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榮耀標識用戶留存方法論提煉：如何選擇適合自己產品的留存策略？
留存策略的選擇直接關系到產品的成敗。本文將系統性地介紹不同類型產品的留存策略，并提供實用的分析方法。
01 用戶留存的兩大方向
1. 確保產品長期價值
用戶留存的首要前提是確保產品具有長期價值。如果產品無法為用戶提供持續的價值，那么談論留存就失去了意義。因此，在制定留存策略之前，必須先確認產品是否能夠長期滿足用戶需求。
2. 運用產品和運營手段
在確認產品具有長期價值后，可以從產品和運營兩個方面著手提升用戶留存。
（1）產品手段
a. 新用戶引導
設計合理的新用戶引導流程，幫助用戶快速了解產品核心功能和使用方法。這對于用戶的首次體驗至關重要，可以有效降低用戶流失率。
b. 打造用戶行為閉環
構建完整的用戶行為閉環，讓用戶在使用過程中形成習慣。這包括設計合理的產品功能流程，以及適時的激勵和反饋機制。
c. 優化產品路徑提升功能參與度
通過改進和優化產品內部路徑，提高用戶對各項功能的參與度。這可能涉及到產品界面的優化、功能的簡化或重組等。
d. 提升使用頻次和強度
采取各種方式提高用戶使用產品的頻率和強度，加深用戶參與度。這可以通過推送通知、定期活動等方式實現。
e. 提供個性化體驗
通過真人見面等方式，為用戶提供更加個性化的體驗。這可以增強用戶對產品的情感連接，提高留存率。
f. 開發新功能
不斷開發新功能，滿足用戶不斷變化的需求，提升產品留存率。新功能的開發應該基于用戶需求和市場趨勢。
（2）運營手段
a. 新用戶紅包
通過發放紅包等激勵措施，吸引新用戶使用產品。這是一種快速提高用戶活躍度的方法，但需要注意控制成本。
b. 精準拉新
針對目標用戶群體進行精準的拉新活動。這需要對目標用戶有深入的了解，并制定相應的營銷策略。
c. 精細化運營
根據用戶特征和行為進行精細化運營，提供個性化服務。這可能包括個性化推薦、定制化服務等。
d. 用戶激勵體系
建立完善的用戶激勵體系，鼓勵用戶持續使用產品。這可以包括積分系統、等級制度等。
e. 用戶忠誠計劃
設計用戶忠誠計劃，增強用戶對產品的粘性。例如，可以為長期用戶提供特殊權益或優惠。
f. 用戶召回
通過各種渠道對流失用戶進行召回和激活。這可能包括發送郵件、短信提醒、特殊優惠等。
在實施這些留存策略時，需要公司多個部門的協作，包括數據、客服、研發等團隊。這些部門的共同努力對用戶留存起著至關重要的作用。
數據團隊可以提供用戶行為分析，客服團隊可以收集用戶反饋，研發團隊則可以根據這些信息不斷優化產品。
02 提升用戶留存的核心框架
1. 四個思維框架
（1）留存四階段：新用戶激活、新用戶留存、長期留存、流失用戶召回
用戶留存可以細分為四個階段，每個階段都對整體留存率有重要影響。這四個階段分別是新用戶激活、新用戶留存、長期留存以及流失用戶召回。傳統上我們可能只關注長期留存，但實際上每個階段都同樣重要。
新用戶激活階段主要關注如何讓用戶快速了解產品價值，并開始使用產品。新用戶留存階段則重點在于幫助用戶形成使用習慣。
長期留存階段需要持續為用戶提供價值，保持用戶的興趣。而流失用戶召回則是在用戶流失后，通過各種手段重新激活用戶。
（2）新用戶首次價值體驗的重要性
