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在產品研發之初，如何勾住你的用戶？不妨學習下暗示之法，以引導用戶真正的內在需求，而不只是停留在產品的功能使用上。

上篇文章，我們說到習慣的力量，如何在習慣形成機制：暗示——慣常行為——獎賞黏住用戶，本篇文章和下一篇文章就是講第一步：暗示。通過兩個方面來講：滿足內在需求和外部中介暗示在產品之初就勾住你的用戶。

主要內容：

1. 潛意識和暗示
2. 怎么暗示
3. 內部暗示

（1）從眾性：朋友分享、邀請、小群體圈子推薦

（2）獨特性：自我成就、自我價值、身份認同

（3）正/負面情緒：喜怒哀樂悲恐驚

（4）人性的弱點：傲慢、嫉妒、暴怒、懶惰、貪婪、色欲、暴食。

產品的作用就是運用產品解決用戶的問題。微信解決用戶社交和自我展示的問題，今日頭條解決了用戶對信息的獲得和打發時間，天貓等購物平臺解決了用戶購買商品的便捷，比對，時間等問題，游戲解決了用戶自我成就和消磨時間、社交的問題。

一個產品首先是要具備使用價值，基本功能滿足用戶需要，但要勾住用戶重復使用和購買，基本功能滿足是遠遠不夠的，現在講究體驗經濟，場景營銷，都是為了什么，都在強調用戶感受，認知，讓用戶從內在對產品認可，還有個很有名的詞叫“情懷”，這是也是讓產品在情感層面得到用戶的認同，打造成忠實用戶。

因此，我們可以知道現在的產品不僅要具備基本功能屬性，還必須要有“人情味”。

潛意識和暗示

稍微接觸過心理學的，對潛意識一次都應該不陌生，百度百科有非常權威的定義，但我這里不想用這個定義，用我自己的理解。潛意識是我們整體意識層面未被我們覺察到，但是又一直在運行，影響我們行為的一部分，是我們內在情感、信念的集合體。

用一個大家都有過的體驗來解釋一下潛意識和意識的區別。我們見到一個人的時候，沒來由的就覺得很討厭，想走開，但是你沒有走開，是因為這個人是你很重要的客戶，走了就搞砸了，或者是你七大姑八大姨的，走開就會被批評。不走開的理由就是你理性的意識層面，而討厭是你內在感性的潛意識。也就是說潛意識和意識沒有統一，換個通俗的說法就是身心不合一。

暗示就是通過各種中介事物潛移默化的給與個人潛意識以印象和誘導。看到這里應該清楚了潛意識和暗示之間的關系。也明白了在講勾搭用戶的時候為什么要提到這兩個心理學名詞。我們就是要通過各種中介事物給予我們內在的潛意識以影響，從而引導個體的行為的改變。

如何去暗示？

暗示既然有這么大的作用，那么要怎么做才能做到暗示呢？其實我們日常中都在受著這種暗示，連我們現在價值觀、人生觀、社會觀也是從出生以來一直受到暗示形成的。我們還是縮小到產品層面來談。我把它劃分為兩類：內在引誘和外在引導

內在引誘

內在引誘脫離不了人性層面，有興趣的朋友可以去看看關于人性、社會性的書籍。我這里主要講幾個方面。

（1）從眾性

從眾性是指人們受到多數人影響，放棄獨立思考從而跟隨大眾的思想或行為。我們都有過這樣的經歷，一個團隊中都擁有IPAD，你也就下意識的的購買IPAD，而不管自己是否需要。

比如一些邪教組織都統一服裝、統一行動，少有私人物品，這是從眾性從外在約束來達到目的，統一的教義對你洗腦這是內部認同的手法。從內外都運用了傳染和暗示來讓你順從和認同，人怕孤立，尤其是群體生活中，而人又是不能脫離群體而獨立生活的。

從遠古時代起，為了安全和繁衍的需要，人結群而居，并在這此基礎上發展出文化和宗教，直到現在這個基因都還在我們的DNA中傳遞。拿我來說吧，在微信剛出來的時候，我是不用的，我覺得QQ已經能完全滿足我的需求，沒有必要再去下載個微信來用。但現在呢，我為什么都在用微信，而QQ基本不用了呢，就是因為我的朋友、同事、甚至老板都在用微信了，不可能我堅持自己而不隨大流吧。

最經典的例子，還是那個舉頭望天，然后所有人不分青紅皂白也抬頭望天的笑話。在我們運營產品的時候或者活動的時候也會利用到這個心理。比如在自媒體平臺運營自媒體，每篇文章發布后，都會去做一些流量和評論，這樣給其他用戶的印象是這篇文章肯定不錯，這么多人閱讀和留言，然后會主動點開，甚至評論。在做活動的時候，我們會找點“托”營造一種氛圍，引誘更多人來詢問。講件自己搞笑的事情，在武漢戶部巷玩的時候，看到一個地方排好長好長的隊，我跟朋友都沒看清賣什么，就決定先排隊，這么多人排隊肯定好吃，排到的時候才知道是賣面筋，不過還真是很好吃。

