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“運營三十六計”或是“市場推廣必學之術”，說到底都是一個“圈套”的設計。

最近，互金行業、校園貸款行業經歷了大洗牌，很多同行的朋友都感到一絲惶恐，以往的花錢砸流量、花錢砸市場的套路在這個階段不再那么好做了。人們慢慢認識到原來上個電視廣告也不是什么特別有權威的事情，而依照互金的所謂加息，校園貸款行業的免息，也沒有那么容易獲客了，那么到底是時代發生了變化，還是我們的運營套路已經落俗？

回到標題，運營的門道往大了說可以無窮大，往小了說無非就是“設套”。相信很多人都看過很多偵探小說，對于小說里描寫的“謀殺”情節往往驚為天人，這就是一個套，吸引你往下看。運營同理，我們用不同的圈套不同的方式吸引我們需要的客戶進來，然后“一環套一環”讓客戶越陷越深，直至完成交易，完成交易后我們再繼續通過“圈套”（Trap）讓他們留存下來。而這個所謂“圈套”就是我們的運營戰術。

“圈”

“圈”即戰略（Strategy）。舉個例子，我們要銷售某個產品，那么我們整體的產品質量（Quality）、銷售受眾（Audience）、運營規劃（Project）就是構成“圈”的重要途徑。這里提出的是“戰略層面”的東西，“圈套”二字“圈”在前，“套”在后，如何“套”住用戶即后文所提的“戰術”（Tactics）層面。

按步驟來，我們先劃好一個圈，這個圈的大小即我們產品的正確認知，你總不能期望把一個蘋果以一萬元的價格賣給十萬個人吧，其實這項活動的受眾人群就是這個圈的面積，而運營規劃就是我們這個圈的劃的方式。戰略確定了我們再考慮戰術執行（Tactical execution），一般來說我們制定戰略即對結果負責，這樣到了戰術執行的時候，只需要做好自己本職工作，把自己應該做的事完善并且做到極致，無需對結果負責。這個觀點可能常規運營人員不能接受，甚至會提出疑問“不對結果負責的運營方案我們老板不會批啊！”而事實上當我們制定好了略，接下來只需要把每個工作指派給相應的人，讓他們盡情發揮自己的特長就夠了。

人往高處走，水往低處流。當整體的方案“戰略”成型后，自然會有水到渠成的運營結果，甚至效果會超過所有人的預期。就像今天的深圳市中心的房價輕松破10萬一平米一樣，鄧先驅也不一定能預料這個圈內有這樣驚人的效果。

戰略層面的東西不做更多分析了，互聯網行業的戰略一般是由CEO或者運營總監、市場總監提出，一個合格的高層在戰略決策方面往往是具有時代意義的，例如“智能手機”、“共享經濟”、“航天技術”等。

“套”

“套”即戰術（Tactics），即一些初學運營的小白研究的運營框架（Architecture）、運營邏輯（Logic）、運營分解（Decomp）。運營框架的建立基于當前情況的分析和未來著手的方式，例如你會決定是通過B To B，或是B To C，或者C To C的方式，首先確立營銷的源頭模式，了解營銷的特征。然后制定業務邏輯，一步步設計圈套“環環相扣”，例如我們通過B To C模式來做，首先你了解這是企業對個人的運營戰術，其次開始運營分解，一般是通過自有群體營銷、外部媒介傳播、合作企業配合、活動宣發誘導四大方式來進行，這就是我們所謂的戰術執行。

業務分解非常重要，例如你讓你的新媒體運營去做客戶服務，而客服又承擔了活動策劃，那么這個戰術在實施過程中簡直就是亂套了。好比你讓一個騎士穿上了步兵的重甲，而讓步兵拿起了騎士的長矛，你怎么期望這場戰役能取得勝利？

明確了目標設計好每個流程的驅動元素（Drive Reason），各項不確定的浮動元素（Doubt Point）作為運營試錯，最后整體運營的流轉一定是高效運營。

拿到一個項目，不要盲目的畫運營草圖，先確定“略”，再研究“術”，一步步設計這個“圈套”，一步步誘導你的“受眾”，設計一個活動先想著傳播媒介，沒有媒介作為載體，一個再成功的活動也隱藏在深山老林里無人可知，那么對結果負責也就更加無從談起了。有了傳播媒介接下來就是誘導方式，是通過精心策劃的服務還是各類誘人的抽獎或是投票，這就另當別論。在這個過程中“戰略決策者”必須緊盯著各項指標，因為戰術架構中我們沒辦法深入到每項細致的工作，所以只能通過數據反饋的形式來進行更正指導。

結語

常規的“圈套”很多人理解是套路，而一個套路只是一個小的戰術。圈套兩個字，是戰略和戰術的綜合構成，而這兩個字，也是運營的整體精髓。不論你是新媒體推廣、或是做SEO/SEM、亦或是異業合作、CPA/S/C/T推廣，一切都是運營戰術的各個構成點。

想象你要騙一個人，你得先騙過你自己，再想到所有圓謊的可能性，即便人們提出質疑，你也能自圓其說，圓了這個圈套，難道會達不到預期效果？

當然，把一個蘋果以一萬元的價格賣給十萬個人不算在內。

作者：李理，久融金融市場總監

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