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榮耀標識【天天問每周精選】第37期：產品冷啟動，種子用戶得到哪兒挖去？
我們都想快速開發出產品，砸入資源，馬上大干一場。然而很多公司或多或少都會面對缺金少銀、產品粗糙和資源清空的窘境，必須在有限的冷啟動時期，完成產品的模式驗證和蓄勢。尤其是在上線后，看著“赤裸裸”的產品，應該怎么辦呢？看完本期天天問你就知道了。
問題清單：
1、種子用戶和核心用戶的區別在哪里？該怎么獲?。?/p>
2、產品起步階段如何快速獲取種子用戶，培養忠實用戶？
3、如何尋找精準種子用戶？
4、社交產品怎么解決冷啟動問題
5、B端產品初期冷啟動，該選擇什么推廣方式？
————————————————— 我是分割線 —————————————————
問題1：種子用戶和核心用戶的區別在哪里？該怎么獲??？ @小帆雅就是我呀
精選回復 @小七
首先，你得明白：什么是核心用戶？
核心用戶是產品賴以生存和發展的用戶（群）。既然說到生存和發展，那么很容易就牽扯到產品生命周期這個話題。所以，按照產品生命周期理論，在不同的階段，產品的側重點是不同的，也就是說核心用戶并非一成不變。另外，根據精益創業的說法，對于初創企業而言，需求是需要迭代的、產品是需要迭代的，所以核心用戶的定義自然也是需要迭代的。
定義核心用戶不應該是一件一勞永逸的事情。同一個產品在不同時期的核心用戶不同，不同類型產品的核心用戶也千差萬別，所以具體問題需要具體分析。舉例說對于微信而言，其剛誕生的核心用戶卻是擁有智能手機的普通QQ用戶（IM的核心是好友關系，QQ的好友關系比電話通訊錄更容易獲取）。
我們在設計產品時，往往需要定義目標用戶。適當數量的人物建?？梢允箞F隊更清楚自己的產品是為誰服務，幫助成員建立合作的共識，從而降低溝通成本。所以說，在產品未上線前，我們便應該對目標用戶成竹在胸了。在產品發布時，我們根據藍圖來搜尋合適人選作為種子用戶。
所以，核心用戶是目標用戶的一個子集，核心用戶可能在種子用戶中產生。核心用戶的特征可以在已設定的目標用戶（在企業發展初期就是種子用戶）中尋找，而這些特征的選取則是依據當前階段產品的運營需求所決定的。歸根到底，核心用戶的定義是為產品運營服務的。準確地定義核心用戶，有利于集中有限的資源攻克產品所面臨的發展難題。
精選回復 @文君大大
樓上分析了核心用戶，這里補充一個種子用戶的回復。
種子用戶，顧名思義是能“發芽”成長為參天大樹的用戶。他們伴隨著產品一起成長，介入塑造產品獨特的性格、幫助產品研發不斷的迭代完善、在產品上市推廣期，為產品安利帶來更多關注與用戶。
那公司應該在產品的什么階段引入種子用戶？
——應該在產品獨特的核心功能已經成型，雖不完善但雛形已經具備的時候引入。
這個時候引入用戶他們有可以消費的內容，雖然產品不完善，但是可以體驗到產品的核心價值。同時，能夠為產品驗證現有的核心功能方向是否正確，并為后續的產品迭代提供建議。
種子用戶這批人一定是該領域的狂熱者。第一時間關注該領域的信息，并會被吸引；極致想要去體驗、參與該領域新的、不同的產品。同時，對該領域有深入的了解，具備專業性。他們能夠為產品研發提供迭代意見，并且能夠產出高質量的內容以吸引外圍用戶。同時開放的心態同樣必不可少。因為一般產品在這個階段尚處于不完善期，必然存在種種不完美。開放的心態可以讓他不至于因為產品的一時不完善就直接離開，并影響口碑。
問題詳情：https://wen.woshipm.com/question/detail/c6rdr.html
問題2：產品起步階段如何快速獲取種子用戶，培養忠實用戶？ @眾人幫-劉超
精選回復 @洪佩瑜
尋找種子用戶的分析思路：
下面7個問題都很重要，你試著把這些問題的答案寫下來：
（1）產品定位是什么？
產品是做運營的原點，先明確產品要解決什么樣的痛點，滿足什么需求，和其他類似產品的差異化在哪里。
（2）哪個細分人群會對這個產品最感興趣？
在都有需求的人群中，一定會有一部分人群，對于這個需求特別的強烈，就是從這樣的人群中把他們找出來，并且試著用一些詞語去描述他們，清晰地限定描述出他們具體是怎樣的。
（3）這個人群有什么樣的特點？
這部分人群性別、年齡、地域、受教育程度等維度上有什么特點，有哪些獨特的習慣？消費能力如何？
