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「5次」是一個充滿了魔力的數(shù)字，5次購買用戶變忠誠，5次消費用戶變忠誠，5次投資用戶變忠誠等等。「5」這個數(shù)字充滿了魔力一樣廣泛存在于我們生活中的方方面面。為什么會存在這樣的現(xiàn)象？這背后到底隱藏著什么樣的玄機？今天我們通過幾個現(xiàn)象以及數(shù)據(jù)的分析來為大家徹底解釋一下這個謎一樣的魔法數(shù)字。

下面我就舉幾個例子，和大家分享一下這個魔法數(shù)字（Magic Number）。

一、從兩個案例說起

實際上，大家仔細觀察的話會發(fā)現(xiàn)這個數(shù)字無處不在。第一個案例是信用卡優(yōu)惠。某銀行做的一次活動，新用戶在 30 天內消費 5 次滿 88 元，即可獲贈 200元 的咖啡券。

信用卡消費滿5筆贈送200元咖啡券

第二個案例是餐廳，我和同事在公司附近吃飯，遇到他們搞了一個『霸王餐』的活動。也就是說當天消費全額免單，但是你需要當天消費金額的四倍；其實這個很簡單，換算一下就等于打八折。

充值四倍，首單免費

這個活動太成功了，如果你想第一單免單，你就需要辦一張卡并且充值。平時你去哪里吃飯不是吃，既然你這張卡里面有錢，你就會到這里來吃飯。如果你帶上朋友一起來的話，很可能朋友就去辦卡了，這是一個幾何式的增長。回到魔法數(shù)字上，你第一次的消費，加上四倍的充值，是不是大概5次消費？

我們生活中還有很多這樣的案例，比如說：

• 信用卡消費五次免年費；
• ETC消費五次免年費；
• 理財平臺發(fā)紅包發(fā)紅包一次性發(fā)5個等等。

通過這些案例，我們不難發(fā)現(xiàn)，「5」并不是一個偶然的數(shù)字，而是有一定規(guī)律性的。那么接下來，我就會跟大家分享為什么是五次。

二、魔法數(shù)字的原理

我們用互聯(lián)網(wǎng)金融平臺交易圖來看，一個月內沒有購買的用戶留存率是 19.01%，購買一次的話它的留存率就達到52.85%，增長了30%。所以對于新用戶，平臺一定要促成用戶的復購，增強用戶對品牌的認知。

互聯(lián)網(wǎng)金融的留存率

如果新用戶在首次購買的2個月內有連續(xù)的購買行為的話，他的流失率不到30%。所以保證新用戶進來后前2個月的培養(yǎng)，是保證留存的關鍵。

用戶購買次數(shù)與留存率的關系

我們用整個行業(yè)的數(shù)據(jù)跟大家介紹一下，大家看一下這是不同購買次數(shù)用戶的留存率。大家看一下它的二次、三次、四次和五次留存率，其實就很像一個漏斗，而這個漏斗在五次購買的時候就基本趨于平穩(wěn)。所以，我們在做用戶運營的時候，一定要充分運用好【5次】這個魔法數(shù)字，努力讓用戶在盡可能短的時間內完成5次購買，提升整體用戶的忠誠度。

那為什么是五次，而不繼續(xù)往下走呢？

這個結果是大量地依賴于數(shù)據(jù)分析的，我們從留存率的曲線中得出了這個結論，找到了這個拐點。那么這個結果，對于接下來的運營策略是有非常大的好處的。

因為新用戶需要大量的補貼，而成熟的用戶基本不需要補貼；當然你也需要花成本，那就是服務成本，但服務成本比新用戶的補貼成本要低得多。比如說我們做了一個活動，漲了五個億的投資額，那么我們不做這個活動是不是也能漲五個億呢？或者說我們發(fā)了一堆紅包，使用率50%，那這些紅包有沒有達到拉新充值的效果呢？

所以，我們要從整個公司的角度，結合沉沒成本去看運營的效率，有效促進用戶的留存和增長。

三、復購和魔法數(shù)字的關系

用戶在一個平臺購買的時候有極強的刻板效應，如何引導新用戶的成長是一個需要考慮的問題。我們以一個團購交易平臺為例講解一下這個問題。

新用戶對價格敏感

在拉新過程中，相對于其他用戶，新用戶對價格的敏感度極高。所以，有必要對新客戶發(fā)放二次購買的補貼，或者在用戶體驗后發(fā)放門檻較低的優(yōu)惠券。

從品類的角度來看，新用戶有著較強的品類忠誠度，其復購的品類一般和首次購買的品類重合度高。比如，首次購買『酒店旅游』的用戶第二次有 60%還是購買了『酒店旅游』；首次購買『美食』的用戶第二次有 87.89%還是購買了美食。

鑒于這種規(guī)律，在用戶購買原來團單的基礎上再次以團購優(yōu)惠來吸引用戶，會事半功倍。

同為交易型產品，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺也是如此。一旦新用戶達到了魔法數(shù)字的要求，他的留存度和忠誠度都將會大幅度提升。

花錢做用戶增長的核心，就是要找到最佳的杠桿率，提升資金成本利用率，進而促進用戶的成長，以帶來更多的資金增長。

為什么說數(shù)據(jù)驅動增長？因為魔法數(shù)字是需要用數(shù)據(jù)分析去找到的。數(shù)據(jù)分析會告訴你，用戶補貼幾次會達到最高的留存率，以及補貼多少錢最合適。

本文選自我在GrowingIO數(shù)據(jù)驅動增長大會演講整理成文。

#專欄作家#

花大蟲，微信公眾號：huadachong1986，人人都是產品經(jīng)理專欄作家?，F(xiàn)擔任某大型互聯(lián)網(wǎng)公司金融業(yè)務運營負責人，曾就職于：去哪兒，奇虎360，百度，曾負責百度糯米產品運營、用戶運營、并從零搭建城市運營團隊。

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