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在商業(yè)領(lǐng)域，細(xì)分市場(chǎng)一直是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的領(lǐng)域。對(duì)于企業(yè)而言，如何在這些市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，不僅需要深入理解細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，還需要制定有效的增長(zhǎng)策略。

細(xì)分市場(chǎng)中的增長(zhǎng)，是一個(gè)小的命題作文，其中包括了兩個(gè)部分：

1. 我所理解的細(xì)分市場(chǎng)；
2. 在細(xì)分市場(chǎng)中的穩(wěn)定增長(zhǎng)，來自于哪些方向；

因?yàn)槭敲}作文，自然不可能寫的太過于完整和充分，其中不當(dāng)之處后續(xù)補(bǔ)充。

一、我所理解的細(xì)分市場(chǎng)

細(xì)分市場(chǎng)的官方定義，按照地理、人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、心理因素、行為方式因素等進(jìn)行劃分的，能夠?qū)榷I(yíng)銷行為產(chǎn)生反應(yīng)的消費(fèi)群體，就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)帶來的影響是兩方面：預(yù)期的增長(zhǎng)空間受到明顯制約，以及業(yè)務(wù)的支撐能力是有其特殊性的。

我歷史上從事的都是B2B的軟件領(lǐng)域，因此判斷標(biāo)準(zhǔn)是站在供給方的角度，從以下幾個(gè)維度來判斷的：【尚不完善，還需持續(xù)的迭代和優(yōu)化】

1. 是否是B端用戶的普遍性需求，并且不受到客戶體量、行業(yè)的影響

如果我們所提供的能力，受到客戶體量和行業(yè)的影響，比如，必須是跨國(guó)公司才能夠使用的全球信息化系統(tǒng)，只有餐飲在座位點(diǎn)單才能夠使用的操作系統(tǒng)，只有建筑行業(yè)才能使用的流程管理和一體化軟件，這些軟件都受到客戶體量和行業(yè)的制約。但是OA能力、HR、營(yíng)銷管理等，這些完全不受行業(yè)和客戶體量的制約以及影響，屬于在B端用戶中具有普遍性的需求。

2. 產(chǎn)品及服務(wù)能力的普適性還是專業(yè)性

作為供應(yīng)商，我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)能力的普適性或?qū)I(yè)性，也是有很大差異的。比如，專業(yè)性的領(lǐng)域包括BI大數(shù)據(jù)分析能力、外呼中心的系統(tǒng)提供能力、合同電子簽的能力、視頻會(huì)議終端硬件及軟件能力、在線簡(jiǎn)歷篩選能力等，這些能力的構(gòu)建，都需要供應(yīng)商產(chǎn)品和服務(wù)有很強(qiáng)的專業(yè)性，這種專業(yè)性會(huì)直接導(dǎo)致技術(shù)投入以及管理經(jīng)驗(yàn)在延展到新的領(lǐng)域時(shí)，門檻或成本很高。

反觀企業(yè)即時(shí)通訊、企業(yè)云服務(wù)、企業(yè)流程數(shù)字化管理能力、OA協(xié)同及管理平臺(tái)等，這些能力則具有很強(qiáng)的延展性，特別是在建立了底層PaaS平臺(tái)之后，上層的服務(wù)及應(yīng)用原則上，可以通過各種接口協(xié)議廣泛延展，進(jìn)而產(chǎn)生更多的應(yīng)用場(chǎng)景和行業(yè)適配。

3. 公司為客戶提供的核心戰(zhàn)略價(jià)值在產(chǎn)品端還是服務(wù)端

產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)別在于我們提供的是一套產(chǎn)品系統(tǒng)，還是一套解決方案，這個(gè)其實(shí)理解起來相對(duì)容易，如果我們提供的是一套產(chǎn)品系統(tǒng)，比如報(bào)銷軟件、票據(jù)數(shù)據(jù)化、輕餐茶飲單店終端機(jī)等，這些一旦需要延伸，基本上產(chǎn)品等同于重新開發(fā)，而如果我們提供的偏向于服務(wù)解決方案，比如企業(yè)流程上云、餐飲供應(yīng)鏈一體化解決方案、商家自媒體供應(yīng)鏈管理平臺(tái)等等能力，這與產(chǎn)品最大化的差一點(diǎn)在于，產(chǎn)品需要獨(dú)有，解決方案提供整合。當(dāng)然，這也意味著核心收入模型的差異，這個(gè)狨猴再議。

