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“人性”的自相矛盾并非虛偽，更不偏激的稱之為陰暗面……我們唯一要做的就是試圖理解、接受，然后在看清生命本來(lái)的面目后，努力生活。

眾所周知，我們?cè)诓邉澾\(yùn)營(yíng)活動(dòng)、撰寫廣告文案、進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，大都是基于『用戶偏好穩(wěn)定』為前提思考的。

比如針對(duì)蘋果用戶推廣新產(chǎn)品時(shí)，你更傾向于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的與眾不同，而不會(huì)強(qiáng)調(diào)這是個(gè)廣受大眾追捧的產(chǎn)品。

但現(xiàn)實(shí)總是讓人捉摸不透：

用戶無(wú)論平時(shí)是個(gè)怎樣的人，在他們進(jìn)行決策時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境（情境）往往會(huì)讓他們做出與平時(shí)截相反的決策：

• 比如，購(gòu)物時(shí)，周邊若有美女在旁，會(huì)讓平日節(jié)儉的人可能莫名買下高檔商品；
• 又或者，周圍有人打噴嚏，就會(huì)讓一個(gè)喜歡買熱門商品的客戶驀然選擇一個(gè)小眾化品牌；
• 甚至，光是看到嬰幼兒的海報(bào)，也會(huì)讓一貫花錢大手大腳的年輕父母突然不想購(gòu)買奢侈品……

更有趣的是，事后人們大都能夠找到合理的理由：比如也許哪天上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)最好穿著高端品牌……

但人們卻從未想到，其實(shí)是現(xiàn)場(chǎng)某些看似無(wú)關(guān)緊要的情境激活了我們另外一種「人格」

那么問(wèn)題來(lái)了，現(xiàn)實(shí)中，高達(dá)80%的情境都會(huì)激活我們的不同「人格」，進(jìn)而影響我們的決策。

比如，黑夜、美女、噴嚏、嬰孩、嘆息、豪車、暴力新聞、女朋友的情緒……

但遺憾的是，我們當(dāng)下廣為接受的運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告文案、產(chǎn)品定位卻全是基于個(gè)人“人格穩(wěn)定”的前提下推導(dǎo)的。

由此可見，在我們思考商業(yè)問(wèn)題時(shí)，首當(dāng)其沖要考慮的問(wèn)題就是：情境。

那么，到底怎樣的情境會(huì)使用戶的決策偏好產(chǎn)生變化呢？

我們又該如何駕馭情境，從而采取更好的產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷方案？

一、人人都患輕微的“人格分裂癥”

目前為止，已有海量的科學(xué)證據(jù)支持『多重自我』的理論：

即，我們?cè)诓煌耐獠凯h(huán)境下，會(huì)自動(dòng)激活不同的“次級(jí)自我”掌控我們的大腦，以最優(yōu)化的應(yīng)對(duì)當(dāng)前環(huán)境的決策、挑戰(zhàn)。（進(jìn)化心理學(xué)-生活史理論）

比如，深夜在偏僻的郊外，你注意到有個(gè)外形酷似姚明的高大男子快速向你跑來(lái)，此時(shí)哪怕你是姚的鐵桿粉，你大腦的先天“自我保護(hù)”本能都會(huì)瞬間“搶奪”你的意識(shí)：危險(xiǎn)告警！跑！而不會(huì)允許你屁顛屁顛的迎過(guò)去請(qǐng)求簽名握手合影。

這個(gè)“自我保護(hù)”本能就是在危險(xiǎn)情境下保護(hù)我們安全的最佳“人格”。

類似的人格，還有7個(gè)。

進(jìn)化心理學(xué)家為這7個(gè)“次級(jí)自我”起了幾個(gè)形象的名字，分別是（李少加翻譯版）：

守護(hù)天使、潔癖強(qiáng)迫者、好伙伴、野心家、單身狗、模范伴侶、好父母

這7個(gè)“次級(jí)人格”一旦出現(xiàn)，會(huì)讓我們作出完全異于平時(shí)的決策。

那么，這7個(gè)『次級(jí)人格』為何會(huì)如此普遍，以至于人人皆有呢？

下面，李少加先簡(jiǎn)述這7個(gè)“次級(jí)自我”形成的進(jìn)化學(xué)依據(jù)，進(jìn)而再分別闡述當(dāng)我們?cè)诓邉澥袌?chǎng)、運(yùn)營(yíng)方案、甚至日常生活中又該如何駕馭他們。

