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榮耀標識ToB人必看！一個公式講清如何提升B端產品價值（上）
先拋結論：B端產品價值=功能價值+業務價值+信任價值。本文先講最基本的功能價值。
梁寧說C端產品功能價值的實質，就是基礎需求和效率需求?；A需求就好比穿衣是為了保暖、吃東西是為了不餓，基礎需求還不涉及到美觀和美食層面。
效率則是把原本能實現的基礎需求變得更快，就好比電鉆提升了手動螺絲刀擰螺絲的效率。
我認為B端產品的價值也是如此，但是有所不同，他不是1和1的關系，而是1×1，需要同時滿足基礎需求和效率需求兩方面。
基礎需求指的是企業運營中不可或缺的核心功能，例如記賬、通訊、客戶管理等。
效率需求則是通過技術手段提升核心功能的效率，也就是更高效的記賬，比如金蝶，更高效的協同通訊，比如釘釘，更高效的客戶管理，比如Salesforce。
我接下來會分2個模塊講B端產品的功能價值，一個是按照功能模塊有哪些劃分，一個是B端產品該如何實現符合用戶的功能價值。
一、功能模塊劃分
按照功能劃分，B端產品的分類很多，我一直覺得市面上的分法太散不夠聚焦好記，我把B端產品按功能價值分為五類：人流模型、物流模型、現金流模型、信息流模型、技術流模型。
分別解決商業世界中人流、物流、現金流、信息流和技術流的問題。
1. 人流模型
也就是企業對“人”的流動管理，分為對內管理員工和對外管理用戶兩種。
- 對內（員工）：代表企業就是BOSS、拉鉤、Moka等，用于企業招聘、培訓、離職等內部員工管理。
- 對外（用戶）：幫助企業實現獲客、留存、裂變等外部用戶管理的產品。比如HubSpot、Salesforce，前者通過營銷自動化幫助企業吸引客戶，后者則通過對客戶信息的全面管理，幫助企業達到獲客、留存、轉化的目的。
2. 物流模型
物流模型主要涉及產品或物資的存儲、運輸和配送等環節。
包括倉儲管理系統（WMS）、運輸管理系統（TMS）、供應鏈管理系統（SCM）中物流部分等。
這些系統旨在優化物流資源的配置，降低物流成本，提高貨物的流轉效率，確保物資能夠準確、及時地到達目的地。
3. 現金流模型
現金流模型主要關注企業資金的流入、流出和資金的管理。
包括財務軟件、企業資源規劃（ERP）系統中的財務模塊、支付系統、財務管理系統等。這些產品幫助企業進行財務核算、預算編制、資金調度、支付結算等操作，確保企業資金的健康流動和有效管理。像用友、金蝶，都是這類模型的企業。
4. 技術流模型
技術流模型主要聚焦于為企業提供技術基礎設施相關的產品和服務。這些基礎設施是企業開展數字化業務、實現技術創新的基石。包括云計算服務、數據存儲服務、模型訓練與部署服務、網絡通信服務等。只有先有了這塊”地”，才有長成物流、人流、現金流、信息流這些樹的機會。代表企業就是阿里云、AWS、OpenAI等。
5. 信息流模型
接下來我會重點講信息流模型和聚合模型（多模型組合）。
信息流，就是信息在網絡環境下生產、協同、傳播的方式。
我們身處信息的時代，甚至更可以說，智人之所以能統治世界就是因為他們能創造信息、傳遞信息。
我把信息流模型的企業分成3個部分，他們分別負責信息流價值鏈中的信息協同、信息生產和信息分發。
1）信息生產
信息生產的代表企業是WPS、剪映、可畫等，這類產品幫助個人、企業通過產品手段，對原始內容進行整理、加工、創新等生產操作，從而形成有價值、可供傳播和利用的信息內容。
可以是文字、音頻、圖片、視頻等等不同的呈現形式。
信息生產和分發是分不開的， 我放到一起講。
2）信息分發
信息分發環節的產品，核心就是連接，一邊連接信息，一邊連接用戶。赫拉利的新書《Nexus》全文講的就是信息網絡簡史，而Nexus的意思就是“連接”。所有生成的信息都要有個分發渠道被人們看到。
代表企業就是百度和抖音，前者是曾經信息分發的頭部，后者是目前信息分發的絕對王者。
這兩家都是雙邊甚至多元模式的集大成者，簡單定義他們為C端產品或者B端產品都不準確， 但他們的營收主要來源都是2B的廣告業務。
我們可以發現，信息生產和信息分發的產品在業務體量上差距很大，信息生產的企業往往變現也更難。
核心原因是，信息自身的價值是靠傳播產生的。
①信息生產離不開信息分發，它一定需要有個傳播載體。
②信息生產離直接創造價值遠，因為他需要信息分發作為過渡。
