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本文以目標為導向，層層拆解，匯總歸納了社區電商如何獲取最大價值，在整個分析過程中需要注意的細節繁多，本文是這段時間的一些心得體會，分享給大家。

以下環節精煉成三個字：找、拆、試。本文會結合實際項目「小紅唇」來聊一聊這個方法：如何通過核心數據，拆解流程找到數據突破口，優化方案并最終達到目標。

「小紅唇」APP是一款針對15-25歲年輕女性的垂直視頻分享社區和社交化電商平臺。

找-找到核心數據指標

推演出銷售指標的核心數據指標：流量、轉化、客單價

拆-拆解流程，分析影響指標的要素

關鍵要素

流量

【具體手段】：

• 提高老用戶的留存率，維持老用戶的活躍度
• 持續不斷的拉新（拉新的周期與最終所需用戶數量及每次可拉新人數的上限有關），引入大量新用戶

客單價、轉化

【具體手段】

• 商品資源位合理分配，方便用戶找到所需商品
• 關聯營銷
• 用戶下單激勵體系，激勵用戶多買多實惠
• 詳細的商品圖文介紹，有效傳遞給用戶商品的核心賣點及優勢，引導用戶下單
• 精準的個性化推薦，方便用戶找到所需商品

核心流程

歸納流程中的關鍵點

試-具體解決方案，線上驗證，沉淀經驗

目標制定的核心是：量力而行。勿要制定不切實際的目標，多次未達到目標后，反而會打擊士氣。

銷售目標為5000萬，結合歷史數據，假設最后要達到這個目標，流量：200萬，客單價：250，轉化率：10%。

以活動時間為維度制定具體的計劃。以時間為橫軸，關鍵維度為縱軸。其原理是以時間控制為核心來確定雙十一關鍵指標能按時按量完成

大促前

大促前，制定前期策劃，打基礎。各部門要和合理分工，制定各自的小目標。

商城負責人：

• 梳理商品結構，制作商品結構表。確定預爆款，主推、常規款；按功能性區分，包含定價、庫存量
• 庫存盤點，精準庫存。確定活動主推商品及價格，主推款及常規款關聯銷售方案
• 跟蹤庫存商品銷售數據和預售情況，及時補單
• 設置安全庫存、新款銷售跟蹤，制作補貨單（商品銷量、收藏、轉化率、瀏覽量等）

運營端：

• 完成活動專題策劃
• 跟進活動專題的訪客量，根據需求做適時流量和頁面調整
• 頁面陳列布局、頁面產品需求、模板確定
• 商品詳情頁優化、商品標題優化
• 要求商品選主推款；對市場推廣提出數據指標

市場推廣部

• 制定活動期間廣告資源方案：定向推廣拉新
• 根據運營要求制定推廣計劃，并做出費用需求

設計部

• 商品詳情頁設計、制作、分批次優化
• 主題款的詳情頁制作、優化上線
• 預熱期圖片制作、活動當天促銷新品信息和圖片
• 優化首頁（預熱、活動當天）頁面制作
• 預熱前、活動當天、活動承接、商品詳情頁、推廣頁面定稿
• 制定大促進行中頁面banner輪換準備工作（發貨相關標示、售罄標示、庫存緊張標示、實時銷售更新、頁面倒計時）

客服部

• 倒計時安排——告知設定自動回復、頁面告知
• 組織客服培訓計劃（產品知識、促銷活動內容、活動話術等）
• 知道活動后的用戶退換貨方案及退換貨話術方案

物流部

• 根據發貨效率計算所需人員數量，并根據訂單情況排班
• 倉位確定
• 流程優化
• 實戰培訓演練一次
• 硬件準備（打印機、紙張、掃描槍、快遞盒）
• 物流公司溝通