（4）他們喜歡出現在哪里？
他們會喜歡用什么APP？關注什么樣的公眾號、微博？線下的什么場合會出現得比較多？用戶不是被創造出來的，他們一直都存在，只是在別人地方活躍。
（5）他們對什么樣的東西會感興趣？
喜歡什么？憎惡什么？有什么樣的價值觀？什么樣的文章能夠打動他？有什么樣的詞語是只有這個人群看得懂的？
（6）用什么樣的方式吸引他們過來？
怎樣把產品的核心特點，和他們的喜好結合起來，作為第一批使用的用戶，他可以得到些什么。
（7）怎樣可以篩掉不合適的人群？
為避免不合適的用戶進來破壞氛圍，可以通過邀請碼、需要申請審核、需要付費等方法篩選出最需要的那撥用戶。
舉個例子：某一款健康瘦身沙拉外賣餐，主打通過健康飲食，即使不用做大量運動也能控制體重，差異化優勢是對于用戶來說，不太需要勞心費力鍛煉，只需要是花錢買來吃就行了，形態是外賣，能覆蓋的范圍比門店會更廣一些，由于食材和搭配成本較高，沙拉餐會比一般外賣更貴一些。
關于細分人群的劃分，還是回到產品的定位上。產品滿足的需求是「減肥」，初想過去「減肥」是應該所有胖的人都需要的，但事實上不是每個想減肥的人，都有對于這個健康餐有強烈的需求，尤其是當這個產品比較貴的時候。所以這個細分人群應該是，有減肥需求的一線城市白領女性。
她們的特點是，愛美愛打扮，對于自己的體重不夠滿意，消費能力還不錯，對于生活品質有一定追求。有可能嘗試過健身，但沒有堅持下來；有想過用減肥藥，又怕副作用和反彈。
她們可能比較關注時尚，除了平日在CBD、科技園之外，還經常到購物中心，愛買時尚的衣服和包包。如果未來要做公眾號去吸引這群用戶，就要多研究她們喜歡的公眾號、APP中，哪些內容是特別容易讓她們喜歡的。
這群人追求讓自己更美，對于「愛美是女人的天性」、「美麗是女人的資本」這樣的論調和價值觀深度認同，也會關注關注各種輕松瘦身的方法。對于品質和審美有一定追求，產品的外觀、配圖就一定不能太次。如果和瘦身相關的公開課，也有可能會她們感興趣。
所以，可以去寫一些非常易讀、專業的軟文發到類似知乎的一些話題下，如「怎樣有效健康地瘦身？」、「怎樣做一個優雅的女性？」、「加班族沒時間健身如何減重？」、「減肥成功的體驗是怎樣的？」、「如何堅持減肥？」，寫的文章配有故事、有經歷、有照片，再配一點雞湯，就很容易吸引一批用戶對此感興趣。
有一定門檻會讓用戶更加精準，比如和某記步軟件合作，在某天超過1萬步的用戶，可以用1元換購一份價值30元的健康沙拉。
關心健康、瘦身的人，才會比較關心記步和排名，由于2個門檻「1萬步」和「付費1元」作為門檻，可以獲取到一批正確的用戶。
對于記步軟件來說，有一些可以刺激促進用戶活躍的福利，也是會歡迎的，作為合作回饋，你也有可能考慮在未來配餐的時候，附加一個這家記步軟件的精致小卡片，作為反饋的宣傳。
知道這群用戶喜歡購物，可以找一些她們很可能去的品牌談合作，在他們店里購物滿800送一份健康餐的體驗卡，店家又不需要付出成本，還可能有些客戶會為了得到這個免費體驗資格，多買了一些商品，這種合作相對容易談成。
也可以到一些用戶精準出現的地方，直接發傳單地推，比如中高端小區附近的美容會所、美甲店、健身房，試吃或限時優惠，也會收獲一批用戶。
具體可以吸引種子用戶的方法有很多很多，這里不再列舉了，不見得每個方法就會馬上有效，運營也和產品一樣，也是要快速試錯，有效就加強，無效就調整。
另外，不斷去研究用戶，搞懂用戶會出沒在哪里，有什么樣的喜好，各種可以把用戶吸引來的方式就很容易想到了。
有了一定量的種子用戶，可以收集她們的反饋意見，對沙龍的口碑、特性進行優化改良，變成這個人群更喜歡的產品，然后開始發力做大量用戶的推廣。
我沒有做過這個沙拉產品，上面的例子大部分屬于我的猜想，有些對用戶的描述不一定準確，主要是想給大家舉一個這種分析的思路。我相信如果我深扎這個行業去做，更多研究這個用戶群的話，一定能夠在用戶特點、喜好及吸引用戶方面做得更貼近用戶。
所以，找到了上面7個問題的答案，相信你尋找種子用戶的思路也就清晰了。
可以關注一個運營干貨的公眾號，里面有很多文章分享，搜“運營派精選（ID：qisianup）”即可，我很多方法都是看上面的文章總結出來的。
問題詳情：https://wen.woshipm.com/question/detail/ha6dr.html
問題3：如何尋找精準種子用戶？ @soul
精選回復 @小莉子?