就像一本書寫出來，放在那，價值并不高，只有被人看到了，被更多人看到了，才具備價值無窮大的可能。
紅樓夢如果一直處在手抄本的階段，那它的價值一定是窄化的，他只能影響小圈子里的一波人。
它只有在被印刷、被翻譯、被演繹，放到舞臺、電視上，才能成為永恒的傳世經典。
所以僅僅是內容生產的工具，天花板要低于其他模型，內容工具要想產生價值，就必須有分發渠道作為依附。
就像剪映依附于抖音。
剪映更快捷的生產出優質的內容，分發到抖音，抖音從而依靠內容帶來更多用戶，用戶又會被激勵成為創作者，他們又需要一款簡單快捷的內容生產工具，以此雙邊螺旋增長。
可畫生產出的圖片被分發到小紅書、朋友圈或者淘寶商品頁，WPS生產的內容被傳到通訊平臺（釘企飛）或者在某個線下屏幕。
他們總要有個依附。
信息生產的工具，最核心的就是要想清楚，自己要生產什么、要依附于哪個平臺、依附的平臺夠不夠大、要依附于它創造什么價值(是創造現金價值？人的價值？還是其他價值？)。
為什么數字人產品來的轟轟烈烈又漸漸消失的無聲無息？
因為，目前數字人產生的內容，無論是直播還是視頻，都想創造現金價值，核心依附的載體都是短視頻平臺，但是短視頻平臺又不支持你，直接卡了脖子。
哪怕將來技術成熟，各個短視頻平臺也有自己內容生產工具，外部工具很難有機會。
所以現在很多數字人產品都在轉型，以智能體的形式在線下和私域渠道呈現，本質上是換了依附的信息分發渠道。
誰決定信息分發，誰就決定了信息的生產。誰掌握信息傳播，誰就有高維打擊的機會。
信息分發方式決定商業維度，高維取勝，同一緯度下內容取勝。
3）信息協同
這類產品就是解決信息協作效率低、信息孤島的問題，通過產品讓一個組織或多個組織之間的信息收集、傳遞、整合和反饋更高效，讓不同部門、人員或系統之間能夠高效協同。
代表企業是，企微、飛書、釘釘、CRM，前三個是通訊協同，CRM是客戶信息協同。
值得一提的是，企飛釘雖然都是通訊協同平臺，但他們三個又各自演化出了不同的產品路徑。
2018年微信封禁私域運營工具，企微核心定位私域，成為打通企業內外部信息的通訊平臺。
而飛書則是主打內部協同，極致的工具化，把自身信息流帶來效率的成功經驗復制給客戶。
釘釘則是云戰略，云釘一體，專注核心功能并發展開放平臺，從SaaS轉型Pass。
6. 聚合模型
聚合模型也就是一款產品能同時服務、實現多模型價值，也是我認為更好的商業模式。上文中不同模型中會出現同一款產品的名字，其實就是聚合模型。
互聯網周刊發布2023年SaaS企業top100，前10名分別是釘釘、珍島集團、用友、金蝶、軟通動力、仁和云、騰訊企點、泛微、聯易融、銷售易、百融云創。全都是聚合模型，同時解決企業、用戶的多價值需求。
比如第一名的釘釘，通訊滿足的是信息協同模型，文檔和知識庫滿足的是信息生產和分發模型，OA系統滿足人流模型，云服務滿足技術流模型。
發展開放平臺，從SaaS轉型Pass又讓他同時具備財務、人力、ERP等系統，這樣他又滿足了現金流模型、物流模型。全覆蓋。
用友的ERP、企業管理等軟件提供營銷、采購、制造、財務、人力等相關服務，這就滿足了人流模型、物流模型、現金流模型、信息流模型。
其他企業道理相同。
這里有一個問題，產品做的功能越多，功能價值就越高嗎？
當然不是，先拋一個公式：高功能價值=聚合模型+適度滿足+產品體驗。
聚合模型我上面已經講過了，下面我來聊聊功能滿足和產品體驗。也就是功能要符合用戶的需求，不能冗余更不能是偽需求。產品體驗上要做到穩定，使用成本低。
二、高功能價值
1. 適度滿足
適度滿足的定義非常簡單：保證功能不是自嗨，是真需求。功能寧愿沒有，也別沒用。
1）真需求
Jawbone UP for Enterprise曾經知名的智能手環，他的企業版想把個人健康管理引入企業，通過讓員工佩戴手環，收集員工的運動、睡眠等健康數據，企業可以利用這些數據來激勵員工保持健康的生活方式，提高工作效率，降低醫療保健成本等。
真需求嗎？偽需求！
企業很難將員工的個人健康數據直接與工作效率和成本降低建立有效的關聯，員工是不是昨晚睡得好跟他第二天的工作產出不存在必然關系。
從員工角度來看，很多人認為佩戴手環并將個人健康數據分享給企業是一種侵犯隱私的行為，員工當然也不愿意戴，導致推進不下去。
所以，Jawbone UP for Enterprise失敗了。
2）無冗余
