廣告策略三重奏(一):蟬之死
我將為大家講述如何通過互聯網獲取用戶,限于篇幅,我將分為3個專題為大家展開,這是第一篇。
蟬游記:我還未死,只是凋零
2016年7月13日,天氣悶熱。VC望著蟬游記的創始人郭子威,很直率地問:”我覺得你產品思路和體驗都挺好的,為什么不夠出名不夠成功呢?”潛臺詞是,以你的才華,在產品影響力和個人資產上早就應該發了嘛。
郭子威反問,你說的是“我這輩子不夠成功”,還是“創業4年來不夠成功”?
VC說,只講創業以來吧。
郭子威嘆了口氣說,是因為連續錯過3個絕好的時間窗口啊。
首先是2012年的微博大號轉發,2013年的安卓應用市場,2014年初的粉絲通,2014年底的微博九宮格,這四個超低CPA推廣的時間窗口都被蟬游記錯過了。2012年APP沒出來,2013年安卓客戶端沒出來,2014年初攻略還沒做出來,2014年底快沒錢了,徹底放棄蟬游記。
從產品角度來講,蟬游記小而美,2014年全年的次月留存率是40%,分享率6%(分享數/日活數)。即便從2015年以來不迭代不更新,只做每天2小時的基礎運營,2016年的平均次月留存率仍有35%。這在旅行行業內應該是個滿夸張的數字。
——然而終究還是死掉。
一款無法獲取流量的產品,死掉只是早晚的事。蟬游記恰恰錯過了推廣的黃金時間,而單純依賴口碑傳播的自然增長顯然不夠。從蟬游記凋零的背后,我們得出兩個結論:
- 任何產品都需要推廣;
- 在對的時期選對的渠道;
而在這個系列,我將為大家講述如何通過互聯網獲取用戶,限于篇幅,我將分為3個專題為大家展開。
為什么需要廣告投放
蟬游記的例子其實已經講得很清楚了,在這里簡單總結一下廣告投放的目的:
- 品牌
- 效果
- 品效合一
以品牌為目的的投放主要以快消、母嬰、汽車、電子等傳統行業為主,為了搶占用戶的心智or時間,不得不投放各種品牌廣告。以中國版《深夜食堂》為例,先后出現的植入廣告就有江小白、永久自行車、百事可樂、思念玉湯圓、安居客、漢堡王、老壇酸菜面、統一都會小館、妙潔、哈爾濱啤酒……
以效果為目的的投放主要以游戲、社交、工具等各種互聯網應用為主。尤其是處于成長期的APP,如何持續快速獲得優質用戶,并留住他們,是每一個產品經理頭疼的事。
而品效合一的投放,則以一些既需要樹立品牌形象,又需要用戶的APP為主,比如二手車交易APP、視頻APP、短租APP。以二手車交易APP為例,因為涉及大額交易,它需要品牌背書,讓用戶對其產生信賴感,也需要用戶使用APP,在其上面進行交易。
投給誰——為何是網易新聞,而不是知乎?
一個好友,在國內前3的成人教育機構擔任市場總監,一年大概負責2000萬的廣告投放。他們的核心業務,就是鼓勵用戶報名成人教育,獲得本科/碩士文憑。我常常在網易新聞看到他們的廣告,形如這種:
久而久之,我就產生這樣一種疑惑,你們的用戶都是希望通過再教育獲取知識,按理說有很強的求知欲,為什么不在知乎/豆瓣上投放軟文?我問了他,他笑了笑,解釋道,你錯了,我們的用戶根本就不想獲取知識,從本質上來講,他們就是希望不勞而獲,希望能夠快速獲得一張文憑,僅此而已。
恍然大悟。這就是他們為什么會投信息流廣告,而不碰知識社區的原因。
這個故事,其實講述了這樣一個道理,即投給誰?我作為旁觀者,基于自己的角度出發,認為投放對象是“求知欲很強的人”,而他作為當局者,基于自己的經驗和認知出發,認為投放對象是“貪圖不勞而獲的人”。所以,投放廣告的第一步,是了解你的用戶,簡而言之,就是要對你的用戶進行畫像。相關知識很多,在此不再贅述,要強調的一點是,在產品不同階段,你的用戶是不同的,而在同一階段,你的用戶也是分層的,有興趣的朋友可以看看王詩沐老師的公開課。
如何投廣告
廣告素材創作
1、若琪?弱智?
