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Funnel Hacking到底是什么？或許你也一樣抱有疑問(wèn)，不妨來(lái)看看。

Funnel Hacking到底是什么？

今天想聊的Funnel Hacking是在《增長(zhǎng)黑客周報(bào)》中看到，讀來(lái)分外有趣，總的來(lái)說(shuō)是“AARRR”框架的細(xì)化版，又和少加老師的“用戶養(yǎng)成視角”有異曲同工之妙。

AARRR：

Funnel Hacking：

用戶養(yǎng)成視角：

簡(jiǎn)單理解，AARRR關(guān)注獲客的鏈條，“獲取”和“傳播”是很多課程重點(diǎn)關(guān)注的兩個(gè)環(huán)節(jié)，解決“流量從哪兒來(lái)”以及“流量出去后怎么回來(lái)”的問(wèn)題。

Funnel Hacking約等于用戶養(yǎng)成視角框架，重點(diǎn)關(guān)注用戶生命周期內(nèi)的價(jià)值提升，各種轉(zhuǎn)化率都得摸的門(mén)清。

以上方法論以及圖內(nèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)名稱(chēng)，請(qǐng)大家先花幾分鐘背熟。

Funnel Hacking怎么用？

熟悉我文章套路的人都知道，一般在極其精簡(jiǎn)的概念闡述后，我們就要進(jìn)入“小品演練”的環(huán)節(jié)。

Funnel Hacking的小品是按照作者給的攻略進(jìn)行改編的。

工作小品1：

在上一篇拯救公司于水火之后，你在公司的地位逐漸超過(guò)了產(chǎn)品VP，慢慢的由于某種不可抗力（辦公室政治神秘力量），產(chǎn)品VP開(kāi)始不斷質(zhì)疑你的工作業(yè)績(jī)。

他的觀點(diǎn)是，雖然公司不再虧損，但整體利潤(rùn)率一直上不去，嚴(yán)重懷疑公司內(nèi)部貪腐（暗指你暗箱操作）。

你有苦難言，雖然利用TAD知道了問(wèn)題是由獲客成本（CAC）居高不下和用戶生命價(jià)值（LTV）增長(zhǎng)疲軟造成的，但具體是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，還是沒(méi)辦法了解到。

經(jīng)過(guò)一周的冥思苦想，你了解到TAD方法論，只能幫助你排查CAC的問(wèn)題，雖然可以在一定程度上解釋LTV少，但不能直指核心原因，你需要的是更高效的框架——Funnel Hacking。

通過(guò)一個(gè)通宵的學(xué)習(xí)，你已經(jīng)可以快速?gòu)?fù)述Funnel Hacking的鏈路構(gòu)成：探索→熟悉→嘗試→信任→購(gòu)買(mǎi)→復(fù)購(gòu)→留存→傳播。

你很清楚的知道，自家App的TAD是10，這在工具類(lèi)軟件中已經(jīng)是非常優(yōu)秀的水平，雖然有提升空間，但不大。

于是，你又拉上市場(chǎng)、推廣的同事，分析現(xiàn)在投放的規(guī)模，了解到，市場(chǎng)推廣同事已經(jīng)把主流渠道覆蓋，并且由于產(chǎn)品口碑不錯(cuò)，本身的自傳播也收效明顯。

這樣AARRR兩端的增長(zhǎng)空間已經(jīng)被壓榨干。

難道創(chuàng)業(yè)的小船這次真的要翻了？（心聲：明明已經(jīng)做的很好）

工作小品2：

轉(zhuǎn)眼到了下一周，管理層匯報(bào)會(huì)上，你把上周發(fā)現(xiàn)的“瓶頸”和大家說(shuō)明了下。

整個(gè)管理層上下人心惶惶，眼看最近要融D輪，按照現(xiàn)在的營(yíng)收水平，公司至少可以到100億的融資規(guī)模，然而這會(huì)兒，大家都手足無(wú)措了。

此時(shí)的你，并沒(méi)有最開(kāi)始那么焦慮了，擺在大家面前的是兩條路，尋求其他商業(yè)化途徑，或者找到內(nèi)部增長(zhǎng)空間。