老子《道德經》有一句話叫“治大國如烹小鮮”，一種解釋為，治理大國就好像烹調小魚，油鹽醬醋料要恰到好處，不能過頭，也不能缺位。產品功能也是一樣，不能缺更不能多。
B端產品大多是工具系統，很容易把產品做成小工具合集，什么都想加進來，什么都想滿足用戶。
但是卻沒考慮到產品的整體定位以及是不是合理的用戶需求延伸，最后就變成一個集合的“雜貨鋪”、“垃圾桶”。
谷歌推出的協同工具，Google Wave剛推出時大家都廣泛關注，但是不到2年就終止了。
希望產品面向大眾，主要定位實時通訊，但又強調重新發明了郵件。而即時通訊軟件已存在，郵件更偏向工作場景，導致受眾不明確。
創造了“波浪” ，但是概念難理解，不同類型信息在同一 “波浪” 中呈現混亂，用戶需要花費大量時間學習使用。
既不是真需求，也冗余復雜。所以，Google Wave也失敗了。
WPS其實面臨同樣的問題，從求伯君1988年一個人在房間里寫出WPS1.0，到1999年，金山推出集文字辦公、電子表格、多媒體演示于一體的WPS2000，再到如今集眾多產品、工具、小工具于一身的龐雜產品，定位的是云辦公，還是泛ERP，還是其他？
WPS在用戶心中的心智還是office三件套。
這當然與office三件套基本功能免費，產品要商業化有關。但是給產品“減重”已經是必然選擇。
功能的無效堆疊會造成冗余，從而導致用戶體驗下降，但是我們又要做聚合模型的產品，這之間沖突嗎？
有沖突，我們要做的是如何平衡沖突。
平衡沖突的核心點是，你的功能和功能之間，尤其是功能與核心功能之間是否能做到協同。
協同就意味著這是用戶正常的需求延伸，而圍繞核心功能就意味著，要先有明確的產品定位。
正過來的操作路徑就是，先明確產品定位→依據用戶需求延伸場景→功能之間產生協同聯動。在這個路徑下產生的功能擴充，就能平衡沖突。
我就拿上文榜單中第一名的釘釘舉例，釘釘這類協同辦公產品的豐富度幾乎最高，包含信息流、人流、物料、現金流、技術流全模型。那為什么他能夠做到all in one用戶又能接受呢？
因為協同通訊是最高頻、最剛需的場景，甚至可以說語言交互是一切商業行為的必備交叉條件。
所以即時通訊成為釘釘構建企業辦公生態的基礎，它將企業中的各個成員緊密聯系在一起，形成了一個信息交互的網絡，成為所有業務開展的起點。
釘釘的核心定位是一款企業和組織的協同辦公平臺，其核心功能是通訊。
基于通訊這一核心功能，釘釘向外延伸，發展出一系列與通訊協同聯動的功能。
例如文檔功能，在釘釘中，文檔的創建、編輯和分享都與通訊功能緊密相連。
團隊成員可以通過即時通訊功能快速地討論文檔內容，分享修改意見。
在文檔協作過程中，用戶可以實時收到其他成員的編輯通知，這種通知機制是基于釘釘的通訊功能實現的。
而且，文檔可以方便地在不同的聊天群組或聯系人之間傳遞，提高了團隊協作的效率。
再看 OA（辦公自動化）功能，它也是圍繞通訊展開的。
員工提交審批申請后，可以通過通訊功能及時收到審批進度的通知。審批人也可以在通訊界面中方便地處理審批任務，如有疑問還能立即與申請人溝通。
這種將 OA 功能與通訊功能的無縫銜接，讓整個辦公流程更加順暢、高效。
2. 產品體驗
冗余的功能堆砌勢必會造成用戶使用成本變高、運行速度變慢等問題。這就引到下一個價值點，產品體驗。
產品體驗其實是大家默認的基本要求，之所以我還要單獨寫出來，是因為B端用戶對產品體驗的要求更高，容錯率要遠低于C端產品。
因為體驗不好而失敗的產品比比皆是，大家也都明白其中的道理，我就不單獨舉例了。我就談談從我觀察下B端相較C端容錯率更低的3個原因：價格貴、集體用、管理工具。
- B端產品金額通常價格較高，甚至遠高于C端產品，企業是真花錢了，不能花錢買罪受。
- B端產品通常是企業內的員工集體用，這就形成了一個面對面的討論社區，負面情緒會疊加、會擴散。
- B端產品很多是面向企業或者管理層的管理工具，不是面員工的增效工具，例如CRM，員工使用本身就增加了工作量，如果體驗還不好，員工就很難接受。
再結合第二點情緒擴散，員工就會有抵觸，員工用不起來，再結合第一點，企業真就花錢買了個擺設，這就形成了一個惡性循環，導致無論自下而上，還是自下而上的模式都跑不通。
后續兩講我會展開聊聊價值公式的另外兩個模塊業務價值和信任價值，產品有功能價值不代表就有業務價值，只有實現了業務價值用戶才會付費、才會續費。
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