基于以上判斷原則，我會(huì)有如下的分類實(shí)例參考：

l不屬于細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)域：IM軟件，營(yíng)銷和銷售數(shù)字化、企業(yè)云服務(wù)、數(shù)字化管理解決方案、數(shù)字化OA協(xié)同平臺(tái)、一體化HR系統(tǒng)，這里包括的企業(yè)比如，釘釘、飛書、企微、用友、金蝶、珍島、銷售易、紛享銷客、藍(lán)凌軟件、泛微、有贊、北森等等；

l屬于細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)域：供應(yīng)鏈金融解決方案、電子合同、大數(shù)據(jù)分析、票單證數(shù)字化、連鎖企業(yè)核心業(yè)務(wù)數(shù)字化、云視頻通信服務(wù)、工程企業(yè)一體化、文檔管理一體化這里包括的企業(yè)比如：聯(lián)易融、e簽寶、軟帆、新中大、百望、奧琦瑋、云礪等等。

二、在細(xì)分市場(chǎng)中的穩(wěn)定增長(zhǎng)，來自于哪些方向

這兩個(gè)領(lǐng)域的增長(zhǎng)邏輯是截然不同的，正如我們開始提到的，增長(zhǎng)空間的預(yù)期和支撐能力的特殊性，讓兩者選擇的路徑有著很大的差異?？陀^地說，在細(xì)分領(lǐng)域，我們基本上是按照下文所述的順序完成的業(yè)務(wù)推進(jìn)，當(dāng)然存在并行的狀態(tài)，但是重點(diǎn)是清晰明確的，而在非細(xì)分領(lǐng)域則不同，我們常用的是階段一并行全程的同時(shí)，按照階段三、階段二、階段四的順序。

階段一：在初創(chuàng)期，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)

細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入必然是因?yàn)閯?chuàng)始團(tuán)隊(duì)在這個(gè)領(lǐng)域有著深度的人脈資源、行業(yè)背景、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，甚至有可能就是這個(gè)領(lǐng)域中的從業(yè)者創(chuàng)業(yè)，比如我們常說的shopify最初就是商家想自己開個(gè)網(wǎng)店~~~

這個(gè)原則下，在初創(chuàng)期的產(chǎn)品打磨和深度行業(yè)研究是非常強(qiáng)的，較容易形成明確的專業(yè)壁壘，比如電子合同、供應(yīng)鏈金融、票單據(jù)數(shù)字化，甚至包括最早的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)化，不是這個(gè)領(lǐng)域的人，是很難做出有效的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和信息化翻譯的。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)+行業(yè)人脈，能夠在初創(chuàng)階段帶來足夠企業(yè)生存所需的資源和客戶，并且形成一定的業(yè)內(nèi)口碑。

這個(gè)階段的增長(zhǎng)，主要來自于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的資源和初期客戶的口碑傳播。

階段二：在增長(zhǎng)期，業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)

在增長(zhǎng)期，我們就需要開始考慮業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，包括營(yíng)銷體系、銷售體系、客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)等，以利益導(dǎo)向?yàn)橹饕?qū)動(dòng)方式，這個(gè)階段的核心是為了快速占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)，并且形成領(lǐng)先。

在完成了產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)后，受到細(xì)分領(lǐng)域相對(duì)穩(wěn)定性的影響，產(chǎn)品的變更和調(diào)整并不會(huì)非常頻繁和密集，但是口碑傳播和初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的資源來支撐快速的市場(chǎng)占有率提升則明顯力不從心，因此，整個(gè)營(yíng)銷體系的構(gòu)建變成了這個(gè)階段的重點(diǎn)，而營(yíng)銷體系的構(gòu)建中，重點(diǎn)是銷售培訓(xùn)+銷售團(tuán)隊(duì)的打造。