新用戶首次感受到產品價值的時刻，即「Aha 時刻」，對用戶留存至關重要。如果用戶從未感受到產品的價值，那么就無法談及留存。這個階段的用戶可能只是一個訪客，而非真正的用戶。
因此，產品設計和運營策略應該著重于幫助用戶盡快達到這個「Aha 時刻」。
（3）Hook 模型和用戶行為閉環
Hook 模型和用戶行為閉環概念強調通過設計閉環讓用戶持續完成關鍵行為，同時給予多變的獎勵，使用戶有動力不斷完成這個閉環，最終形成使用習慣。這個模型包括四個步驟：觸發、行動、多變獎勵和投入。
通過不斷重復這個循環，用戶逐漸形成使用習慣，提高留存率。
（4）提升用戶參與度：頻次、強度、功能數、場景數
提升用戶長期留存的關鍵在于提高用戶參與度，具體包括使用頻次、使用強度、使用的功能數量和使用場景數量。當這四個維度的參與度提高時，用戶的長期留存可能性也會相應提升。
使用頻次指用戶使用產品的頻率，使用強度指每次使用的時長或深度，功能數量指用戶使用的產品功能數量，場景數量則指用戶在不同場景下使用產品的情況。
通過提升這四個維度，可以讓產品更深入地融入用戶的生活或工作中。
用戶留存是一個復雜的系統工程，需要綜合運用多種策略和方法，根據產品特點和用戶階段進行精細化運營。
2. 七個分析方法
（1）留存曲線繪制
留存曲線是分析用戶留存最基本和最重要的方法。繪制留存曲線需要找到關鍵的留存行為，確定產品的天然使用周期，然后繪制曲線。這是提升和分析用戶留存的根本方法。
具體來說，留存曲線通常表示在一定時間段內（如 7 天、30 天）仍然活躍的用戶比例。通過觀察曲線的形狀和變化趨勢，可以判斷產品的留存情況，并針對性地制定改進策略。
（2）留存曲線分解
留存曲線分解是一種簡單直接的方法，可以從數據中找到留存線索。例如，通過比較使用某功能和未使用某功能的用戶留存率差異，可以判斷該功能對留存的重要性。
同樣，比較不同類型用戶的留存率也可以幫助我們找到高價值用戶群體。
這種方法可以幫助我們識別影響留存的關鍵因素，從而制定更有針對性的留存策略。
（3）功能留存活躍矩陣
功能留存活躍矩陣是留存曲線分解的一個分支，主要用于分析多功能產品中不同功能的留存率差異。如果某功能的留存率高且使用人數多，那就是理想情況。
如果某功能留存率高但使用人數少，就存在提升機會。
通過這種分析，我們可以找出產品中的「明星功能」和「潛力功能」，從而優化產品功能設計和推廣策略。
（4）Aha 時刻分析
Aha 時刻分析包括計算魔法數字等方法，幫助我們清晰地為新用戶激活制定定量化目標。魔法數字通常指用戶在達到某個使用量或完成某個關鍵行為后，顯著提高留存率的那個臨界點。
通過找到這個魔法數字，我們可以更有針對性地設計新用戶引導流程，幫助用戶盡快達到這個關鍵點。
（5）習慣用戶分析
習慣用戶分析主要研究那些已經形成理想使用習慣的用戶，分析他們的使用頻次、常見行為及完成這些行為的路徑。通過這種分析，我們可以找到打造行為閉環的機會，幫助更多用戶成為習慣性用戶。
這種分析可以幫助我們了解什么樣的使用模式最容易讓用戶形成習慣，從而優化產品設計和運營策略。
（6）用戶使用強度分析
用戶使用強度分析主要研究用戶使用產品的深度和廣度，幫助我們找到提升用戶參與度的機會。這可能包括分析用戶每次使用的時長、使用的功能數量等。
通過這種分析，我們可以找出用戶使用產品的瓶頸，并針對性地設計解決方案。
（7）用戶使用頻次分析
