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在數字化營銷的浪潮中，小紅書以其獨特的社區氛圍和用戶行為，成為品牌營銷的新戰場。本文深入解析了小紅書的營銷新策略——人群反漏斗模型，這一模型顛覆了傳統的營銷漏斗，通過精準聚焦核心人群，再逐步向外擴散，為品牌提供了一種全新的增長路徑。

一、反漏斗模型概述

1. 定義與原理

在當今數字化營銷時代，傳統的正漏斗模型已逐漸顯露出其局限性。面對這一挑戰，小紅書率先提出了人群反漏斗模型，為品牌營銷開辟了一條全新的思路。

人群反漏斗模型的核心思想是先聚焦核心人群，再逐步向外擴散。這一模型顛覆了傳統營銷中“大水漫灌”的做法，轉而采取一種更為精準、高效的營銷策略。具體而言，該模型將品牌人群劃分為三個層次：

• 核心人群：品牌最忠實的支持者，既是消費者又是品牌傳播者
• 泛人群：使用產品但對品牌缺乏深厚情感的用戶
• 潛在人群：對品牌有一定了解但尚未形成購買意愿的潛在客戶

這種分層方法使得品牌能夠在營銷過程中更有針對性地進行資源分配和內容定制。

人群反漏斗模型的運作原理基于創新擴散理論。該理論指出，在一項新技術或新產品引入初期，其擴散速度相對較慢。然而，當接受人數達到某一臨界點后，擴散速度會顯著加快。這一理論為品牌提供了重要啟示：通過集中精力培育核心人群，品牌可以在適當時候實現快速破圈，從而達到事半功倍的效果。

在實踐中，小紅書的人群反漏斗模型展現出了強大的威力。以GNC（健安喜）為例，該品牌通過這一模型成功實現了種草人群的持續擴大。GNC從“時光包”成分人群入手，逐步擴散到“久坐打工族”、“內調美白先鋒”等興趣人群，最終觸達“熬夜冠軍”、“氣質學姐”等泛人群。這一過程不僅幫助GNC實現了種草人群從0到近10萬的積累，還大幅提升了用戶對品牌的興趣度與探索欲，最終實現了高達80%的新客轉化率。

人群反漏斗模型的應用不僅限于單一平臺。通過小紅書的“種草有數數據聯盟”，品牌可以實現小紅書種草數據與其他平臺轉化數據的直接打通，使“小紅書種草，全域轉化”變得更加可度量、可優化。這種跨平臺的數據整合大大提高了營銷的效率和精準度，為品牌帶來了更高的投資回報率。

2. 與傳統漏斗的區別

在探討小紅書反人群營銷漏斗之前，我們需要理解它與傳統營銷漏斗的本質區別。

小紅書的反漏斗模型顛覆了傳統營銷思維，主要體現在以下幾個方面：

• 結構差異：傳統漏斗從寬泛的受眾群體逐步縮小至核心用戶，而小紅書反漏斗則從核心人群出發，逐步擴展至更廣泛的興趣人群和泛人群。
• 傳播方向：傳統漏斗強調自上而下的信息傳遞，小紅書反漏斗則側重于核心人群的口碑傳播和社交裂變。
• 目標受眾定位：傳統漏斗試圖覆蓋盡可能多的潛在客戶，小紅書反漏斗則優先鎖定最具價值的核心人群，通過他們的影響力帶動更大范圍的用戶群體。

這種創新的營銷策略不僅提高了營銷效率，還能更好地適應小紅書社區化、個性化的特點，有效利用平臺的社交屬性和內容生態優勢。

二、小紅書的平臺特征

1. 用戶行為特點

小紅書用戶的行為特點可以從多個角度進行分析，這些特點不僅反映了平臺的獨特性，也為品牌營銷提供了寶貴的洞察。以下是用戶在搜索、瀏覽、互動和消費等方面的主要行為特點：

