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對(duì)于金融APP運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，搭建一條從流量到用戶轉(zhuǎn)化的漏斗，并將其拆分出來(lái)做分析是很重要的。

對(duì)于用戶運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，需要分析用戶漏斗和每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化，以及做出相對(duì)應(yīng)的策略；對(duì)于金融產(chǎn)品用戶運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，其實(shí)難度還是很大的，人們對(duì)于金融類產(chǎn)品都具有一定的戒備心，畢竟跟金錢掛鉤，因此金融產(chǎn)品從拉新、注冊(cè)到投資整條用戶行為路徑的轉(zhuǎn)化注定是更艱難的。

對(duì)于金融APP運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，搭建一條從流量到用戶轉(zhuǎn)化的漏斗，并將其拆分出來(lái)做分析是很重要的。一般來(lái)說(shuō)可以拆分為：

1. 注冊(cè)轉(zhuǎn)化率
2. 投資轉(zhuǎn)化率
3. 復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化率
4. 用戶從第1次投資到第五次投資的留存率

上面4個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗，其實(shí)放到整個(gè)用戶生命周期去看，都可歸納為新手轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。對(duì)于金融產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，采取策略去提高這四個(gè)漏斗的轉(zhuǎn)化，重中之重。

轉(zhuǎn)化漏斗1：渠道流量至注冊(cè)轉(zhuǎn)化

拉新是運(yùn)營(yíng)工作的基礎(chǔ)，沒有用戶，談何用戶運(yùn)營(yíng)。渠道拉新需要講究精細(xì)化，不然花了錢推廣而來(lái)的用戶質(zhì)量不高，注冊(cè)轉(zhuǎn)化也不會(huì)高。而對(duì)于金融產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，衡量注冊(cè)轉(zhuǎn)化并不單單是有沒注冊(cè)這么簡(jiǎn)單，而是需要用戶完成實(shí)名綁卡等行為后才算是真正的注冊(cè)用戶。

APP已經(jīng)過(guò)了流量的紅利期，目前各行各業(yè)APP獲客難度越來(lái)越大，獲客成本也越來(lái)越高；根據(jù)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品單個(gè)用戶的獲客成本已經(jīng)超過(guò)800元；應(yīng)用市場(chǎng)金融產(chǎn)品多不勝數(shù)，流量競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了獲客都想盡了各種運(yùn)營(yíng)手段，比如新手禮包、體驗(yàn)金、加息券等；互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品領(lǐng)域窄、行業(yè)熱、獲客成本貴、因此更加需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

1、提高推廣渠道質(zhì)量

APP拉新渠道非常多，但并不是每個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化都是理想的。因此，需要對(duì)每個(gè)渠道做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。通過(guò)渠道的數(shù)據(jù)分析，挑選出幾個(gè)轉(zhuǎn)化率較高的，并針對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)。

2、新用戶引導(dǎo)、設(shè)計(jì)和體驗(yàn)做到位

上面說(shuō)到，金融產(chǎn)品衡量一個(gè)注冊(cè)用戶是需要其完成綁卡和實(shí)名驗(yàn)證，不只是注冊(cè)那么簡(jiǎn)單。因此在用戶下載APP后，還需要對(duì)新用戶進(jìn)行引導(dǎo)去實(shí)名驗(yàn)證。

從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，需要思考如何減少用戶注冊(cè)到實(shí)名驗(yàn)證的步驟，減少用戶流失；而從界面設(shè)計(jì)，要讓用戶覺得你是專業(yè)的，不像山寨的，第一印象非常重要。

3、搭載運(yùn)營(yíng)首段，提高注冊(cè)轉(zhuǎn)化

（1）新手活動(dòng)/新手特權(quán)

金融產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)大，運(yùn)營(yíng)者都費(fèi)盡心思去轉(zhuǎn)化新用戶；被廣泛使用的是新手大禮包、注冊(cè)送體驗(yàn)金、加息券等；而正確的節(jié)點(diǎn)將新用戶活動(dòng)觸發(fā)給用戶對(duì)于提高轉(zhuǎn)化有很大作用。

1. 啟動(dòng)頁(yè)：啟動(dòng)頁(yè)的作用一般是介紹產(chǎn)品功能、最新版本更新動(dòng)態(tài)以及活動(dòng)預(yù)熱等等；因此可以在啟動(dòng)頁(yè)其中的一個(gè)頁(yè)面去展現(xiàn)新手活動(dòng)的內(nèi)容，引起新用戶的興趣；
2. 進(jìn)入首頁(yè)后觸發(fā)新手活動(dòng)內(nèi)容：這種方式是現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)者常用的方法，也是能夠最直接將活動(dòng)觸達(dá)給用戶的方法；
3. Banner位置、廣告位、個(gè)人中心等板塊去展現(xiàn)新手活動(dòng)，刺激用戶進(jìn)行注冊(cè)以及實(shí)名驗(yàn)證等。

APP運(yùn)營(yíng)者可以借助活動(dòng)盒子這一款A(yù)PP精細(xì)化活動(dòng)運(yùn)營(yíng)工具，針對(duì)用戶生命周期、用戶屬性、實(shí)時(shí)行為，進(jìn)行個(gè)性化的活動(dòng)推送、應(yīng)用內(nèi)活動(dòng)觸發(fā)和投放等等，提升APP用戶活躍度、留存率，提高用戶各個(gè)行為漏斗的轉(zhuǎn)化率!

