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傳統(tǒng)的商業(yè)模式中的會員制如何應(yīng)用到互聯(lián)網(wǎng)中去？作者為你解讀。

大眾類的移動互聯(lián)產(chǎn)品很多，淘寶（購物），大眾點(diǎn)評（日常休閑消費(fèi)），膜拜（出行），貓眼（電影），還有一些我們不熟知的ArPP，他們是專門為企業(yè)，行業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品，也許大眾并不知道，但是這些行業(yè)卻與我們十分相關(guān)，例如藥品配送，冷凍庫貯藏等等，這些在某一個區(qū)域范圍內(nèi)都有一個行業(yè)圈子，大家相互交流，相互聯(lián)系，什么新鮮事情傳播很快。

以冷鏈為例，凍庫只是其中的一環(huán)，但是其實(shí)時監(jiān)控，數(shù)據(jù)分析，不僅為我們?nèi)粘２妥朗称钒踩珟砹吮Ｕ?，?yōu)秀的產(chǎn)品更可以為凍庫的業(yè)主帶來實(shí)時的數(shù)據(jù)報告，如同智能家居般管理自己的產(chǎn)業(yè)，節(jié)約更多的成本（人力，電費(fèi)，維修成本），更能直觀的了解空置率，更好的接單，找單！

企業(yè)、行業(yè)的移動互聯(lián)產(chǎn)品，技術(shù)和行業(yè)專業(yè)性十分重要，也許開發(fā)需要大量的成本和時間，一款優(yōu)秀的產(chǎn)品做出來后，也需要在行業(yè)內(nèi)傳播開來，傳統(tǒng)的商業(yè)模式中的會員制有些是可以借鑒的：

一、會員制背景

1、什么是會員制營銷

會員制營銷就是企業(yè)產(chǎn)品以會員制形式發(fā)展客戶，并提供差異化服務(wù)和精準(zhǔn)化的營銷，提高客戶口碑傳播速度，促進(jìn)對產(chǎn)品的忠誠度和回頭率，增加企業(yè)長期利潤。

2、會員制營銷的意義

企業(yè)爭取一個新客戶的成本是留住一個老客戶的7~10倍，留住5%的客戶有可能為企業(yè)帶來100%的利潤。

3、會員制營銷“20/80法則”（前期要找200%的客戶）

20%的重要客戶，創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤。

如何將80%的精力，聚焦在20%的重要客戶上？

4、會員制的目的

1. 獲取會員，吸引客戶的消費(fèi)體驗(yàn)
2. 會員資料獲取，形成信息關(guān)注，促成初次消費(fèi)
3. 會員資料完善，數(shù)據(jù)挖掘分析
4. 會員關(guān)懷服務(wù)，增加黏度、提升重復(fù)購買率，起到互動作用
5. 建立會員經(jīng)營體系，形成口碑營銷，形成品牌影響

5、會員制的關(guān)鍵點(diǎn)

會員利益（拉新，留存）是會員制的關(guān)鍵，它幾乎是決定會員制營銷成功或失敗的唯一因素。因?yàn)橹挥薪o會員選擇了適合的現(xiàn)實(shí)利益的權(quán)利和便攜渠道方式，才能吸引會員長久地凝聚在產(chǎn)品的周圍，成為忠誠客戶。而產(chǎn)品或者運(yùn)營公司為會員選擇設(shè)計的利益是否有價值，這不能憑個人的經(jīng)驗(yàn)來確定，只有征求客戶、市場驗(yàn)證后才能做出判斷。

二、會員制營銷方案

1、建立會員營銷平臺

為了更好地為會員服務(wù)，需建立一個多方位的溝通平臺，這個溝通平臺包括內(nèi)部溝通平臺和外部溝通平臺。

• 內(nèi)部溝通平臺：用于企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行溝通交流，讓內(nèi)部員工理解、支持并參與到會員制營銷的開發(fā)中去，因?yàn)橹挥袃?nèi)部員工同心合力，會員制成功的幾率才有可能提高。
• 外部溝通平臺：確定會員與會員制組織之間以及會員與會員之間需要間隔多長時間、通過什么渠道、進(jìn)行何種形式的溝通。

簡單de說：就是準(zhǔn)客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)或者口碑查找到產(chǎn)品，并且在極低的條件下可以安裝試用產(chǎn)品，或者是提報興趣意愿，在3個工作日內(nèi)，就會有專業(yè)的工作人員與之聯(lián)系。

產(chǎn)品或者運(yùn)營真的給客戶解決了問題，帶來的效益，一個點(diǎn)，配以市場人員的快速反應(yīng)，熱情服務(wù)，帶動一個面，所需的只是時間了。

2、獲取客戶資料，留住老顧客

（1）客戶可以通過微信傳播，行業(yè)，企業(yè)的從業(yè)者，大家都在一個圈內(nèi)，現(xiàn)在相互觀看微信朋友圈是很方便的事情，通過微信的引導(dǎo)，讓客戶或者種子客戶，傳播產(chǎn)品信息，同時借助優(yōu)惠活動，加深客戶粘連度。

比如我們經(jīng)?？吹礁黝惣尤肫脚_領(lǐng)取優(yōu)惠券的分享，當(dāng)年多少人為了30元而成為UBER的義務(wù)宣傳者！

（2）消費(fèi)積分，綁定執(zhí)行人

例如，消費(fèi)100元積1分，1分可當(dāng)1元使用，或者累計兌換禮品等，不過企業(yè)級產(chǎn)品金額往往不小，此例只是方便闡述哈。

需要注意的是：某些產(chǎn)品的購買人或者決策者不一定是使用人，特別是針對企業(yè)端的產(chǎn)品，例如機(jī)票，一般買機(jī)票的人都不是坐飛機(jī)的人，往往是公司文員或者前臺，機(jī)票價格并不是他們最關(guān)心的，獲得積分能使他們獲利這是他們關(guān)心的。

3、提升互動性，做自營銷平臺

會員營銷，以提升客戶黏性、提升回頭率和老客戶轉(zhuǎn)介為目的，人的需求是多種多樣的，不一定非要在本行業(yè)內(nèi)去糾結(jié)，誰原因一天到晚的都想著工作呢，反正筆者不會，人都要吃喝拉撒，都要呼朋喚友，都喜歡美女帥哥美食美景，滿足客戶一些額外的基本需求，也能給他更好的體驗(yàn)，提供如下參考：

1. 定期組織一些行業(yè)在線視頻，針對行業(yè)從業(yè)人員的常見疾病，贏得更多的關(guān)注（身體是重要的）
2. 入會有禮，新會員掃描二維碼或通過朋友圈注冊，即送大禮包（知識，行業(yè)分析等等，此類活動在醫(yī)療，教育類APP中常見）
3. 針對客戶資料分析，定期做一些旅游路線的小活動（AA制也不是不可以的），休閑山水游，活力傾情游（大家都在一個圈里，線下交流溝通就比較容易，同時也是一個了解需求和行業(yè)發(fā)展趨勢的好渠道）
4. 生日祝福，假日優(yōu)惠通知，淡季優(yōu)惠促銷（這里是指的日常消費(fèi)品）

本文由 @dcg621 ?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。