搜索行為

小紅書用戶的搜索行為呈現出獨特而活躍的特征。根據官方數據，70%的月活用戶會主動進行搜索，其中88%的搜索行為為主動搜索。這種高比例的主動搜索行為表明用戶在平臺上具有明確的目的性和主動性，體現了小紅書作為“種草”平臺的強大吸引力。

值得注意的是，用戶的搜索行為對消費決策產生了顯著影響。近9成用戶認為小紅書的搜索結果對其消費決策有重要影響。這一數據凸顯了小紅書在用戶購買決策過程中的關鍵地位，同時也為品牌營銷提供了明確的方向指引。

瀏覽行為

用戶的瀏覽行為呈現出明顯的興趣導向特征。小紅書的千人千面算法根據用戶的興趣和偏好為其提供個性化的內容推薦。這種個性化推薦機制極大地提高了用戶的內容消費效率，同時也增加了用戶在平臺上的停留時間和互動頻率。

互動行為

小紅書用戶展現出極高的互動熱情。日均用戶搜索滲透率達到60%，社區分享者超過8000萬。這種高頻次的互動行為不僅體現了用戶對平臺的高度參與度，也為品牌創造了更多與用戶直接對話的機會。

消費行為

小紅書用戶的消費行為呈現出明顯的“種草-拔草”特征。用戶通過瀏覽和搜索內容形成對產品的認知和興趣，隨后通過進一步的搜索和比較做出購買決策。這種行為模式形成了一個完整的“種草-拔草-分享”的生態閉環。

特別值得關注的是，用戶在消費前普遍有強烈的搜索決策心智。特別是在美妝、奢侈品、數碼科技等品類消費前，100%的用戶會通過搜索來輔助決策。這一特點為品牌提供了精準定向營銷的機會，同時也強調了內容質量和可信度在小紅書平臺上的重要性。

2. 內容生態環境

小紅書的內容生態系統以其獨特性和多樣性著稱，為品牌營銷提供了豐富的土壤。平臺內容主要包括圖文、短視頻和直播等多種形式，其中圖文內容因其生產門檻低、消費效率高等特點備受創作者青睞。創作者類型可分為UGC（用戶生成內容）和PGC（專業生成內容），兩者相輔相成，共同構建了平臺的內容生態。

小紅書采用千人千面算法實現個性化內容推薦，提高用戶體驗的同時也為品牌營銷提供了精準定向的機會。這種多元化的內容生態和智能分發機制為品牌實施反漏斗營銷策略奠定了堅實基礎，有助于品牌根據不同用戶群體的需求和偏好，定制差異化的內容策略。

三、反漏洞模型的應用

1. 核心人群定位

在小紅書的人群反漏斗模型中，核心人群定位是整個營銷策略的基礎。為了精準定位這一群體，品牌需要全面分析用戶的多維度特征。以下是核心人群的主要特征及其定位方法：

除了這些基本特征外，核心人群還表現出以下典型特征：

• 高度活躍：頻繁使用小紅書，平均每天使用時長達30分鐘以上。
• 強社交屬性：熱衷于分享和互動，平均每周至少發布一條筆記。
• 追求個性化：對內容質量要求高，偏好真實、有趣、有用的信息。

為了更精準地定位核心人群，品牌可以采用以下方法：

1. 關鍵詞分析：通過分析用戶搜索行為，提煉出與品牌相關的高頻關鍵詞，進而了解用戶需求和興趣點。
2. 用戶畫像構建：結合人口統計學特征和行為特征，創建詳細的用戶畫像，為內容創作提供方向。
3. 社群分析：觀察用戶在小紅書上的互動行為，識別具有影響力的KOL和活躍用戶，深入了解核心人群的社交網絡和影響力結構。

通過這些方法，品牌可以更準確地把握核心人群的特征和需求，為后續的內容策略和營銷活動奠定堅實基礎。例如，假如一個美妝品牌通過分析發現其核心人群主要集中在25-30歲的職場女性，那么就可以針對性地開發一系列職場美妝教程，如“五分鐘速成職場妝容”或“辦公室必備美妝單品推薦”，既滿足了用戶需求，又能在核心人群中建立品牌的專業形象。

