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在銷售領(lǐng)域，管理的角色和影響力是一個(gè)復(fù)雜而多維的話題。本文深入探討了銷售組織目標(biāo)達(dá)成的驅(qū)動(dòng)力及影響因素，挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)觀點(diǎn)，提出了對(duì)一線銷售管理的新視角。

管理如何驅(qū)動(dòng)銷售，這是一本書的名字，我臨時(shí)借用一下，因?yàn)閺奈易约旱膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中我不是很認(rèn)可這個(gè)描述，當(dāng)然，也沒(méi)有去質(zhì)疑的意思，因?yàn)楣芾砩媳揪蜎](méi)有對(duì)錯(cuò)，都是因時(shí)因勢(shì)因人而變的，在一些基本的底線原則以及管理的基本理論引導(dǎo)下，結(jié)合不同行業(yè)、不同公司、不同發(fā)展階段以及不同團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，做出當(dāng)下所能做的最優(yōu)解而已。

結(jié)合我當(dāng)下所在的團(tuán)隊(duì)以及在之前加入的團(tuán)隊(duì)，從銷售驅(qū)動(dòng)力這個(gè)寬泛的角度來(lái)看，如果一定要排個(gè)順序的話，管理應(yīng)該只是其中排名靠后的。我認(rèn)為，一個(gè)公司銷售組織的終極目標(biāo)，就是在任何時(shí)間、任何外部狀態(tài)下，公司都可以通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)有效、可控、穩(wěn)定地獲得符合業(yè)務(wù)預(yù)期的銷售結(jié)果。不達(dá)預(yù)期的銷售結(jié)果或者突然超出預(yù)期的銷售增長(zhǎng)，以及長(zhǎng)時(shí)間停滯的銷售業(yè)績(jī)，這些情況都不屬于我們希望看到的目標(biāo)。

那么，先排個(gè)序，對(duì)公司銷售組織的終極目標(biāo)有影響和驅(qū)動(dòng)能力的，從高到低，分別是：技術(shù)商業(yè)化價(jià)值、商業(yè)【業(yè)務(wù)】模式、組織/人力能力、管理/體系/流程能力、銷售運(yùn)營(yíng)能力、銷售賦能及學(xué)習(xí)曲線。針對(duì)這個(gè)內(nèi)容，我嘗試開(kāi)一個(gè)合集把自己的觀察和想法沉淀進(jìn)去，先散亂一點(diǎn)，再逐步成文。今天先分享一下我對(duì)一線銷售管理的一些想法。

一、一線銷售管理的定位

• 一線銷售管理者，是教練、大銷售、要求的理解及加工者、信息的總結(jié)及傳遞者；
• 一線銷售管理者，是對(duì)銷售目標(biāo)在他所直接管理的銷售小組中是否達(dá)成的“第一責(zé)任人”，但是他并不是整個(gè)團(tuán)隊(duì)甚至公司銷售目標(biāo)能否達(dá)成的第一責(zé)任人；
• 一線銷售管理者，是銷售向內(nèi)求解和向外求援過(guò)程中，最重要的引導(dǎo)員和支持者；
• 一線銷售管理者最不應(yīng)該承擔(dān)的，就是對(duì)銷售目標(biāo)的拆解、拆分，對(duì)所轄區(qū)域的市場(chǎng)策略布局思考、調(diào)整，對(duì)所轄團(tuán)隊(duì)未來(lái)發(fā)展方向的規(guī)劃，對(duì)組織銷售策略落地的思考，參加跨部門協(xié)同會(huì)并嘗試從一線銷售的視角提供建議等，這些“計(jì)劃、控制、協(xié)同、提升”之類的工作，是一線銷售管理者最不應(yīng)該承擔(dān)的工作內(nèi)容；【當(dāng)然，如果有一線銷售管理者在做好自己的工作內(nèi)容后還愿意更多地參與甚至能夠產(chǎn)生正向貢獻(xiàn)，恭喜你，你收獲了一個(gè)非常優(yōu)秀的未來(lái)的銷售管理層~】

