當你開始用需求的思維看這個世界的時候，你會發現之前從沒發現的世界的另一面，很多你之前覺得不可思議的事情，現在可以解釋了。

1. 價值的定義

馬克思主義政治經濟學的觀點：

價值就是凝結在商品中無差別的人類勞動。

真的是這樣嗎？我付出的勞動多，得到的價值就一定會多嗎？

一個人花十年時間，苦練駕駛馬車的技能；另一個人學了三個月學會了開車。

哪一個能產生的價值更大呢？

如果是在汽車發明之前的年代，是第一個人產生的價值大；如果是在汽車發明的年代，第二個人生產的價值大。

富士康的代工廠，是一個流水線上的工人產生的價值大，還是他們什么產品都沒有生產的老板的價值大呢？

所以馬克思對于價值的定義已經不合適了，拿到現在來說就是錯的。他的觀點成立的前提：供小于求。而我們目前的市場狀況：供大于求。

供求關系

那么，在供大于求的市場中，什么決定價值呢？

我的定義是：

價值=需求*稀缺性

2. 需求決定價值

舉例一

大學生找工作的過程，就是個人能力對接企業需求的過程，而這個對接越成功，你的價值越大。

因此，我們在學習一門知識的時候，先看看這個知識是否足夠有需求。錯誤做法是閉門造車，自己學習學習自己的。有時候，我們常常陷入一種誤區，就是感覺自己在學習，喜歡學習的狀態，而不關注自己真的學到了什么，自己學的東西有什么用。（喜歡碎片化的知識就是一個典型的例子。）在改革開放初期，總體知識水平低，你學點東西就很有價值。但是在需求和稀缺性決定價值的市場中，你的價值很可能會大打折扣，甚至歸零。你學了幾年的東西，可能早就失去了用處，比如說上文中馬克思關于價值的定義，比如說駕駛馬車的技術。

找工作的時候，找到最需要自己能力的公司。比如說你是學習數據統計分析的，你去的是一個服裝制造公司，主管可能還會嫌棄你笨手笨腳的，還不如一個初中畢業的人呢，這時候你的能力被發揮出來的概率有多大呢？如果你進入的是一個投資公司，你通過數據分析判斷一個公司是否值得你們一個億的投資，現在你的價值呢？能做到這一條的前提，也得是你在最開始學習的時候，已經按照有需求的內容學習了。

身邊常發生這樣的事情：研究生上了三年/博士上了八年，畢業之后發現自己學的東西沒有什么用處。這是一件非?？杀氖虑?，因為你確實比別人多付出了，但是你沒有得到應有的回報。你抱怨你喊社會不公平，但是沒辦法，社會就是這樣，社會根據你提供的價值給你回報，不是根據你的付出。他們面臨窘境，轉行是非常痛苦的，不轉行更痛苦。

舉例二

創業是為人解決某種需求。

很常見的一種現象是，自己覺得自己的產品很厲害，但是用戶卻覺得沒有用。這種情況下，真的需要重新思考自己的產品。什么是創業，就是自己的產品和服務滿足了別人的需求。

有兩種形式滿足需求：

• 一種是滿足更好地已有的需求。吃黃燜雞是我已有的需求，但是他家的黃燜雞米飯就是比別家的好吃，附近有十幾家黃燜雞米飯的店，但是我只去那一家。
• 另一種是創造之前沒有的需求。

二流營銷是滿足需求，一流營銷是制造需求。這在科特勒的《水平營銷》中，相當于創造了一個新的品類。

比如說葉茂中大神給滋源洗頭水做的廣告：

洗了這么多年頭發，你洗過頭皮嗎？

制造需求

之前，大家的需求是洗頭發，葉茂中大神創造出了一個洗頭皮的需求，眾所周知洗護行業競爭激烈，在保潔、聯合利華這種巨頭的擠壓之下很難生存，但是葉大神創造出了一個新的需求之后，讓滋源在競爭激烈的洗護市場有了立足之地，并且銷量名列前茅，大肆搶奪了保潔和聯合利華的市場份額。

我們有什么方法挖掘新需求呢？

我們以飯館為例，吃飯是人的剛需，以這個剛需為基礎，通過分解它的特點，還可以組合出更多的細分需求。

挖掘需求

一個飯店的功能不可能達到所有的優勢，比如便捷性強了好吃程度就下降，高檔性強了價格就貴了。不同的特點組合在一起，可以滿足不同的需求。比如雕爺牛腩，降低了奢侈餐廳的高檔性，保持了奢侈餐廳的好吃的特點，滿足了對高檔性要求不高，只求好吃的人的需求，比如說我。

首先找到一個基本需求，像吃飯睡覺這樣的，然后分解它的特點，看看市面上的產品滿足了哪些特點又沒有滿足哪些特點。你會發現，沒有一個產品能夠滿足所有特點。你把不同的特點組合在一起，就可以創造出不同的需求。

但是，你創造出不同的需求之后，也要看大家是否真的會有這個需求，因為這只是一個讓你發現需求的方法，不是最終結論。你需要做用戶調查來確定你發現的這個需求是否有價值，說簡單點就是，你能夠通過發現的這個需求掙錢。

3. 最后

如果文章讀到這里就結束，你可能只是認識了一個新的觀點，并沒有形成自己的思維方式。怎么形成自己的需求發現思維呢？

拿出一張紙來，把你能說出來的基本需求寫出來五個，然后逐個分解他們的特性，然后搜索市場中的相關產品，都分別滿足了哪些特點，哪些需求呢？這個基本需求下面還有沒被滿足的需求嗎？如果有的話，恭喜你，你已經超越了同行業的大多數人。

當你開始用需求的思維看這個世界的時候，你會發現之前從沒發現的世界的另一面，很多你之前覺得不可思議的事情，現在可以解釋了。比如前面講到的那個上了八年學的博士生，是因為不能滿足企業的需求，所以會覺得自己的學的東西沒有用。大學畢業不一定意味著成功，博士畢業的人也不一定是精英，你可能很優秀但是公司沒有錄取你，你喜歡的女生不喜歡你，是你的優點沒有滿足她的需求點。

之前聽老師說過一句話，她說現在每個人都需要有營銷思維。當時我沒能理解，只是覺得可能行業內人的都會覺得自己的行業重要吧?，F在明白了，這是一個供大于求的世界，我們的物質比以往任何時候都充足。比如現在我只是一個窮學生，但是我的生活水平已經遠遠超過了古代的皇帝，他從北京去避暑山莊要幾個月，我坐車只需要幾個小時。因為這是一個供大于求的世界，所以我們如果不能以需求的角度看待自己的學習和工作，自己的價值會大打折扣。你不能把自己營銷出去，那些不如你的人懂營銷，他們就會搶走你的工作，追到你的女神，占用更多的資源。我們不能把世界讓給自己鄙視的人，對吧？

所以，我寫的文章都是很通俗易懂并且最后落腳在應用上的，目的是希望很多非營銷專業的人也能夠有營銷思維，能夠從營銷中受益良多，超越跟你身邊的人。

打賞告訴我，你真的學到需求分析了。

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