二、我們心中的7個(gè)次級(jí)人格是怎么進(jìn)化出來(lái)的？

有時(shí)想想，光是考慮到：

數(shù)千萬(wàn)年的進(jìn)化歷程能讓我們直立行走、讓尾巴、全身毛發(fā)褪去……

連這些這么“穩(wěn)定”的身體部位都能產(chǎn)生如此巨變，而對(duì)于本身就可塑性極強(qiáng)的人類大腦，如果進(jìn)化沒(méi)讓它產(chǎn)生某些適應(yīng)性機(jī)制豈不是很奇怪么？

顯然，在座各位現(xiàn)在之所以能夠翹著二郎腿悠哉的看著我的文章，正是因?yàn)槟愕臄?shù)千萬(wàn)代祖輩每一代都能夠順利生產(chǎn)、安全避開危險(xiǎn)、發(fā)育成人、獲得配偶、生兒育女，生生不息，最終才有了時(shí)下歡樂(lè)的你。

如果你對(duì)“進(jìn)化論思想體系”有個(gè)大致的了解，應(yīng)該不難理解，我們要成功完成“動(dòng)物屬性”的終極目標(biāo)——生存繁衍，就必須同時(shí)應(yīng)對(duì)“自然選擇”、“性選擇”等嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)。

而這些挑戰(zhàn)彼此間卻往往需要大腦采取各種迥異、甚至自相矛盾的決策機(jī)制才能勝任，而不是“一招鮮吃遍天”：

譬如，對(duì)于“保證生命安全”這個(gè)目標(biāo)而言，最佳的策略就是面對(duì)有威脅的大型動(dòng)物（包括陌生人）時(shí)“走為上計(jì)”，但若一直采取這個(gè)策略，我們又如何捕獲大型獵物（優(yōu)質(zhì)食物），如何擁有威猛身軀、高超的捕獵技能吸引美女進(jìn)而生育后代？

可見，為了在“性選擇”中取勝，我們有時(shí)又必須“敢于冒險(xiǎn)（不顧生命安危）”，這顯然是有悖于“自保”的性格特征。

又比如，對(duì)于食物資源有限且充滿不確定的環(huán)境中存活，我們通常會(huì)倍加珍惜擁有的食物，這是“損失厭惡”心理產(chǎn)生的原因。

但如果我們始終“規(guī)避損失”，看到“一時(shí)缺乏食物挨餓”的鄰居視而不見，日后自己霉運(yùn)當(dāng)頭時(shí)，也就只能孤獨(dú)的餓死。

為避免這種死法，人類又進(jìn)化出了“團(tuán)隊(duì)合作精神”，倡導(dǎo)互相幫助，并通過(guò)“道德倫理”這一精神信念進(jìn)行固化。

我之前的文章也曾說(shuō)過(guò)，人腦只能一次處理一個(gè)任務(wù)。

因此，為了解決上述不同的生存繁衍挑戰(zhàn)，在不同環(huán)境中高效的采取不同的“最優(yōu)決策”，我們的大腦慢慢的演化出了多套適應(yīng)性機(jī)制（人格），也就是心理學(xué)稱之的“次級(jí)自我”，李少加稱之的7個(gè)小矮人。

這7位主人公分別是（李少加翻譯版）：

• 守護(hù)天使，職能：保護(hù)你安全避開暴力威脅
• 潔癖強(qiáng)迫者，職能：避開病菌威脅
• 好伙伴，職能：獲得外部協(xié)助
• 野心家，職能：獲得地位、優(yōu)化生存環(huán)境
• 單身狗，職能：獲得佳人青睞
• 模范伴侶，職能：確保伴侶不會(huì)離你而去
• 好父母，職能：確保孩子健康成長(zhǎng)

在我們?nèi)粘Ｉ钪校@7個(gè)小矮人都處于“假睡”狀態(tài)，一旦外部環(huán)境喚醒了哪個(gè)小矮人，它就會(huì)一腳踹開你的“主體人格”，翻身一躍成主子。

