種子用戶是初創產品推廣的第一道門檻，也是第一批接觸到產品的外部用戶。

小米成功案例及種子用戶調研

本周互聯網熱點，當屬4月19日小米創始人雷軍發布的“七年磨一劍”的小米6，據報道此次小米6再次拉高了行業頂級旗艦手機的門檻，夢幻般的發布會現場圍觀了3000萬人，米粉現場的尖叫和不遺余力朋友圈的熱情刷屏、“雷布斯”說到激動人心處的淚酒又把小米推到了聚光燈下。

誰能想到當初，雷軍在做手機的第一步就是通過培養100名種子用戶，完成冷啟動。他們先是定位手機的目標用戶，分析找到手機發燒友用戶是關鍵，他們不僅能提供專業意見支持而且能帶來口碑傳播。他們分析，手機發燒友通常都是混跡在各大手機論壇的資深用戶，為了找到核心用戶，他們運用各種馬甲埋伏在各大手機論壇里不停的發帖回帖，以及各種QQ群、QQ空間，微博等等比較大的社交平臺，最后找到了100名種子用戶。然后通過策略和互動增加他們的參與感、成就感，完成產品冷啟動。這已經成為培養種子用戶策略的經典案例了。

俗話說：“他山之石，可以攻玉”，學習小米的成功是一個產品縮短冷啟動過程的路徑。順著這個啟發，筆者進行了“互聯網種子用戶策略”調研，收到反饋的100份問卷。數據量較小，只是從一個側面佐證大家對種子用戶的認識。統計結果表明，做過產品種子用戶數的占用戶總數的四成，沒有做過的六成，這說明很多公司都會采用種子用戶的形式來做前期產品的冷啟動，但在其對做過種子用戶的標準上大家的認識不一樣，五成以上的用戶覺得種子用戶只要是早期使用過產品就行，并不需要什么特別貢獻和行為。找度娘進行種子用戶策略的搜索，發現每篇文章的闡述各異，引起了筆者的思考和興趣。

為什么取名種子用戶，種子用戶概念的來源，種子用戶的特性，如何讓其發展、壯大等等，都是我接下來要重點闡述的觀點。惟有認識清晰了，在仔細研究前人的成功之道基礎上，再結合每個企業自身產品特點及資源，才能在理論聯系實踐的基礎上才能走得更遠。

從植物的種子引申到互聯網概念的認識

互聯網種子用戶，顧名思義，希望這個具有“發芽、傳播”的用戶成長路徑從嫩芽、小樹，到參天大樹。我想是引用了植物種子的規律吧，掌握植物的規律也會更好的融會貫通到互聯網種子用戶的認識上。

那我們先來談談植物的種子吧，在一大堆的植物書籍中，筆者發現種子要成為參天大樹，需要做好兩步重要工作，第一是種子的挑選，其次是維系它，給它養份、陽光和雨水。

種子的挑選很重要

種子的好壞決定著它未來是不是能成為參天大樹的先決條件。挑選種子可以從外觀及借助“水選”：

（1）從種子自身的理化性能是辨別

看整齊度，查看種子顆粒形狀大小是否均勻、整齊，有無病粒和破損粒；看種子胚部是否飽滿，體積、凹凸面、皺紋的位置是否一致；陳種子鑒別，凡種皮色澤鮮、殼黃，種胚充實豐滿，這類種子為生活力高的新種；反之，種皮色澤暗淡，種皮暗褐干秕，這類種子為生活力弱的種子。

（2）用“水選”來挑選種子

可以用水選來篩選春天播種的種子，比如用鹽水選種是“水選”的一種方式。由于種子的比重和相同體積鹽水的比重不同，當把種子倒入濃度適宜的鹽水里，飽滿完好、比重大的種子下沉；癟粒、破粒、病籽以及菌核之類等不合格種子，因比重小，會浮在水面，從而選出優良種子來。

其次，種子挑選好了，成長路徑也缺不了用心的維護和對種子的管理，如給它好的養料、陽光照耀及充沛的雨水，才能一步步成長為參天大樹。惟有用心的每天、每月給予其照顧，種子才能先從嫩芽、到小樹，再到大樹，不斷的給大地以更多的回饋。

圖一：互聯網種子用戶認識圖

找到具有引爆點的種子用戶是關鍵點

這是種子用戶策略的前期工作，找到產品的目標用戶及符合目標用戶的畫像，分析可快速引爆點的種子用戶特征。就像植物種子一樣，不是所有的早期使用用戶都可以成為種子用戶，它有一個不斷精挑篩選的過程，種子用戶的質量比起數量來說更重要。