目前公司的App是依靠高級(jí)功能年費(fèi)訂閱的形式在盈利，其中付費(fèi)用戶占據(jù)了所有用戶的1%，也就是1%的用戶在為公司貢獻(xiàn)營(yíng)收。

你首先需要證明的是，1%是否還有提升空間，按照產(chǎn)品VP的理論“少部分用戶創(chuàng)造大部分價(jià)值”，目前的狀態(tài)確實(shí)是這樣。

但又一點(diǎn)存疑的是，這大部分價(jià)值只能勉強(qiáng)覆蓋營(yíng)運(yùn)成本。

工作小品3：

在你匯報(bào)完后，公司內(nèi)部迅速組建了兩個(gè)臨時(shí)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)由CEO直接帶領(lǐng)，以探索新的商業(yè)模式為主要目標(biāo)，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)由你全權(quán)負(fù)責(zé)，以挖掘剩余增長(zhǎng)空間為主要目標(biāo)。

又一次臨危受命，你比上一次更有自信了，根據(jù)Funnel Hacking給出的用戶生命路線圖，你需要挖掘兩塊剩余價(jià)值：

• 普通用戶是否只有1%的可能性變成高級(jí)用戶；
• 高級(jí)用戶是否只能提供目前水平的營(yíng)收價(jià)值；

首先是第一個(gè)問(wèn)題，你拉出了最近2年的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)化率一直在1%的水平徘徊。

“難道真的到底了？”你心里犯嘀咕。

為了驗(yàn)證這一個(gè)觀點(diǎn)，你開(kāi)始隨機(jī)抽取100位普通用戶，并以有獎(jiǎng)回訪的形式對(duì)用戶進(jìn)行了調(diào)研，最后驚人的發(fā)現(xiàn)大部分用戶并不了解高級(jí)功能，而且他們很希望體驗(yàn)高級(jí)功能，有些場(chǎng)景的需求，基礎(chǔ)功能可以提供的價(jià)值已經(jīng)捉襟見(jiàn)肘。

第二天，你發(fā)動(dòng)產(chǎn)品、客服人員，又進(jìn)行了一輪回訪，得出的結(jié)論和昨天一樣。

于是，你再次馬不停蹄地拉通技術(shù)線、運(yùn)營(yíng)線的同時(shí)，開(kāi)始腦爆試用方案：

在全鏈條的配合下，你成功的將“自動(dòng)化試用營(yíng)銷(xiāo)”方案落地，一個(gè)月后，普通用戶轉(zhuǎn)化率從1%提升到5%，而且數(shù)據(jù)還在變優(yōu)。

之前的產(chǎn)品VP由于擔(dān)心公司垮掉，已經(jīng)跑路到其他公司，你的工作業(yè)績(jī)以及資源調(diào)度能力再次被認(rèn)可，CEO直接將你提升為產(chǎn)品VP。

接下來(lái)的任務(wù)將會(huì)更加艱巨，因?yàn)槟阋呀?jīng)發(fā)現(xiàn)提升續(xù)費(fèi)率將會(huì)提升高級(jí)用戶的價(jià)值，這又將是一個(gè)大工程……

小品中的你臨危不亂，或許未來(lái)更加可期，但“好”公司和“偉大”公司真正的差別是什么？

盈利嗎？不一定，亞馬遜之前一直虧損，但仍然不妨礙它成為大家心目中的偉大企業(yè)。

或許你需要更好的思維框架來(lái)看待現(xiàn)在所在的公司…..

Funnel Hacking的優(yōu)勢(shì)及意義

簡(jiǎn)單總結(jié)：

• Funnel Hacking從用戶生命周期的維度思考價(jià)值用戶的成長(zhǎng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，能直接指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)優(yōu)化；
• Funnel Hacking是基于用戶思考問(wèn)題的本質(zhì)，一切的改良優(yōu)化，都會(huì)對(duì)公司及用戶產(chǎn)生正向價(jià)值。

本文由 @小黃文 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。