換句話說(shuō)，雖然同樣是“你”，但當(dāng)處于不同的情境（外部環(huán)境）時(shí)，你很可能會(huì)驀然成為朋友眼中“最熟悉的陌生人”。

那么，睿智如你緊接著必然會(huì)問(wèn)了，這幫萌萌噠的小矮人什么情況會(huì)現(xiàn)身呢？

下面，我們將分別簡(jiǎn)單介紹下這7位主人公，當(dāng)然，需要再次重申的是，這幫小朋友不是以年、月為單位出現(xiàn)，而是以時(shí)、分的高頻率出現(xiàn)。

談到這里，是否細(xì)思極恐了：

我們平時(shí)里思考商業(yè)問(wèn)題，尤其是市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)策劃、產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，居然從未將這個(gè)如此影響用戶決策行為的“變量”（情境）考量在內(nèi)？

是的，若能意識(shí)到這一點(diǎn)，李少加要預(yù)先恭喜下了，下面介紹7位“次級(jí)自我”時(shí)，也會(huì)順帶談下每個(gè)“次級(jí)自我”對(duì)市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、廣告的決策偏好。

因此，本文帶給你的價(jià)值絕非簡(jiǎn)單的20分鐘歡樂(lè)的閱讀時(shí)光。

下面，有請(qǐng)第一位主人公隆重登場(chǎng)：

次級(jí)自”：守護(hù)天使

先以身作則分享一個(gè)自身體驗(yàn)：

李少加平日晚上的休閑活動(dòng)之一就是在幽靜的公園漫步，前幾天吃飽了撐著不小心看了一部恐怖片（我不迷信，但怕鬼），然后當(dāng)晚散步時(shí)，我一反往日的習(xí)慣（偏好獨(dú)處），居然不自覺(jué)的走進(jìn)了人多嘈雜的麥當(dāng)勞！

最驚奇的是，我還強(qiáng)烈的感到一股來(lái)自陌生人群的溫暖，縱然是熊孩子的嬉鬧也讓人覺(jué)得窩心。而本文的靈感也是來(lái)源于當(dāng)時(shí)。

是的，如你所見，恐怖片喚醒了我內(nèi)心的“守護(hù)天使”，在這個(gè)“次級(jí)自我”的建（綁）議（架）下，我本能的偏好人群、光亮之處、厭惡黑暗及獨(dú)處。

“守護(hù)天使”很好的保護(hù)我們?cè)趷毫拥淖匀画h(huán)境下規(guī)避外部的暴力威脅，因此，當(dāng)“守護(hù)天使”人格被激活時(shí)，心理學(xué)家們發(fā)現(xiàn)，我們更傾向于：

• 高度警惕、厭惡獨(dú)處、排斥創(chuàng)新
• 遵從群體規(guī)范
• 偏好從眾

那么，除了前述談到的“恐怖片”之外，還有哪些因素（情境）出現(xiàn)會(huì)激活我們的“守護(hù)天使”人格呢？

比如，暴力犯罪的新聞報(bào)道、陌生人憤怒表情、巨大聲響、蛇類形狀、黑暗環(huán)境等等。

如你所見，上述情境在生活中其實(shí)并不少見，因此，我們?cè)谕斗艔V告文案或運(yùn)營(yíng)策劃時(shí)，務(wù)必要避開相應(yīng)的雷區(qū)。

比如，幾乎每年都會(huì)有些“嚴(yán)重暴力犯罪”新聞事件刷屏的時(shí)期，所以若你在這段時(shí)間宣傳產(chǎn)品，切忌突出產(chǎn)品的“標(biāo)新立異、品味獨(dú)特”而更應(yīng)該宣傳它是多么受“群眾喜愛”。

可見，當(dāng)我們思考運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)方案時(shí)，情境絕對(duì)是需要優(yōu)先考慮的。

下面，有請(qǐng)第二位主人公

次級(jí)自”：潔癖強(qiáng)迫者

大家在公共場(chǎng)合稍微留意下會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦有人打噴嚏時(shí)，周邊必然不少人用手捂住嘴鼻、或者轉(zhuǎn)身，眼神寫滿嫌棄。

