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文章從互聯(lián)網(wǎng)思維出發(fā)，對(duì)休閑農(nóng)業(yè)園區(qū)提出了一些基于互聯(lián)網(wǎng)的看法。

受益于休閑農(nóng)業(yè)與鄉(xiāng)村旅游相關(guān)政策，全國(guó)各地似乎迎來(lái)了休閑農(nóng)業(yè)的風(fēng)口，各類農(nóng)業(yè)園區(qū)、采摘園區(qū)、休閑農(nóng)莊等大量涌現(xiàn)。在推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的同時(shí)也產(chǎn)生了很多問(wèn)題，同質(zhì)化嚴(yán)重，定位不清晰，投資回報(bào)周期長(zhǎng)等等是很多園區(qū)面臨的共性問(wèn)題。在休閑農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，漂亮的園區(qū)不等于賺錢的園區(qū)，能賺錢的莊園也不一定規(guī)模有多大，景色有多好。

最近，我在一個(gè)農(nóng)業(yè)園區(qū)呆了半年，感受頗深。本人是一個(gè)老互聯(lián)網(wǎng)人，近期對(duì)園區(qū)運(yùn)營(yíng)也有了興趣，今天想和大家聊聊，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的休閑農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維改善經(jīng)營(yíng)狀況，如何借鑒互聯(lián)網(wǎng)的方法論，構(gòu)建實(shí)體農(nóng)莊的運(yùn)營(yíng)體系。

啟示一、學(xué)習(xí)打造爆款

“流量款、利潤(rùn)款、形象款、贈(zèng)品”等是電商從業(yè)人員在做產(chǎn)品策略時(shí)對(duì)不同產(chǎn)品的定位。流量款是引流的，利潤(rùn)款是掙錢的，形象款是做品牌形象的。我想做農(nóng)莊也是一樣的，農(nóng)莊的哪些產(chǎn)品和服務(wù)是引流的，哪些是提升收益的，哪些是提升品牌形象的，這些都值得我們做一番思考和布局。

農(nóng)莊可以有“爆款”，這個(gè)爆款可以是具體的產(chǎn)品，具體的服務(wù)，亦或者是某個(gè)特色區(qū)域，某款特色菜品等等。爆款可以少賺錢或者不賺錢，但絕對(duì)是整個(gè)園區(qū)的流量引擎，數(shù)據(jù)采集的重要手段，同時(shí)會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。所以我建議做農(nóng)莊必須要有能帶動(dòng)客流的服務(wù)項(xiàng)目，目的就是引流，拉升人氣，提升整個(gè)農(nóng)莊的銷售。

啟示二、學(xué)習(xí)曝光和獲取流量

互聯(lián)網(wǎng)人都知道流量的重要性，無(wú)論是做電商、App、或是自媒體，我們會(huì)挖掘各種流量渠道爭(zhēng)取更多曝光。園區(qū)運(yùn)營(yíng)人員雖然也有營(yíng)銷推廣意識(shí)，但是在線上營(yíng)銷方面還是有很多短板的。作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)老人，恰好可以看到他們?cè)谶@方面的不足。

前段時(shí)間發(fā)現(xiàn)一個(gè)賣生鮮的實(shí)體店，卻開(kāi)通了自己的今日頭條號(hào)，微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)也是專業(yè)級(jí)別的。再看公眾號(hào)里的素材，那一波波促銷也是充斥著電商的影子。

總之一句話，“線上思路線下玩，線上渠道不放過(guò)”，這正是很多實(shí)體商家欠缺的?？诒疇I(yíng)銷、事件營(yíng)銷、軟文營(yíng)銷這些在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中常用的營(yíng)銷方式在農(nóng)莊運(yùn)營(yíng)方面同樣適用，是線下推廣的有力補(bǔ)充。

啟示三、提升轉(zhuǎn)化率意識(shí)

電商人整天會(huì)分析轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，回頭率等等數(shù)據(jù)指標(biāo)，后臺(tái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具真正幫助店鋪實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)后臺(tái)工具，我們可以知道當(dāng)季熱銷產(chǎn)品特點(diǎn)，可以分析消費(fèi)者習(xí)慣，可以針對(duì)不同用戶設(shè)置個(gè)性化的促銷手段，進(jìn)而從多方面去改進(jìn)我們的店鋪運(yùn)營(yíng)能力。