種子用戶首先不能是產品本身的產品團隊和研發團隊的人，否則還是不能有獨立的第三方思維，一定是外圍的用戶。其次，種子用戶群應具備愿意嘗試新鮮事物、自身貢獻能力強、活躍度高、傳播能力強特征，只有具備這樣素質的種子用戶才會愿意成為產品的重度體驗者、體驗后有思考，能及時反饋問題，提出合理建議；并且愿意去傳播給身邊可以影響的用戶。

具有傳播性極強的特性是植物種子的特征之一，它們有靠風力、水力、動物等來傳播。那互聯網的種子用戶呢，我們也要找到具有引爆點特質的用戶。被《福布斯》評選20世紀最具影響力的20本商業圖書之一的《引爆點》提到一個個別人法則概念，個別人法則等同于80\20法則，20%的人引領了潮流的方向。在很大程度上，發起任何一種社會流行的成功要取決于信息傳播者所特有的社交天賦，可以從生活中扮演聯系人、內行、推銷員角色的人中來篩選。

【聯系人】具有把全世界的人聯系到一起的天賦，也就是它具有廣泛人脈、影響力極大，它具有天然KOL特質；【推銷員】更擅長用口頭傳播的方式讓大眾接受自己，他們有能力一對一說服普羅大眾，它具有搞定人的特質。而【內行】不同于聯系人和推銷員，它是某個領域的專家，在社會流行潮中，內行們像是數據庫，為大家提供可靠的專業信息，通過聯系員和推銷員這樣的社會粘合劑進行傳播，達到威力最大化。

圖二：互聯網種子用戶特點圖

用養料、陽光和水維系種子用戶是運營執行的取勝關鍵

在進行“互聯網種子用戶策略”調研中，在“為什么愿意參加種子用戶的興趣點”這人問題中，統計結果表明產品本身的吸附力為第一位，我們可以把它比喻成植物種子本身的養料，惟有養料是可以其不斷成長的關鍵；其次是宣傳包裝方式的走心及物質獎勵排在第二位，熟人推薦第三位。 我們也可以把它比喻成給用戶需要時不時的曬下陽光和澆灌雨水，要讓他走心的感受到公司的正能量誠意及必要的一些小利基點?？梢?，這三者對維系種子用戶來說非常重要，它是非?？简炦\營執行力的。

圖三：為什么愿意參加種子用戶的興趣點

通過不同渠道拉來種子用戶只是剛剛開始，如何與種子用戶更好的互動，與其產生心與心、正向的連接是維系和管理用戶才是運營最重要的工作。

1、用真誠打動用戶

真誠的與用戶交流產品使用體驗，要學會傾聽，并且要傳達到每一個種子用戶對完善產品的重要性。用戶本身沒有義務幫助我們，因此應該對每一個種子用戶的參與、意見和建議表示感激，營造一種輕松愉快合作的氛圍，同時這個過程也可向種子用戶展示自己的產品價值觀、文化和態度。能打動種子用戶，自然就能打動越來越多的普通用戶。

2、給用戶相應的成就感

對種子用戶反饋的意見，要及時給予重視和互動。優秀的種子用戶，不僅會經常使用產品，還會提供中肯的意見和建議，帶動其他用戶討論和互動，幫助產品不斷提升性能和功能。當根據種子用戶的體驗和反饋，做出相應的調整后，要讓種子用戶有被重視、意見被需要的感覺，在產品顯性的角落體現出他們的價值，這樣有助于口碑宣傳和提高種子用戶忠誠度，讓他們感受到自我價值實現的精神需求被滿足。

3、用利益點留住用戶

針對種子用戶可以得到公司的一些利益點或特權，如小禮品、優惠券、特殊權限和優惠政策等。這是利用了心理學當中的“互惠原理”，即當人們接受贈予的時候，會產生義務予以反饋。一方面，有一定的物質獎勵可適當的增加他們對產品的忠誠度，另一方面，獲得了物質獎勵，用戶對產品和企業可能有更積極的看法，更容易去配合產品接下來進行的各種互動，也愿意自發的進行碑宣傳。

種子用戶是初創產品推廣的第一道門檻，也是第一批接觸到產品的外部用戶。用戶獲取越來越難的今天，能夠通過一手自由資源集聚的種子用戶顯得尤為重要，對種子用戶的認識也顯得彌足珍貴。在研究成功產品的成功之道基礎上，結合每個企業自身產品的特點及資料，勾勒出具有影響力或產品專家型的種子用戶特征，通過方式方法找到他們后，用好的營銷與傳播策略與其產生粘性與連接來維系他們，方能完成產品冷啟動的第一步。

作者：在路上Jenny，微信公眾號：Jenny手寫我心

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