大促前涉及的流程有：拉新、促活、活動預告、預熱

拉新的核心是：做好品牌定位、精準鎖定目標用戶、有效傳遞品牌價值，提升用戶認同感

留存的核心是：了解用戶需求、快速響應不同用戶需求，區分對待，精細化運營。

從社區電商的兩方面入手：內容+購物，提高用戶留存。

用戶的需求各種各樣，在有限的資源的情況下，我們沒法滿足所有用戶的所有需求，這就需要我們的取舍。

建立RFM模型，為用戶分群，實現精細化運營。

從商城角度出發，主要從3個維度進行劃分：R=Recency ?最后一次消費與當前的時間間隔；F=Frequency 在一定時間內購買的次數；M=Monetrry 在一定時間內購買的金額。

提煉出四類核心用戶：重要價值、重要發展、重要挽留、重要保持

購物體驗流程可以拆分為：初步體驗期、購物體驗期、產品體驗期、售后體驗期、評價體驗期、會員權益、客戶關懷。

商品詳情頁是直接影響轉化率的頁面，其核心點：展示商品核心賣點+解決用戶所有疑惑+采用用戶語言。

購物明確用戶的需求：快速查找到所需商品

購物不明確的用戶需求：有逛的感覺，且落地頁面滿足自身預期

備貨核心：寧可賣斷貨，也不壓貨

定價指標：依托成本做定價策略：

“成本”一共包括固定成本+可變成本

固定成本：

• 產品成本
• 包裝陳本（內包裝，外包裝，售后卡，包裝耗材）
• 物流成本（倉儲，快遞）
• 拍攝和制作費用（以單件產品SKU上架來看，需要拍攝、修圖和后期制作等，可按銷售價的3%算）

可變成本：

• 人工成本
• 廣告成本
• 庫存成本

成本定價是最基本的定價方式，消費認知定價、品牌定價是我們更應該思考的問題。

促活的核心是：找到流失原因、快速響應流失用戶需求、有效告知

召回方式

預告的核心是：

• 高效傳遞活動開展的信息
• 引發不同類型目標用戶的興趣
• 與用戶建立有效的約定，提起圈住用戶

【具體手段】：

• 策劃一個線上分享活動，可以利用海報、文章推送的形式提前一個星期告知受眾目標用戶，領了優惠券，在什么時間可以使用
• 前期邀請老用戶加入“雙十一備戰群”，集體討論雙十一的想要上的爆品等
• 包裹中贈送雙十一邀請卡及優惠券

預熱的核心是：

• 聚集流量，營造大促活動前的火熱氛圍
• 獲取更多用戶關注及認可，提前引來爆點
• 預熱互動，不斷引導用戶領取優惠券與加購物車，預優化雙十一流量

【具體手段】：

• 預售：提前曝光商品，強化大促當天對用戶的召回
• 利用倒計時、秒殺、付定金、數目統計等不斷制造緊張、急促、刺激的氛圍，同時又能圈住用戶
• 推送雙十一當天使用的優惠券，將用戶導流到大促當天
• 提醒消費者提前加入購物車
• 老用戶維護：按階段采用不同手段來激活、維護已有的老用戶，吸引老用戶領取雙十一優惠券，提前把目標商品加入購物車，雙十一當天能會回來下單購買

大促中

緊盯數據，及時針對性調整

運營端：

• 數據監控
• 設計視覺營銷
• 貨品端監控
• 信息監控
• 臨時商品信息申報，庫存補充

客服安排：

• 人員分配
• 住宿吃飯
• 審單打單分類

物流端：

• 合理安排發貨人員班次
• 盯庫存
• 倉庫整理

大促中涉及到的流程有：大促活動

活動是引燃用戶購物欲不可缺少的環節

核心：根據不同目標開展不同的活動+突出活動氛圍

大促后

后期調整，總結反思

運營端：

• 更換活動后頁面模板
• 活動總結
• 根據活動后高位流量位置一周的經驗做好銷售

客服端：

• 售后客服
• 庫存核對

大促后涉及的流程：返場

返場核心：

• 余熱期，大促當天已快速提升了大量人氣，返場可以持續刺激消費，提升當天銷售
• 由于特殊原因錯過參與活動的用戶，仍可享受活動購買

總結

結語：

不斷嘗試，調整方案，接近目標。

本文由 @張大仙 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載