社群開展系列培訓(xùn)。

幫助住友KOC們從內(nèi)容定位、差異化、內(nèi)容畫像、話題、內(nèi)容生產(chǎn)方式給予提供和幫助，形成官方課程到答疑的支持機制。

KOC的篩選和扶持，好像看起來有一些對立，但實質(zhì)上都是為了同一個目標，都是為了提升KOC數(shù)量和質(zhì)量服務(wù)：

KOC的篩選，以質(zhì)量為目標的數(shù)量擴大。為了在海量KOC中找出更合適的用戶和種草內(nèi)容，篩選優(yōu)質(zhì)KOC為品牌所用，篩選優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為品牌發(fā)聲；

KOC的扶持，以數(shù)量為基礎(chǔ)的內(nèi)容提升。幫助海量的潛在KOC們提升內(nèi)容水平，讓更多人參與進來的同時給到大家資源和內(nèi)容支持，讓大家除了成為品牌KOC還讓他們成為自己KOC，雙贏的運營策略，何樂而不為？

3）KOC用戶生命周期管理

私域KOC也是有生命周期的，如何精細化常態(tài)化的運營是考驗品牌的管理機制，沒有方法沒有目標，很容易把KOC運營給做死，在最大化KOC的參與度和影響力為前提下，要做好KOC關(guān)系，做好KOC用戶的生命周期運營管理：

讓KOC持續(xù)成為品牌“所有者”獲得參與感，讓KOC持續(xù)成為用戶中的“發(fā)言人”，以真實體驗幫助品牌發(fā)聲。

那么就要給到KOC專屬身份，專屬權(quán)益和專屬扶持，具體細節(jié)就包括任務(wù)管理、活動管理和分層運營的細節(jié)：

第一，KOC日常任務(wù)管理

定期向KOC發(fā)布內(nèi)容創(chuàng)作和分享任務(wù)，確保他們了解品牌的最新動態(tài)和推廣重點。

根據(jù)KOC的任務(wù)完成情況和內(nèi)容質(zhì)量，給予相應(yīng)的獎勵，包括積分、優(yōu)惠券、現(xiàn)金獎勵等，提供詳細的活動指導(dǎo)和講解，幫助KOC更好地理解活動目的和參與方式。

以三福KOC種草小程序為案例，對每次活動筆記類型、任務(wù)內(nèi)容規(guī)范、報名方式，都有明確的入口與指引，讓參與者清晰理解活動目的與參與方式。

第二，KOC活動激勵管理

KOC私域社群內(nèi)，持續(xù)組織KOC之間的互動競賽，如點贊數(shù)競賽，以增加社群活躍度和內(nèi)容的傳播力。提供品牌素材庫，鼓勵KOC參與創(chuàng)意素材的設(shè)計，提供品牌元素和設(shè)計指南，讓KOC的作品更具品牌特色。

同時持續(xù)對優(yōu)質(zhì)的KOC內(nèi)容，持續(xù)在私域KOC社群內(nèi)分享，讓大家進行學(xué)習(xí)，除此以外在私域泛種草社群內(nèi)進行官方分享，增加優(yōu)秀種草內(nèi)容的曝光，也充實了社群內(nèi)容營銷的方式。

第三，KOC分層運營管理

根據(jù)KOC的任務(wù)完成情況、內(nèi)容創(chuàng)作基礎(chǔ)、技能水平和社交媒體影響力，將KOC分為優(yōu)質(zhì)KOC、標準KOC和準KOC，進行分層管理。

進行個性化激勵策略，為不同層級的KOC定制個性化的激勵措施，包括專屬獎勵、優(yōu)先參與權(quán)等，以滿足其個性化需求。

特別對優(yōu)質(zhì)KOC要進行重點維護，為篩選出的優(yōu)質(zhì)KOC建立單獨的社群，提供更加專注的交流和協(xié)作平臺，對優(yōu)質(zhì)KOC的問題給予優(yōu)先解決，資源和福利上給予更多傾斜，激發(fā)優(yōu)質(zhì)KOC的潛力，讓他們在KOC全域推廣中發(fā)揮更大的價值。

六、私域KOC的分銷運營

在前文闡述了，KOC不只有為品牌種草發(fā)聲的運營方式，他還能更深度參與到品牌銷售的環(huán)節(jié)中，對于有人脈有能力的KOC，獲得“銷售分傭”是KOC們成為品牌忠實擁護者的最佳方法之一。

KOC通過私域生態(tài)內(nèi)的社交網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品分銷，不僅加速了品牌信息的傳播，還通過用戶裂變帶來新的潛在客戶，有效提升了轉(zhuǎn)化率和品牌的整體營銷效果。

第一類，自買省錢模式

KOC作為分銷員，通過完成簡單任務(wù)（如撰寫產(chǎn)品使用筆記）來維持其身份，并享受首次下單折扣和長期優(yōu)惠價格。

第二類，分享傭金模式

KOC通過分享專屬二維碼，帶動產(chǎn)品銷售，并從中獲得銷售提成，實現(xiàn)分享即賺錢的模式。

第三類，團長/代理賺傭金模式

要求KOC投入時間和精力建立并運營自己的客戶體系，通過提供較高比例的銷售提成激勵KOC進行用戶管理和銷售推廣。

洋蔥Omall的KOC分銷體系，則是兼具了自買省錢、分享傭金、開團代理銷售三者合一的KOC分銷體系。

從品牌概念上提供了精神情緒和賺錢情緒，強調(diào)和百萬KOC一起分享美物，多賺一份收入，讓品牌種草的商業(yè)模式不只是停留在B2C，而是B2C2C，讓每一個KOC都能參與到銷售上。

