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這一篇總結(jié)了7條基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的獲客手段，這些手段如果你之前尚未嘗試，希望可以幫你開拓思路，成為新的獲客渠道；如果已經(jīng)在你的嘗試之中，我上周發(fā)布了《Growth hacking快速上手的6個(gè)工作步驟》，務(wù)必對(duì)照這一篇檢查現(xiàn)在的工作流程中是否有缺失，有的話就做調(diào)整，爭取借助數(shù)據(jù)的力量來提高獲客效率。

今年3月初的時(shí)候，王興在美團(tuán)內(nèi)部發(fā)布的一則演講中提到：2017年預(yù)裝費(fèi)和電子市場費(fèi)用會(huì)比2016年漲30%，原因是第一，手機(jī)數(shù)增長停滯；第二，消費(fèi)者在不斷卸載APP；第三，推廣費(fèi)用漲30%。2017年的整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)非常慘烈，很多想象不到的公司都會(huì)死掉。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到下半場，營銷渠道、營銷成本都已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，如果仍然不對(duì)原有的獲取新用戶的方法加以改變，那么只有兩種可能：第一，你花了和原來一樣多的錢，但是已經(jīng)獲取不到那么多新用戶，沒有新客來源就無法轉(zhuǎn)化更多收益；第二，你花了幾倍于原來的錢，獲取到同樣數(shù)量的新用戶，但因沒有控制好預(yù)算造成收支失衡，把自己陷入了財(cái)務(wù)困境。

能幫助我們解決獲客困境的方法是：①尋找更有效的獲客渠道；②提高現(xiàn)有渠道的獲客效率。而Growth hacking在這兩個(gè)方面，都可以幫助你。這一篇總結(jié)了7條基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的獲客手段，這些手段如果你之前尚未嘗試，希望可以幫你開拓思路，成為新的獲客渠道；如果已經(jīng)在你的嘗試之中，我上周發(fā)布了《Growth hacking快速上手的6個(gè)工作步驟》，務(wù)必對(duì)照這一篇檢查現(xiàn)在的工作流程中是否有缺失，有的話就做調(diào)整，爭取借助數(shù)據(jù)的力量來提高獲客效率。

一、內(nèi)容

通過內(nèi)容獲取新用戶不算新鮮事，最典型的案例其實(shí)是每個(gè)產(chǎn)品/品牌自己的微信公眾號(hào)。大多數(shù)產(chǎn)品都會(huì)維護(hù)一個(gè)自己的公眾號(hào)，無論他們看上去是在做品牌傳播也好，用戶互動(dòng)也好，或者是發(fā)布自己的最新動(dòng)態(tài)，等等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多家都是為了有一個(gè)公眾號(hào)而做一個(gè)公眾號(hào)（很多時(shí)候只是管理者拍腦袋拍出的一個(gè)小項(xiàng)目，”別人有我也要有“），并沒有為產(chǎn)品本身增加價(jià)值。

既然內(nèi)容不好做，或者現(xiàn)在已經(jīng)過了微信公眾號(hào)的風(fēng)口，那就不做好了。然而對(duì)于很多規(guī)模還不大的產(chǎn)品來說，用心做好內(nèi)容將成為你最便宜又有效的獲客渠道，不建議這么早就放棄。

為什么做內(nèi)容可以幫你獲得新用戶？這里給出5個(gè)理由：

1. 大量的文章會(huì)生成大量關(guān)鍵詞，在搜索時(shí)更容易實(shí)現(xiàn)品牌曝光，幫助你的SEO策略；
2. 做內(nèi)容是件厚積薄發(fā)的事。文章積累地越多，你就有成倍的機(jī)會(huì)抓住用戶；
3. 內(nèi)容是一種用戶教育，了解你產(chǎn)品的人會(huì)更愿意使用你的產(chǎn)品或服務(wù)；
4. 如果是個(gè)人創(chuàng)作內(nèi)容（通常是創(chuàng)始人本人），可以把這個(gè)人推到思想領(lǐng)袖的位置，而比起一個(gè)普通人做的產(chǎn)品或服務(wù)，人們更傾向于選擇一個(gè)“業(yè)界權(quán)威”的產(chǎn)品或服務(wù)；
5. 好的內(nèi)容經(jīng)得起傳播，傳播越廣，新用戶上門的機(jī)會(huì)越大。

如果你認(rèn)可需要把內(nèi)容做下去，那么接下來的方法是幫你把內(nèi)容做好。這里不就“如何組織內(nèi)容”過多展開，而是圍繞“獲取新用戶”這一核心指標(biāo)，提供如下5個(gè)建議：