有人說營銷廣告文案有“牛逼體”和“大便體”之分。下圖是最近刷爆知乎的若琪機器人的廣告。作為一個早晚會當父親的人,我看到這則文案感覺像吃了#%*一樣難受
我們來看看知乎對這篇文案的評價:
精心設計的廣告素材,竟然會引起這樣的反感?我想很多運營/文案/策劃的同學或多或少也經歷過這樣的時刻,而廣告失敗的原因,除了上面說的用戶分析,也就是對市場以及自身品牌定位的失準。
2、淘寶的“一千零一夜”
說完失敗的,我們再來看一個成功的。2016年的夏天,晚上10點,淘寶的APP會出現一個神秘入口:
下拉進入,你會看到仿若幻境的食物廣告:
先來看看這個廣告的成績單。《一千零一夜之鲅魚水餃》上線的2個小時之內,就賣掉了近20萬只餃子。而伊利比亞火腿,更是小眾商品中的小眾,雖然商品品質好,但是一是生吃火腿在國內的認知度太低,二是單價比較高,但伊利比亞火腿也是上線2個小時就售罄了,震驚了賣家。而后西班牙領事館得知了此事派官員打電話來詢問,還給介紹了更多的火腿供應商……
我們再來看看他們的廣告是如何創作的。淘寶超過80%的用戶是80、90后年輕人,隨著移動端成為大趨勢的現在,非常多用戶都習慣于睡前刷淘寶。通過數據發現,22點-24點是用戶刷淘寶的一個小高峰,大家習慣買點美好的東西治愈和激勵自己,比如“明天請繼續打起精神上班哦:)”。于是淘寶的運營就在想,如何讓深夜的淘寶更好逛,更驚喜。大家對淘寶的認知大都就是打開app所見的淘寶首頁那樣子,我們就想到在淘寶上開辟一個神秘空間,提供新的內容和體驗,類似于《哈利波特》里的九右四分之三站臺。(值得一提的是,2016年冬天餓了么也如法炮制了一番)
廣告渠道選擇——最貴 ≠ 最好
在講如何選擇投放渠道前,讓我們先看看目前線上廣告的渠道有哪些,限于篇幅,不再解釋各種渠道的含義,有需要的同學請自行百度。
在了解渠道后,我們再看看廣告的收費模式:
舉個例子,比如可口可樂、麥當勞,它們主要采用的廣告模式就是CPM、CPT,它們單純地追求品牌曝光,而不追求獲客。而諸如臭名昭著的莆田醫院,它們采用的模式就是CPC。而推廣APP的企業,模式就是CPI、CPD。至于CPS,則往往被用于淘寶店主,例如淘寶的鉆展。
知道了廣告渠道和收費模式,我們又該怎么選擇渠道,最貴的渠道一定是最好的渠道嗎?其實核心指標很簡單,就是ROI,投入產出比,即指通過投資而應返回的價值。這里的價值定義有很多種,比如P2P金融公司,價值就是用戶借款金額,而比如K18教育公司,價值就是用戶報名費。關于ROI,其實很值得大書特書一番,但是限于篇幅,我會留待以后有機會再講。
投的效果如何?
一家P2P金融公司,一年的廣告支出大概會在2-3億之間。如此龐大的支出,我們該如何衡量投放的效果?通過觀察核心數據指標,我們就能基本得知廣告的效果如何:
以上是分析廣告效果的核心指標,而對應的模型,就有歸因分析、漏斗、留存、熱圖等等。借助這些模型的分析,我們就能知道廣告的效果,也可以進行有針對性地優化,做到用戶的重定向、集客營銷等等。限于篇幅,關于投放效果的具體分析,我會留到下一篇來講:
作者:曹思龍,微信公眾號:及策云課堂。Admaster產品經理,畢業于北京郵電大學,知乎專欄作者
本文由 @曹思龍 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。
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