大家有這種反應(yīng)并非歧視或不尊重他人，這是因?yàn)椤皣娞纾暎眴拘蚜宋覀儍?nèi)心的另一個(gè)次級(jí)自我“潔癖強(qiáng)迫者”。

這其實(shí)不難理解。

對(duì)于遠(yuǎn)古人，醫(yī)療條件極差，任意一點(diǎn)傳染病、帶有病菌的食物都很可能要了小命。

雖說(shuō)當(dāng)下我們因別人噴嚏而感染致死的概率遠(yuǎn)低于連續(xù)兩次中彩票，但在當(dāng)年，感冒致死的概率可并不亞于現(xiàn)在“隨口臟話、亂丟垃圾”的人群比例。

因此，毫不夸張的說(shuō)，在遠(yuǎn)古社會(huì)，聽到噴嚏、聞到食物腐敗或者看到患病導(dǎo)致的皮膚病變等等無(wú)異于跟死神擦肩而過(guò)，人們當(dāng)然敬而遠(yuǎn)之。

那么，當(dāng)“潔癖強(qiáng)迫者”主導(dǎo)我們的人格時(shí)，我們會(huì)：

• 厭惡陌生人（免疫系統(tǒng)對(duì)陌生人攜帶病菌的抵抗力差）
• 偏好獨(dú)處、厭惡外出
• 表現(xiàn)出內(nèi)向型人格

至此，我們不難理解當(dāng)2002年SARS病毒肆虐時(shí)，整個(gè)電商行業(yè)突飛猛進(jìn)。

當(dāng)時(shí)全國(guó)人民絕大部分被“潔癖強(qiáng)迫者”人格控制，這得促進(jìn)多大的電商機(jī)會(huì)啊。

那么，考慮到“噴嚏、咳嗽、鼻涕、臭味、皮膚病變圖片”都能夠喚醒我們的“潔癖強(qiáng)迫者”人格時(shí)，我們?cè)谧鲞\(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷時(shí)又該注意什么呢？

比如，許多公司品牌廣告主偏好于在人群擁擠的地鐵或步行街打廣告，這本來(lái)是無(wú)可厚非，流量大嘛。

但李少加建議，夏天最好不要在這些地方投放有關(guān)“旅游、出行、聚會(huì)活動(dòng)”相關(guān)的廣告，畢竟，夏天人群多的地方，大家懂的。

另外，公共場(chǎng)所很多時(shí)候空調(diào)溫度低，很多人容易打噴嚏……

*醫(yī)院周邊也是同樣的道理。

次級(jí)自”：好伙伴

在沒(méi)有冰箱、法律、保險(xiǎn)的原始社會(huì)，人類的“熱心腸”人格就相當(dāng)于大自然賜予的冰箱及保險(xiǎn)機(jī)制：

今天張三走狗屎運(yùn)狩獵到肥美的野豬，反正吃不下也會(huì)爛掉，還不如送給隔壁挨餓的李四一家。而明天李四走運(yùn)時(shí)，也能救濟(jì)張三；

又或者，外敵部落入侵時(shí)，如果家家閉戶自保，最終就是居所遭奪，女人被搶。

相反，若整個(gè)部落人人“路見不平一聲吼，兄弟齊心力斷金”，這才是克服強(qiáng)敵的上策。

因此，人類又塑造出了“好伙伴”人格的“次級(jí)自我”。

那么，哪些情境會(huì)喚醒“好伙伴”呢？

比如，當(dāng)我們的內(nèi)心感到孤獨(dú)時(shí)、或收到自朋友的關(guān)懷、禮物、甚至被人利用、被他人孤立、有外群體入侵時(shí)，都容易激活“好伙伴”。

當(dāng)“好伙伴”主導(dǎo)時(shí)，我們渴望被人喜歡、認(rèn)可，更樂(lè)意在“維系社會(huì)關(guān)系”的事情上消費(fèi)更多、或者為了維系朋友關(guān)系而做出妥協(xié)。

這就是為何社交類產(chǎn)品常年長(zhǎng)盛不衰的原因，畢竟，每個(gè)人每天都會(huì)有“精神獨(dú)處”的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，社交APP就是一個(gè)最低成本與朋友保持關(guān)系的工具。

相應(yīng)的，如果你在運(yùn)營(yíng)一款社交類產(chǎn)品、聚會(huì)活動(dòng)類產(chǎn)品、游戲、甚至策劃聚餐、KTV、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，最有效的宣傳時(shí)機(jī)就是在你的目標(biāo)用戶大概率“獨(dú)處”的時(shí)候。

