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教培行業的指標繁雜多樣，各個職能部門都有其側重點，這種情況，如何確定各個部門的數據指標？本文從經營性、口碑、教學和運營指標等四個角度出發，給大家分享數據指標的設定經驗。

在競爭白熱化、瞬息萬變的教培行業，數據指標堪稱重中之重。數據指標對機構的穩健運營、策略規劃以及持續發展起到關鍵的支撐功效。不管是大型連鎖培訓機構，還是小型初創教育工作室，理解并善于運用數據指標，成為能夠生存下去的必備要素。對于教培行業從業者，也需要清晰的了解自身的指標在整個機構數據指標體系中的作用。

教培行業的指標繁雜多樣，各個職能部門都有其側重點，指標涵蓋經營性、口碑、教學效果以及用戶運營等方面。一項指標出現波動通常便會牽扯多個部門。公司經營指標的重要性自不必說，口碑是穩固根基，教學質量堪稱生命線，運營情形為機構的持續發展“保駕護航”。既然如此，怎樣對這些狀況進行指標量化處理，讓它們彼此關聯，已然成為工作的關鍵要點。

一、經營性指標

教培企業本質依然屬于商業行為，既然是商業行為，盈利必然是首要任務。從這個層面來講，經營性指標（也就是財務指標）則是頂層指標，公司所有部門全部為此指標負責。例如GMV（交易總額）能夠反映市場需求以及所占份額，GP毛利潤和NP凈利潤用于衡量盈利狀況，ROI 則有助于判斷資源配置是否合理，這些經營性指標能全方位勾勒出教培機構的財務全景。

1. 凈利潤NP：最終盈利的 “成績單”

NP=GMV-TC(全部成本)-退費

NP，反映了機構在扣除所有成本之后的實際盈利狀況，直接關乎機構的生存與發展，是衡量機構經營效益的直接指標。TC包含房租、設備購置等固定成本，這些成本如同堅實的基石，無論業務量如何波動，都需要持續投入；又有師資薪酬、教材采購、市場推廣、技術團隊等變動成本，它們如同靈動的水流，隨著業務規模的增減而相應變化。

當NP呈現正值且持續增長時，這表明機構運營狀況良好，具備強大的市場競爭力和可持續發展能力，能夠為股東創造豐厚的回報，為機構的進一步擴張與創新提供堅實的資金保障；反之，若NP微薄甚至出現虧損，機構則猶如在風雨中飄搖的孤舟，亟需重新審視自身的經營策略，從成本控制、課程優化、市場拓展等多個維度發力，尋找新的盈利增長點，以扭轉不利局面。

綜上，提升GMV、降低退費、控制成本是提升NP的重要手段。

注：自從互聯網+教培模式出現以來，很多互聯網教培機構企圖運用資本玩法，利用擴大GMV盲目擴張團隊，造成成本增加，只能不斷融資和擴大GMV，利用資金池來維持自身運用，一旦資金鏈斷裂，機構就會暴雷，最典型的就是2020年許多1對1、小班課等機構的暴雷。

2. GP毛利潤：銷售創造價值能力

毛利潤GP=GMV-銷售成本

NP精準地展現了機構在扣除直接成本后所剩余的利潤空間，是衡量產品或服務基本盈利性的關鍵指標。在教培行業的實際運營中，毛利率受到多種因素的交織影響。線索成本、課程的研發與設計成本、師資薪酬待遇、教材資料采購費用等直接構成了銷售成本的主體部分，而這些成本要素的波動將直接牽動毛利率的敏感神經。

不同科目的課程，由于其自身特性，毛利率往往存在顯著差異。例如，一些熱門的職業技能培訓課程，如編程、數據分析等，因其市場需求旺盛，學員愿意為高質量的教學支付較高的學費，且課程的標準化程度相對較高，能夠有效控制師資與教學資源的投入成本，從而使得這類課程的毛利率通常能夠保持在較高水平；而一些小眾的藝術特長類課程，雖然學費定價也不低，但由于專業師資稀缺、教學材料個性化且昂貴，再加上招生規模相對有限，導致銷售成本居高不下，毛利率也就相對較低。因此，教培機構需要深入洞察不同課程的毛利率差異，合理優化課程結構，精準控制成本，以提升整體的盈利水平。