用戶使用頻次分析主要研究用戶使用產品的頻率，幫助我們制定提升用戶活躍度的策略。這可能包括分析用戶的日活躍度、周活躍度等。
通過這種分析，我們可以了解用戶的使用習慣，并設計相應的激勵機制來提高使用頻率。
通過這些分析方法，我們可以找到機會去制定用戶理想的強度和頻次目標，然后通過各種方式讓更多用戶達到這個理想狀態。
這些方法不是孤立的，而是相互補充的。綜合運用這些方法，可以幫助我們全面理解用戶行為，制定更有效的留存策略。
03 留存策略的兩個影響因子
1. 不同產品類型的留存策略
（1）時間類產品：內容豐富度和個性化體驗
對于時間類產品，如愛奇藝這樣的內容類產品，最核心的留存策略是確保內容的豐富度和個性化體驗。讓不同用戶都能在平臺上找到他們喜歡的節目和電視劇至關重要。同時，還需要提升用戶使用頻次，增加每次觀看時長，并拓展使用場景。
例如，愛奇藝不僅要關注周末晚上的觀看時段，還應該考慮工作日午餐時間等碎片化時間段的內容推薦。通過個性化推薦算法，為用戶提供符合其興趣的內容，提高用戶的觀看時長和頻次。
此外，還可以通過社交功能，如彈幕、評論等，增加用戶的參與度和互動性。
（2）社交類產品：社交關系和行為閉環
社交類產品，如微信，最強的留存抓手是社交關系。在此基礎上，還可以通過提升使用頻次和強度，以及打造行為閉環來增強用戶留存。
微信通過朋友圈、群聊等功能，不斷強化用戶的社交關系網絡。同時，通過小程序、公眾號等功能，擴展產品的使用場景，提高用戶的使用頻次。
此外，微信支付等功能也幫助形成了強大的行為閉環，讓用戶難以輕易離開這個生態系統。
（3）游戲類產品：游戲化機制設計
游戲類產品主要通過各種游戲化機制的設計來提升用戶的使用頻次和強度，從而提高留存率。
這可能包括設計合理的獎勵機制，如每日登錄獎勵、任務系統等，激勵用戶每天打開游戲。同時，通過設計不同難度的關卡、多樣化的游戲模式，保持游戲的新鮮感和挑戰性。
社交元素的加入，如組隊、PVP 等，也能大大提高游戲的粘性。
（4）效率類產品：功能使用和適度參與
效率類產品，如許多 SaaS 產品，并不追求用戶長時間使用，而是希望用戶能夠充分利用各項功能，并保持適度的使用頻次和強度。
以 JIRA 為例，它希望用戶能夠恰到好處地完成任務，而不是一味追求高頻高強度使用。JIRA 通過提供豐富的項目管理功能，如任務追蹤、進度報告等，讓用戶能夠高效地完成工作。
同時，通過定制化的儀表盤、自動化工作流等功能，提高用戶的工作效率，從而增加用戶對產品的依賴度。
（5）工具類產品：增加功能數和場景數
工具類產品的留存策略主要是增加用戶使用的功能數量和使用場景數量，讓產品在用戶的日常生活或工作中扮演更多角色。
以印象筆記為例，它不僅提供基礎的筆記功能，還拓展了剪藏、OCR 識別、協作等多種功能，覆蓋了用戶在工作、學習、生活等多個場景下的需求。
通過增加功能和使用場景，提高了用戶對產品的依賴度，從而提升留存率。
（6）交易類產品：提升頻次和場景多樣性
對于交易類產品，如淘寶，除了提升使用頻次和強度外，還需要增加使用場景，讓用戶在不同情況下都想到使用該產品。
淘寶通過各種營銷活動，如雙 11、618 等大促，提高用戶的購買頻次。同時，通過拓展生鮮、海淘等品類，增加用戶的使用場景。
此外，淘寶還通過直播、短視頻等內容形式，增加用戶的日常使用頻次，不僅限于購物場景。
對于像愛彼迎這樣的低頻交易產品，則需要想辦法增加使用頻次，比如打造一些高頻功能。愛彼迎可以通過推出本地體驗、在線活動等服務，增加用戶的使用頻次。