2. 興趣人群拓展

在小紅書的人群反漏斗模型中，從核心人群拓展到興趣人群是一個至關重要的環節。這一過程不僅需要精準的用戶洞察，還要巧妙運用平臺工具和策略，以實現高效的人群破圈。

小紅書的靈犀平臺為品牌提供了強大的數據支持。其“相似人群推薦”功能基于大數據分析，能夠幫助品牌識別與核心用戶群體具有相似興趣特征的潛在用戶群。這種方法極大地提高了品牌觸達高潛力人群的效率。

以小烏梅洗烘套裝為例，品牌通過靈犀平臺發現了一個令人驚喜的洞察：關注洗衣機和家裝的人群對養生、潮流等話題也表現出強烈興趣。這一發現為品牌開拓新的興趣人群提供了明確方向。最終，產品在小紅書的養生人群和穿搭人群中滲透率分別飆升192%和226%，展現了精準人群拓展的巨大潛力。

在實際操作中，品牌可以采用以下策略來實現從核心人群到興趣人群的有效拓展：

• 內容多樣化：針對不同興趣群體，創作符合其需求和偏好的內容。例如，針對養生人群，可以強調產品的健康功效；而對于潮流人群，則可以突出產品的設計感和時尚元素。
• KOL合作：與不同領域的關鍵意見領袖合作，擴大品牌影響力。選擇與目標興趣群體相符的KOL，可以更有效地觸達和影響這些群體。
• 場景化營銷：通過創造與目標興趣群體生活場景相關聯的內容，提高品牌的相關性和吸引力。例如，針對熱愛旅行的群體，可以創作與旅行相關的使用場景，展示產品在旅途中的便利性。
• 互動活動：設計有針對性的互動活動，激發興趣群體的參與熱情。例如，組織主題挑戰賽或問答活動，鼓勵用戶分享與品牌相關的內容，從而提高品牌在目標群體中的認知度和參與度。
• 數據驅動優化：持續監控和分析用戶行為數據，及時調整策略。利用小紅書的數據分析工具，跟蹤不同興趣群體對品牌內容的反應，優化內容策略和投放計劃，以提高轉化率和留存率。

通過這些策略，品牌可以在小紅書平臺上實現從核心人群到興趣人群的有效拓展，不斷擴大品牌影響力，實現可持續的增長。

3. 泛人群影響

在小紅書的人群反漏斗模型中，泛人群作為最廣泛的目標受眾群體，受到多種因素的影響。這些因素主要包括：

• 核心人群的口碑效應：通過核心用戶的積極評價和分享，吸引泛人群的關注和興趣。
• 興趣人群的示范作用：興趣人群的積極參與和內容創作，為泛人群提供了多樣化的體驗和視角。
• 平臺算法的精準推送：小紅書的千人千面算法確保泛人群接收到與其興趣匹配的內容，提高轉化可能性。
• 品牌內容的廣泛覆蓋：通過高質量的品牌內容，滿足泛人群的不同需求，促進其向興趣人群甚至核心人群轉化。

這些因素共同作用，推動泛人群逐步加深對品牌的認知和興趣，最終實現從泛人群到核心用戶的轉化。

四、內容策略制定

1.核心人群內容

在小紅書的人群反漏斗模型中，核心人群是整個營銷策略的基石。為了精準觸達并深度影響這部分用戶，品牌需要制定專門的內容策略?；谛〖t書平臺特性、用戶行為特點和反漏斗模型核心人群特征，我們可以得出以下內容創作方向和要點：