3. GMV：市場規模的 “體溫計”

GMV （成交總額）= ARPU (每個用戶平均收入)* PU(付費用戶數)

GMV是教培機構的 “動力心臟”。與之緊密關聯的是 ARPU與PU兩個指標。意味著提升 ARPU、PU都能帶來GMV的增長。

例如一家中小學生課外輔導培訓機構，春季招生季推出“個性化學習提升套餐”，提供一對一輔導、專項培優等多樣服務，使 ARPU 從 3000 元/學期漲至 3500 元/學期，漲幅 16.7%。同時，采用線上線下融合營銷策略，借社交媒體、學習講座、與學校合作等推廣，用戶數較上季增 20%，兩者均帶動了 GMV 大幅增長。

1）如何提升ARPU

（1）提升單個產品價格

• 提升課程價值：融入前沿知識與實踐案例，豐富課程內容，邀請知名專家授課，制定個性化學習方案等。
• 提升品牌價值：提高知名度與曝光度，塑造口碑，收集學員好評，樹立專業可靠的品牌形象等。
• 適應市場需求：分析市場需求趨勢，緊盯熱門領域與技能要求，適時調整課程方向；關注競爭對手價格、優勢，尋找差異化競爭點，實現合理定價等。

（2）降低退費率、增加課消、擴課(擴科)、續費等

以上相應指標會直接促使 ARPU 得以提升，而提升上述所有指標切實有效的方法，抑或是需要關注的指標便是提升學員滿意度 NPS，而NPS包含：平臺滿意度、服務滿意度、內容滿意度和教學滿意度。

• 平臺滿意度：保障平臺穩定性，學員學習不卡頓、不閃退；界面友好，操作簡潔、功能布局合理，便于學員找學習資源；交互設計流暢，課程播放、作業提交反饋等讓學員使用順滑。
• 服務滿意度：售前咨詢服務要及時、專業，解答學員對課程體系、報名流程的疑惑；售中服務確保學員入學手續便捷、學習資料發放迅速；售后支持很關鍵，快速響應學員退費、課程調整等訴求并妥善處理，還應建立定期回訪機制，關心學員學習體驗、收集意見改進。
• 內容滿意度：課程內容精準度要高，貼合學員目標與市場需求，傳授實用知識技能；深度合適，依學員基礎分層設計，循序漸進；豐富度好，含案例分析、行業動態拓展視野，且定期更新。
• 教學滿意度(學習效果滿意度)：教師資質硬，專業知識深厚、教學經驗豐富，授課深入淺出；教學方法多元，講授、演示、討論、實踐靈活運用，通過學習激勵等運營手段激發學員學習興趣與主動性；教學效果顯著，學員能掌握知識，在學業考核、實踐應用中取得好成績，達成學習期望；教學效果得以外化，可清晰呈現教學成效；在教學推進過程中，及時答疑解惑，并依據個人實際情況制定科學合理的學習計劃。

2）提升PU

將流量池中的未付費用戶轉化為付費用戶，提升付費用戶數量（PU），這也是增加成交總額（GMV）的關鍵指標。試聽課作為非付費用戶向付費用戶轉化的重要途徑，那么在試聽課前后采取哪些舉措，有助于提升 PU 呢？

試聽課前

• 精準營銷與篩選：通過線上線下結合的方式，利用社交媒體、教育展會等渠道，精準定位目標客戶群體，根據學員年齡、學習需求等進行分類，提高宣傳針對性。
• 優化預約流程：設計簡潔明了的預約系統，減少填寫信息，提供多種預約渠道，安排專人跟進預約，及時確認時間并發送提醒。
• 營造期待感：向預約學員發送試聽課程相關資料，如課程大綱、教師介紹等，還可分享老學員學習成果和好評，激發學員期待。

