運營策略是從初級運營到高級運營的必然歷程。

前兩天和兩位兄弟吃飯，其間談到了「運營策略」，然后其中一位獵頭哥們感嘆：「其實阿里的運營很笨蛋的，無論在哪里無論做什么，就一個運營策略：滿200減40?！?/p>

然后我就笑了，因為如果真有運營認為甚至實踐「滿200減40」這樣的「策略」，那么他絕對談不上是一個高階的運營。

所以今天就來聊深一點，所謂「運營策略」到底是什么。

策略的定義

策略其實是指在一個比較長的周期，或者從開始到結束的完整過程中，為了實現某一個目標，而預先針對不同的問題假設去指定的一系列應對方案，并且，在實踐過程中，根據實際的形勢發展和變化不停的選擇、調整甚至制定新的方案來確保目標達成的一系列的思考、計劃的方法。

這里面有幾個關鍵詞：

1、過程。

策略是在「過程」中產生、發展、選擇以及變化的。

如果策略本身不考慮「過程」里的要素變化，那么只能稱為方法，而不能稱為策略。

2、目標。

策略是依據「目標」達成所需的條件，去進行配置的。

如果僅僅是為了做一個動作而去設計和展開，那么它就不能稱其為策略，而僅僅是方案或手段。

3、應變。

策略是可以調整的，因為策略是為了應對目標達成過程中各種可能發生的問題和不同階段，而產生的方案制定的依據。

所以，策略是可變的，是需要應對實際的情況去選擇和改變的。

何時制定策略

小到一個活動，大到一家公司，都會用到運營策略。

我們先揀小的說，針對一個小活動，互聯網運營應該在活動策劃的同時，完成策略制定。

這時的策略主要會涉及以下方面：

1、活動的目標是什么？

假設是為了拉動某一件商品的銷量。

那么此時要開始考慮，僅僅是要拉動銷量，還是拉動銷量的同時還確保收入和利潤的實現。

之所以我那位朋友認為阿里的運營只懂得一招滿200減40，就是因為，從平臺來看，主要的訴求是拉動商戶的銷量和GMV的達成，而不是確保商戶的利潤，所以，如果單純的滿減可以同時拉動銷量和流水，那么就應該選擇單純的滿減來作為主要的策略。

但是，從商戶來看，如果我要的不是銷量，也不是GMV，而是收入、利潤，甚至忠實客戶，那么降價促銷就一定是一個非常小的策略點，更多的策略就應該放在如何去塑造品牌，如何讓品牌對用戶而言是優質的、希望獲得的，如何讓已經擁有品牌的用戶覺得自己是幸福的。那么它就需要在品牌建設上做更詳細的策略。

2、活動針對誰來展開

活動是有目標用戶群體的，譬如說，某個產品或許擁有1000萬用戶，但做活動的時候，一定不是針對這1000萬用戶來做的，而可能是其中的一部分。

依然看電商。

• 以「拉動首購」為目標的活動對象，針對的是從來沒有買過東西的活躍用戶。
• 以「增加復購」為目標的活動對象，針對的是以前曾經買過東西的活躍用戶。
• 以「再次激活消費」為目標的活動對象，針對的是以前曾經買過，但最近一段時間內并沒有再購買的用戶，這類用戶可能已經不活躍，甚至流失了。

對于不同的目標客群，施加的策略是不同的。

對拉首購來說，需要通過策略實現撬動用戶的購買欲的目的，于是，可以做的事情，就不僅僅是打折促銷，反而是先確定這些用戶愿意買單的驅動力是什么，所以，你可以看到「試用」、「霸王餐」這些小的產品功能點的設計。

對復購來說，需要通過策略實現讓用戶更高頻次的購買的目的，于是，就不是要撬動他們的購買欲，而是，直接促進他們下單的沖動，這個時候，滿減、折扣、清倉，就更加有意義。

而對再次激活來說，就既不是撬動購買欲也不是提高消費頻次，而是重新讓消費者對平臺產生興趣，這個時候其實免費、打折都沒戲，還不如找商戶來做神秘的新品發布直播。

同時，對象還會決定宣傳策略的選擇——在哪里投放宣傳，宣傳的側重點是什么，用什么樣的文案和切入點來讓用戶覺得有吸引力。

3、活動中出現的問題、現象的對應措施。

對于活動，熟悉亮哥都知道，是極為強調風控策略的。

事實上，活動老鳥都很care這些風控的策略，一個沒到位，就會出事兒。

譬如，獎品被刷爆，服務器被刷宕機，沒人來參加也沒有應對方法。

這就很尷尬了。

策略制定三要素

策略這件事兒，其實有三個滿重要的東西，我們姑且稱之為「要素」。

要素一：對產品、用戶和目標的把握

一切策略都要根據產品、用戶和目標去進行適配，沒有最好的策略，只有最適合某一階段、某一時期、某個產品和某些用戶的策略。

所以，鎖定對象（產品、用戶）、明確目標，是制定策略的基礎。

要素二：對方法論的熟悉

方法論決定策略的豐富性。

如果我們說，策略終究是一個箱子，里面是一系列基于不同情況的方法組合，那么你掌握多少種方法，就決定了策略能力的下限。

所以，我那兄弟其實表達的是，很多運營人的方法是極其單一的，而單一的方法，會帶來的結果就是策略本身的可選項降低，隨之而來的容錯率也會降低，如果不是大公司大流量的情況下，其實會很容易走到不太好的境地。

要素三：對時機的掌控和決策推進的決心

方法論決定下限，而時機把握與決策下發就決定上限了。

舉個例子。

上線了一個活動預熱之后，用戶紛紛通過客服前來吐槽，但是你很清楚，活動預熱就是希望引發用戶的關注和傳播，作為一個事件進行發酵，這時，如果有人和你商量說，要不要在一些渠道把活動說清楚講明白，你會作何選擇？

是迫于壓力，放棄發酵事件？

還是堅持己見，頂著壓力繼續讓事件醞釀？

其實這類決策的結果，事先都難以預料，只能憑經驗說，可能我有百分之多少的把握這個決策下去了，會怎樣。

但如果是你，你會如何去做呢？畢竟這決定了整個策略的上限。

結語

運營策略是從初級運營到高級運營的必然歷程。

只有從運營方法的持有者，逐步轉變為運營策略的制定者，作為運營的職業生涯，才能說得上是精進了一步。

今天就聊到這里咯~

#專欄作家#

張亮，微信公眾號：zhangleo1983，人人都是產品經理專欄作家。知乎大V，互聯網從業者；《從零開始做運營》作者。聊產品聊運營，偶爾深度。分享一切有益有趣的內容。

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