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P2P的會員體系不需要太復雜，重點是這套體系能給用戶一定的利益驅動，提供優質的增值服務，就能實現會員體系的價值。

調研信息

調研對象：陸金所、ppmoney、團貸網、小牛在線、積木盒子、合時代、紅嶺創投、兩只老虎、投哪網

市面上的會員體系類型

• 無會員體系，僅有積分體系：積木盒子
• 會員體系與積分相結合：投哪網
• 會員等級與積分獨立（或沒有積分體系）：陸金所、ppmoney、團貸網、小牛在線、合時代、兩只老虎
• 付費會員：紅嶺創投

幾種典型的會員體系案例

積木盒子

積分策略

1. 按投資利息1:1兌換積分
2. 權益：兌換禮品及優惠券

ppmoney

會員策略：

1. 由待收金額多少決定會員等級
2. 會員有效期為1年。
3. 權益：投資禮包、專屬項目、增值服務

陸金所

會員策略：

1. 由貢獻值決定等級。貢獻值=我的賬戶金額+持有項目金額+陸金寶金額
2. 有效期1年
3. 權益：專屬項目、投資禮包、增值服務、感恩禮

紅嶺創投

會員策略：

1. 付費購買會員資格，180元/年
2. 權益：借款權限、自動投標、債權轉讓、增值服務

P2P會員體系解讀

常見會員等級劃分方式：

1. 按一定時間的日均待收金額
2. 按留在平臺的總金額
3. 按指定類型項目的待收金額
4. 按以上方式綜合計算得出

常見會員等級的有效期：

1. 按年度：一般滿足升級條件即可馬上升級，升級后會員級別有效期1年，到期后重新計算。
2. 按月度：一般滿足升級條件即可馬上升級，升級后級別有效期1個月或多個月，到期后重新計算。
3. 實時：根據等級劃分方式實時升級或降級。

建立會員體系的目的：

1. 保護資金鏈：通過會員體系激勵用戶維持較高的賬戶金額或待收金額。
2. 提高活躍度：通過會員成長機制激勵用戶進行簽到、完成任務、邀請等活動。
3. 吸引更多投資：通過會員專屬項目、各類禮券再次吸引用戶進行投資。
4. 優化管理運營：劃分用戶群體，方便針對不同等級的用戶采取不同的營銷策略。
5. 差異增值化服務：篩選出高端用戶，通過優質服務來維系此類用戶，后期也可能通過付費服務中增加平臺收入。
6. 回饋用戶，提高忠誠度：到達一定等級可享受費用減免、小禮品等饋贈，提升用戶忠誠度。

對于不同平臺，會員體系目的的優先級各不相同。

常見的會員權益：

1. 與費用相關：會員等級越高，在平臺需要支付的各項費用越低。如：免充值手續費、免提現手續費、免資金存管費、免債權轉讓費
2. 與特權相關：會員等級越高，可以享受更多特權。如：專屬標的、極速提現、自動投標、多倍積分、債權可轉讓、借款權限、高借款額度、債權部分隱私數據
3. 與服務相關：專屬客服、專屬理財師
4. 與禮品相關：生日禮、升級禮、周年禮

會員系統的兩個核心：

1.利益驅動

會員體系的意義在于維系用戶，利益驅動是最簡單粗暴的方式，也是最有效的方式，幾乎所有的會員體系都是建立在利益的基礎上的。只有這樣才能激勵用戶在平臺上更多地投入以達到更高等級，而達到高等級得到“福利”，還需要用戶更多地付出才能得到的，這就達到平臺的目的。

2.增值服務

投資理財一直都是一個很重服務的行業，雖然互聯網金融極大地降低了普通用戶的投資門檻，但對于高價值用戶（如投資金額巨大的、高粘性的），還是需要平臺提供差異化的優質服務，才能更好地維系這些高價值的用戶。這些用戶可能不在乎平臺提供的小恩小惠，而是更重視平臺能提供的咨詢和服務。所以針對高端用戶的會員策略，增值服務往往比利益驅動更重要。

制定會員體系策略的兩個關鍵點：

1.成本模型

會員體系需要用利益驅動，這涉及到成本核算，可結合平臺項目的利潤、用戶獲取成本、激活成本等，在預算范圍內包裝各種權益。

2.服務支撐

如果對會員開通專屬服務，那平臺需要建立一支能提供相關服務的團隊，這就涉及到團隊運營成本、專業度等一系列衍生問題。

總結概述

從調研的結果來看，行業內各大平臺的會員系統雖各不相同，但有一個共同點，就是服務于平臺的運營目標。

以“兩只老虎”為例，會員等級是以“充值金額減去提現（即用戶留在平臺的金額）”劃分的，并且是實時更新，可以推測該平臺很重視現金流，這可能與他們知名度不高，獲得的投資額較少有關。

再以“陸金所”為例，由于知名度非常高，不缺投資者，所以該平臺的會員權益，更多的是增值服務類型的，他們的更重視地是維系高端用戶，而不是投入太多小恩小惠去吸引投資。

而“積木盒子”僅有積分體系，可以看出平臺很重視回饋用戶，因為積分形式偏向于回饋。

我們可以從中學習到P2P會員系統的建立方法。

• 首先，是根據自身平臺的屬性和訴求，確定目標，如有多個目標則要排好優先級。
• 其次，建立成本模型，算數針對不同等級會員可以投入的預算。
• 最后，結合平臺目標和資源策劃具體會員權益。根據預算包裝不同的會員禮包，根據平臺資源提供增值服務、根據業務屬性設計會員特權等。

P2P的會員體系不需要太復雜，重點是這套體系能給用戶一定的利益驅動，提供優質的增值服務，就能實現會員體系的價值。

參考資料：

此處分類方式借鑒了《P2P平臺積分與會員體系設計的調查與思考》

作者：超人sam

來源：http://www.jianshu.com/p/b9d4f1e7b8e7

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