同時，通過個性化推薦、心愿單等功能，保持用戶的興趣和參與度。
以滴滴為例，如果用戶只有偶爾打車這一個使用場景，很難提升使用頻次和強度。因此，滴滴需要增加不同的使用場景，開發新的功能支持，讓現有用戶在更多場景下使用產品。例如，滴滴通過推出順風車、代駕、租車等服務，拓展了用戶的使用場景。
同時，通過優惠券、積分等激勵機制，提高用戶的使用頻次。
2. 不同用戶階段的留存策略
（1）新用戶激活：幫助用戶快速達到 Aha 時刻
在新用戶激活階段，用戶主要關心的是「為什么要試用這個產品」。這時需要幫助用戶盡快達到 Aha 時刻，即首次感受到產品價值的時刻。這個階段是改善留存性價比最高的階段，因為絕大多數產品在新用戶激活上都有提升空間，而這一點的提升對后續留存有很大影響。
具體策略可能包括：
- 設計簡潔明了的新用戶引導流程
- 提供快速上手的教程或視頻
- 設置新手任務，引導用戶體驗核心功能
- 通過及時的反饋和獎勵，強化用戶的正面體驗
（2）新用戶留存：幫助用戶形成使用習慣
新用戶留存階段需要回答用戶「何時使用這個產品」的問題。要幫助用戶在日常生活中為產品使用找到固定位置，形成使用習慣。這是形成長期習慣的關鍵階段。
具體策略可能包括：
- 設置定期提醒，如每日簽到、周期性任務等
- 提供個性化的內容推薦，增加用戶興趣
- 設計行為閉環，讓用戶形成使用習慣
- 通過社交功能，增加用戶的參與度和黏性
（3）長期用戶留存：持續提供價值和增加用戶投入
長期用戶留存階段，用戶可能會潛意識地思考「為什么不換用其他產品」。雖然用戶可能不會直接問這個問題，但他們會在潛意識中衡量從產品獲得的價值是否低于離開產品的損失。
這時需要通過各種方式幫助用戶持續體驗到價值。
具體策略可能包括：
- 不斷推出新功能，保持產品的新鮮感
- 提供高級用戶專屬的權益或服務
- 建立用戶社區，增強用戶歸屬感
- 通過數據分析，為用戶提供個性化的使用報告和建議
（4）流失用戶召回：權衡機會成本和長期效果
當用戶已經流失，想要將他們召回時，用戶內心可能會想「為什么要給你第二次機會」。這個階段相對而言性價比較低，需要權衡機會成本。
具體策略可能包括：
- 提供特殊的優惠或福利，吸引用戶重新使用產品
- 強調產品的新功能或改進，解決用戶之前的痛點
- 個性化的召回信息，針對用戶的使用歷史提供定制化的召回方案
- 設置再激活任務，幫助用戶快速重新熟悉產品
在實施這些策略時，需要注意評估長期效果，判斷召回的用戶是否能長期留存，還是只是曇花一現。同時，也要權衡投入召回流失用戶的資源是否比投入到提升新用戶激活或老用戶留存更有價值。
04 選擇留存策略的五個思路
1. 用戶多樣性高的產品：用戶分群和精細化運營
對于用戶多樣性高的產品，如小紅書、美團等，可以通過用戶分群、留存曲線分組等方式找到留存機會。這類產品最有效的留存策略是精細化運營和提供個性化體驗。
具體做法可能包括：
- 根據用戶的興趣、行為等特征進行精細化分群
- 為不同群體提供個性化的內容推薦和服務
- 設計針對性的活動和營銷策略
- 通過 A/B 測試不斷優化用戶體驗
2. 多功能產品：功能留存活躍矩陣分析
對于多功能產品，如 Keep、陌陌等，功能留存活躍矩陣是一個很好的分析方法。通過這個方法可以找出哪些功能對留存貢獻大但使用人數少，這些就是高價值功能。