二、一線銷售管理要干什么

• 根據(jù)公司的銷售模式和客戶的銷售周期，安排、調(diào)整、督促、優(yōu)化銷售的客戶跟進(jìn)計(jì)劃，不管是日、周、月還是季度的跟進(jìn)計(jì)劃；
• 利用自身豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，以及可以獲取的略超過(guò)銷售同學(xué)的資源權(quán)限和信息權(quán)限，支持銷售同學(xué)獲得特定資源或者使用更有效技巧突破客戶某些關(guān)鍵卡點(diǎn)；
• 控制一線銷售的情緒狀態(tài)，利用自身的狀態(tài)，來(lái)解決和應(yīng)對(duì)銷售一線對(duì)公司政策、規(guī)定、制度的負(fù)面情緒，并正向影響團(tuán)隊(duì)的情緒；
• 收集一線市場(chǎng)側(cè)的信息，客觀、完整、翔實(shí)地向上級(jí)反映，以此來(lái)支持公司做出更貼合市場(chǎng)環(huán)境和現(xiàn)狀的銷售政策；

三、一線銷售管理的能力建議

很多時(shí)候，我們對(duì)一線管理者的能力描述都存在嚴(yán)重問(wèn)題，比如下面這種：

• 要有根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)制定業(yè)務(wù)策略的能力，要有指導(dǎo)銷售制定銷售計(jì)劃的能力；
• 要有市場(chǎng)線索收集的能力，同時(shí)能夠向后形成市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有機(jī)配合；
• 要有構(gòu)建保證銷售策略達(dá)成的能力，要求招聘及提出相應(yīng)績(jī)效的能力，同時(shí)要開(kāi)展能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作；
• 以銷售機(jī)會(huì)為最小單元，針對(duì)團(tuán)隊(duì)的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行管理以確保團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成的能力；

客觀地說(shuō)，上面沒(méi)有一句話說(shuō)了“能力”，句句描述的都是結(jié)果和現(xiàn)象，而因?yàn)闆](méi)有“能力”維度的判定，則只能夠用結(jié)果和現(xiàn)象來(lái)替代能力的描述，這種描述就會(huì)變成中國(guó)式的成語(yǔ)組合，打鐵還需自身硬、幫助就是最好的激勵(lì)、頭腦清楚、行動(dòng)有力這種通篇廢話~

能力是什么？能力是能夠?qū)⑽覀兩厦嫣岬降摹案墒裁础备珊玫募寄?、?jīng)驗(yàn)、心態(tài)，而不是這些對(duì)“干好”的具象化描述，似乎只要定義了什么是干好，就會(huì)有干好的人~

一線銷售管理層的能力建議：

• 具備獨(dú)立完成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)客戶簽約閉環(huán)的銷售能力；
• 具備案頭作業(yè)能力，包括能夠獨(dú)立完成文檔寫作的能力，以及具有良好的記錄會(huì)議紀(jì)要、IM工作溝通、自己的銷售計(jì)劃的撰寫能力；
• 具備良好的跨部門溝通技能，包括具有基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)支持、服務(wù)知識(shí)，能夠在跨部門溝通的具體場(chǎng)景下做到理解對(duì)方的描述以及說(shuō)清自己的問(wèn)題；
• 具備連續(xù)多個(gè)月或季度穩(wěn)定產(chǎn)能在銷售業(yè)績(jī)中位線以上的經(jīng)驗(yàn)；
• 在團(tuán)隊(duì)中或外部評(píng)價(jià)中，具備樂(lè)觀、獨(dú)立、正向思考的評(píng)價(jià)和口碑；

這些，才是有效對(duì)一個(gè)一線銷售管理層進(jìn)行能力評(píng)估以及指導(dǎo)其提升的方法，切記不要被各種暢銷書上的文字影響，將書面描述的各種現(xiàn)象、介紹以及通過(guò)總結(jié)和提煉后寫下的看似漂亮的文本作為標(biāo)尺，并不是我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中解決問(wèn)題所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

TIPS：我們也可以自我檢視看看我們是不是也在用這樣的描述來(lái)要求或者提升一線銷售管理者的能力，建議可以逐漸屏蔽這樣的說(shuō)法，真的挺沒(méi)用的：

• 能夠從銷售過(guò)程角度對(duì)團(tuán)隊(duì)的成員以具體的指導(dǎo)，而不是籠統(tǒng)的話語(yǔ)；
• 對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和任務(wù)有一個(gè)明確的計(jì)劃，并與團(tuán)隊(duì)成員交流、落實(shí)計(jì)劃；
• 定期對(duì)銷售過(guò)程的情況與銷售人員展開(kāi)調(diào)整、回溯、分析、調(diào)整的工作；
• 熟悉適合銷售業(yè)態(tài)的銷售理論、知識(shí)、方法，并能夠?qū)⑵溥\(yùn)用到指導(dǎo)工作中；

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