大多數(shù)農(nóng)莊是不可能做到這么精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的，會(huì)員管理系統(tǒng)也僅僅是提升管理效率。有些時(shí)候，各個(gè)板塊之前仍然是隔裂的。

比如，餐廳有餐廳的促銷，采摘有采摘的促銷，如何把兩邊的客人串起來(lái)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，促進(jìn)園區(qū)整體營(yíng)；如何在客戶第一次消費(fèi)的時(shí)候，埋下一顆再次消費(fèi)的種子；如何改善服務(wù)細(xì)節(jié)提高客單價(jià)等等，這些方面農(nóng)莊做的比較差，在線上通過(guò)各種促銷，各種優(yōu)惠，各種活動(dòng)召回客戶的玩法比比皆是，線上營(yíng)銷創(chuàng)造了豐富多彩的玩法，是值得線下運(yùn)營(yíng)人員研究和學(xué)習(xí)的。

啟示四、學(xué)習(xí)共享思維

首先是投資平臺(tái)化，通過(guò)利益共享，解決融資問(wèn)題。湖南常德市某莊園經(jīng)營(yíng)者通過(guò)“共享概念”打造了一座幾千畝的莊園。其經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為最好的商業(yè)模式不是自己?jiǎn)为?dú)玩，而是搭建一個(gè)平臺(tái)。比如園內(nèi)投資一個(gè)摩天輪，預(yù)計(jì)項(xiàng)目投入50萬(wàn)，有外來(lái)投資者出資，項(xiàng)目所有權(quán)歸莊園，5年的收益由雙方按照一定比例分配，5年后項(xiàng)目完全歸莊園所有，如果投資方愿意繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，雙方重新擬定收益分配比例。

再者，是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)化，有些運(yùn)營(yíng)不錯(cuò)的莊園也會(huì)遇到一些問(wèn)題，比如接待瓶頸問(wèn)題，客房、餐廳、采摘園這些區(qū)域的接待能力是有上限的，在達(dá)到上線之后，如何去提升銷售額？就是把莊園打造成一個(gè)平臺(tái)，可以讓周邊農(nóng)戶按照自己的標(biāo)準(zhǔn)種植，入駐到莊園內(nèi)銷售；同時(shí)引進(jìn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，擴(kuò)大自己的銷售；還會(huì)提供快遞服務(wù)，莊園有邊界，產(chǎn)品無(wú)邊界，所以只要用戶有需求，我們可以郵寄到全國(guó)各地。

三是，異業(yè)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)互利共贏。可以合作的對(duì)象比比皆是，跨行業(yè)營(yíng)銷，讓農(nóng)莊的傳播觸角伸向各個(gè)領(lǐng)域，這方面的想象空間，可操作空間很大，這里就不贅述了。

啟示五、從解決用戶痛點(diǎn)出發(fā)

在做互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的時(shí)候，我們總會(huì)分析用戶的痛點(diǎn)是什么，然后思考如何解決這些問(wèn)題。去休閑農(nóng)莊的消費(fèi)者，他們的痛點(diǎn)又是什么呢。我想主要應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：

1. 城市生活帶來(lái)的視覺(jué)壓抑與心理壓力；
2. 田園生活的原生力，本質(zhì)是對(duì)農(nóng)耕文化的向往；
3. 對(duì)健康的渴求，包括健康的食材，健康的環(huán)境；
4. 體驗(yàn)輕松慢節(jié)奏的生活，愉悅身心；
5. 親子、聚會(huì)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等情感需求。

莊園的規(guī)劃布局和配套設(shè)施就應(yīng)該圍繞上面這些需求去設(shè)計(jì)，農(nóng)莊的本質(zhì)還在一個(gè)“農(nóng)”字上，部分農(nóng)莊過(guò)度的鋼筋水泥建設(shè)著實(shí)違背了人們?nèi)雸@的初衷。

