對于運營產品來說，流量永遠是“稀缺資源”，在花盡心思通過各種手段和渠道引流的同時，也要好好考慮如何提高流量的利用效率。不然，即便是遇到一大波流量過來，等待你的結果，要么是流量的單位價值沒有最大化；要么就跟用手去抓沙子一樣，流量所剩無幾。

這周公司在昆明舉行化妝品零售峰會，其中有塊內容是關于零售店的銷售培訓講座。

整場聽下來，很有價值：

1. 可以學習行業知識；
2. 通過了解銷售過程中面臨的主要問題，對終端用戶的生存狀態建立基本認知。

而這些，會對培養出適合該行業的產品感覺有所幫助。

更贊的是，有些跨專業的知識，對產品設計思想竟也有一些啟發。

基于大場景去賣貨

夏天，是防曬產品銷售的旺季，自然也是化妝品零售店主打的產品。

老師說，判斷零售店在當季的銷售策略是否有效的方法很簡單，除了防曬產品賣的好，銷量上漲了以外，對應的補水、修復、清潔類的產品銷量應該同步上漲。

因為防曬不僅僅是涂抹防曬霜就可以搞定的事情，以往，我們都更多注意的是在曬黑上，而對曬傷、水分缺失并沒有做好提前預防。

正確防曬步驟應該是曬前的補水，曬中的保護，曬后的修復和清潔。

優秀的銷售員，不能只看到分散獨立的小場景，而要基于顧客某個需求，將某些小場景串成一個邏輯合理的大場景，同時在銷售過程中努力為顧客建立起大場景的概念，并在此之下做出購買決策。

那么，如何定義所搭建的大場景是否合理？

這個例子已經給出了答案：曬前、曬中、曬后構建了防曬需求的一致性。

需求一致性

迅雷，大家應該都用過，雖然現在關于它的動靜越來越少。

最開始迅雷只是純下載軟件，后續分別在下載前，增加電影搜索功能，讓用戶方便的找到資源；

下載后，增加殺毒、播放功能，使用戶能安全地存儲和觀看。

搜索、播放、和殺毒功能都與迅雷下載功能是一致的，始終基于用戶看電影的根本需求，去填充小場景，最終構建出一個合理的大場景。

迅雷就這樣從一個下載產品變為一項下載服務，和網絡螞蟻、下載快車及BT下載從產品功能方面形成了差異化，迅速成為行業的第一名。

所以，在互聯網產品的功能場景設計上，保證需求的一致性也很重要。

舉個在這方面的反例，黑一下自己，也是在剛結束的峰會上發生的事情。

由于公司之前提供了微信線上報名，所以在會議開始前配套準備了微信簽到功能。

因為，總的報名參會人數有500多位，算是一個吸粉引流的好機會，正好公司在會上要發布一個重要的線上服務產品，于是打算借簽到的場景去為產品做一次線下預熱。

方案不復雜，嘉賓使用微信簽到完成后，會自動跳轉到一個包括簽到成功提示信息、新產品的推廣文案，以及產品入口按鈕的頁面。

考慮到參會大部分嘉賓都是產品的潛在用戶，流量比較精準，以至于想當然的認為轉化率會很不錯。

簽到當天，我特地蹲在現場觀察嘉賓的操作行為，結果絕大部分人并沒有按照預設路徑去點擊按鈕，看了下數據，總的轉化率很低。

是推廣文案不吸引人？還是入口按鈕設計不明顯？

先看一下簽到動作的回放：

當嘉賓完成簽到操作后，會迅速將簽到成功頁面拿給工作人員確認，最后領取入場證和相關資料。

發現沒，在整個過程中，嘉賓壓根沒時間仔細去看引導頁上的內容。

所以并不是頁面設計問題，而是簽到功能和引導轉化功能沒有滿足需求一致性的標準，兩個子場景之間出現了脫節，導致整個大場景的邏輯不合理。

小結

對于運營產品來說，流量永遠是“稀缺資源”，在花盡心思通過各種手段和渠道引流的同時，也要好好考慮如何提高流量的利用效率，即：

• 讓場景由小變大，從單點突破轉變到提供系統性的解決方案。
• 場景豐滿的同時，要確保內部各子場景之間需求的一致性。只有場景的邏輯合理，轉化率才能合理。

不然，即便是遇到一大波流量過來，等待你的結果，要么是流量的單位價值沒有最大化；要么就跟用手去抓沙子一樣，流量所剩無幾。

#專欄作家#

李哲，微信公眾號：SecondThought，人人都是產品經理專欄作家。擅長項目管理，熱衷產品設計。目前已跳出純線上服務的圈子，希望在實體行業中碰出火花。

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