試聽課程中

• 優質教學呈現：教師要展現出專業的教學水平和獨特的教學風格，采用生動有趣、互動性強的教學方法，如游戲教學、案例分析等，讓學員積極參與。
• 突出課程價值：在教學過程中，適時強調課程的獨特優勢和價值，如與其他機構課程對比，展示課程能幫助學員達到的具體學習目標和效果。
• 關注學員體驗：安排助教在課堂中關注學員狀態，及時給予幫助和鼓勵，課后與學員溝通感受和意見，確保學員有良好體驗。

試聽課后

• 及時回訪與溝通：試聽結束后 24 小時內回訪，詢問學員感受和意見，解答疑問，對于有興趣的學員，深入了解需求和顧慮，提供解決方案。
• 個性化學習方案制定：根據學員試聽表現和需求，為學員制定個性化學習方案，詳細說明課程安排、學習目標等，體現機構對學員的重視。
• 提供優惠與激勵：推出限時的報名優惠活動，如折扣、贈品等，或設置老帶新獎勵，鼓勵學員邀請同學一起報名，制造緊迫感，促進學員盡快報名。

注：PU的提升有可能帶來ARPU的下降，但是GMV整體是上升的，所以在將ARPU作為指標衡量時，應該具體場景具體分析。

4. ROI：投入產出的 “衡量尺”

ROI(投資回報率)= 所獲收益/支出成本

ROI，作為投入產出的 “衡量尺”，精準地評估了教培機構投入資金的使用效益，為資源的合理配置提供了科學依據。其計算公式 ROI = GMV / 投入金額，無論是將銷售成本還是所有成本納入投入金額的考量范疇，都能有效地衡量每一份投入所帶來的產出回報。在教培行業的運營實踐中，投入金額涵蓋了多個關鍵部分，其中獲客成本與運營成本尤為重要。

例如，某教培機構在進行線上推廣活動時，投入了 100 萬元，活動期間吸引了 5000 名新學員報名，這些學員在后續學習過程中的運營成本為 50 萬元，而活動帶來的 GMV 達到了 300 萬元。通過計算可得，ROI = 300 /（100 + 50）= 2，這意味著每投入 1 元資金，能夠獲得 2 元的回報，表明此次推廣活動具有較高的投資回報率。機構可依據 ROI 指標，靈活調整投入策略，優化資源分配，將資金精準投向效益更高的項目或渠道，實現效益最大化。

二、口碑指標

剛剛提升ARPU指標時，機構口碑的影響力也起到了至關重要的作用，那么口碑指標包含哪些呢？

1. 產品 NPS：學員心聲的 “傳音筒”

產品 NPS 是口碑指標的核心要素之一，像精準“傳音筒”，能將學員對教培機構產品或服務的真實感受與評價傳遞給管理層，聚焦學員推薦意愿，用“您有多大可能性向朋友推薦我們的機構？”這一問題，以 0 – 10 分標準引導學員反饋。

教培機構收集反饋信息常多種方式并行。線上借助課程結束評價、APP 反饋入口、電子調查問卷設置 NPS 問題，方便學員隨時發表意見；線下利用課間、課后交流、學員座談會等時機，面對面傾聽學員心聲。

2. 品牌傳播指數

品牌傳播指數像“擴音器”，能放大教培機構品牌力，反映傳播效果與影響力，是涵蓋廣告投放、公關活動、口碑傳播等多維度的綜合量化指標。

如今，教培機構借新興渠道提升該指數。如利用社交媒體發教學片段等吸引關注、擴散信息；靠內容營銷打造教育資訊，吸引潛在學員、樹權威；還有線上線下結合開展活動，讓學員及家長親身體驗。

頭部品牌是行業典范，以新東方為例，傳統媒體投廣告、社交媒體粉絲多，策劃系列活動吸引眾多參與者、熱度高，投身公益獲贊譽，多舉措使其品牌傳播指數領先，成教培領軍品牌之一。

3. 行業排名：地位的 “標識牌”