啟示六、用戶思維提升消費(fèi)體驗(yàn)

“用戶思維”一詞，經(jīng)常被互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)人和做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的人引用，主要是營(yíng)銷思維變革，人們都意識(shí)到從產(chǎn)品思維到用戶思維過(guò)度的重要性。從農(nóng)莊運(yùn)營(yíng)角度談?wù)撚脩羲季S，我更想關(guān)注的是消費(fèi)者在享受各種產(chǎn)品和服務(wù)過(guò)程中的體驗(yàn)和感觸。

有的時(shí)候我們不知道如何去發(fā)現(xiàn)哪些地方可以提升用戶體驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候我又想起了那句“一切環(huán)節(jié)皆體驗(yàn)，一切企業(yè)皆媒體”。

舉例：我們把草莓采摘分成入園、領(lǐng)取采摘袋、采摘、結(jié)帳這樣幾個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，入園時(shí)有沒(méi)有做好采摘規(guī)劃，從而讓消費(fèi)者少走彎路，避免負(fù)面情緒；是不是可以提供一個(gè)購(gòu)物車替代采摘袋，用戶更加省力；采摘中能不能提供洗手池，可以讓客戶不至于臟手自拍發(fā)朋友圈。這樣的細(xì)節(jié)體驗(yàn)，很多園區(qū)做的還不夠。

啟示七、建立用戶運(yùn)營(yíng)體系，構(gòu)建消費(fèi)閉環(huán)

很多農(nóng)莊運(yùn)營(yíng)人員是有會(huì)員意識(shí)的，比如引進(jìn)自己的CRM管理系統(tǒng)，銷售會(huì)員卡，搜集用戶信息，組織幼兒園活動(dòng)，給會(huì)員撥打回訪電話等等，但是這不能稱為用戶運(yùn)營(yíng)體系，因?yàn)檫@些并沒(méi)有被固定下來(lái)，去有計(jì)劃，有目的，有套路的去執(zhí)行。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面已經(jīng)形成了完善的用戶運(yùn)營(yíng)體系，比如AARRR運(yùn)營(yíng)體系，很值得實(shí)體項(xiàng)目借鑒。AARRR是Acquisition（獲?。?、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（收入）、Refer（傳播），這個(gè)五個(gè)單詞的縮寫(xiě)，分別對(duì)應(yīng)用戶生命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié)。

AARRR運(yùn)營(yíng)體系給我們的啟示是如何實(shí)現(xiàn)低成本自傳播，促進(jìn)消費(fèi)提高收益，從而建立一個(gè)循環(huán)獲取用戶的體系。簡(jiǎn)單的幾個(gè)單詞卻指引了我們思考問(wèn)題的方向，開(kāi)發(fā)了我們的運(yùn)營(yíng)思路，使我們的運(yùn)營(yíng)工作更加具有目的性。讀到這里，相信很多人都感受到了線下線上運(yùn)營(yíng)工作的異曲同工之處。

啟示八、培養(yǎng)用戶習(xí)慣

園區(qū)運(yùn)營(yíng)人員要學(xué)會(huì)固化運(yùn)營(yíng)工作，固化不是不變化，不是把自己框死，而是對(duì)一些運(yùn)營(yíng)思路、方法、模式、活動(dòng)等進(jìn)行堅(jiān)持，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是堅(jiān)持執(zhí)行我們總結(jié)的有價(jià)值的套路。主要做到三點(diǎn)：

• 一是設(shè)定規(guī)則和玩法；
• 二是引導(dǎo)用戶參與；
• 三是堅(jiān)持執(zhí)行運(yùn)營(yíng)計(jì)劃并優(yōu)化運(yùn)營(yíng)工作。

