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不管是哪種營銷方式，其核心都是完成商品交易或價(jià)值流轉(zhuǎn)，只是在不同產(chǎn)品中的各環(huán)節(jié)側(cè)重點(diǎn)不同，以及其中的某個(gè)或某些環(huán)節(jié)占據(jù)的位置各有主次。

我們運(yùn)營很多時(shí)候不僅要數(shù)據(jù)敏感，還需要對(duì)營銷的知識(shí)和用戶心理有所理解，之前的一篇文章有對(duì)比了傳統(tǒng)營銷模式和互聯(lián)網(wǎng)營銷模式兩，由4P延伸到6P、10P，感興趣的同學(xué)們可以百度研究下這些理論。

不管是哪種營銷方式，其核心都是完成商品交易或價(jià)值流轉(zhuǎn)，只是在不同產(chǎn)品中的各環(huán)節(jié)側(cè)重點(diǎn)不同，以及其中的某個(gè)或某些環(huán)節(jié)占據(jù)的位置各有主次。例如互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，運(yùn)營要做的是連接產(chǎn)品和用戶，將產(chǎn)品的價(jià)值傳遞給用戶，完成一次價(jià)值的流轉(zhuǎn)。

今天我想就互聯(lián)網(wǎng)營銷中的渠道是如何應(yīng)用的談?wù)勛约旱囊娊狻?/p>

傳統(tǒng)行業(yè)里，渠道是指供貨源，消費(fèi)者可以從哪里買到商品，網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的年代需要依靠在每個(gè)城市鋪設(shè)線下網(wǎng)店，尋找代理商經(jīng)銷商來幫忙在當(dāng)?shù)胤职l(fā)銷售商品，利用他們的資源消耗庫存，供應(yīng)商與渠道商關(guān)系密切，利潤分成，而到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，提到渠道我們會(huì)想到的以下三個(gè)方面：

一、服務(wù)入口

首先，服務(wù)入口，與傳統(tǒng)的門店一樣，這里的服務(wù)入口也是指哪里可以使用商品：

• 安卓和IOS端APP
• 網(wǎng)頁和M站
• 第三方服務(wù)的開放平臺(tái)
• 小程序

大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是從APP發(fā)展而來，也有很多是從基于微信公眾號(hào)開發(fā)的H5網(wǎng)頁慢慢積累了一批用戶后才開始籌劃搭建自己的APP，除了網(wǎng)頁可以實(shí)現(xiàn)簡易的訂單交易功能外，部分公司還開發(fā)了自己的M站，即將原生的APP通過網(wǎng)頁又開發(fā)了一個(gè)版本，作用是可以在多個(gè)大流量渠道鋪設(shè)，如QQ，微信，支付寶、UC瀏覽器等，還有的接入了開放平臺(tái)，在支持第三方服務(wù)的流量平臺(tái)多提供入口，未來我們還會(huì)有小程序，這些均可理解為我們使用產(chǎn)品功能的“渠道”。

二、搜索推廣和優(yōu)化

SEO和ASO相信大家都很熟悉，在這個(gè)產(chǎn)品泛濫的年代，新產(chǎn)品上線初期為快速提升知名度和曝光量，需要做好渠道推廣，讓你的產(chǎn)品主動(dòng)出現(xiàn)在潛在用戶視線內(nèi)，用戶也可以搜索到你的產(chǎn)品。產(chǎn)品分發(fā)的渠道主要可以分為以下幾類：

應(yīng)用商店

應(yīng)用商店掌握APP的分發(fā)資源，除了蘋果應(yīng)用商店，主流的還有三方應(yīng)用市場(chǎng)如應(yīng)用寶，手機(jī)廠商應(yīng)用寶如華為oppo等。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度之快，APP產(chǎn)品之多，下載量成了很大的問題，用戶來到應(yīng)用商店大部分會(huì)根據(jù)排名去選擇，對(duì)于創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品而言很難得到很好地推廣。負(fù)責(zé)ASO的運(yùn)營需要和應(yīng)用商店?duì)幦⊥茝V資源，在提交到App Store的標(biāo)題和100個(gè)字搜索關(guān)鍵詞，覆蓋更多相關(guān)詞，提升在App Store搜索中的展現(xiàn)，還可以以合作沖量，限免沖量，刷榜沖量為主，這種方法通常需要有一定的基礎(chǔ)量或者直接付費(fèi)來操作，刷榜有時(shí)帶有風(fēng)險(xiǎn)，最基礎(chǔ)的是做好icon, 截圖，描述，評(píng)價(jià)優(yōu)化，根據(jù)各應(yīng)用商店的排序規(guī)則做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

信息流廣告

對(duì)于稍有預(yù)算的公司可以投放信息流廣告來實(shí)現(xiàn)流量的渠道分發(fā)，例如我們?cè)诰W(wǎng)易新聞、今日頭條等綜合資訊類網(wǎng)站上看到的標(biāo)記廣告字樣的信息；另外還有微博、貼吧等社交平臺(tái)上也會(huì)出現(xiàn)投放的廣告如微博粉絲通，工具類信息流如墨跡天氣，萬年歷等；瀏覽器信息流如UC瀏覽器、QQ瀏覽器。

除了以上投放的廣告外，基于搜索引擎的SEM在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代依然具有存在性，搜索引擎營銷的基本思想是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，并在搜索點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進(jìn)一步了解他所需要的信息。搜索引擎優(yōu)化設(shè)計(jì)主要目標(biāo)有2個(gè)層次：被搜索引擎收錄、在搜索結(jié)果中排名靠前。