內容類型：

• 圖文筆記：適合快速傳達信息，便于用戶瀏覽和分享
• 短視頻：直觀展示產品使用效果，增加沉浸感
• 直播：實時互動，解答疑問，增強信任感

內容風格：

• 真實性：反映用戶的真實體驗和感受
• 生活性：貼近日常生活場景，易于產生共鳴
• 專業化：提供有價值的知識和見解，樹立權威形象

內容方向：

• “妝容分享”類內容：針對美妝個護行業的核心人群，尤其是都市GenZ和白領群體。這類內容應聚焦于“無暇至自然”的妝容理念，體現品牌對現代女性美的理解和追求。
• “抗衰老”類內容：針對長期存在的市場需求，內容應涵蓋從皮膚護理到整體健康管理的全方位解決方案，體現品牌對用戶全生命周期健康的關注。
• “國貨之光”類內容：鑒于核心人群對國貨和新品牌的開放態度，品牌可以通過展示產品的創新性和品質，強化民族自豪感和文化自信。

內容制作要點：

• 結合小紅書用戶“愛分享”的特點，鼓勵用戶生成內容（UGC）。這不僅可以增加內容的多樣性和真實性，還能提高用戶參與度和忠誠度。
• 運用小紅書的“千人千面”算法，實現內容的個性化推薦。通過對用戶行為和偏好的分析，精準推送最適合的內容，提高內容的觸及率和轉化率。
• 利用小紅書的社交屬性，打造互動性強的內容。例如，發起話題討論、舉辦線上活動等方式，激發用戶的參與熱情，增強品牌與用戶之間的連接。

通過這些策略，品牌可以更有效地觸達和影響核心人群，為后續的興趣人群拓展和泛人群影響打下堅實基礎。同時，這也體現了小紅書平臺在內容營銷中的獨特優勢，即通過精準定位和個性化內容，實現高效的用戶轉化和品牌建設。

2. 興趣人群內容

在小紅書的人群反漏斗模型中，興趣人群是連接核心用戶和泛人群的關鍵橋梁。為了有效觸達并影響這一群體，品牌需要制定針對性的內容策略?；谛〖t書平臺特性、用戶行為特點和興趣人群特征，我們可以得出以下內容創作方向和要點：

內容類型：

• 圖文筆記：適合快速傳達信息，便于用戶瀏覽和分享
• 短視頻：直觀展示產品使用效果，增加沉浸感
• 直播：實時互動，解答疑問，增強信任感

內容風格：

• 場景化：將產品融入特定的生活場景，提高內容的代入感和實用性。例如，針對職場人群，可以創作“辦公室下午茶搭配”或“通勤路上的理想飲品”等主題內容。
• 趣味性：通過幽默、創意的方式呈現內容，增加記憶點?？梢栽O計有趣的互動環節，如“猜猜這是哪款產品？”或“你最喜歡哪種口味？”等。
• 知識性：提供有價值的信息，滿足用戶的學習需求。例如，可以創作“茶葉基礎知識入門”或“咖啡豆的產地與風味”等教育性質的內容。

內容方向：

• 跨界融合：結合興趣人群的多元興趣，創作跨界內容。例如，將飲料與時尚、美容、運動等領域相結合，創造出獨特的使用場景和體驗。
• 個性化定制：根據興趣人群的具體需求，提供個性化的產品推薦和服務?？梢栽O計“專屬口味調配”或“私人訂制禮盒”等活動，滿足用戶的個性化需求。
• 互動體驗：設計互動性強的內容，提高用戶參與度?？梢蚤_展在線投票、話題討論或產品試用招募等活動，鼓勵用戶參與并分享自己的體驗。

推廣策略：

• KOL合作：與興趣領域內的關鍵意見領袖合作，擴大品牌影響力。選擇與目標興趣群體相符的KOL，可以更有效地觸達和影響這些群體。
• 話題營銷：圍繞興趣人群關注的話題，發起熱點討論或挑戰活動。例如，“夏日清涼飲品大賞”或“辦公室最佳提神飲品”等話題，吸引更多用戶參與和關注。
• 數據分析：持續監控和分析用戶行為數據，及時調整策略。利用小紅書的數據分析工具，跟蹤不同興趣群體對品牌內容的反應，優化內容策略和投放計劃，以提高轉化率和留存率。

