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榮耀標(biāo)識與品牌戰(zhàn)略傻傻分不清，營銷策略究竟是什么？
本系列文章主要和大家探討的是「發(fā)現(xiàn)營銷」理論當(dāng)中的「植入」 。今天我們進入這個系列的第一篇。本篇內(nèi)容將從戰(zhàn)略與策略的概念出發(fā)，和大家探討策略在營銷中的真實含義。
在與營銷人的各種交流中，“策略”絕對是被大家提到最多的詞匯之一了。然而如果馬上跟進一個測試，請大家都來“翻譯翻譯”——究竟什么是策略？你又會發(fā)現(xiàn)答案之混亂，簡直堪比電影《星球大戰(zhàn)》里的星際聯(lián)邦會議。
- 在市場營銷中，策略究竟是什么？
- 策略與戰(zhàn)略是什么關(guān)系？與創(chuàng)意、調(diào)研、傳播、執(zhí)行的關(guān)系又如何？
- 怎樣為品牌設(shè)計出一個好的傳播策略？
這是接下來「SDi策略系列」文章，將陸續(xù)向大家分享的內(nèi)容。今天我們進入這個系列的第一篇。本篇內(nèi)容將從戰(zhàn)略與策略的概念出發(fā)，和大家探討策略在營銷中的真實含義。
什么是市場營銷中的戰(zhàn)略與策略？
要探討這一點，先讓我們來看看這兩個概念的常規(guī)解釋。在英文中，有關(guān)“戰(zhàn)略”（Strategy）一詞的解釋是——A planned series of actions for achieve something. 稱戰(zhàn)略是為了達到某一目標(biāo)而進行的一系列行動規(guī)劃；而有關(guān)“策略”（Tactic）的解釋是——A method that you use to achieve something.稱策略是為達到某個目標(biāo)而使用的方式方法。
這兩個解釋首先強調(diào)了一個共同點——即戰(zhàn)略和策略都是目標(biāo)導(dǎo)向的，都追求achieve something；同時也體現(xiàn)了兩者最顯著的差異，即戰(zhàn)略更關(guān)注規(guī)劃（Plan），而策略更關(guān)注方法（Method）；戰(zhàn)略是具有全局性和決定性意義的長遠規(guī)劃；而策略則是為了達到戰(zhàn)略目標(biāo)而使用的具體方法，它具有階段性、局部和靈活的特征。
在中國的傳統(tǒng)文化當(dāng)中，有些典故從字面上就能很好地傳遞出這兩者的差異。比如《三十六計》中的“圍魏救趙”。
注：趙國被魏國圍困，齊國響應(yīng)趙的請求“救趙”，這符合自己的利益，屬于戰(zhàn)略；戰(zhàn)略既定，就需要策略的支撐，即“趙具體怎么救”的問題——是采取軍事策略還是外交策略？是打還是談？打要怎么打？談要怎么談？
最后，齊國軍師孫臏?zhǔn)褂昧恕皣骸边@一“策略”（打！但不是直接去混戰(zhàn)中解圍，而是出其不意地攻擊敵人后方，使魏軍不得不回師自保，從而令趙地危機自然解除的方法），成就了戰(zhàn)爭史上的杰出典范。
了解了這兩者的基本含義，緊接著我們來看，這兩者“落地”到市場營銷中又會是一種什么關(guān)系呢？
這首先還是要從營銷的本質(zhì)，從營銷究竟是一件什么事情出發(fā)。
發(fā)現(xiàn)營銷理論（SDi）認(rèn)為，市場營銷的本質(zhì)可以被濃縮為一句話——“創(chuàng)造價值并讓人感知?！?/strong>任何企業(yè)的營銷，都是一個從創(chuàng)造價值到讓人感知，進而獲得商業(yè)回報的完整過程。品牌能否發(fā)現(xiàn)對用戶而言真正有意義的價值，并圍繞這一價值構(gòu)建出認(rèn)知，這是最長遠、最全局、最根本的命題所在；所以我們說，對品牌所要創(chuàng)造的價值和所要構(gòu)建的認(rèn)知進行整體規(guī)劃，就是一個品牌有且僅有的戰(zhàn)略。
在戰(zhàn)略下起到配合、支撐作用的各種手段，就是營銷策略。從SDi的結(jié)構(gòu)來看，我們認(rèn)為營銷策略大體涉及6個方面：
- 明確價值，取得「價值發(fā)現(xiàn)」的識別策略。
- 理解用戶，進行「價值洞察」的調(diào)研策略。
- 具化價值，形成「價值表達」的產(chǎn)品&內(nèi)容策略。
- 建立溝通機制，進行「價值交互」的互動策略。
- 構(gòu)建用戶認(rèn)知，進行「價值植入」的傳播策略。
- 持續(xù)優(yōu)化價值，實現(xiàn)「價值交付」的運營策略。
比如，以大家熟悉的無印良品來舉例。在品牌戰(zhàn)略層面，無印良品要創(chuàng)造的核心價值與認(rèn)知，在我看來是一種“具有美學(xué)意識的超合理性”。該品牌努力在物欲過度的商業(yè)世界中，成為能啟發(fā)消費者思考其生活合理性，并認(rèn)可“簡單也是一種富足”的自信選擇。
基于這一戰(zhàn)略，在營銷策略層面：
（1）取得這樣的「價值發(fā)現(xiàn)」，有賴于該品牌在上世紀(jì)八十年代對消費者生活方式與潛在需求的洞察；另外自2009年以來，無印良品還利用“良品生活研究所”等線上社區(qū)，來持續(xù)加強對消費者的理解（調(diào)研、識別策略）；同時通過顧客反饋來不斷優(yōu)化產(chǎn)品（運營策略）。
