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運營的資源永遠是有限的，在產品發展路徑既定的狀況下，運營在于如何讓用戶認知并按照我們設定的產品方案去滿足的需求。

商戶或者簡稱供應者，這一角色，從EBUY起步，在淘寶興旺，又被OTO龐大的商戶團隊炒的火熱，最近有被重新興起于江湖的B2B再度重提，商戶這個詞也經歷了翻天覆地的內涵變遷。

然而時至今日，商戶，仍然是相當孤獨的一個群體，在高傲的互聯網眼里，商戶就是被整合，被管理的對象，但現實卻是當火熱的互聯網去觸碰這些看似落伍的，孤獨的商戶時，卻往往被冷水澆頭。

于是乎，商戶狡詐騙補，不接受新事物等標簽被粘貼上。

與此同時，另一方面，以美團，餓了么，找鋼為代表的OTO， B2B的壯大和成功又似乎不斷的傳達者傳統商戶擁抱互聯網的熱情。那么面對，此種場景，我們不禁要發問，這是為什么？ 為什么我家的商戶會那么冷漠，為什么他家的商戶會那么積極？

要找到答案，其實也非常簡單，那就是從現在開始，認真的看待商戶，主動的接觸商戶，分析商戶，服務商戶，把他們作為合作伙伴，乃至利益共享者，而不只是簡單把他們做為被整合者。所謂”天下攘攘，皆為利來；天下熙熙，皆為利往“，商戶之所以為商戶，也是基于對利的追求，這是結果，之所以不同的商戶對利的追求熱度不一致，其原因主要有兩點：

1. 對追逐利益的意愿，更多體現在主觀熱情。
2. 對追逐利益的能力，更多體現在所占資源。

因此，本文內容的展開也以此為基礎進行，主要分為意愿能力模型簡析，意愿能力模型的產品實踐，意愿能力模型的運營實踐

PART 1 意愿能力模型簡析

在進入模型時，有必要對一些概念進行界定：

• 商戶：指的是有固定場所或無固定場所的，以提供特定的商品或服務進行盈利的中小私營企業，包括個體戶。
• 意愿：指的是希望得到事務或結果的欲望，值越高，表示意愿越強烈，值越低，意愿越低。

能力：是完成一項目標或者任務所具有的客觀的可衡量的素質或資源，能力值越高，表示完成目標或任務的資源或素質越多，能力值越低，則反之。

具體模型如下圖：

（商戶的分類參照波士頓矩陣）

象限一: 狐貍商戶

即能力高，意愿弱，這類商戶，在實際的業務中，通常有兩種情況，第一種在沒有接觸到平臺的時候，該類商戶的業務量比較好，業務也接近飽和，有良好的客源和單量，發展的意愿就會處于較低水平。 第二種情況是在接觸到平臺后，該類商戶的業務量經過發展，業務也已經接近飽和，有良好的源和單量，發展的意愿就會處于較低水平。

象限二：金牛商戶

即能力高，意愿高的商戶 ，這類商戶也有兩種，未接觸到平臺時已就有很強的能力和意愿，另外一種是在平臺發展中獲得較好的能力，同時意愿仍然很強烈。

象限三：瘦狗商戶

即能力弱，意愿低的商戶，這里商戶本身的能力資源水平就較低，同時也沒有很強的發展意愿，一般是屬于經營狀況勉強維持，甚至難以維持，容易被淘汰的商戶。

象限四：白羊商戶

即能力低，意愿強，這類商戶本身的能力資源水平較低，但有較強的發展意愿，一般是初創型商戶。

該模型，將平臺對準備合作或已經合作的商戶按照能力意愿兩個要素進行重新的切分組合，分為狐貍商戶、瘦狗商戶、白羊商戶和金牛商戶。其作用在于，通過這樣的劃分，使得平臺能夠準確的認識商戶，采取分類，分級進行更合理的產品和運營的推進。

具體的計算方法：

• 能力：一般包括：經營能力，營銷能力，業務能力等要素；將各項能力進行指標細化，然后通過細化指標的賦值，并進行數據標準化處理，進而得出各項能力值，然后將各項能力值進行加權加成進而計算總的能力值。
• 意愿：一般從主觀意愿，可分為五個維度：非常強，很強，一般，很差，非常差。（此處數據的得來，可通過調研，或者可以從商戶的是否及時接單相應平臺等方面去側面得到）然后將五個維度換算成分值。

最后根據實際的商戶得分，按照一定能力值和意愿值，去設定界限，進而得到四個象限（首次界定時，可根據經驗或者參考競品得出，以后根據實際的業務情況逐步進行修訂）。

PART 2 意愿能力模型產品實踐

根據意愿能力模型，我們得出，能力和意愿都強的商戶，其對平臺的貢獻最大，即金牛商戶的貢獻最大。那么按照用戶-需求-場景的產品三要素原則，在進行商戶產品的相應設計是，應將此類商戶作為核心的目標用戶來對待，其產生的需求和產生需求的場景，則應是產品設計的主要導向。產品的目標也應以滿足此類用戶的核心需求（持續提升能力和保持強烈的意愿），通過為其設計解決方案，使其從使用產品-獲得收益-循環使用產品-獲得循環收益的良性循環中，持續的深入，從而獲得產品的成功。

當然在模型中，我們也注意到有白羊商戶，那么此類商戶的產品設計應以偏向于持續提升能力方面去進行針對性設計，進而將其轉化為金牛商戶，使其對平臺的貢獻在此過程中不斷增大。

而對于瘦狗商戶來說，則先提高其意愿（激勵性產品），將其轉化為白羊商戶，然后再進行賦能。

對于狐貍性商戶，則更多是通過能力型產品，提升其運營效率，然后輔之以激勵性產品來使其轉化為金牛用戶，從而提升其對平臺的貢獻值。

由此我們可以得出，基于意愿和能力，我們需要明確產品的核心用戶-需求-場景，然后通過意愿增強性產品和能力增強性產品的不同使用去推進我們的商戶價值最大化，這種最大化既是對于平臺的貢獻最大化，同時也是對于商戶自己利益的最大化。

PART 3 意愿能力模型實踐運營實踐

運營的資源永遠是有限的，在產品發展路徑既定的狀況下，運營在于如何讓用戶認知并按照我們設定的產品方案去滿足的需求。

那么按照意愿能力模型，金牛商戶是核心用戶，其產生的ROI也是最高，運營時，如何讓商戶認知到我們的解決方案即產品，就成為了第一步，商戶使用后，能產生如期的收益，從而進行循環使用，持續產生循環收益，這個過程也是運營和產品持續互動推進產品優化，不斷提高用戶價值貢獻度的過程。

其它三個象限中，白羊商戶作為次重點，通過激勵性產品的運營推進，將其轉化為金牛商戶；金牛商戶作為第三個重點，通過能力增強性產品的運營推進，使其逐步增強意愿，使其轉化為金牛商戶；瘦狗商戶，則分情況，盡量轉化，通過能力增強性和激勵性兩種產品或運營方法的推進，來使其轉向白羊或狐貍，然后逐步轉化成金牛，進而綜合提升用戶的貢獻度。

本文由 @疾舟滄海 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。