行業排名是教培機構在市場競爭中的“標識牌”，展現綜合實力與競爭力，由教學質量、口碑、機構規模、師資力量、市場份額等關鍵因素決定。

高排名教培機構如行業明星，憑聲譽吸引學員，與合作伙伴洽談時有更強議價能力，能爭取有利條件、優化資源配置。

比如K12課外輔導領域的好未來，憑優質課程體系、名校畢業且經驗豐富的師資團隊、龐大教學網點、良好口碑，穩居行業前列，帶來生源，吸引頂尖教育科技公司合作，拓展業務、提升教學與服務水平，成行業標桿。

三、教學指標

學習效果是教培行業教學指標的核心，它像一面鏡子，能映照出學員知識、技能、思維等方面的成長，直接體現教學活動是否達成預期目標。

在傳統學科培訓領域，學習效果有直觀量化呈現方式。例如中學數學輔導班，學員學習后，學校階段性考試平均分從 80 分升至 90 分以上，還有解題思路拓寬等能力提升；職業技能培訓方面，學習效果體現在能否將知識精準用于實際工作，像軟件開發培訓學員結業后能獨立承擔小項目開發，烹飪培訓學員能改良菜品獲認可；素質教育領域，學習效果評估多元且重內在素養培育，學樂器的從指法生疏到能自信演奏，學繪畫的色彩感知敏銳、構圖精巧，作品還能獲獎或參展。

對于平臺而言，學習時長、知識點掌握程度、做題正確率、培訓計劃完成率、目標達成度等，均可作為衡量學習效果的指標。

四、運營指標

1. 活躍指標

活躍指標像“營造師”，反映學員學習參與度與互動頻率，是衡量教培機構教學氛圍、學習體驗的標尺。

如今數字化時代，線上互動對提升活躍指標很關鍵。機構搭建學習管理平臺，設課程討論區等多元板塊，鼓勵學員分享、交流、展示，還利用社交媒體組織打卡、競賽等趣味活動，激發學習興趣與競爭意識。線下活動也不能少，舉辦學術講座、研討會、聚會等，能讓學員面對面交流、拓展人脈，豐富學習體驗，提升粘性。如某考研培訓機構采取線上線下結合模式，學員日均在線學習時長延長 1.5 小時，課程討論區活躍度提升 50%，學習氛圍濃，口碑良好。

2. 留存率

留存率是學員與教培機構的“黏合劑”，關乎學員留存、機構長期發展、口碑及競爭力。

提升留存率要多維度發力。

一是優化課程體系，結合市場需求與學員反饋更新內容，確保課程實用、前沿；

二是強化教學服務質量，加強師資建設，提升教師水平與服務意識，提供個性化指導，及時解疑；

三是注重學員關懷互動，辦生日會、成果分享會、打卡挑戰等活動，增強歸屬感。如某在線職業技能培訓平臺推長期學習激勵計劃，獎堅持學習、完成任務的學員，激發動力，使留存率提升 30%以上，實現雙贏。

3. 推薦率

推薦率是口碑傳播的“助推器”，體現學員對教培機構的滿意度與忠誠度。學員得到優質教學服務、實現成長后，就愿為機構“代言”，帶來生源。

機構要激發學員推薦熱情，需在教學、服務等核心環節發力。保證教學質量，打造貼心服務，滿足學員入學到畢業后的需求；還應建立獎勵機制，如獎學金、優惠券、禮品等，回饋學員推薦行為。

五、協同共進：各部門指標的聯動效應

在教培行業，各部門指標緊密相連。

• 市場部門像“先鋒隊”，負責提升品牌知名度、吸引學員，通過精準定位、創意營銷與推廣，擴大市場覆蓋面。
• 銷售團隊的專業素養等決定能否將咨詢意向轉化為報名，影響報名轉化率。
• 教學部門是“核心力量”，提供高質量教學，提升學員學習效果，作用于續費率與退費率，好口碑還能助招生。
• 運營部門似“潤滑劑”，保障教學流程順暢，安排課程表提高課消率，處理問題、組織活動提升學員滿意度、留存率與推薦率。
• 財務部門如“管家”，把控資金流向，分析成本與收入，為各部門資源配置提建議，保障財務健康。

各部門協作聯動是教培機構競爭取勝的關鍵，需合力前行。