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如果不能做到快速的轉(zhuǎn)化，那快速增長帶來的總體的成本的增長會是一個巨大的壓力，新增效果越好，成本規(guī)模增長越快。

之前通過運(yùn)營了公眾號。期間通過一個活動（免費洗車）實現(xiàn)工作號日均1000+的穩(wěn)定增長（在1000的時候我個人叫停了項目，用戶增長規(guī)模是這個方法一個不可控的點，最后會講到），單用戶成本做到0.16 RMB。

今天結(jié)合之前做的活動，說說當(dāng)時總結(jié)的一些思路，應(yīng)用到不同的產(chǎn)品或目標(biāo)用戶可能細(xì)節(jié)需要適當(dāng)?shù)淖冃?，但整體思路是可以同行的。

第一步：構(gòu)造增長模型

一個能有穩(wěn)定用戶增長的模型，需要解決三個問題：

1. 挖掘目標(biāo)用戶的痛點；
2. 基于痛點構(gòu)造用戶利益，吸引用戶參與；
3. 通過加速滿足需求引導(dǎo)用戶傳播。

痛點挖掘的方式方式有很多：可以通過共情能力思考，可以通過搜索引擎分析（對此有興趣的同學(xué)可以看看「Google關(guān)鍵詞挖掘細(xì)分市場實戰(zhàn)案例」）；

本例中目標(biāo)用戶是有車用戶，痛點相對比較簡單。通過共情分析簡單可知，有車用戶高頻的需求有：停車、洗車、加油，進(jìn)一步分析，其中停車數(shù)字化水平太低，加油存在壟斷，所以最后選取?洗車?作為整個產(chǎn)品的設(shè)計基點。

選定了切入點，接著就需要構(gòu)造用戶可感知的利益，讓用戶按照預(yù)期的設(shè)計行動（這里是關(guān)注公眾號）；用戶感知利益的好壞會直接影響整個用戶新增模型的轉(zhuǎn)化率。?在這次活動中，標(biāo)榜了免費洗車這個概念，突出?終身、免費兩個關(guān)鍵詞強(qiáng)化用戶感知。

有了用戶愿意buy in的利益點，就能以此引導(dǎo)用戶做產(chǎn)品期望的動作；免費洗車引導(dǎo)用戶做兩件事：

1. 關(guān)注公眾號，簽到兌換免費洗車
2. 分享到群、朋友圈，邀請好有幫忙加速簽到

這樣參加的用戶因為希望加速簽到就會動力做分享，被邀請的用戶因為也會被免費洗車打動繼而參加活動，推動整個模型能夠循環(huán)起來。

第二步：降低實際成本

有了開始循環(huán)的模型之后考慮成本，首先得明確只有到真實交付的時候才發(fā)生實際成本，之前其余所有時候都是負(fù)債；在這個認(rèn)知的基礎(chǔ)上可以通過三種辦法來降低實際成本:

1. 找利潤率高的展品作為用戶利益的支點；
2. 通過三級兌換方式（積分→使用券→實際成本）構(gòu)造賬期，延后實際成本發(fā)生的時間；
3. 通過限量的方式控制負(fù)債的增長規(guī)模。

第一點很簡單，如果是一個實際成本是0的服務(wù)，那就相當(dāng)于整體成本為0；免費洗車活動中，我們的成本是10元/臺次，然后對外的銷售價格是30-70不等。站在用戶角度一次免費洗車感知到的收益是30-70，產(chǎn)品的實際成本則是10。

其次，用戶要實現(xiàn)一次免費洗車是要經(jīng)過三段的通過簽到和分享獲取積分

1. 累積一定積分兌換一張洗車券
2. 通過洗車券兌換洗車服務(wù)

通過這樣的設(shè)計，就能在時間上給用戶一種錯覺，當(dāng)用戶積累到足夠兌換一張洗車券的積分后，就感覺已經(jīng)獲得的免費洗車，但是在產(chǎn)品角度這個本質(zhì)只是一種形式的負(fù)債，在后續(xù)過程中有很多機(jī)會去消耗負(fù)債，介紹兩種

• 通過活動消耗第一級負(fù)債（積分）：通過非常簡單粗暴的積分抽獎活動，就能每天固定0成本減少負(fù)債，這里可以延展的方式很多，簡直大殺器，就不詳細(xì)介紹了；
• 設(shè)置有效期消耗第二級負(fù)債（使用券）：對于洗車券來說也可以通過設(shè)置一個過期時間，來實現(xiàn)一定比例的負(fù)債消耗，具體有效期時常和消耗比例需要根據(jù)實際業(yè)務(wù)測算，個人經(jīng)驗是相對較長的過期時間反而消耗更高。

最后，需要限定每個用戶一定時間可以獲取數(shù)量上線，這里需要考慮到用戶需求的客觀頻次，不能大幅降低用戶體驗。免費洗車設(shè)置了一個用戶，一個月，兩次；基本符合正常的洗車頻率。

上述兩部設(shè)置妥當(dāng)之后，應(yīng)該可以實現(xiàn)一個成本可控的增長渠道了，然后回頭講講這個方案需要注意的特性（叫停項目的原因）。這個模式一但滾起來，整體的規(guī)模是沒有辦法做到說停就停，說漲就漲的。

如果用戶規(guī)模就是目標(biāo)的話，那沒有問題；如果不是，那就會考驗新增用戶到真實目標(biāo)的轉(zhuǎn)化能力了。如果不能做到快速的轉(zhuǎn)化，那快速增長帶來的總體的成本的增長會是一個巨大的壓力，新增效果越好，成本規(guī)模增長越快。

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