隨著時(shí)間的推移，參與的人越來(lái)越多，教育用戶的目的就達(dá)到了。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比如活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，每年的七夕都舉辦一場(chǎng)大型活動(dòng)，第一年效果不一定很好，但是第二年我們堅(jiān)持辦，第三年我們辦的更加豐富多彩，逐漸積累客戶，讓該活動(dòng)成為一個(gè)區(qū)域話題，以后每到這個(gè)時(shí)間段，人們都會(huì)想起這個(gè)園區(qū)的七夕活動(dòng)。用戶習(xí)慣了之后，每到那個(gè)時(shí)間，自然有所期許，我們只需要在活動(dòng)的主題、形式等方面去變換，細(xì)節(jié)方面去優(yōu)化。無(wú)論是按年還是按月按周，有些東西被固化下來(lái)才能使用戶養(yǎng)成習(xí)慣。

美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家加里·S.貝克爾的理性成癮理論揭示了一個(gè)極端忠誠(chéng)的消費(fèi)群，就是當(dāng)一個(gè)有理性的人對(duì)一件事做持續(xù)關(guān)注的時(shí)候，最后引導(dǎo)上癮的結(jié)果，從而在消費(fèi)決策時(shí)不會(huì)去計(jì)算復(fù)雜的最優(yōu)消費(fèi)路徑。 這類用戶的特點(diǎn)就是：高頻率反復(fù)購(gòu)買自發(fā)；熱情推薦；形成社交圈層。如何讓進(jìn)入莊園的用戶上癮，是不是可以先從培養(yǎng)用戶習(xí)慣做起。

啟示九、學(xué)游戲思維

史玉柱在總結(jié)游戲成功的要素時(shí)，歸結(jié)為四個(gè)因素： “榮耀、目標(biāo)、互動(dòng)、驚喜”。一個(gè)簡(jiǎn)單的項(xiàng)目，哪怕只是簡(jiǎn)單的采摘、垂釣，輔以利益邀請(qǐng)、及時(shí)反饋、隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)、懸念設(shè)計(jì)、榮譽(yù)綁定、曖昧關(guān)系等元素，都可以提升該項(xiàng)目的粘性，讓人留戀往返。

比如垂釣園，可以搞個(gè)垂釣排行榜（競(jìng)爭(zhēng)，就像挑戰(zhàn)升級(jí)），打破記錄的人可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)（驚喜，就像打boss爆出了裝備）。有些游戲升級(jí)機(jī)制也在被引入到實(shí)體項(xiàng)目。類似的活動(dòng)很多，也許在細(xì)節(jié)和玩法上稍做改良，結(jié)果就大不同了。

啟示十、學(xué)IP化運(yùn)營(yíng)

如何提升產(chǎn)品價(jià)值？是值得很多農(nóng)業(yè)園區(qū)考慮的問(wèn)題，方式方法很多，但不是今天我們要討論的重點(diǎn)。我想說(shuō)的是打造品牌和培養(yǎng)粉絲絕對(duì)是提升產(chǎn)品價(jià)值的方式之一。所有的品牌商家都在這樣兩件事，一是證明物超所值 ；二是尋求情感認(rèn)同。IP運(yùn)營(yíng)需要通過(guò)好的內(nèi)容去聚集粉絲用戶，并通過(guò)粉絲用戶去實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值。

農(nóng)莊也需要IP，可以是園區(qū)自身，可以是某個(gè)產(chǎn)品，可以是某個(gè)活動(dòng)，有了IP 的莊園 就像長(zhǎng)了觸角，可以觸及更多的領(lǐng)域，更多的用戶。關(guān)鍵是我們先要有IP包裝的意識(shí)，消費(fèi)在升級(jí)，新零售的一個(gè)重要特征，我想就是不在過(guò)分追求包裝精美，而是認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值和產(chǎn)品傳遞出的氣質(zhì)，及其人格化的產(chǎn)品形象。我們總在提倡的“農(nóng)業(yè)+旅游+文化”，這其中的“文化”運(yùn)作，是不是應(yīng)該學(xué)習(xí)一下IP化運(yùn)營(yíng)。

以上只是我身處農(nóng)莊這段時(shí)間的一些認(rèn)識(shí)，實(shí)際運(yùn)營(yíng)工作中肯定還有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題，無(wú)論是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，還是園區(qū)管理，或是餐飲住宿等方面，都有很多情況不是短時(shí)間能深入了解的，在此，只是提一些建議。

本文由 @趙巖瘋了 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自PEXELS，基于CC0協(xié)議