比如，深夜。

雖然人們需要“好伙伴”來(lái)保持團(tuán)結(jié)互助關(guān)系，但與之矛盾的是，人類（或其他哺乳動(dòng)物）又是一個(gè)渴望保持自身地位的動(dòng)物，這衍生了另一個(gè)人格。

次級(jí)自”：野心家

“野心家”總是驅(qū)使我們朝著社會(huì)地位的金字塔往上爬，當(dāng)然，“野心家”期待的并不是像周杰倫的蝸牛那樣“一步一步往上爬~”，一有機(jī)會(huì)，“野心家”巴不得我們能夠“一朝成名天下知”。

從進(jìn)化的視角看，一目了然：

擁有地位能獲得很多有利于生存、繁衍的額外好處：比如更具優(yōu)勢(shì)的生存資源，當(dāng)然，還有諸多（有點(diǎn)成人話題）好處，各位很單純……

都懂的，此處不再舉例。

那么，哪些情境下，“野心家”會(huì)主導(dǎo)我們呢？

悲傷的是，在當(dāng)今社會(huì)，能喚醒“野心家”人格的情境、場(chǎng)景幾乎隨處可見：

任何與名利相關(guān)的話題、商品、圖文都能夠喚醒“野心家”。

不無(wú)夸張的說(shuō)，當(dāng)下，尤其是在一線城市的年輕人，不少人的主體人格都被“野心家”長(zhǎng)期占據(jù)……

那么，“野心家”人格有哪些偏好呢？

• 勢(shì)利傾向，熱衷攀附名流
• 冷漠無(wú)情，對(duì)弱者缺乏同情
• 價(jià)值觀導(dǎo)向傾向于貨幣化
• ……

關(guān)于“野心家”人格，我覺(jué)得大伙兒普遍都已經(jīng)太多感悟了，本文也沒(méi)必要進(jìn)一步討論。

下面，隆重介紹大部分朋友估計(jì)最為有興趣的人格：?jiǎn)紊砉?/p>

次級(jí)自”：?jiǎn)紊砉?/h2>

你該不是直接翻到這一章來(lái)看的吧？如果是，說(shuō)明你當(dāng)下的“單身狗”人格正處于高度喚醒狀態(tài)（這是個(gè)玩笑）。

總的來(lái)說(shuō)，一切與“性”有關(guān)的暗示都會(huì)喚醒“單身狗”狀態(tài)：

比如……浪漫愛情故事（梁祝之類，你想到哪去了？）、外表nice的異性（包括圖片、視頻）出現(xiàn)在視野中、磁性魅力的聲音、香水味等……如你所想，很多。

相對(duì)的，男性的“單身狗”特質(zhì)更容易被喚醒，這與我們的生理差異有關(guān)，此處點(diǎn)到即止各位知悉即可。

當(dāng)我們的“單身狗”人格喚醒后，會(huì)出現(xiàn)偏好冒險(xiǎn)的決策（即高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)），這方面，男女均一樣。

注意，這時(shí)常見的“規(guī)避損失”偏好是會(huì)消失的。

有趣的是，除此之外，處于“單身狗”人格的男、女，行為會(huì)有較大差異：

• 男：喜歡炫耀、凸顯自己、沖動(dòng)、充滿創(chuàng)作激情
• 女：更善解人意、樂(lè)于助人、會(huì)愿意在與“美”相關(guān)的商品上消費(fèi)

因此，近年市面上大量企業(yè)的市場(chǎng)不經(jīng)思索盲目采用“美女效應(yīng)”有一半的幾率不僅無(wú)效，反而會(huì)帶來(lái)反效果。

沒(méi)錯(cuò)，美女固然吸引眼球，但當(dāng)男性的“單身狗”人格喚醒后，如果產(chǎn)品定位恰好卻是“價(jià)格親民、務(wù)實(shí)作風(fēng)”，那么客戶的下單率會(huì)很低，哪怕他們?cè)緦儆诶碇窍M(fèi)群體。誰(shuí)讓商家把這些務(wù)實(shí)人士的“炫耀人格”喚醒呢？