考慮這幾個問題：
（1）哪個細分人群會對這個產品最感興趣？
在都有需求的人群中，一定會有一部分人群，對于這個需求特別的強烈，就是從這樣的人群中把他們找出來，并且試著用一些詞語去描述他們，清晰地限定描述出他們具體是怎樣的。
（2）這個人群有什么樣的特點？
這部分人群性別、年齡、地域、受教育程度等維度上有什么特點，有哪些獨特的習慣？消費能力如何？
（3）他們喜歡出現在哪里？
他們會喜歡用什么APP？關注什么樣的公眾號、微博？線下的什么場合會出現得比較多？用戶不是被創造出來的，他們一直都存在，只是在別人地方活躍。
（4）他們對什么樣的東西會感興趣？
喜歡什么？憎惡什么？有什么樣的價值觀？什么樣的文章能夠打動他？有什么樣的詞語是只有這個人群看得懂的？
（5）用什么樣的方式吸引他們過來？
怎樣把產品的核心特點，和他們的喜好結合起來，作為第一批使用的用戶，他可以得到些什么。
（6）怎樣可以篩掉不合適的人群？
為避免不合適的用戶進來破壞氛圍，可以通過邀請碼、需要申請審核、需要付費等方法篩選出最需要的那撥用戶。
得出答案之后，你就知道該怎么做了。
問題詳情：https://wen.woshipm.com/question/detail/kio28.html
問題4：社交產品怎么解決冷啟動問題 @螃蟹俠
精選回復 @sunny
一個社交工具的冷啟動必須要解決的一個問題就是：為什么用戶要加入你的社區？
個人認為用戶決定加入一個社區大部分都是因為這幾個因素：
- 內容吸引（社區中有高質量的內容，而注冊帳號可以幫我更便利的獲?。?/li>
- 分享（分享自制內容做宣傳）
- 溝通交流（吐槽、八卦、學習等）
- 活動（線上/線下，出于分享或者獲利或者學習的目的，能讓社區互動真正產生化學變化的舉措）
需要注意的是，一定要盡可能精準的找到自己的目標用戶，用戶細分得越準確會越讓用戶會加入的情感，而你的相關服務和產品才會越體貼越符合他們的需求。其次一定要緊扣指標性人物，社交產品的前期發展中，一個指標性人物帶來的吸引力遠遠超過大量的普通用戶（前五十個用戶基本決定了你的產品辨識度）。
至于渠道鋪設，沒錢就只能出力了，零成本和低成本的渠道包括品牌關鍵詞優化、知識搜索營銷、QQ群推廣和創業媒體的報道等，該投入的還是得投入，只要能達到目標。
精選回復 @加菲
可以參照下市面上的一些平臺和APP初期推廣的做法，如下：
（1）滴滴打車
滴滴的第一家合作出租車公司來自地推，當時團隊都沒有絕對信心這個模式一定行，北京的所有出租車公司一個個談，談到最后如果都沒有人愿意合作那就放棄，談到最后果然只有一家小出租車公司愿意合作，他們抓住這個機會快速實現了產品的零用戶突破，最后像滾雪球一樣，最初拒絕了他們的公司也都慢慢的合作了。這是O2O領域產品冷啟動的案例，挺勵志的。
（2）辣媽幫
辣媽幫初期的用戶是通過最簡單粗暴的方式——加QQ群打廣告積累起來的，上線初期運營推廣人員注冊了很多小號不停的加一些媽媽群，不停的發一些資訊和軟性廣告，久而久之就積累了一批穩定的忠實用戶群體，實現了用戶下載APP的第一步。接著辣媽幫用大量的push和活動帶動用戶啟動App的頻率，形成規模的雛形。
（3）無秘
無秘的第一批種子用戶和冷啟動都是來自朋友圈，上線初期無秘團隊先建立了一個公眾號，巧妙的用好友印象和匿名短信的形式抓住了用戶獵奇和分享的心理，并且迅速引爆社交網絡的傳播。隨后秘密下載量暴增，瞬間登上免費幫前幾名。其實大部分成員初期都有參與到冷啟動的運營中去，說白了就是當托兒，這是產品早期不可不用的一個招數，但是也是十分有用的招數。你的產品沒人用，就算再好也只是口號。