（2）提高品牌知名度：明星帶鹽、背后干爹、廣告洗腦

金融產(chǎn)品跟金錢掛鉤，且數(shù)目比較大，用戶戒備心比較強(qiáng)，不會(huì)輕易進(jìn)行投資的；因此，提高產(chǎn)品品牌的知名度則是尤為重要。通常來(lái)說(shuō)，明星帶鹽、找個(gè)干爹、洗腦式廣告是比較常見的。

① “明星帶鹽”

明星代言，可以帶來(lái)一定的用戶，但是如何將明星的粉絲轉(zhuǎn)化為自己真正的用戶，這是尤為重要；不然一旦與該明星取消合作，也會(huì)卷著一堆粉絲跑掉了！

② “找個(gè)干爹”

盒子菌一直強(qiáng)調(diào)的是用戶對(duì)于金融產(chǎn)品的戒備心都是比較強(qiáng)的，對(duì)于安全性和權(quán)威性都是比較關(guān)注的；因此大部分的金融理財(cái)產(chǎn)品都是會(huì)選擇與銀行進(jìn)行合作，找個(gè)靠譜的干爹做靠山。盒子菌每次說(shuō)到金融產(chǎn)品找個(gè)干爹就會(huì)說(shuō)到這幾個(gè)例子：

• 陸金所APP在啟動(dòng)頁(yè)的宣傳圖，強(qiáng)調(diào)自己是平安集團(tuán)旗下的產(chǎn)品；
• 愛錢進(jìn)也在啟動(dòng)頁(yè)突出接入華夏銀行存管；
• PPmoney 則是接入廈門銀行資金存管系統(tǒng)。

三者有一個(gè)共同點(diǎn)：找靠山，靠“干爹”來(lái)給自己的品牌營(yíng)造一種安全感。告訴用戶：我背后有個(gè)干爹，有人撐腰，你們的資金安全是有保障的，請(qǐng)放心理財(cái)和投資。

③ 洗腦式廣告

洗腦式廣告也是能夠給讓品牌在用戶腦海里留下一個(gè)深刻的印象；比如愛錢進(jìn)品牌宣傳片空降愛奇藝“跑男3”，跑男的觀眾基數(shù)那么大，洗腦式的廣告能夠給人留下深刻的印象；至今那幾句廣告語(yǔ)還留在盒子菌腦海里：

無(wú)論富有，或更富有，

每天響幸福前進(jìn)一步，

你愿意嗎？

我愿意

④ 文案

文案也具有力量，陸金所APP在啟動(dòng)頁(yè)中的文案，重點(diǎn)對(duì)“信賴“兩字進(jìn)行顏色區(qū)分，用文案去給品牌帶來(lái)更多的信任感；

轉(zhuǎn)化漏斗2：用戶投資轉(zhuǎn)化

此時(shí)的漏斗是針對(duì)新用戶第一次投資轉(zhuǎn)化；上面盒子菌說(shuō)到通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段來(lái)提高用戶注冊(cè)轉(zhuǎn)化，給予新手大禮包、體驗(yàn)金等等也是為了引導(dǎo)用戶完成實(shí)名驗(yàn)證后進(jìn)行第一筆投資。當(dāng)然，給予新用戶體驗(yàn)金或者大禮包，還得教用戶怎么去用，推薦一些新手理財(cái)產(chǎn)品給用戶，對(duì)于提高投資轉(zhuǎn)化才有幫助!

1、推薦適合新用戶的理財(cái)產(chǎn)品

（1）新用戶很多是理財(cái)新手，可設(shè)置幾款理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)文案的形式去告知新用戶，這是針對(duì)新用戶的理財(cái)產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)小收益也很不錯(cuò)。

比如螞蟻財(cái)富的黃金產(chǎn)品傳達(dá)的信息是：超低門檻、0手續(xù)費(fèi)、投資省心、額外收益等四個(gè)方面，通過(guò)文案去引導(dǎo)用戶放心進(jìn)行第一次投資；用戶購(gòu)買黃金，可以不用一下子投很多錢，1元就可以進(jìn)行投資，還可有收益；通過(guò)介紹該理財(cái)產(chǎn)品的亮點(diǎn)去減少新用戶的疑慮，無(wú)意能促進(jìn)用戶完成投資；

（2）對(duì)于理財(cái)新手，可以增設(shè)一些理財(cái)知識(shí)的論壇版塊，教大家怎樣更好地進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品選擇，成為投資達(dá)人等；比如愛錢進(jìn)APP首頁(yè)底部有“新手必讀“板塊，通過(guò)數(shù)字的形式，傳達(dá)了這是一個(gè)值得信賴的投資平臺(tái)。

