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從大學畢業進入職場工作近1年是我從A走到B的過程。一年前大學畢業的我進入一家電商平臺，從事大促節點相關方案的策劃執行工作，那時的我在A點；經過一年的歷練走過了雙11、年貨節、618幾個大促，此刻的我站在了B點；A點和B點是時間和空間完全不同的兩個節點，從A點走到B點，意味著變化、突破和成長。AB點論其實也是我生活和工作的方法論之一，此刻我站在A點，我的目標是B點，然后剩下的就是看準B點全力以赴的走過去。

從我負責的幾個大促工作項目談我的工作思考

深度參與雙11、年貨節、618等大促項目方案的策劃工作

在每一個大促活動過程中我們在方案策劃中都會著重聚焦于大促心智玩法、營銷節奏、話題傳播點等方面的頭腦風暴。在整個過程中我們都會不斷地迸發想法進行思考討論，不斷地進行探討推翻然后再次探討和推翻的過程。下面就其中比較重要的幾塊談談我自己的認識。

1. 主打心智

心智是一個需要不斷向消費者強化的點，一個心智可能需要一段時間才能走入消費者心中。雙11是一個心智；今年的京東618想打造成“年中購物節”也是一個想在消費者心中形成的心智；優衣庫衣服的舒適價格親民是一個心智；海底撈的服務也是一種心智。所以心智更確切的來說是品牌形成的在消費者心中的刻板印象，這個印象真的很刻板很難改變。所以我們一般情況下不會輕易的改變一個品牌的心智。而確定一個大促活動的心智的過程其實就是讓消費者在復雜的市場環境下形成對品牌的唯一的印象。比如這次我們把心智確定為送貨更準時、價格更超值、上新貨更快就是和競品針鋒相對的情況下，讓消費者注意到我們品牌的存在。

2. 營銷節奏

營銷節奏相當于一個計劃表，制定好每天的主推內容和項目，然后按照計劃排期執行；營銷節奏最為重要的目的是分配營銷資源，按照時間節點，結合用戶習慣、季節屬性、熱點事件和競對動態進行實時的跟蹤調整以期待既能夠防止對手的偷襲、又能突破自己的業績。

2016年雙11大牌PK項目

11.1-11.9日共計9個品類27個品牌參與大牌PK活動，約有270個爆款商品參與活動?；顒诱wGMV完成率106%。

整個活動在策劃執行思考的過程中我經歷了這樣四個思考階段：

1. 大牌PK這個活動在整個雙十一的玩法活動里面承擔的是什么樣的角色？
2. 大牌PK能夠給品牌方、事業部以及用戶帶來什么？
3. 在延續618品牌對戰的玩法上我們能從哪方面優化？能否把蘇寧大牌PK打造成一個IP產生更多的聲量話題？
4. 怎么去完成GMV，任務如何制定？GMV如何分解到品牌和單品？流量如何分解？

這四種問題伴隨的是我對這個活動一個貫穿性的思考，那就是我們把這個活動定位為一個雙十一里面和品牌方充分互動、拉品牌沖GMV銷量的活動玩法；在這個基礎上我們對品牌在資源置換、流量投入上面都進行了要求。為達成GMV我們針對于每一款商品進行了任務的分解，分析流量是否缺口。因為根據28原則每個品牌20%的爆款占據了這個品牌80%的銷售額，所以品牌爆款單品的GMV分解非常有必要

整體上我們期待活動對于消費者而言，我們把一線大牌放在一起，可以減少消費者的搜索決策成本，對于品牌來說讓品牌直接面對消費者的決策思考，讓粉絲決定品牌在蘇寧易購的曝光，相當于平臺和品牌商一起聯合讓利用戶、服務用戶更有利的提升服務和體驗水平。

年貨節AR抓福獅活動

萬獅如意活動結合熱點AR技術及蘇寧春節福獅IP，打造一款通過AR抓捕大獅兄、小獅妹和獅寶寶的互動游戲。通過抓捕可以獲得紅包、春聯和福字，春聯集齊上下聯可兌換紅包。

這次年貨節活動我們把這個活動的定位就是希望和用戶進行互動，通過好玩有趣的方式把購物券發放到消費者手中。

我們發現這樣幾個現象：

1. 借助新技術和IP形象，增強可玩性，吸引用戶持續關注。集春聯和集福字的方式增加了游戲的可玩性，增加了用戶粘性，好玩有趣的3D的福獅形象能夠提升用戶體驗。
2. 游戲低門檻，不同類型獎項設置滿足用戶的期待。游戲通過打開，觀看動畫點擊抓捕幾個步驟就可以抓捕小獅子，大大降低了游戲的門檻，讓不同的人都可以在蘇寧易購APP上抓捕小獅子。同時不同面值的獎項讓用戶能夠獲得，增加了用戶的成就感。

2017 618年中大促”KO紅包“項目?

這個活動和年貨節的”AR抓福獅“活動的定位和數據指標類似。

1、用券率和券的獲取方式及成本息息相關

表面上是一個游戲活動，本質上是一種發券手段，不同的發券手段上產生的用券率都不同。這是因為當用戶通過一定的成本以一種互動有趣的方式獲取購物券的時候，用戶就會對這張他親自獲取的券產生關注。

2、重點關注3種邏輯：財務邏輯、業務邏輯、產品邏輯。

在財務方面，我要事先進行整體發券量、用券量整體活動相關的ROI的測算，在財務預算范圍內期望能夠達到最大化的效益。

在業務邏輯方面，我更多思考的是如何達到我的業務目標，如發券量、帶來的買家數、新買家數、以及通過券能夠帶動的銷售額。

在產品邏輯上面，充分的和產品經理進行探討，一起探討出符合用戶需求邏輯的產品框架。

我對崗位的認識和總結

整合營銷崗位我認為對內應該有整合溝通能力，能夠充分地認識到公司有哪些資源，有什么途徑能夠可以整合起來發揮最大的價值從而對外輸出。對外則需要有很好的學習觀察能力，能夠敏銳的感受到市場的變化，能夠認識到和競爭對手相關的差距以及可借鑒學習的地方。

作者：十里桃花（個人微信公眾號：suiyinsuoyue），就職于國內一家B2C電商公司，熱愛互聯網，熱愛寫作，我是一個職場菜鳥，期待你的指教

本文由 @十里桃花 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。