舉個(gè)例子：百度搜索租車，網(wǎng)頁版本可以看到行業(yè)老大的神州和老二一嗨，使用百度手機(jī)版本依然可以打開預(yù)定網(wǎng)頁，只是在頁面底部信息條提示你下載神州租車APP，但本質(zhì)上神州租車在百度做的SEO還是起作用了，至少小白用戶在使用時(shí)搜索在首頁就可以看到。

軟文推廣

以上兩種推廣方式均比較常規(guī)，近兩年依靠流量的效果已逐漸沒落。內(nèi)容帶動(dòng)用戶的效果越來越明顯，我們會(huì)更愿意從朋友圈、微信群和微信公眾號(hào)等基于社交背書的環(huán)境內(nèi)獲取信息，而不是冷冰冰的讓人害怕點(diǎn)擊會(huì)感染病毒的標(biāo)記廣告。

魏則西事件更是讓我們對(duì)搜索引擎失去部分信任感。那么，基于內(nèi)容的軟文推廣變得越發(fā)重要，從公眾號(hào)的繁榮即可看出，我們更喜歡有故事情節(jié)帶入式的場(chǎng)景營銷。如新世相昨天發(fā)布的話題“女人應(yīng)該懼怕30歲的到來嗎”，則是為SKII定制的廣告，從留言來看目標(biāo)用戶Buying這種廣告。更多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品會(huì)在科技類媒體如知乎，百度百家，36Kr，虎嗅等平臺(tái)介紹自家的產(chǎn)品，知乎創(chuàng)建相關(guān)話題自問自答，虎嗅做好公關(guān)傳播，每一次互聯(lián)網(wǎng)界的并購案通常都會(huì)在虎嗅欲揚(yáng)先抑地先小道消息官方否認(rèn)再公布真相，著實(shí)賺足了一大波眼球。

三、渠道合作

渠道合作是指渠道成員為了共同及各自的目標(biāo)而采取的互利互惠性的行動(dòng)和意愿，這里的渠道合作是指兩個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品間的資源和流量互換。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，這種合作非常頻繁，市場(chǎng)商務(wù)類的運(yùn)營小伙伴接觸比較多。

合作對(duì)象

合作對(duì)象主要包含兩類：一是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品之間的合作，主要集中在線上資源位的曝光。還有一類是和傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品合作，利用其線下資源或渠道拉新。

合作形式

形式：資源位流量互換、落地頁領(lǐng)券、線下物料曝光露出、實(shí)體物品贈(zèng)送、資金冠名贊助、用戶消費(fèi)特權(quán)等。

合作目的

目的主要是流量引導(dǎo)、用戶拉新、品牌曝光、活動(dòng)宣傳等。

合作案例

案例一：天貓雙11和京東618

以上兩組海報(bào)給我印象特別深刻，以上合作主要是品牌層面的合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合來宣傳年終和年末造物節(jié)，兩大電商平臺(tái)借助傳統(tǒng)各行業(yè)的強(qiáng)品牌力量，在創(chuàng)意或情感的加工下成功給我們留下了深刻印象。除了品牌的曝光外，活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)也配置了相應(yīng)的優(yōu)惠券承接產(chǎn)品訂單轉(zhuǎn)化，雙方實(shí)現(xiàn)互利共贏。

案例二：摩拜單車 VS 眾安保險(xiǎn)

這兩天打開摩拜時(shí)看到這個(gè)合作，輸入手機(jī)號(hào)碼即可領(lǐng)取保險(xiǎn)，領(lǐng)取成功后立刻就有短信提醒激活保險(xiǎn)。這次合作雙方的主要目標(biāo)應(yīng)是以拉新為主，雙方線上資源互換尋找對(duì)方用戶中的目標(biāo)用戶。滴滴早期也主要靠渠道紅包多渠道合作完成了一大批用戶的積累，共享單車這個(gè)階段也正在快速的爭奪市場(chǎng)和用戶。

在這里，個(gè)人建議運(yùn)營伙伴們?cè)谡勄篮献骰顒?dòng)時(shí)盡可能尋找和自己產(chǎn)品用戶契合度高、品牌調(diào)性一致的其他產(chǎn)品合作，以目標(biāo)出發(fā)，如果一次活動(dòng)辛辛苦苦做下來發(fā)展轉(zhuǎn)化的新用戶很少，那么不僅耗費(fèi)了我們的時(shí)間成本，也沒有太多的意義。同時(shí)，正如那么物以類聚，如果與自己逼格差距很大的品牌合作，即使對(duì)方資源很誘人，也建議要從長遠(yuǎn)角度考慮，用戶對(duì)你的認(rèn)知和理解會(huì)影響用戶對(duì)你的喜愛程度。

以上是自己對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品渠道的理解。渠道作為營銷環(huán)節(jié)的重要一部分，正如傳統(tǒng)行業(yè)大量投放廣告后使用眾多渠道來承接用戶一樣，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在各種流量曝光和優(yōu)惠券轟炸下，也需要鋪設(shè)好渠道來承接轉(zhuǎn)化我們的用戶，做好拉新，渠道至關(guān)重要。

#專欄作家#

淺夏秋晴，微信公眾號(hào)：復(fù)盤運(yùn)營之路，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。負(fù)責(zé)過多款知名互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的運(yùn)營工作，擅長用戶運(yùn)營、產(chǎn)品運(yùn)營，喜愛文字，熱愛折騰。

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