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一直以來，好像私域運營都只是C端企業在做。如果B端企業做私域運營，有沒有方法和經驗可以借鑒的？這篇文章，作者分享的經驗，希望可以幫到大家。

不知道從什么時候開始，私域運營開始出現在越來越多領域和場景。收到包裹時，會看到一張掃碼進群有優惠券的卡片；到餐廳吃飯，會被邀請掃碼進群領取優惠券；看一場脫口秀，需要現場照片可以掃碼入群領取……好像“私域”已經成了各類企業主的必備營銷渠道。

瑞幸，經歷了2020年財務造假危機，在后續的自救過程中，以私域為陣地的營銷策略效果顯著。僅3個月，達成了“180萬私域用戶中，活躍用戶達到60%”、“每日貢獻超過3.5萬杯，疊加促銷活動甚至可以超過10萬杯”、“用戶入群后月消費頻次提升 30%，周復購人數提升 28%，MAU 提升 10%”等一系列傲人成就。

但是瑞幸在私域陣地的成功，真的可復制嗎？

若是大眾消費類的C端的企業，在規模、資源、差異化抓手和轉化鏈路足夠強的情況下，尚可一試；但作為B端企業，瑞幸成功的私域營銷策略，則難以被復制應用。

那B端企業私域營銷，能做嗎？

基于筆者5年的B端項目運營經驗，把B端私域營銷成功的關鍵要素，整理為以下幾點：

一、梳理清楚業務版圖，清晰私域的定位

私域轉化的成功案例很多，但是也不能亂用，尤其是B端企業。B端企業的盈利模式大部分是在“客戶量*客單價*復購次數”的基礎上進行變化、疊加。所以當原本的業務拓展矩陣無法達成銷售額的時候，需要清楚造成目標無法達成的問題出在哪里。

若是客戶量不足，需要結合當前獲客方式、獲客成本及客戶決策成本，綜合衡量是否可以通過私域營銷策略，實現目標潛在客戶的明顯增長；

若是復購客單價不足，要引導用戶追加付費服務，需要考慮的就是私域投入的成本，以及轉化周期，是否能帶來符合預期的客單價增長；

若是復購次數不足，在客戶量穩定，客單價符合預期的情況下，是否需要通過投入私域營銷成本，這一點也是值得分析和思考的。

二、做好私域的用戶畫像細分

若確認了企業業務拓展版圖中，私域營銷是必須要增加的業務模塊，那么，能否做好用戶畫像細分，就決定了這件事的成敗。

要做私域，那要解決的第一環就是【私域用戶從哪來】，而用戶來源就存在多個畫像細分了。拿瑞幸舉例，私域用戶的來源有：門店、小程序、APP和公眾號。而這些不同的渠道對應的用戶屬性，本身就有差異。而這，也是必須要梳理清楚用戶細分的必要性。

同樣，解決了用戶來源的問題，緊接著要做的就是【用戶轉化】，這一步，用戶畫像細分不用多說，干過營銷的伙伴，都知道這里面的門道有多深。首次進入私域池的用戶和首次在私域池被轉化過的用戶，他們對私域的訴求，一定是存在差異的。B端業務，更是如此。

其他場景下同理，用戶畫像細分，請務必前置考慮，搭建用戶分層體系，同時匹配對應的用戶標簽，是為下一步【運營策略精細化】奠定基礎。

三、搭建絲滑的用戶轉化路徑

這一步，是做私域影響極為重要的步驟。因為在私域場景下，相較B端業務傳統線下銷售人員上門拜訪推銷而言，少了一些真實感和信任感；但相較PC端口的銷售又多了一些鏈接感。那能否基于不同的用戶畫像，搭建更優的轉化路徑，也基本決定了私域營銷的效果。

線下成單的客戶，“企業以某個有價值的噱頭，引導客戶進入私域池，客戶進入私域后，企業通過一系列服務傳遞私域的價值留住客戶，為二次轉化（為補充服務付費、年度續費等）”這是一條路徑；“客戶進入私域池，引導其做新客裂變轉化”這是另一條路徑……

而PC端口的客戶，瀏覽后關閉網頁的用戶和點擊付費的用戶，在合適的場景，以合適的鉤子，實現把用戶往私域池成功導入，也需要絲滑的用戶路徑設計。

所以，絲滑的用戶轉化路徑，在私域營銷中的重要性，無需贅述。

四、結合用戶細分畫像及轉化路徑，制定精細化運營策略

其實這一步不難，做營銷的小伙伴應該都能理解，要考慮ROI，那就需要先關注成本。當然不是說成本一定要低，但是一定是把成本用在更加精準的地方。

比如對新用戶直接開大，讓其做高配服務套餐做付費行為，大概率是容易失敗的，或者無法實現ROI的理想化。因為可能你沒有投入財務預算，但是損失的是時間、人力和客戶資源等成本。

基于用戶分層體系，搭建好對應的用戶轉化路徑后，精細化的轉化策略，就是關鍵一步了。

五、做好私域“有人性的售后服務”

這一步是很多B端企業做私域容易忽略的一步，但長線來看，私域營銷的“售后服務”決定了它是否可持續發展并創造價值。

之所以這么說是因為，和大眾快消品不同，B端產品的平均客單價大概率是高于大眾日常消費類產品的客單，那么，B端客戶的轉化決策成本，大概率也是更高的，決策周期可能也會更長。

所以當客戶進入私域池后，這個“交易”已經形成了，過程中客戶的所有和業務相關的互動，都是“業務售后”范疇，做好這一步，才可能和客戶建立信任基礎，也才可能降低用戶付費的心理成本。而一對一的溝通鏈接，又是傳遞企業“人性”溫度的有效方式之一。

再拿社群來說，如果一場轟轟烈烈的拉新動作后，如果過程中，沒有及時匹配個體問題的“售后服務”，問題沒有得到跟進和解決，極有可能會把營銷活動變成危機事件。而這時，社群變成了單個問題往群體申討發展的輿論場。

以上，是關于B端企業做私域營銷的一些思考。