以 Keep 為例，其核心功能是鍛煉。Keep 不斷在鍛煉功能周圍打造行為閉環，包括提醒、每周訓練計劃等，鞏固用戶的鍛煉習慣。同時，Keep 也在開發社區功能，引導更多用戶關注社區好友和博主，因為社區是一個高留存功能。
具體策略可能包括：
- 分析各功能的留存貢獻度和使用人數
- 重點推廣高留存貢獻但使用人數少的功能
- 優化低留存貢獻的功能或考慮裁撤
- 圍繞核心功能打造完整的行為閉環
3. 單功能產品：頻次和強度分析
對于單功能產品，如網易云音樂等工具類產品，最適合的分析方法是頻次分析和強度分析。通過這些分析，了解用戶使用產品的情況，尋找提升頻次和強度的方法，讓更多用戶達到理想狀態。
具體策略可能包括：
- 分析用戶的使用頻次和使用時長
- 設置合理的使用目標和獎勵機制
- 通過推送、提醒等方式增加用戶使用頻次
- 優化核心功能，提高用戶使用體驗和效率
4. 競品多的產品：提升頻次強度和建立使用習慣
對于競品和可替代品較多的產品，同樣需要通過頻次分析和強度分析了解用戶使用狀況，提升用戶的使用頻次和強度。同時，要想辦法建立用戶習慣，讓產品從「維生素」變成「止痛藥」。
具體策略可能包括：
- 強化產品的獨特價值主張
- 設計習慣養成計劃，引導用戶形成使用習慣
- 增加用戶投入，如發布內容、參與互動等
- 提供差異化的功能或服務，增加用戶轉換成本
5. 成熟期大體量產品：開發新功能和增加使用場景
對于成熟期的大體量產品，更多的是要開發新功能，增加新的使用場景，讓更多用戶能在產品中不斷找到新的體驗和價值。
具體策略可能包括：
- 持續進行用戶研究，發現新的需求和機會
- 開發新功能，拓展產品的使用場景
- 通過生態系統建設，增加用戶的使用黏性
- 利用大數據分析，為用戶提供更智能化的服務
05 結語
1. 綜合運用多種留存方法和思路
用戶留存是一個復雜的問題，沒有一種放之四海而皆準的方法。我們需要綜合運用多種留存方法和思路，根據產品特點和用戶階段靈活選擇策略。在實際操作中，我們不應局限于單一方法，而是要結合產品特點和用戶階段，進行綜合運用，從而最大化產品的留存率。
2. Growth is good, retention is forever
正如這句話所說，增長雖然重要，但留存才是永恒的話題。這句話既道出了留存的重要性，也揭示了留存的困難性。增長可能會帶來短期的繁榮，但只有穩定的留存才能確保產品的長期成功。因此，我們需要在用戶留存上下功夫，建立堅實的基礎。
3. 努力實現長期用戶留存
雖然實現永久的用戶留存是不可能的，但我們應該努力讓用戶留存時間越長越好。這需要我們不斷優化產品，提升用戶體驗，持續為用戶創造價值。只有這樣，我們才能在激烈的市場競爭中保持優勢，實現產品的持續發展。
用戶留存是產品成功的關鍵，也是運營工作的永恒主題。通過本文的分享，我們深入探討了不同產品類型和用戶階段的留存策略。但最重要的是要認識到，沒有放之四海而皆準的留存方法。真正的高手懂得根據產品特性和用戶需求，靈活運用各種策略，不斷優化和調整。
本文由 @小黑哥 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
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全文講的很清楚，也讓我有了一些靈感，在遇到一些卡點的時候知道怎么做了。