1. 積累內(nèi)容以后，重新編排整理你的文章，形成電子書、手冊(cè)或指南，在其中加入你的品牌曝光、廣告和聯(lián)系方式；
2. 把文章變成音頻或視頻。通過新的媒介方式獲取新的獲客渠道，在其中加入你的品牌曝光、廣告和聯(lián)系方式；
3. 比文章、音頻、視頻更容易讓人快速獲取信息和傳播的方式是信息圖。找到好的選題，整理數(shù)據(jù)，用活潑簡潔的方式在圖片里講一個(gè)故事，在其中加入你的品牌曝光、廣告和聯(lián)系方式；
4. 線上講座。主辦或參加一些講座，講座的好處是，你可以非常有邏輯地傳播你的理念，還有PPT或者視頻可以提升你的展示效果，再加上演講人的個(gè)人感染力，這都可以幫你提高說服力，轉(zhuǎn)化用戶；
5. 線下演講。同線上講座一樣，需要注意的是在線下的場景你還可以適當(dāng)提供個(gè)人的聯(lián)系方式，并且有機(jī)會(huì)近距離了解你的潛在用戶，甚至可以借機(jī)訪談。

總的來說，通過內(nèi)容獲客有一個(gè)核心理念，即你需要為用戶提供價(jià)值，并讓自己的產(chǎn)品、服務(wù)、內(nèi)容的價(jià)值不斷升值，用戶就會(huì)不請(qǐng)自來。

二、社交平臺(tái)

還有一種獲取新用戶的方式是通過現(xiàn)有的社交平臺(tái)，通過在社交平臺(tái)上的互動(dòng)，讓人們知道你的產(chǎn)品。我的微博、豆瓣以及微信號(hào)的后臺(tái)都收到過類似的留言，包括推銷APP的、推銷數(shù)據(jù)服務(wù)的、還有推銷線下活動(dòng)的。我不清楚他們有沒有對(duì)此類推銷做過數(shù)據(jù)追蹤，在此我只想提醒這些希望通過社交平臺(tái)獲取新用戶的同行們，一定要避開這些雷區(qū)：

1. 不要關(guān)注了對(duì)方以后，毫無動(dòng)靜，過段時(shí)間取關(guān)。不管是故意去引起對(duì)方注意，還是因?yàn)椴呗哉{(diào)整或個(gè)人疏忽沒來得及做動(dòng)作，這種行為都只會(huì)降低對(duì)方對(duì)你的好感度，而不能幫你獲取一個(gè)新用戶；
2. 不要讓你的行為打擾到對(duì)方。換位思考一下，如果你收到一條毫無營養(yǎng)的廣告私信，是不是也會(huì)直接刪掉？想想自己會(huì)對(duì)什么形式什么內(nèi)容的陌生私信有興趣，往這個(gè)方向調(diào)整策略；
3. 不要買粉。買粉這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)很成熟，或許在初期你可以獲得一個(gè)看上去很好的數(shù)據(jù)，甚至是幫你拿到很好的估值，然而長久看來，這對(duì)你的商業(yè)模式毫無用處。

以下這些建議希望可以幫助你順利獲取新用戶：

1. 篩選社交平臺(tái)。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的是某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，那么在這個(gè)領(lǐng)域的用戶聚集的平臺(tái)做動(dòng)作，會(huì)比在微博上大海撈針來得強(qiáng)；
2. 篩選對(duì)象，提高轉(zhuǎn)化效率。通過觀察對(duì)方的社交記錄評(píng)估對(duì)方是否可能是你的潛在用戶，他們甚至有可能知道你的產(chǎn)品；
3. 每次互動(dòng)都需要體現(xiàn)你的價(jià)值。對(duì)方有可能會(huì)需要什么幫助或建議？找到這些點(diǎn)，把你的解決方案告訴對(duì)方。你要從對(duì)方角度出發(fā)，給他們想要的，如此建立聯(lián)系會(huì)順利的多；
4. 讓自己在社交平臺(tái)上成為一個(gè)有趣的個(gè)體。并不一定要有營養(yǎng)，但一定要有趣，讓人們不自覺想要關(guān)注你，你就達(dá)到目的了；
5. 關(guān)注者的數(shù)字與新用戶轉(zhuǎn)化沒有什么絕對(duì)關(guān)系，但不要在意。即便你在微博上獲取了10萬粉，也不一定會(huì)有1000個(gè)新用戶。然而重要的是，你和這10萬粉的互動(dòng)，會(huì)讓所有圍觀者對(duì)你的品牌產(chǎn)生新的感知，而這也會(huì)促進(jìn)你的新用戶產(chǎn)生。