受到細(xì)分市場(chǎng)客戶群聚集的影響，廣泛的營(yíng)銷推廣并不會(huì)獲得有效反饋，行業(yè)展會(huì)、行業(yè)論壇以及行業(yè)客群聚集的戰(zhàn)略合作伙伴會(huì)是非常有效的推廣渠道，同時(shí)輔助一定數(shù)量的SEO/SEM，配合自媒體的使用，就可以形成一定的市場(chǎng)聲量。而聲量帶來的是供應(yīng)商聲譽(yù)的建立，以及為營(yíng)銷體系的深入降低門檻。

在營(yíng)銷體系的設(shè)計(jì)中，初期的銷售團(tuán)隊(duì)非常重要，他們需要就極強(qiáng)的行業(yè)背景和產(chǎn)品講解能力，足以勝任客戶的專業(yè)性問題和行業(yè)術(shù)語的溝通環(huán)境，同時(shí)，通過銷售培訓(xùn)體系的萃取和標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制能力，與銷售團(tuán)隊(duì)配合，快速的賦能更多的新銷售以及渠道體系，形成市場(chǎng)銷售終端的覆蓋。

這個(gè)階段的增長(zhǎng)，主要來自于市場(chǎng)覆蓋后的客戶挖掘和轉(zhuǎn)化效率。

階段三：在領(lǐng)先期，管理驅(qū)動(dòng)

細(xì)分市場(chǎng)較為容易形成“隱形品牌”，因?yàn)楦粜腥绺羯降那闆r，在經(jīng)過了產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)和業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)后，一切順利的話，已經(jīng)保有了行業(yè)市占率，后續(xù)，重點(diǎn)的策略，就是：“降低運(yùn)營(yíng)成本、提升費(fèi)用效率、挖掘客戶錢包份額、形成服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、建立競(jìng)爭(zhēng)差異”，其核心，是穩(wěn)定市場(chǎng)份額，確保自己的競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，防守任何意圖進(jìn)入該細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者。

這時(shí)，管理驅(qū)動(dòng)是最重要的環(huán)節(jié)，包括完成業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營(yíng)流程數(shù)據(jù)化、管理作業(yè)表報(bào)化、崗位職能文本化，這些策略和行為背后，是對(duì)整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)從利益驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向“綜合發(fā)展、多指標(biāo)均衡”的績(jī)效驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。

這個(gè)階段的增長(zhǎng)，主要來自于管理穩(wěn)健后形成的降本增效和單客貢獻(xiàn)提升。

階段四：在增長(zhǎng)期，組織驅(qū)動(dòng)

在已經(jīng)成為“隱形品牌”后，這個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)空間基本受限，想獲得新的增長(zhǎng)有兩個(gè)方向：

1)聚焦現(xiàn)有客群，拓展客群在其他領(lǐng)域的需求；

2)聚焦現(xiàn)有產(chǎn)品底層、服務(wù)底層或組織能力，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域；

不管我們選擇哪個(gè)方向，本質(zhì)上的增長(zhǎng)策略，已經(jīng)超出了“產(chǎn)、銷、運(yùn)”的領(lǐng)域，而是需要重新審視和挖掘公司的各種資源，核心是品牌、關(guān)鍵合作伙伴以及人力資源，通過對(duì)這三個(gè)核心資源的梳理，重啟公司內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)文化，進(jìn)行跨領(lǐng)域或跨行業(yè)發(fā)展。

組織驅(qū)動(dòng)其實(shí)從管理驅(qū)動(dòng)的階段就已經(jīng)要逐步開始，包括文化建設(shè)、創(chuàng)新培養(yǎng)以及人員團(tuán)隊(duì)的梯層結(jié)構(gòu)調(diào)整，就如同在很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常說的一樣：給我一支當(dāng)初的團(tuán)隊(duì)，我們?nèi)ベI大白菜都能買成中國(guó)第一。

這個(gè)階段的增長(zhǎng)，主要是來自跨領(lǐng)域創(chuàng)新的增長(zhǎng)。

至于在不同階段，我們所需要具備的能力以及資源，那是另一個(gè)命題作文需要討論的問題，而且，還有很多沒有想到的細(xì)節(jié)和深度，需要再仔細(xì)斟酌~~~