（2）具有美學(xué)意識的超合理性，通過以原研哉、深澤直人、杉本貴志為代表的品牌規(guī)劃師、產(chǎn)品設(shè)計師、空間設(shè)計師來分別具化、呈現(xiàn)，使得無論是平面海報、產(chǎn)品還是門店，都能夠“用一個聲音說話”，都能夠表里如一地傳遞品牌價值（產(chǎn)品&內(nèi)容策略）。
（3）無印良品采用以體驗輸出為主，以演講、圖書出版為輔的方式，來溝通價值并構(gòu)建品牌認(rèn)知（互動、傳播策略）。
這就是從戰(zhàn)略到策略，在無印良品這個單一品牌中的具體演繹。
有一點需要強調(diào)的是，雖然SDi提出了6種營銷策略，但在具體實踐中，我們應(yīng)該避免教條。不同的策略既有可能彼此獨立，也有可能是你中有我，我中有你的關(guān)系。
比如，根據(jù)實際情況，一個品牌完全可能會將“傳播”與“互動”合并，設(shè)計成一個總體的“溝通策略”。因此一個品牌在一段時間內(nèi)，究竟需要設(shè)計幾種策略來涵蓋上述的6個方面？每種策略涉及什么？它們之間如何銜接又如何一同支撐戰(zhàn)略？則完全是運用之妙，存乎一心的策略技巧。
另外，我們還應(yīng)該注意到“策略”與“戰(zhàn)略”之間的可轉(zhuǎn)換性。比如，紅牛早期以飲料作為核心“表達”，但近年來越來越強調(diào)用內(nèi)容來承載品牌價值，甚至還成立了自己的媒體工作室，讓內(nèi)容和產(chǎn)品一起指向了“充滿能量的生活方式”；那么此時，內(nèi)容就從單純的傳播策略，上升到了一種更長遠的內(nèi)容戰(zhàn)略。
現(xiàn)在回到開篇提到的那些概念困擾，在現(xiàn)實中，我們經(jīng)常會聽到有品牌戰(zhàn)略（策略）、營銷戰(zhàn)略（策略）、傳播策略、溝通策略、廣告策略、社會化營銷策略、內(nèi)容營銷策略等等，這些概念究竟意味著什么？
這總是讓我想起傳統(tǒng)文化中“名”與“實”的辯證關(guān)系——人們使用語言來概括事物，形成名稱，這些“名”都是為了更好地表達我們認(rèn)知中的“實”，就好像指向月亮的不同“手指”，而每個人心中的“月亮”又各不相同；因此如果我們要做到相互理解，就必須先拋下這些“名”，去看看它背后的“實”究竟是指什么。
比如，品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略在我看來可以合并，因為它們所指的都是對價值與認(rèn)知的長遠規(guī)劃。類似的，品牌策略和營銷策略也可以擇一而用，因為它們所指的都是支撐品牌戰(zhàn)略的一系列方法。
在這之下，傳播策略、運營策略應(yīng)該屬于營銷策略的子集；而公關(guān)策略、廣告策略則又應(yīng)該屬于傳播策略的子集，營銷策略的“孫集”。
這里有幾組容易混淆的概念，或許值得專門說一下：
（1）傳播策略與營銷策略的混淆，在我看來“病根”在于大多數(shù)人意識中的“營銷”就是“傳播”，而沒有對營銷有一個完整的理解；與此相似，混淆于營銷策略和運營策略，也屬于沒有看清楚所謂的運營，其實主要是營銷中有關(guān)「價值交付」的這個部分的事實。
（2）傳播策略與溝通策略，這兩者可能是一件事，都是指品牌的認(rèn)知構(gòu)建；也可能是兩件事，前者指認(rèn)知構(gòu)建，后者指對涵蓋了SCRM的用戶關(guān)系體系的設(shè)計，或者干脆將“傳播”納入到“用戶關(guān)系”的語境下統(tǒng)稱為“溝通”，因此需要具體情況具體分析。
（3）內(nèi)容營銷策略，概念可大可小。如果指通過內(nèi)容來影響消費者的認(rèn)知和行為，則可說是傳播策略的子集；如果指通過內(nèi)容來搭建并維系消費者關(guān)系，則可說是交互策略的子集；如果同時包含兩者，甚至將內(nèi)容設(shè)定為直接承載價值、傳遞價值（注意是“傳遞”而非“傳播”）的重要部分（例如紅牛），則可以說更接近于品牌戰(zhàn)略。同理可推“社會化營銷策略”。
（4）對于“策略”與“調(diào)研”“創(chuàng)意”“執(zhí)行”這幾個概念的混淆：它們有的不在同一緯度，比如“傳播”和“調(diào)研”實際上都有自己的“策略”；有的是包含與被包含的關(guān)系，比如創(chuàng)意就應(yīng)該被策略所包含，“創(chuàng)意”其實是“傳播策略”最重要的“執(zhí)行”部分。
在這組關(guān)系中，傳播策略是對構(gòu)建認(rèn)知的目標(biāo)、時機、信息形態(tài)、信息內(nèi)容、信息渠道以及信息發(fā)布節(jié)奏的通盤設(shè)計，而“創(chuàng)意”正是要解決這一過程中，信息形態(tài)與信息內(nèi)容從抽象到具體的問題。
SDi——創(chuàng)新用戶價值與創(chuàng)建用戶認(rèn)知。
請繼續(xù)關(guān)注——SDi傳播策略系列-2
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作者：宇見
來源：宇見（ID：yujianyingxiao）
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寫的好棒，就是有一個問題，紅牛那個，右邊那三個圖都是奧地利紅牛做的，和國內(nèi)紅牛是競爭對手關(guān)系，哈哈。