三、舉辦比賽

很多人可能沒想到，比賽其實(shí)是一個(gè)超級(jí)棒的獲客方式。想要通過籌辦一場比賽來實(shí)現(xiàn)獲取新用戶，需要注意以下幾點(diǎn)：

1. 向參與者和獲獎(jiǎng)?wù)吲砂l(fā)有意義的獎(jiǎng)品。不要只知道送IPhone、iPad還覺得自己很有逼格，這是在浪費(fèi)轉(zhuǎn)化用戶的機(jī)會(huì)。準(zhǔn)備一些能代表你產(chǎn)品或公司的獎(jiǎng)品，比如一些OTA經(jīng)常送免費(fèi)的酒店住宿或旅游機(jī)會(huì)，而一些教育相關(guān)的項(xiàng)目會(huì)把大獎(jiǎng)設(shè)置為免費(fèi)參加付費(fèi)課程的權(quán)益；
2. 獎(jiǎng)品最好是一次經(jīng)歷，而不是僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)。假設(shè)一等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品有5000元的預(yù)算，你可以選擇送一個(gè)iPad、提供一次免費(fèi)的咨詢服務(wù)、或者和其他志同道合的朋友一起參加一次高端私密的聚會(huì)，看上去顯然最后一個(gè)選項(xiàng)會(huì)讓這個(gè)用戶留下最深的印象——這才是你的目的。你的5000元不是為了幫公司消耗預(yù)算，而是要得到這個(gè)深度用戶，并且希望這個(gè)深度用戶可以幫你去轉(zhuǎn)化其他用戶；
3. 獎(jiǎng)項(xiàng)不要設(shè)置太少，太少的話會(huì)影響參與積極性，那就沒得玩了；
4. 比賽時(shí)間要足夠長，以便于吸引更多用戶參與，建議是1個(gè)月左右；
5. 最好的賽制是，參賽者能夠幫助你達(dá)成籌辦比賽的目標(biāo)，而且也對(duì)他們自己拿到大獎(jiǎng)有幫助。比如說你可以在獲取大獎(jiǎng)的條件中增加一個(gè)參數(shù)是參賽方案的支持者人數(shù)，那么想要拿到大獎(jiǎng)的人勢必會(huì)推廣他們的方案，也就是幫你做了品牌傳播，如果這個(gè)傳播可以吸引更多人參賽，這場比賽就進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)；
6. 大張聲勢宣布比賽結(jié)果，放大紅毯效應(yīng)。這是又一次機(jī)會(huì)讓你獲取關(guān)注度和新流量。

四、LOPA

LOPA即leverage other people’s audience，指的是借助于其他平臺(tái)的用戶。其實(shí)這一條在上述策略中已經(jīng)有所體現(xiàn)（借助于內(nèi)容平臺(tái)、社交平臺(tái)等），但還是想把這個(gè)概念單獨(dú)拿出來，希望可以引發(fā)新的思考和獲客方案。

基于LOPA，還有一些方法值得我們嘗試：

1. 給流量方的活動(dòng)提供贈(zèng)品。比如某大V的公眾號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)之前，提供你的產(chǎn)品作為活動(dòng)獎(jiǎng)品；某流量平臺(tái)要舉辦線下活動(dòng)，贊助一些紀(jì)念品、小冊(cè)子或者印刷有你產(chǎn)品LOGO和二維碼的紙和筆；
2. 為某領(lǐng)域的知名人物、意見領(lǐng)袖免費(fèi)提供你的產(chǎn)品或服務(wù)，邀請(qǐng)他們進(jìn)行體驗(yàn)。如果他們分享給自己的粉絲，對(duì)你來說不僅會(huì)有新的流量，而且還增加了品牌背書。

如果你還想到其他的一些方法，歡迎溝通交流。

五、投放廣告

投放廣告應(yīng)該是最最基礎(chǔ)的獲客方法了，這里強(qiáng)調(diào)的是基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，有如下方法可以幫助你提高通過廣告獲取新用戶的獲客效率，同時(shí)減少相應(yīng)的成本：