?（2）個體性需求

一體有兩面，有陰就有陽，有負就有正，做為人也是有兩面性的，我們有不愿被孤立、排斥的群居生活的需要，也有個體獨立存在的存在感。每個人對自我的價值、成就來自的就是這方面，這是我們區分其他人，也是找到同類人的所在。你看這幾年流行的社群組織，不就是一群價值觀、愛好相同的人聚集而來的嗎。

馬斯洛需求層次理論，把自我價值、自我實現放在金字塔尖，物質、安全需求放在塔基，可以看出人在追求精神，思想的前提是物質得到極大保障，而現今這個社會，正是符合這一形態，這是個不缺乏物質的社會，人們開始追求獨特性，有時候穿一件漂亮的衣服跟人撞衫了，心理都不太舒服。我們越來越愿意為了符合自己價值觀、信念、獨特品味的產品買單，就算付出高一點的價格，這里面不僅有產品功能，還含有身份認同。就拿小米的粉絲來說，他們買的不僅是手機，還有這手機體現的情懷和價值觀。你看看多少企業都推出定制化服務，可窺一斑。

不管是從眾性，還是個體性，還有下面說到的情緒都脫不了我們對安全和繁衍的需求，這是人性的根本，也是欲望的源泉。遠古時代結群而居是為了抵御外敵、猛獸、找到婚配對象，一個人獨自生存，自身安全都不可控了，更不要說哪個人愿意跟你結成夫妻一起不安全。你可能會說，結群而居發展出從眾性就好了，那個體性是怎么冒出來的呢。你看看人類的近親——猩猩，也是群居動物，他們也是分等級的，猩猩王強壯，打敗其他猩猩，獲得食物和交配的支配權，從心里和身體上都獲得了極大的安全感。那么人類呢？也不外乎如實。當我們擁有更多資源、能力的時候我們的支配權、成就感才能得到實現，身心也就更安全。你們有時間可以思考一下為什么男女擇偶的標準是不一樣的。

（3）正/負面情緒——喜、怒、憂、思、悲、恐、驚

之所以要把情緒單獨提出來說了，是因為現代人越來越受到這個的影響。物質財富的快速積累，導致精神發展跟不上來。尤其是負面情緒的積壓是非常大的，為什么我們物質豐富了卻快樂的人少了，為什么我們有房有車有妻有子卻不幸福？為什么凌晨一兩點了還在微博上刷不停？為什么“路怒癥”越來越多？為什么抑郁癥越來越為人所知？這后面就是看不到摸不到的情緒。我們都在追求正面情緒，為什么追求？是我們處在負面情緒中。

人人都在說這個社會很浮躁，為什么浮躁？因為生存壓力，為什么生存有壓力？因為我們把控不了自己的人生，而社會變化又太快，我們很累，很焦慮、很恐懼?？晌覀冇炙坪鯚o能為力。我們努力奮斗似乎也很難改變現狀，那么剩下什么，剩下寂寞空虛冷。好多互聯網產品的初衷不是解決這種情緒問題，但好像都或多或少解決了這方面的問題，比如游戲，比如新聞媒體平臺，比如購物平臺。我們都想借助這些獲得愉悅、借此消解煩悶。

除了寂寞空虛冷，還有一個很重要的情緒——恐懼。我們的恐懼來自不安全感，我們恐懼疾病，因此我們戴上健康環，下載跑步APP；我們恐懼孤獨，因此我們在微博上刷，在自媒體刷，在微信QQ上刷；我們恐懼信息貧乏，因此我們每天都在看各種新聞，八卦的，社會的，時事的，生怕別人說孤陋寡聞；我們也恐懼被淘汰，因此我們參加各種培訓班，研討會。。。我們恐懼太多，但卻非常有利于產品研發。

（4）七宗罪

卡耐基《人性的弱點》主要關注的是人際關系，宗教總結的七宗罪主要是教誨信徒，而我們談人性的弱點，主要是滿足人性的根本來做好產品，更好的吸引用戶，黏住用戶?？纯次覀儸F在那些產品脫離了這七宗罪，這是人類的原罪。今年火的很的小黃車說是滿足了便利出行，其實就是滿足了人性的懶惰；陌陌是干嘛的，不就是抓住了人性中的色欲；游戲比賽都要設置個冠亞季軍不就利用人性的虛榮和嫉妒嗎，美團成了大多數人手機的常備APP這是為什么？今年還出了一款“發泄吧APP”滿足了人的什么需求呢。

絮絮叨叨說了這么多，應該明白在我們產品研發之初就要搞明白你要滿足用戶什么內在需求，而不只是停留在功能使用上。下一篇文章，我們來闡述外部暗示，在對用戶使用產品中的引導作用。以期對產品研發和活動營運者有所幫助。

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作者：靜若秋筱

本文由 @靜若秋筱 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。