流量不代表轉(zhuǎn)化率，不考慮情境的流量都是在盲賭。

順帶一提，并非現(xiàn)實(shí)中“單身”的人才有“單身狗”人格。所謂單身、已婚這些都是現(xiàn)代人類社會(huì)約定俗成的概念。而我們的大腦（也就是原始人大腦）本身只認(rèn)準(zhǔn)內(nèi)分泌、荷爾蒙。

至于戒指、教堂的誓約、白頭偕老……“單身狗”人格可不明白。

當(dāng)然，如果看到這里你對(duì)“人性”深感失望那也大可不必，人類幼兒需要夫妻雙方協(xié)力照顧才有更大幾率存活、成長(zhǎng)。

這使我們衍生了另一個(gè)與“單身狗”人格截然相反的“模范伴侶”人格。

次級(jí)自”：模范伴侶

“單身狗”人格的使命是讓男女雙方的基因完成“互動(dòng)”，但這之后，如果雙方就此好聚好散。

在原始條件下，是很難保證幼子安全長(zhǎng)大，那么最終的結(jié)果就是竹籃打水一場(chǎng)空。

因此，伴侶雙方都需要“看緊對(duì)方”（確保足夠資源讓幼子成長(zhǎng)）。

這在人類社會(huì)俗稱：愛情、婚姻。

*那些“花花公子”類別的人采取的是“短期擇偶”的策略，然而他同樣具有模范伴侶人格，只是被喚醒的概率較低罷了。

那么，哪些情境會(huì)喚醒我們做個(gè)“模范伴侶”呢？

通常當(dāng)你的對(duì)象處于“情緒低落”與你“保持距離”或者當(dāng)有一些同性競(jìng)爭(zhēng)者看著你的對(duì)象時(shí)，都能喚醒我們的“模范伴侶”人格。

當(dāng)“模范伴侶”人格掌權(quán)時(shí)，我們會(huì)對(duì)伴侶的幸福特別敏感，在決策偏好上會(huì)樂(lè)意花費(fèi)更多的錢、精力討好伴侶。

聰慧如你應(yīng)該會(huì)猜到了，既然我們的“模范伴侶”人格的終極目標(biāo)是為了孩子的健康成長(zhǎng)，那么，小寶寶出生后是否也會(huì)衍生某種“次級(jí)人格”呢？

是的，你推論完全正確。我們確實(shí)都存在“好父母”人格，哪怕是還沒(méi)“為人父母”同樣存在。

*事實(shí)上，小孩就已具有“好父母”人格。

“次級(jí)自我”七：好父母

那么，哪些情境會(huì)喚醒“好父母”呢？

不難推測(cè)：當(dāng)嬰幼兒童出現(xiàn)時(shí)（哪怕是他人的孩子）、甚至嬰幼兒的圖像、哭聲等等。

“好父母”人格喚醒后，我們周身都散發(fā)著“圣母光環(huán)”，充滿著濃濃的母愛、父愛，此時(shí)，會(huì)尤其關(guān)愛他人，甚至對(duì)陌生人、對(duì)其他弱小的動(dòng)物，如阿貓阿狗都會(huì)特別具有同情心。

所以，如果你是做一些奢侈品的營(yíng)銷、推廣、文案，千萬(wàn)別走“親子溫情路線”，這只會(huì)把你的潛在客戶轉(zhuǎn)化成迪士尼樂(lè)園的“好父母”，當(dāng)然，除非你推廣的是兒童品牌的奢侈品。

全文總結(jié)

一個(gè)可悲的事實(shí)是，我們當(dāng)代的商業(yè)探索、市場(chǎng)營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)幾乎都是建立在“理性人”或者說(shuō)是客戶（用戶）“人格穩(wěn)定”的基礎(chǔ)之上。