2、對(duì)即將過(guò)期的新手禮包進(jìn)行提醒

用戶完成注冊(cè)和實(shí)名驗(yàn)證后領(lǐng)取新手禮包，但不一定會(huì)進(jìn)行投資，會(huì)先處于圍觀的狀態(tài)；新手禮包通常來(lái)說(shuō)有使用期限的，當(dāng)新用戶的新手禮包快過(guò)期時(shí)，運(yùn)營(yíng)者應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行提醒，可以通過(guò)Push、短信、彈窗等等，目的是增強(qiáng)用戶緊迫感和壓力，提醒用戶不要浪費(fèi)了這些新手大禮包，趕快進(jìn)行投資。

轉(zhuǎn)化漏斗3：用戶復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化

任何的理財(cái)產(chǎn)品，都是想留住用戶，讓用戶不斷地進(jìn)行投資，而不是投了一次后就跑了!當(dāng)然，提高前面的兩個(gè)漏斗轉(zhuǎn)化，也能為第三個(gè)漏斗轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)提升做鋪墊；提高用戶復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化率，其實(shí)就是提高用戶的粘性和忠誠(chéng)度，那么該怎么做呢？

1、推薦一些靠譜且多樣化的理財(cái)產(chǎn)品

一個(gè)用戶可能是同時(shí)使用多個(gè)平臺(tái)的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的投資手來(lái)說(shuō)，無(wú)非就是想找到更好的產(chǎn)品進(jìn)行投資。而對(duì)于完成第一次投資的新手來(lái)說(shuō)，已經(jīng)沒有新手紅包的吸引，運(yùn)營(yíng)應(yīng)該怎么留住用戶呢？促使其復(fù)投。

而推薦好的產(chǎn)品，能讓用戶收益，用戶為什么不留下來(lái)，繼續(xù)投資！

用戶對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的選擇是多樣化的，通常來(lái)說(shuō)有隨存隨取、也有1/3/半年/一年等期限的產(chǎn)品，多個(gè)限期的金融理財(cái)產(chǎn)品能夠滿足不同階層的用戶，同時(shí)也能夠滿足同一個(gè)用戶多種理財(cái)?shù)男枨蟆?/p>

圖片截取團(tuán)貸網(wǎng)APP

2、提供各種優(yōu)惠活動(dòng)，比如免手續(xù)費(fèi)

都知道，用戶選擇任意一款理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，都是需要手續(xù)費(fèi)的；因此給予用戶一些免手續(xù)費(fèi)的券，繼續(xù)給用戶一點(diǎn)甜頭，自然用戶樂意繼續(xù)進(jìn)行投資。

轉(zhuǎn)化漏斗4：用戶從1-5次投資的留存率

用戶運(yùn)營(yíng)，最終為了延長(zhǎng)用戶生命周期。通常來(lái)說(shuō)，用戶一開始相對(duì)活躍，但是隨著時(shí)間的推移，如果沒有對(duì)用戶進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，那么用戶粘性和留存就會(huì)下降；對(duì)于金融產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是非常關(guān)注用戶從1-5次投資的留存率，該如何去提高這個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗呢?

1、搭建會(huì)員體系和積分體系

• 會(huì)員體系的搭建：為了幫助用戶在APP里不斷成長(zhǎng)，并且讓用戶得到更多的會(huì)員特權(quán)；必須對(duì)用戶進(jìn)行分層/分群運(yùn)營(yíng)，為不同層次的用戶提供差異化的理財(cái)服務(wù)，幫助用戶創(chuàng)造收益；
• 積分體系的搭建：可以根據(jù)用戶的投資次數(shù)、價(jià)值或者是其他用戶行為(比如簽到、每天登錄APP送積分等)給予積分獎(jiǎng)勵(lì)，并且可以用積分去兌換獎(jiǎng)品。通過(guò)有吸引力的商品讓用戶想方設(shè)法去獲取積分并且去兌換獎(jiǎng)品。

會(huì)員體系和積分體系的搭建，對(duì)于用戶促活和留存是非常有幫助的，可以提高用戶的復(fù)投轉(zhuǎn)化，讓用戶不斷地成長(zhǎng)。

寫在最后

對(duì)于任何APP來(lái)說(shuō)，目標(biāo)就是為了留住用戶，將用戶變現(xiàn)；互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品從流量拉新到通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段讓用戶不斷成長(zhǎng)，完成實(shí)名驗(yàn)證和綁卡、完成第一次投資/交易、第二次以及第N次的交易，都是需要對(duì)每個(gè)漏斗環(huán)節(jié)做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)；最終目的是為了讓用戶不斷進(jìn)行投資交易，用戶交易越多，對(duì)于平臺(tái)的貢獻(xiàn)的利潤(rùn)就越大，能夠有效降低邊際成本。

作者：盒子菌，活動(dòng)盒子運(yùn)營(yíng)社，ID：huodongheziyys

本文由 @盒子菌 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。