通過這些策略，品牌可以在小紅書平臺上實現從核心人群到興趣人群的有效拓展，不斷擴大品牌影響力，實現可持續的增長。同時，這也體現了小紅書平臺在內容營銷中的獨特優勢，即通過精準定位和個性化內容，實現高效的用戶轉化和品牌建設。

3. 泛人群內容

在小紅書的人群反漏斗模型中，泛人群內容策略旨在吸引最廣泛的受眾群體。這類內容通常采用輕松娛樂的風格，注重普及性和通用性。具體內容類型包括：

• 生活方式指南：提供日常生活的實用建議
• 趨勢報道：追蹤最新的流行趨勢
• 榜單推薦：整理各類排行榜單，如“年度十大熱銷商品”

發布頻率需保持穩定，以維持用戶關注度。通過這種方式，品牌可以逐步培養泛人群對品牌的認知和興趣，為后續的轉化奠定基礎。

五、效果評估與優化

1. 關鍵指標分析

在評估小紅書反漏斗模型的效果時，我們需要重點關注幾個關鍵指標。這些指標不僅能反映營銷活動的表現，還能為優化策略提供重要依據。

以下是幾個核心指標及其分析方法：

• 點擊率（CTR）：衡量內容吸引力的重要指標。高CTR通常意味著內容與目標受眾高度相關。可通過A/B測試不同標題、封面圖或內容形式來優化CTR。
• 轉化率：反映從看到行動的效率?？杉毞譃椴煌A段的轉化率，如從瀏覽到點擊、從點擊到購買等。通過分析各階段轉化率，可識別營銷鏈路中的瓶頸并針對性優化。
• 粉絲增長率：反映品牌在小紅書平臺上的影響力擴張情況。可通過定期監測粉絲數量變化來評估內容策略的效果。
• 互動率：包括點贊、評論、轉發等用戶行為。高互動率表明內容引發用戶興趣并促使其參與?？赏ㄟ^分析互動數據來優化內容策略，提高用戶參與度。
• 內容分發效率：反映內容在平臺上的傳播效果?？赏ㄟ^分析筆記的閱讀量、收藏量等數據來評估。優化內容質量和關鍵詞布局可提高分發效率。
• 人群滲透率：反映品牌在特定目標群體中的影響力。可通過分析不同人群標簽下的用戶行為數據來計算。有助于評估反漏斗模型的執行效果。
• ROI（投資回報率）：綜合評估營銷投入產出比?？赏ㄟ^分析廣告花費與銷售收入的關系來計算。高ROI表明營銷策略效果良好。
• LTV（用戶生命周期價值）：反映用戶對品牌的長期貢獻?？赏ㄟ^分析用戶購買頻次、金額等數據來估算。有助于評估反漏斗模型的長期效果。

通過綜合分析這些指標，品牌可以全面評估反漏斗模型的效果，并據此不斷優化內容策略和投放計劃。例如，假如發現CTR較高但轉化率偏低，可能需要調整內容的說服力或優化落地頁設計；如果粉絲增長率緩慢，可能需要加強KOL合作或優化內容風格以吸引更多關注。

2. 優化調整方法

在評估反漏斗模型效果的基礎上，品牌可通過以下方法進行優化調整：

• 達人投放邏輯優化：采用達人選擇模型，從基礎數據、商業質量和種草質量三個維度全面評估KOL，提高投放效果。
• 內容策略迭代：基于數據分析，持續優化內容方向和形式，提升用戶參與度和轉化率。
• A/B測試：對比不同版本的內容或投放策略，找出最優方案。
• 跨平臺聯動：利用“種草有數數據聯盟”，實現小紅書與其他平臺數據打通，優化全域營銷策略。
• 人群定向優化：結合用戶畫像和行為數據，精確定位目標受眾，提高廣告投放精準度。

這些方法能幫助品牌在小紅書平臺上實現更有效的營銷，提高投資回報率。