這個(gè)成見是如此之深，以至于有些人縱然看到本文“7個(gè)次級(jí)自我”的觀點(diǎn)也會(huì)難以接受：

許多公司花費(fèi)大量人力物力做的市場(chǎng)研究、用戶研究，其結(jié)論很可能不僅沒(méi)用，甚至誤導(dǎo)戰(zhàn)略決策。

比如，我們隨手舉例即可找到問(wèn)題所在，不妨以市場(chǎng)（用戶）調(diào)研為例，簡(jiǎn)單說(shuō)明下：

我們都清楚，最主流的市場(chǎng)調(diào)研、用戶研究都是以“口頭或書面”的形式開展，比如問(wèn)卷調(diào)查、用戶訪談等。

但是，各位是否想過(guò)，這種研究的形式顯然是讓用戶處于“實(shí)驗(yàn)情境”而非“現(xiàn)實(shí)情境”，實(shí)驗(yàn)環(huán)境會(huì)使用戶處于“強(qiáng)制理性”狀態(tài)，而現(xiàn)實(shí)情境中，我們的7個(gè)“次級(jí)自我”是如此容易被喚醒進(jìn)而主導(dǎo)我們的決策（比如喜歡獨(dú)處的人突然變得喜歡熱鬧、消費(fèi)保守的人突然變得奢侈、一個(gè)自私的人突然變得為他人考慮）

甚至，在調(diào)研時(shí)，一個(gè)噴了愛馬仕香水的美女就很可能會(huì)使用戶在無(wú)意識(shí)中360°改變自己的想法。

那么，這些調(diào)研結(jié)論，實(shí)質(zhì)價(jià)值有多大實(shí)在讓人懷疑。

那是否我們就完全沒(méi)法主動(dòng)了解用戶了？

當(dāng)然不是，但李少加認(rèn)為，靠譜的答案不是從用戶嘴里蹦出來(lái)的，而是他“大腦潛意識(shí)的反應(yīng)”或“真實(shí)行為的軌跡”。

因此，諸如“內(nèi)隱聯(lián)想測(cè)試”、“眼球追蹤瞳孔測(cè)量”、表情識(shí)別、磁共振成像（MRI）、神經(jīng)影像分析都是目前較為靠譜的用戶研究方法。

當(dāng)然，這些測(cè)試方法成本較高、專業(yè)性較強(qiáng)，如果貴司暫不具備條件，也可以從用戶行為數(shù)據(jù)分析下手。

相關(guān)思路可參閱李少加之前的推文：一文詳解公眾號(hào)數(shù)據(jù)分析的正確姿態(tài)

除了市場(chǎng)（用戶）調(diào)研外，當(dāng)我們策劃市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行“流量轉(zhuǎn)化”或投放廣告時(shí)，都必須要回歸到現(xiàn)實(shí)情境中，反復(fù)斟酌在具體情境下，究竟可能會(huì)喚醒用戶的哪個(gè)“次級(jí)自我”，然后再行策劃方案。

此外，你擁有本文的認(rèn)知基礎(chǔ)后，縱然是在生活、學(xué)習(xí)計(jì)劃中，也別忘了規(guī)避激活一些“不合時(shí)宜”的“次級(jí)自我”影響生活質(zhì)量、學(xué)習(xí)效率。

比如，如果你想學(xué)習(xí)，最好就去自習(xí)室，而不是待在家里、宿舍（容易喚醒“好伙伴”、“單身狗”、“好父母”等次級(jí)自我），均不利于學(xué)習(xí)。

又比如，購(gòu)買大件商品時(shí)，我們最好盡量選擇自己起初的決定，而不要受現(xiàn)場(chǎng)美女銷售推薦的“更明智的商品”影響。（“單身狗”喜歡高風(fēng)險(xiǎn)決策）以免事后后悔。

如果你稍微觀察上圖，會(huì)發(fā)現(xiàn)人類自身的7個(gè)“次級(jí)人格”往往是相互排斥、對(duì)立：

• 時(shí)而保守、時(shí)而冒險(xiǎn)
• 時(shí)而合群、時(shí)而咄咄逼人
• 時(shí)而仁愛、時(shí)而殘暴

然而，這些都是“人性”。

正是這些矛盾而又復(fù)雜的人性創(chuàng)造了人類歷史，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)波瀾壯闊的史詩(shī)……

“人性”的自相矛盾并非虛偽，更不偏激的稱之為陰暗面……

我們唯一要做的就是試圖理解、接受，然后在看清生命本來(lái)的面目后，努力生活。

#專欄作家#

李少加，微信公眾號(hào)：少加點(diǎn)班，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?！哆M(jìn)化式運(yùn)營(yíng)》作者，“基于用戶視角的用戶養(yǎng)成運(yùn)營(yíng)框架”提出者，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)獨(dú)立研究者、運(yùn)營(yíng)管理專家。

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