1. 選擇適合自己的投放渠道。降低成本提高效率的關(guān)鍵是，減少那些毫無意義的點(diǎn)擊造成的成本流失，提高該渠道的用戶質(zhì)量。如果你提供的是招聘服務(wù)，顯然在脈脈買廣告位比在微博買廣告位來得劃算；
2. 選擇用戶在其他狀態(tài)下會(huì)使用的渠道。仍然以招聘為例，試想一個(gè)需要找工作的用戶除了會(huì)在脈脈上獲取招聘信息和行業(yè)動(dòng)態(tài)，他可能還會(huì)需要找一份簡歷模板，甚至在公開課網(wǎng)站上找一份關(guān)于求職或者提升技能的課程學(xué)習(xí)。那么提供簡歷模板和課程的平臺(tái)，也將成為你投放廣告的選擇；
3. 應(yīng)該在獲取每個(gè)客戶身上花多少錢，取決于客戶終身價(jià)值。客戶終身價(jià)值這個(gè)概念簡單來說，就是你能從客戶一生之中賺走多少錢。假設(shè)說你提供的服務(wù)平均算下來，一個(gè)客戶可能支付20000元，那么平均500每人的獲客成本絕對(duì)可以接受，如果這時(shí)候你的競爭對(duì)手花費(fèi)了800每人在獲客上，那么不要猶豫，你可以把預(yù)算提高到1000每人；
4. 可能的話，避免中間商。如果上述方法你都做了，仍然無法承受現(xiàn)在的獲客成本，那么還有一個(gè)辦法是繞過中間商，直接和渠道本身合作。這對(duì)資源、人力上都會(huì)有更高的要求，但如果你能做到，其實(shí)可以嘗試；
5. 如果你要為每次點(diǎn)擊付費(fèi)，那就請(qǐng)?zhí)岣呙看吸c(diǎn)擊的質(zhì)量。這就要求你在廣告上傳達(dá)出清晰表現(xiàn)你產(chǎn)品的信息，讓那些真正有意愿的人才發(fā)生點(diǎn)擊行為。比如說不要單純?yōu)榱宋硕趶V告上堆疊過多元素，廣告的目的是展示出你的產(chǎn)品或服務(wù)；此外，如果你提供的是付費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)，嘗試直接把價(jià)格寫上去（為了委婉點(diǎn)，可以寫上促銷或優(yōu)惠等信息）；
6. 測試不同廣告版本。你無法主觀評(píng)判哪個(gè)廣告效果最好，那么就讓數(shù)據(jù)說話，多嘗試幾種類型，可以應(yīng)用上一篇中提到的各種測試方法，依照測試數(shù)據(jù)決定最終的選擇。

六、交換流量

如果你不想花錢投放廣告，還有另外一種可以獲取廣告位的方法，就是換量。在雙方達(dá)成協(xié)議的前提下，對(duì)方推廣你的產(chǎn)品的同時(shí)，你也需要推廣對(duì)方的產(chǎn)品。這是個(gè)很好的流量獲取方式，如果雙方產(chǎn)品調(diào)性契合、用戶高度重疊的話，絕對(duì)是雙贏的買賣。

能實(shí)現(xiàn)換量的方法很多，簡單來說可以使微博互推、互相成為戰(zhàn)略合作方、廣告位互推、實(shí)物獎(jiǎng)品交換等等；再復(fù)雜些，可以合作開發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù)向市面推廣，通過深度合作相互擴(kuò)大影響力。

七、電話銷售

最后一個(gè)方法是電話銷售。這個(gè)方法并不適合所有的業(yè)務(wù)類型，而且的確和互聯(lián)網(wǎng)基于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方式不符。然而精細(xì)化運(yùn)營勢必繞不過對(duì)核心用戶的維護(hù)，打電話聯(lián)系用戶實(shí)現(xiàn)銷售目的則是最直接的手段。研究表明，讓用戶在真實(shí)世界中（不僅僅是網(wǎng)絡(luò)上）接觸品牌和服務(wù)，能夠拉近距離，增加其對(duì)品牌的信賴感。尤其是很多初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)處在沒有資源、沒有積累的狀態(tài)時(shí)，電話銷售有可能會(huì)成為冷啟動(dòng)的突破口。

再次強(qiáng)調(diào)，電話銷售不適合所有業(yè)務(wù)類型，但同時(shí)也不要排斥它。

八、小結(jié)

必須在末尾重申，即便看上去很簡單的方法，都需要你按照“定義行動(dòng)指標(biāo)——追蹤并分析指標(biāo)——利用現(xiàn)有優(yōu)勢尋求解決方案——啟動(dòng)測試——測試——重試”的工作流程進(jìn)行，確保流程的科學(xué)性和數(shù)據(jù)的嚴(yán)謹(jǐn)性，否則你就獲取不到最真實(shí)的用戶反饋和獲客效果。

篇幅關(guān)系，很多想深挖和舉例的部分沒能詳細(xì)闡述，如果你對(duì)這方面的話題有興趣，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注這個(gè)系列的后續(xù)文章：)

#專欄作家#

莔莔有神，公眾號(hào)：破殼（Pokeclub），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，帝都產(chǎn)品經(jīng)理，有從0到1和億級(jí)用戶產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，專注數(shù)據(jù)增長、商業(yè)分析、互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域。

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