當然這里社交分銷，實際是會員制分銷模式，銷售會員+銷售商品，簡單來說有三層收益：

第一層，自購省錢；

第二層，分銷商品賺取傭金；

第三層，成為服務(wù)商招募付費會員。

以榮譽店主的模式，即交給KOC服務(wù)商1000元，即可享有第一二層的權(quán)益，假如你想從榮譽店主KOC成為服務(wù)商KOC，則需要向上繳納1萬元，成為服務(wù)商KOC就可以招募會員賺取會席費。

所以通過這個模式解讀，KOC分銷體系，需要產(chǎn)品或服務(wù)模式有較高的利潤空間，才能讓利給到KOC們，同時KOC才會有較高的積極性參與到品牌銷售當中。

雖然名創(chuàng)優(yōu)品也是屬于零售類目，同樣做用戶KOC體系，但主打高性價比的模式顯然與洋蔥的付費會員制模式有極大的差別，這就是為什么名創(chuàng)優(yōu)品做品牌種草KOC，而洋蔥是做私域分銷KOC。

關(guān)于私域分銷KOC具體運營方法這里不展開細說，這次主要講清楚與品牌種草KOC的差別，讓大家對不同KOC運營模式有一個更直觀的認知，而不是停留在品牌種草KOC這單一模式上。

七、取巧但有用的劇本式KOC

品牌真愛型和圈養(yǎng)孵化型的KOC都是以真實用戶運營而成，他們是真實品牌消費者，但劇本雇傭型KOC則大多數(shù)不是品牌消費者。

廣告投放合作這類屬于雇傭兵模式，基于廣告費合作的寄品投放，這類常規(guī)模式就不講了，這次講講你經(jīng)常看到但沒有把他們視為KOC運營的模式：品牌虛擬KOC。

還記得開始前提到的KOC運營的第一性原則嗎？即在用戶視角下看到的是一個“真實”的KOC，而不需要在乎他是否真的有購買過是否真實存在。

所以，雖然有點取巧可恥，但在營銷運營上確實有用，主要分為兩類：

第一類，私域劇本式KOC

即我們常見或常說的社群水軍，比如做一次私域社群發(fā)售，為炒熱發(fā)售氣氛，安插幾個社群水軍來響應(yīng)品牌發(fā)聲，發(fā)發(fā)付款截圖、贊贊品牌活動。

一般都得準備話術(shù)SOP，配合活動節(jié)奏配合社群SOP進行發(fā)布。

第二類，公域引流式KOC

通過公域自造素人賬號，進行打粉引流，這里會常聽說的比如素人分發(fā)的A種B收，簡單來說，就是招募兼職在目標人群聚集的內(nèi)容下進行評論引流，或者自己發(fā)布素材內(nèi)容吸引用戶私聊評論，然后把客資引導(dǎo)到品牌私域，核心還是要包裝成真實消費者進行內(nèi)容引流。

最后給他們按量計算傭金，等于是內(nèi)容自己產(chǎn)，再分給兼職發(fā)，再去做私域引流的過程。

如果發(fā)現(xiàn)某一個素人賬號的流量爆起來了，馬上就安排另外一個素人賬號去做評論區(qū)放引流誘餌進行截流，然后置頂，增加該條素人劇本評論引流。

這樣通過批量素人KOC賬號可以截取到大是精準的流量，引流過程也很絲滑，因為素人的賬號都分布在不同地方，IP不一樣，設(shè)備不一樣，內(nèi)容甚至都不一樣，一切操作均正常，所以降低了大量封號情況。

雇傭劇本型KOC，總結(jié)下來有這五個運營細節(jié)：

1. 人設(shè)賬號：真人包裝的人設(shè)賬號，自建或兼職進行批量分發(fā)；
2. 內(nèi)容素材：搭建內(nèi)容素材庫，從發(fā)布內(nèi)容到評論內(nèi)容庫的搭建；
3. 洞察內(nèi)容：評論截流需要找到同類對標內(nèi)容，并在目標人群聚集的內(nèi)容下引流；
4. 引流鏈路：公域轉(zhuǎn)私域的引流路徑，露出微信號的方式得確保在私聊中能展示，防止被平臺識別與封禁；
5. 私域承接：如果引流到素人個微，則需要做好人設(shè)內(nèi)容包裝，保持和公域引流賬號人設(shè)一致性，加強真人信任感。

換個思路，挖掘KOC的經(jīng)營價值

在品牌與消費者之間，KOC架起了一座信任的橋梁，他們是品牌聲音的傳播者，更是市場脈動的感應(yīng)者。

在這一切策略與實踐之上，我們必須重申KOC運營的第一原則：”在目標用戶視角中，’KOC是一名真實的普通消費者'”。這一原則是KOC運營成功的核心，它要求我們在運營中始終保持用戶視角，確保KOC的真實性和可信度，從而獲得粉絲用戶的信任和口碑傳播。

同時我想通過這篇KOC運營的體系文，展示了KOC體系的全面認知，突破一些視野誤區(qū)重新構(gòu)建與運營，如何通過精細化管理和激勵機制，激發(fā)KOC的潛力，幫助品牌與消費者更深度連接。

同樣KOC和KOS的運營體系一樣，最終目的是通過人影響人，品牌企業(yè)應(yīng)該要有意識地建立自身更多維的全域運營體系，這樣的體系無法在短短兩篇長文章中就能給到你一個完整的答案，但我相信能給到你一個尋找答案的新思路。

當然，如果你對自己業(yè)務(wù)從私域到全域體系搭建有不清晰的地方，我們一起探討與交流。