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本文源自19樓CEO林煜關于互聯網社區生意的自述：

摸著石頭過河

2001年，我還是杭州都市類報紙《都市快報》編委，那時候愛泡論壇，所以自己用開源軟件跟同事一起搭了個論壇，起名“19樓”，因為我們當時的辦公室在杭州日報大樓19層。

對19樓，一開始并沒有特別的想法，就是大家在上面交流，混來混去，感覺挺有意思。從網站創立到2005年，19樓基本處于自生自滅的狀態。當時服務器經常死機，連續幾個月當機無法訪問，一個星期以上不能訪問的時間很多。就這樣，每次服務器恢復后，我們發現網站上的網友都還在，隱約覺得其中有機會。

2006年，報社決定籌建獨立的網絡公司，19樓被選為試點。這年10月，都快網絡技術有限公司成立。當我們想正兒八經去做大的時候，發現自己迷路了。

開始想的很簡單，都市快報在浙江、杭州影響力很大，我們希望可以借用品牌優勢和讀者優勢把網站做起來，所以成立的是都快網。做了差不多一年時間，一直都做不起來，又把公司名稱改為杭州都快傳媒有限公司。就完全進入了原有傳統媒體思維套路里去了，自己拿繩子把自己捆起來了。

一直到2007年9月之前，19樓一直處于摸索階段，完全不知道東南西北。這個階段唯一作對了的事情，就是引進專門技術人才，解決了流量的負載問題，不再經常當機了。

初定社區大方向

2007年10月，我們確定了做本地生活社區大方向。網站改回叫19樓，公司也改名為杭州十九樓網絡傳媒有限公司，把跟19樓論壇無關的東西全部砍掉。此后，19樓才開始進入成長階段。

增加用戶黏性，社區氛圍的建設維護是很重要的，任何人來都不要被打擊。這種社區文化的建設，是一點點積累起來的。要端茶送水、噓寒問暖，我們幫不了的，就請其他用戶幫助他。社區里出現不合適的內容，我們會直接刪除。

19樓現在70%以上的用戶是女性，這是逐漸形成的，我們發現這個現象后，也做了針對性的重心傾斜。女性用戶在交友、結婚、裝修、生育等不同階段，有不同的需求，我們就針對不同階段的用戶群，挖掘她們的需要，并滿足這些需求。媽媽這個群體，是19樓最主力的用戶群，開始我們為她們設立了“孩子爸孩子媽聊天室”，發現她們在里面討論閑置尿不濕等嬰幼兒用品怎么處置的事情，我們就勢開辟了“BB大賣場”，賣場開通后交易很火，現在里面有奶粉、卡券等等都來了，是一個持續變化的過程。

不同用戶群是可以不斷細分的，備婚人群對婚禮怎么辦等問題都需要咨詢，我們就幫助他們了解，怎么省錢、買到合適的東西；有好的產品、服務，商家就可以在這個過程中提供，用戶是不反對的?；诖?，19樓做了O2O模式的早期實踐者。我們2008年就在線下創辦了“婚博會”，后來改名為結婚采購大會。經過7年的經營，如今在杭州乃至整個浙江省，準備籌辦婚禮的人幾乎都知道結婚采購大會。2013年2月的第七屆結婚采購大會上，參加人次超過3萬，現場訂單超過16000個，三天成交額達到1.5億元。

19樓上最早的商家是自己找來的，他們嗅覺很靈敏，發現19樓上有他的客戶，他就會讓自己成為普通網友在19樓上跟用戶接觸，推廣自己的品牌。網友是這樣，就算你自己是好東西，你自己來吆喝，他不相信，他更愿意相信別人的推薦和口碑宣傳。

我們也會去培訓商家，我們稱之為社區互動營銷，怎么樣利用社區達成自己的目標是有一定的訣竅的。“拉風”這個詞是我們19樓發明的，當時是汽車比較少的時候，開了一個車出去，感覺很拉風，零幾年的時候，這時候有車一族被我們組織起來，去一些地方自駕游。這些人在網絡上聚集，然后到線下一起去玩，他們會把沿途吃喝玩樂之類的東西傳播出去，大家又回到網絡上，再組織。這個過程中就給很多商家提供了機會，比如賣汽車的車商就會找來，希望19樓能組織一個他們品牌的車隊出去拉風，他們愿意出錢，主動贊助。去一個地方，景區也很歡迎我們的，免費提供吃的、玩的。江西三清山在19樓介入之前是名不見經傳的，他最早一批批量的游客是來自杭州的，網友一撥撥的去，回來一撥撥的曬。吃飯更不要說，網友有些是自發，有些是我們組織的。有些新店開張，也主動找我們組織去體驗。

我們網站上那種簡單的banner廣告也越來越少了。19樓里你看到的那種像是很簡單的橫幅廣告，實際不是簡單的橫幅廣告，點進去之后，就進入相應的社區了。這樣的社區互動廣告，是融合在商家和用戶互動過程中的，有一個完整的解決方案?，F在社區互動廣告是19樓最主要的盈利模式。

我們另外一部分盈利，來自“我愛網購”，我們把有些不太容易跟商家對接的流量我們放到了那里，并不是很多網友你能很精確的知道他的需求，但他總要網購，所以就把她們吸引到那邊去，再向淘寶收點錢。我們跟淘寶的合作挺多的，但跟他們的合作相對要謹慎，因為它是個巨無霸，要想清楚怎么合作。

我們規模最大的團隊是產品和技術團隊，每年網站30%營收被用于產品開發，2001年我們開發了一套SBS社會化網絡信息平臺，通過授權使用的方式也確實賣了些錢。但我不想把它作為一個收入來源，現在也不想賣了，所以這塊可以忽略不計。

復制成功經驗

我們向外擴張的比較早。2008年5月，19樓在杭州外有了第一個站點，嘉興19樓。2010年，通過收購重慶購物狂，19樓走出了浙江省。目前，19樓已在上海、重慶、武漢等二十多座城市設立了本地生活社區，成為全國覆蓋最廣、滲透最深的城市社區網站。

我們考慮城市市場規模是否足夠大，看發展前景?，F在有收購和自建兩種方式，明年開始未必會收購，收購不太容易找到情投意合的。如果有好的機緣做收購，我們也不主張非要全資，收購重慶購物狂我們就只是控股。

現在的關鍵問題是創造一個簡單的可復制的商業模式。既要尊重當地特征，還要把我們的商業模式帶過去。怎么既有標準化的東西，又保留當地特有的成分，到現在我們還沒有完全看清楚，但我覺得就快看到了。

我越來越覺得線上線下是分不出來的。網絡是現實生活的一部分。隨著移動互聯網時代的到來，線上線下的界限越來越不清晰了。我們也有APP，從PC到手機，19樓的變化，粉碎了以前很多東西。但我現在不滿意，從PC到移動的轉變速度不夠快，不徹底。徹底的話，昨天的東西有些要徹底放下。就像從傳統媒體出來去做新媒體，首先是整個思維模式的問題，要把過去很多模式否定、粉碎掉，才能進到這個新世界里去。

來源：百讀社 作者：林煜（19樓CEO）