Q群發廣告也好軟文推廣發朋友圈也好，說到底這些套路都需要初期投入精力去運營，創業團隊都是這么干起來的，如果有錢有資源就好辦，沒錢沒資源只能人力去刷去推。
問題詳情：https://wen.woshipm.com/question/detail/8li0s.html
問題5：B端產品初期冷啟動，該選擇什么推廣方式？ @咻咻
精選回復 @馬青云
（1）日常渠道推廣
- 通過用戶畫像鎖定目標用戶；
- 找出目標用戶上網軌跡：集中在哪個網絡部落，是技術論壇、還是產品經理社區、還是開源社區等等；
- 找到上網軌跡后，列出符合的渠道，按照渠道特點進行推廣。
由于渠道太多，特點差異較大，這就需要按照渠道來分小組：新媒體、百度SEO（SEM）、論壇、qq等等。每個渠道所帶來的效果都不同，就需要按照實踐效果來做優先級區分。
“日常渠道維護”是運營推廣的基礎架構，也是穩定增長的主要手段。
（2）搭建渠道架構后，還有很多常規的運營推廣方式：活動營銷（結合熱點、節日）、BD合作、媒體PR等等。
運營推廣方式多種多樣，還是需要結合實踐結果所得數據來不斷修正路線：舍掉一部分，重點運營一部分。
以上兩步就把整體日常的運營推廣工作搭建完畢。
然后按照漏斗模型考慮，又牽扯到轉化率，提升注冊轉化率的又要根據原因具體來做，這也算很重要的提升注冊工作組成部分。
像所謂“自增長”手段（有獎活動、拉新分成、邀人點贊等等）這些方式統統都算“活動營銷”，只不過是“長期”還是“短期”的區別。
精選回復 @墨武
介于B端產品針對的用戶特性，注定了跟做C端產品的用戶推廣有很大的區別：
如果單從初期的冷啟動上來說，B端針對的都是所謂的各大商家，平臺或者組織，這些群體的在選擇載體平臺時的通性無非兩種：
- 現有載體本身的知名度和流量；
- 這個載體平臺以后的發展和未來的趨勢包括先入為主的前期優勢。
那么第一點我就不說了，跟話題有偏差。從第二點來看的話，作為載體平臺方，就需要給這些B端用戶卡到所謂的未來和發展（就是畫餅）。但是單純的畫餅并不能起到引流作用。于是前期就要做一些包裝（高逼格那種）。
- 將所有的能搜索到信息的平臺都填寫上自己的介紹詞條（百度，360，搜狗，知乎等）；
- 同時啟動線下推廣方案（沙龍、招商會、各種形式的會議）；
- 建立自己的官方網站，將所有鏈接和動態信息呈現在官網上；
- 請公關公司打造平臺的正面形象。
這些動作就是為了提高作為平臺競爭力的包裝形象。在B端用戶推廣的過程中，他們最只管的了解形式就是通過各大資訊平臺去間接了解你們平臺的詳細情況。如果沒有一個高逼格的呈現形式和一個好的信息轉載框架。否則B端用戶會很疑惑。
建立起這些公共形象后，在推廣B端用戶時，首先就在外在形象上給人一個高大上，不敷衍的正面形象。
具體怎么去接觸到B端用戶，我建議還是用最傳統的線下形式（可以是邀請形式的沙龍，小型招商會等）。這些能讓B端更加直觀了解到平臺的形象和優勢
問題詳情：https://wen.woshipm.com/question/detail/0cr2s.html
總結
要靈活做運營， 具體問題具體分析，有的放矢，形成自己的運營思路。思路是框架，真正需要填充的是對用戶的理解和敬畏，順用戶之勢而為。
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本欄目由天天問小編 @Cecilia 編輯，歡迎大家踴躍提問，一起交流。
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B端？
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